专访殷晓松：十年三个战略坚持，德华安顾力闯中小险企生存期

文|国炜

近些年来，寿险业最热门的话题就是轰轰烈烈的转型，这场对行业发展前景与路径的探索早已成为所有经营主体的集体共识。而要想真正实现新的时代机遇之下的高质量发展，势必要解决价值增长、赋能手段与目标市场的问题，并在此基础上建立起一套正向循环的增长模式。

于是，一场自头部机构而起的转型洪流席卷全行业。有的人身险公司重启高质量个险队伍建设，希望通过最具价值增长潜力的个险渠道的发展，引领自身未来十几年、甚至几十年的成长；有的人身险公司则转向了康养赛道，通过保险与康养的联动发展，寻求第二增长曲线的突破。一时间，繁杂的探索方法论纷纷涌出，渲染出一幅热闹的转型众生相。

国内保险业复业四十年来，毫无疑问这一次转型最引人瞩目，也是横亘在所有市场主体面前最大的难题。此前几十年的发展历程中，总有其他成熟市场的经验可以借鉴与参考，而这一次行业已行到了新的岔路口，只能靠自己一步一个脚印趟出一条路来。

也是因此，对于各种转型路径的尝试，往往由经营底蕴更为深厚的头部机构领衔，而资源禀赋与市场规模都较为有限的中小型险企，面临更多的桎梏与踌躇。想在转型大潮中求生存，进而寻求长期稳健的发展，这些中小险企努力的方向在哪里？

带着这些问题，《今日保》走进德华安顾人寿，对话其董事、总经理殷晓松，期待从这位有着丰富创业精神的寿险公司领导者的管理智慧中，得到可借鉴性的答案。事实上，无论是在友邦时代的开拓、华泰时代的探索，还是德华安顾的创新，乃至曾经的互联网创业求索，殷晓松对于寿险公司的经营管理与之和技术的融合都有着深刻的实践和思考。

或许也是基于此，德华安顾一大特点即长期的战略坚持。要知道过去的十年恰是国内保险行业最是风起云动的十年，见证了很多“神话”与“泡沫”，但在德国人的严谨理性与山东人的直爽踏实融合下的德华安顾人寿，还是十年磨一剑坚持差异化发展的个险战略、深耕地方区域战略，坚持在数字化以及康养领域的战略判断。

并且，就在今年8月，德华安顾人寿股权变更申请获批，外资股东德国安顾集团及其权属企业持股比例提升至65%，正式成为德华安顾人寿的控股股东。9月27日，德华安顾人寿增资落地，注册资本金由20亿元增加至22.4亿元，原有股东及出资比例保持不变。

根据德华安顾人寿最新披露的2023年第3季度偿付能力报告显示，增资后公司实际资本显著上升，偿付能力明显提升，核心偿付能力充足率提升67.51%，综合偿付能力充足率提升71.25%，达到近200%的水平。

而此次增资也再次展现了中外股东对中国保险市场以及德华安顾人寿未来发展前景的期待，对这家合资险企过往十年的经营成果给予了充足的信心。

那么到底如何看待过去的十年，让我们走进这一山东首家法人寿险公司，一探这位寿险企业掌门人的战略复盘。

1 十年不变的三大战略坚持：坚持差异化发展，大个险战略和深耕区域市场

目前，中国在保险密度与深度方面与发达国家仍有较大差距，这一差距也为中国保险市场的发展提供了巨大空间，随着中国经济的发展，寿险市场前景依然广阔。根据奥纬咨询预估，直到2050年，国内寿险行业依然能保持低双位数的发展态势。新的竞争格局也催生了不同人身险公司对发展路径的不同选择。

对于德华安顾人寿而言，这个答案就是“个险”。在德华安顾人寿董事、总经理殷晓松看来，个险渠道是寿险公司价值贡献最核心的渠道。在相当长的历史时期里，个险渠道的地位仍难以撼动，仍然是最适合销售长期保障型产品或其他复杂型保险产品的渠道，也是为保险公司贡献保费和价值的最重要的渠道之一。

在公司经营过程中，殷晓松将这一理念同样贯彻到了工作中，十年如一日率领公司坚定走个险之路。自成立时起，德华安顾人寿就把个险渠道作为自身的核心战略和价值渠道，坚定了转型发展、坚守保险初心、回归保障本源的发展思路。

“我们前期一直在坚持‘守正出奇’，‘守正’主要是符合保险的基本规律，注重业务价值、长期价值业务。在投资方面要防范风险，看重长期资本回报率，这也是绝大多数外资公司的统一思路。”

因此，德华安顾人寿的渠道建设也是从个险起步，坚持“差异化发展”的思路，逐步构建起以个险为核心渠道，创新业务渠道为新发力点，团险及中介等渠道并举的多元渠道营销体系，并始终保持了在山东、江苏、河北、青岛等重点区域市场的深耕布局。

但随着近年来行业人力规模大幅下滑，从最高峰时的九百余万到如今的接近腰斩，个险建设面临极大的挑战，并且行业增员难、留存难、产能低等困境依然较为严重。很多中小公司正考虑减少个险规模，甚至退出个险。

在这种情形下，德华安顾人寿不仅继续有序推进个险转型，依靠“职员制+代理制”双轨创新发展模式，把控增员品质，促进代理人队伍的职业化和专业化，还从“财务投入”转向“知识投入”，大力推动“优增优育”“个险+数字化”“客经活动”等核心举措，全面提升增员流程三级面谈、保单检视需求分析、新人众育内外勤能力建设，建立更加精细化的客户服务与经营体系。

以安顾赢家 APP+企业微信+小程序+官微平台+大数据分析+数字中台为平台，全面推进个险+数字化的融合发展，进行线上线下全面赋能。2023年上半年，个险代理人活动人均产能达到 2.68万元，相比去年同期提升22%。个险主打产品件均14818元创下新高，同比增幅达到17%。

2 积极先行的数字化：贯通全流程后，终收获业绩的回馈

盘点最近几年人身险公司的发展规划，数字化显然是一个高频词汇，各家险企在这一领域也多有布局，但真正能把数字化与营销服务体系高度融合，将之作为生产力的险企却并不多，而德华安顾人寿恰是行业数字化建设的先行者之一。

2011年前后的互联网创业经历，让殷晓松看到了数字化时代寿险业的未来。一方面，新技术可改造传统保险价值链的各个环节；另一方面，新技术正孕育新的保险商业模式。他坚定认为，只有数字化才是险企创新发展最根本的动力之一，尤其是企业内部增产、提效、降费、风控这些目标，必须依靠数字化来实现。

因此，德华安顾人寿“守正出奇”战略中“出奇”的内涵之一，指的就是数字化。自成立以来，在传承外方股东德国安顾集团百年个险经营体系的基础上，德华安顾人寿将数字化定位为与个险渠道并驾齐驱的战略，借助安顾集团丰富的数字化经验，从增产、提效、模式创新、风控和客户体验等方面，不断推动数字化发展。

在数字化营销方面，早在2016年就已实现100%线上出单。在数字化服务方面，核保、续期、理赔、保全双录和客户服务的数字化覆盖率超过90%，成为行业里第一批实现全流程数字化运营的公司之一。

近年来，德华安顾人寿进一步加大对大数据技术、云计算技术、AI 技术、视频技术、区块链技术等方面的深入应用，在“一切业务数据化，一切数据业务化”的体系下，围绕“技术中台”、“业务中台”、“数据中台”三大板块开展数字中台建设，全面赋能公司提升科技能力、创新能力、决策能力和执行能力。

在“个险+数字化”创新渠道的转型升级中，德华安顾人寿将大数据营销模式创新转型升级为O2O模式。这套模式打造了从引流获客到提供个性化保险服务的完整线上线下营销服务闭环，采用先进的新媒体引流技术，结合人工智能和大数据技术优化营销服务作业流程，提质降费增效，逐步探索出一条新型价值业务销售路径。

而这套O2O模式推出的契机，则源于殷晓松对互联网用户消费习惯的深刻洞察。他指出，作为互联网原住民一代的90后、00后，在线上与陌生人敞开心扉相比线下要更容易。2020年以来，受疫情影响，人们在线上的互动更加频繁，且多数90后、00后开始组建家庭，对保险的需求突飞猛进。O2O模式是触达这部分群体最好的方式。

截至2023年8月，德华安顾人寿的O2O项目已累计达成新单标准保费3.03亿元，为21万余名客户带来保险保障服务，在深化公司大个险布局的同时，成为保费增收的又一生力军，并借此率先打响了合资公司在创新业务渠道的竞争格局。

3 主动布局银发市场：精心构建异业联盟模式，发力产品服务融合发展

如果将德华安顾人寿围绕个险的深度布局看做是对保险初心的坚守，那其锚定数字化和银发市场的发展战略，就是在科技高速发展叠加老龄化危机时代背景下的又一次探索。“出奇”的另一面，就是于2020年正式提出的“银发市场”策略。

人口老龄化是全球“共此凉热”的发展困境之一，而中国面临的形势则更加严峻。根据联合国预测，到2050年，中国65岁及以上人口将达到4.77亿，占总人口比例将达到34.9%，一个重度老龄化社会正加速到来。时代大势不可逆，近年来，不仅广大群众对养老的意识和需求不断高涨，国家战略也多次提及康养。

保险与康养生态有着天然的紧密联系，多数险企都在发力。据殷晓松介绍，“我们主动选择了老年人市场做为细分市场并进行差异化经营，及早布局并确定了‘银发市场’的策略，借助公司德方股东安顾集团丰厚的管理经验及自身数字化运营能力，在健康险领域深度优化老年保险产品研发和服务供给，致力于丰富老年人市场产品供给。同时，公司还积极拓展银发保险服务内涵及外延，以异业联盟轻资产模式扩展健康管理、居家养老、机构养老、财富管理的服务网络，严控准入标准和服务能力、监控服务质量，进一步增加产品的综合竞争力，提升客户体验，为老年人提供更加优质而更富温度的保险服务。”

在产品创新方面，德华安顾人寿提前着手准备护理类和养老类产品，为客户解决老龄化所带来的各类保险需求。比如，在创新推出孝亲宝等多款老年专属产品的基础上，2023年携手水滴保联合推出专属互联网新品“孝亲宝2号”中老年特定疾病保险，是行业首款含恶性肿瘤—重度、严重阿尔茨海默病、严重原发性帕金森病等10种重疾的、针对老年人群体的长期疾病保险产品。

此外，德华安顾人寿联合全球领先的智能可穿戴设备及算法服务供应商华米科技，升级推出结合智能可穿戴设备的重疾险产品，运用智能可穿戴设备实时监测相关健康指标，定期为客户进行健康分评估，实现了对客户健康促进、疾病预防的目的。

在服务创新方面，德华安顾人寿2022年对客户服务体系“爱+俱乐部”进行品牌重塑，创新提出“数字健康资产管理专家”的服务品牌运作理念，围绕客户全生命周期为客户提供健康、康养、财富三大核心资源的综合金融与生活服务，并推出康养管理、财富管理两大专属服务体系。

其中，康养管理顺应国人“9073”养老趋势，以居家养老为核心，搭配优质全面的养老服务网络，服务活力-半活力-失能人群，为客户提供覆盖居家养老、适老改造、机构养老3大服务权益。

殷晓松坦陈，德华安顾人寿从2015年就开始以“异业联盟”的轻资产模式打造自身的康养体系。异业联盟的形式可以最大化降低成本，是打造轻资产康养体系的一条通途。多年实践也证明，德华安顾的康养体系在服务质量、服务的密度深度方面，都达到了不亚于重资产投入的效果。

而在财富管理方面，则围绕“资产管理”、“子女教育”、“私人礼遇”构建服务矩阵，帮助客户实现资产保值、增值及传承，为客户提供心灵安宁的解决方案。

在高质量转型的大时代，险企所迈出的每一步，既有可能踩准机遇的风口，也有可能迎来新一轮的挑战。潮起潮涌间，留给中小型险企破局的窗口更为稀少，因此需要更加精妙的顶层设计和对行业发展脉络更加清晰的把握。

回顾过往十年，无论是对个险渠道的坚守和推崇，还是对数字化以及银发市场的多元布局、区域市场的深度耕耘，德华安顾人寿的探索虽尚无法断言已成功突围，但依然不乏可圈可点之处。不过这一抹探索，恰是对行业而言最具价值所在。