保险中介加速分化与转型，如何再续写新增长故事？

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近些年来，保险中介正在加速分化。

随着目前保险市场转型升级加速，不少大批缺乏市场竞争力的中介公司在监管的整治下愈发难受，纷纷选择退出中介市场。

但另一方面，专业中介正在变得前所未有的重要，势头正盛。中介渠道贡献的保费规模持续增长，尤其是头部保险中介公司，近年来保持高于行业平均水平的增速大步前进，展现了强劲的态势。

在转型、分化逐渐成为当下中国保险中介两大关键词背景下，如何保持强大的定力来应对挑战，于各大专业保险中介而言，就显得格外重要。

近日，我们在直播中针对“转型与开放：“泛华如何迎接新挑战“这一主题连线了泛华榕数开放平台总裁黄晓强，共同探讨了目前中介渠道快速发展的内外因以及未来趋势变化，同时黄总还以“泛华榕数开放平台数字租户产品”为例，在如何对行业销售人员和机构进行有效赋能方向上，也提出了非常具有建设性的意见，本文的主要内容均来自该场直播。

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专业中介势头正盛，推动因素有哪些？

毫无疑问，近些年专业中介渠道发展尤为迅速，所取得的成效也有目共睹。那么，到底有哪些因素在快速推动着中介渠道发展？未来专业中介还会有多大发展空间呢？

第一个因素是，市场供需两端的变化推动着中介渠道发展。中国整个经济改革开放是率先从产品和价格来撬动的，从计划经济体制向市场经济体制的转变，才让中国经济近四十年来实现快速发展。在此大背景下，寿险产品也受益于此，随着2013年逐渐放开产品市场化，所处不同位置和大小的保司能够根据自己的定位来向市场推出产品，也意味着供给端出现了很大变化，为专业中介的成长和发展提供了最重要的一个前提。

第二个因素是，连接供需之间的生产方式、运营方式的不断变化。随着整个社会的信息对称性、流转速度不断演化，客户的需求很大程度上受到互联网影响，认知方式也产生了变化，这样也就让专业中介领域能够有了一个真正生存的土壤。

而且随着不断变化的用户需求延展开来，能够让不同领域的保司和从业人员找到价值洼地。正是有了这样一个契机，才会不断吸引更多高素质人才的加入，促使专业中介渠道快速增长。

但在未来专业中介的发展空间上，则需要整个行业有坚定的信心。这是因为从个人需求端来看，用户对较为复杂的保险金融产品的配置，仍有很大的需求空间，而且随着整个金融市场和资本市场逐渐规范化、透明化和开放化，保险产品在居民和个人配置当中的空间也会变得巨大。

在这个过程中，如果保险产品成为家庭刚需，其无论是在风险、储蓄、投资甚至传承等功能上，都会得到用户认可，那么专业的寿险公司可以提供相对应产品来满足其需求，从而促进整个行业的增长。

此外，以权威数据为例，泛华和波士顿咨询经过两年对市场研究，预测到2035年，专业中介领域约占寿险市场10%-15%的份额，如果按此计算，目前整个专业中介渠道市场应该有两倍到三倍的增量空间。因此，从这个维度来看，整个寿险市场结构性未来也会持续发生变化，值得市场每一位参与者抱有坚定信心。

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新市场变化下，保险中介该走向何方？

其实，经过20多年的探索和发展，保险中介无疑已经从野蛮生长的时代进入到了高质量的发展阶段，从“粗放型、资源型、通道型”的增长模式向“正规化、精细化、专业化”进行升级转型。那么随着时间的推移，未来中介的发展趋势又会怎样？不同体量的中介应该聚焦哪些重点方向呢？

一是，在早期供给方面，不同形态保司供给会产生不同的费用，当整个费用比较充足的前提下，保司可以在市场加大投入，在一定的分配模式和销售方式管控下实现盈利，这是寿险专业中介生存核心逻辑。

然而，随着近些年不同险种的迭代升级带来激烈市场竞争，再加上后端再保险的假设赔付和实际赔付的落差，使得自身产品慢慢变的小众，整个专业中介市场的主流产品趋势也发生了很大的变化，从而导致市场上的专业中介公司的生存压力越来越大。

而且消费周期的缩短，将费用获取的时间拉紧，再叠加市场份额不断被头部专业中介公司所瓜分，也无形之间削弱了不少保险中介的盈利能力，也就很难再去做长期可持续更新和变革要求下的销售支撑。

可见，正是产品销售结构的变化，导致专业中介的组织形式会形成快速的分化。那么在这个过程中，从销售管理办法角度来分析，就要求保司对于不论规模如何的销售组织，只要销售了自家保险产品，都要做到信息的实时回传，做到信息对接和可回溯性。

二是，随着目前保险中介合规运作要求越来越高的前提下，各大保司的分工变化也越来越明显，而这时候如果保险中介不能够为整个销售人员提供系统化服务，或是没有掌握相关的互联网科技能力，也就意味着失去了核心竞争力，生存压力也就越来越大。

因此在未来，专业中介公司首要目标就是要提高自身销售能力，将基础设施建设交由像泛华这样的专业公司来做，自己只需要一门心思专攻客户开拓和销售服务，不需要担心耗费很大精力去找上游保司谈合作和系统对接、去解决销售过程中的种种保单运营问题、续费率下行问题、客户投诉问题和监管合规性问题等等。

不难看出，这种类似于产销分离的更精细化分工模式会是一个必然趋势，也就是说整个保险销售市场会有企业提供互联网上的获客和宣传；有些企业则会提供市场覆盖和引流等，从而大幅提升整个行业效率。

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多方共生共赢，方为当下中介渠道的生存之道

当前，专业保险中介市场正在经历由注重规模和增速的外延式增长，向更加注重质量和效益的内涵式增长转变。数字技术在客户经营、客户服务、组织管理、营销协作等保险业务环节上越来越多的发挥作用。

在此背景下，近期泛华携手腾讯共同发布了“泛华榕数开放平台数字租户产品”，其核心目的是想借此来为保险行业提质增效和创新发展。那么，该平台主要提供哪些方面的赋能？怎样与合作对象进行有效模式的合作呢？

第一，“泛华榕数开放平台数字租户产品”的整个系统运作，能够提供三种交易模式。第一种是，合作的客户跟保司签署的协议可以放进系统内进行直接交易使用；第二种是MGA协议，也完全可以放在系统当中去；第三种是泛华在开发平台上签的协议和产品也都可以放在里面。

这样的好处在于：一方面让合作伙伴能深度知悉客户投保、保司承保、实时信息传递等内容，让整个销售过程在平台高效运作过程中一目了然，实现效率的提升。另一方面，该平台在将整个销售保单进行实时回传和运营沟通后，还会提供一些相关客户服务的环节，而且在合作伙伴寻找保险缺口的过程中，该平台还会提供保单托管、保单整理、保单检视等普适性工具，助力企业转型增速，降本增效。

第二，除了依托整个销售基础功能以外，泛华还针对代理人获客中高端客户人群特点，提供了保险金信托信息化和数字化管理，利用完善的中台进行运营和流转，还会自动对接不同养老社区，实现强化沟通和代销。

此外，在更为人熟知的医疗服务和健康管理服务上，泛华可以进行全流程管理，在市场上做集中采购，对产品的价格、供应商服务能力和服务网络进行一系列客观公正的评估。

从以上分析中不难发现，“泛华榕数开放平台”和泛华开放模式，是希望给市场做一个扎扎实实的全流程服务开发，只有开放才能有生命力，让所有市场参与者都能借助专业平台的力量实现赋能，多方共生共赢方为当下中介渠道的生存之道。

值得一提的是，泛华目前在AI技术上也在做一些尝试，想要利用智能化实现获客、引流和客户服务等等，以此来精准赋能销售人员及团队触达、洞察、以及持续获得高质量客户，加快展业效率，促进产能提升。

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高度赋能业务员，泛华一直在路上

目前，由于市场极具发生变化，越来越多的优秀业务员开始组建了自己工作室，展业模式、组织结构功能等方面也比较完善和更加个性化。那么在这个方向上，泛华是如何赋能这些业务员的？管理机制与过去相比又会有哪些不同？

一方面，泛华有比较严格的准入门槛，对于业务员过去的经历、成绩和续保率水平等维度进行严格评估，然后根据评估的结果，泛华会提供相对应的销售端系统服务，做好每一个角色的配置和定位。

另一方面，泛华还会根据业务员的情况提供一些以保险产品为核心的适配产品。比如，如果业务员销售逻辑很好，亦或是对保险金信托感兴趣，泛华会提供相关支持和资源配置，最大程度帮助业务员高效展业，最终达成互相成就的双赢局面。

而在管理机制上，泛华与之前的模式是有很大不同的，更注重的是员工前端销售管理，在开放平台上以服务自营队伍为核心。

首先，在中台运营上，泛华会根据合作伙伴的销售行为、保单质量、客户满意度等维度来与保司进行对接，实现两者之间实时信息交流和管理。

其次，泛华的管理核心是以保险产品继续率为表现的业务品质，不仅对继续率的管理非常严格，而且还会针对市场来做机制的调整。

最后，泛华为了能携手与合作伙伴共同让平台实现健康发展，不仅做到了与保司实时对接，也会提供信息和系统来协助业务员进行继续率管理、客户服务和继续率追溯。而且更重要的是泛华还不断尝试将后端服务进行前置化，在整个授权允许的前提下，泛华会定期将业务员开拓的客户情况进行实时回馈，帮助做好客户服务工作，从而最大程度确保销售人员的服务品质。

总的来看，目前保险中介面临的机遇和挑战同在，但无论市场未来会如何变化，打铁还需自身硬，产品和服务永远是第一驱动力，我们也期待未来越来越多像泛华这样的优秀专业保险中介不断涌现而出，促进行业进一步向上发展。