王辰：学会用笔和纸跟客户沟通保险

各位朋友，大家好，我是王辰。 我们今天继续来聊保险，我们今天开始跟大家陆续来探讨如何跟客户沟通保险，才能达到更好的效果，我们重点强调一下借助笔和纸沟通的重要性。

我们的客户和准客户们正在被日益泛滥的信息所淹没，我们的电脑建议书内容越来越丰富，但是有兴趣看完或者有能力看懂的客户肯定不会是多数，因为毕竟隔行如隔山。

我们给客户提供的建议书越是复杂，成交的机会就越少，得到答案就是“你把材料留下来，我研究研究，我考虑考虑”。

所以我一直倡导回归简单，要让客户在最短的时间内搞清楚保险是什么，他应该买什么保险。简单的建议书应该遵循这样的逻辑：您的需求、我的建议、您的利益、所需费用。

我们必须学会简单的沟通概念，从而获得更多的面谈机会，让客户更容易理解我们所讲解的内容。在这个高科技的时代，我们当然可以借助电脑、手机等多媒体工具来跟客户进行沟通。但是，传统的比较低技术含量的接触方法，没有声光电的结合，没有PPT的展示，就是一支笔和一张白纸，同样可以达到很好的沟通效果。

心理学家说，我们接受的新知识必须跟我们原有的知识具有很大的相关性。许多参加保险说明会的客户和准客户，都是抱着来了解保险的心态，也就是说，以前他们并不太了解保险。所以我一再强调保险是了解了一定会买的东西，不买的都是因为不了解。

你会发现，在你给客户讲解保险的时候边说边画，你的客户更容易理解你所介绍的产品，了解保险怎么发挥作用，为什么对他们很有意义，怎么跟他们的投资组合很好地结合。

做到这一点并不容易，需要大量的学习研究和实战练习，但是结果是收获了一个满意的客户，他会保持很好的继续率，更容易加保和转介绍。

因为起初你对他们做的一切有意义，所以将来他们就会有所反馈来强化他们的信念，也就是说，你种下的种子，总有一天会发芽、成长、开花结果。当然，做到简单的前提，是你对保险本身的知识要绝对够专业。

不管你曾经参加过多少论坛和培训，我们的工作本质上来说就是沟通，跟客户做有效果的交流。曾几何时，我们竭尽所能去跟我们的客户和准客户沟通，培训他们，教育他们，让他们做出明智的购买决定。

我相信大多数人经常采用的都是这样的方法，虽然很辛苦，也卖出去不少的保单，但这些保单的继续率有时候会有问题。每一次面谈，我们都特别想签单，即使我们的准客户根本就不知道自己到底想买什么，我们的工作就是帮助他们做出购买决定。

问题出在哪里呢？就是客户当时也许被我们打动了，或者被我们的精神感动，但是他对保险的理解很快又忘记了，即使我们当时好像讲明白了。等到交续期的时候，或者被别人做负面劝说的时候，他就可能动摇或者后悔。

不管你在哪里展业，不管你用什么方式，你的沟通能力都是你能否成功的决定因素。我们可以在生活中学习到很多宝贵的经验教训，许多经验教训都是有关如何处理和对待客户和准客户的，我们也同样可以在许多相似的客户身上学到很多经验教训。

我们可能都听说过这样的说法，我们有两只耳朵一张嘴，也就是意味着我们要多听少说。我把这个说法再引申一下，就是我们也同样拥有两只眼睛，我们要学会用眼睛观察正在跟我们交流的准客户的肢体语言给我们反馈的信息，所以我总是说，卖保险就如同做医生，要学会望闻问切。

如果我们学会问正确的问题，仔细地聆听，准客户通常会告诉我们，他们到底想买什么。除非你能读懂准客户的身体语言，不然你永远都不知道你是否得到了真实的沟通信息，这就是我们要学习到的经验教训。我们每个代理人都要学会基本的沟通技巧，开发自己的沟通方法和工具，建立自己的一技之长，达到自己一招制胜的效果。

有一个MDRT会员在分享时讲过一个故事，大概是这样的：有一个转介绍客户接受了我的约访。在安排第一次会面时，他就告诉我说他在几年前买过一份别的保单，现在也不知道买的对不对，问我是否能帮他看一看，原来的代理人从来就不联系他。

当我们见面的时候，客户把那张保单拿出来给我看。同时，他开始翻看那个文件夹里的其它文件。我注意到他的眼睛停顿在一张打印了几行文字和数字的纸上，这张纸上画满了线条、圆圈、星号，还有一些手写的标记。我有意保持沉默直到他看完了那张纸并抬起头来，他接着说道：“现在我决定保留这份保单，你还有别的要介绍的吗？”

这个MDRT会员说：“那一天，我的职业生涯中学到重要一课。当客户阅读保单条款、说明书和公司的年报，他都不能理解自己到底买的是什么东西，有什么用，甚至怀疑自己到底值不值得继续缴纳保费。

当他看到那张用简单的图示标注的纸张时，他就想起来当初他买的是什么，有什么用，为什么要买。他想起来在某种程度上这张保单是有意义的，他又成为一个满意的客户，并且决定保留这张保单。

从那以后，我就开始用手写的图表去表达我的建议书内容，借以提高我和客户及准客户的对话质量，结果是成交的数量和质量都得到提升。”

各位朋友，听到这里，不知道你是否抓住了重点，就是我们要给客户留下一个简单的产品说明书，要简单到客户随时可以看懂这张保单对他的意义和利益。

借助笔和纸沟通有什么好处呢？

首先，是客户的眼睛会跟随我们的笔去思考，会集中精力跟我们交流。

其次，就是客户更容易理解我们所要表达的信息。

今天的专题就到这里，我们明天继续聊相关的话题，谢谢大家。

重要提示：代理人如何识别诈骗，保住辛苦赚的钱

【总编：裴晓芳】

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