寿险头雁，如何下好一盘“养老大棋”

文 | 金融八卦女特约作者：铁马

全球人口正以前所未有的速度老龄化，在我国，应对人口老龄化也上升为国家战略。根据国家统计局2022年底的数据显示，中国60岁及以上的老年人口达到2.8亿。另据预测，到2050年，我国老年人口总数将达到4.8亿。

宏观人口结构的转变，加上老年健康需求攀升和养老服务供给的不足，意味着未来我们的养老方式，面临着极大地变革。

去年个人养老金的推出，正式确定了政府、企业、个人三位一体的“三支柱”养老保障体系。同时，这一体系的确立预示着商业保险在应对人口老龄化、参与养老产业发展方面有着广阔的机遇。

在中国人寿2023年的开放日活动中，作为寿险行业的“头雁”，中国人寿也向社会展示了其建设特色养老生态、个险营销体系改革的相关进展与成效。

1.

/ 中国人寿的“养老解题思路” /

在应对人口老龄化问题的广泛性和复杂性方面，中国人寿具有着独特优势。

首先是因为它有着雄厚的资金实力、持续的盈利能力、专业的风险管理能力，这些都是进军养老赛道的底气。毕竟许多人选择养老的品牌，考虑的第一要素就是安稳。

咱们现在能看到的一些初具雏形的养老基建，建设具有周期长、投资大、经营复杂等特点，需要长期源源不断资金投入；金融类的产品，则需要发行者拥有跨周期的资金管理和风险管理能力、专业的经营管理能力。

而中国人寿长期以来坚持着稳健经营，2022年公司实现总保费6151.9亿元，内含价值12305.2亿元，关键业务指标持续稳居行业第一。偿付能力一直持续保持较高水平，截至2023年上半年，保险业风险综合评级连续21个季度被评为A类。而且中国人寿方面还表示，对于养老的战略，长期为先，从长期视角出发，制定长期战略规划，匹配长期稳定资金和专业管理团队。这种“行业老大哥”带来的安全感，将会让很多人将国寿的产品或服务作为养老“必选项”。

其次，中国人寿有强大的综合金融实力和许多长期战略合作伙伴。

例如，目前中国人寿与30多家地方政府、60多家大型企业建立战略合作关系。这种资源上的禀赋，可以让国寿可以快速打通医+养+健康产业的上下游，获得所需的服务资源，为客户提供覆盖保险、医疗、健康、养老的综合性解决方案，这也是其他企业难以望其项背的能力。

另外，布局大养老，也是中国人寿面向未来的新业务增长极。

中国人寿多年来承保了大量具有养老属性的保险，积累准备金近1.7万亿元，这些业务背后的客户有巨大的养老服务需求。所以一手搭建养老供给，一手对接着养老需求，国寿正在通过打造养老新业态，提供养老新方案，向人们描绘出一幅长寿、健康、财富的新图景。

2.

/ 把解养老的题思路，落地成行业样本 /

具体来看，中国人寿的养老“新图景”，首先建立在了“一主多辅”的养老发展模式上。

今年年初，中国人寿首次提出“一主多辅”的养老发展模式。具体就是城市中心机构养老为主，城郊机构养老、居家养老和社区养老为辅，共同推进的“保险+养老”发展模式。

从这个布局图上来开，最明显的就是可以满足多种层次的养老需求，不断打通“堵点”、消除“痛点”。例如活力老人、半自理老师、失能失智、高龄独居的城市养老“刚需”都被中国人寿考虑在内。

在开放日上，中国人寿相关负责人介绍道，2023年以来，公司新增了7个可对接“保险+养老”业务的机构养老项目，包括选址在杭州、青岛、深圳、昆明的4个城心养老公寓，以及苏州中国人寿嘉园雅境、成都锦瑭、厦门乐境3个城郊养老社区；今年还在北京、上海、杭州、广州、成都5个城市，首次推出居家养老体验活动，围绕老年群体需求，提供保健、照护等5类特色居家养老服务。

其次是中国人寿的服务能力，可以快速形成一批养老服务供给。

在开放日上，中国人寿方面表示，将加快推进养老项目，计划到“十四五”末在全国约30个城市形成养老服务的供给能力，提供“丰富、专业、安全”的养老服务。

从细节上来说，中国人寿有能力聚集国内外前沿养老、医疗、康复资源。例如针对许多人关心的养老服务品质问题，目前国寿建立了470项服务标准与流程制度，定期针对667项运营内容开展质量检查，客户满意度持续保持在90%以上；而且中国人寿保险职业学院还专门开设了护理专业，为的是对内提高专业护理、老年服务的能力，对行业和社会也树立养老服务的人才、管理样板。

所以随着覆盖的客户面不断扩大，“养老到中国人寿”或将成为越来越多人的选择，可以预见的是，中国人寿的养老服务供给，相比一些只面向高端群体的养老，更普惠。

此外，中国人寿在需求上的积累，可以让它从客户端出发，配套多元养老保险产品。例如目前，针对老年客户群体的风险保障需求与风险特点，国寿建立了“体系完善、组合灵活、覆盖面广、针对性强”的养老保障产品体系。包括养老专属产品、养老属性产品、健康保险产品、个人养老金产品等，涵盖养老、疾病、医疗、护理、意外伤害、身故等各类保障。

由于中国人寿客户基础足够大，站在宏观和微观角度都能看到不断涌现出的大量需求，反哺产品迭代。产品迭代得更快更好，就是助力养老生态往更美好、更有温度的方向发展。

中国人寿在开放日中也明确表示，对于养老生态正在采取稳步推进、动态调整的建设思路，紧盯需求变化，动态评估战略执行情况，保持策略的灵活性。

3.

/ 寻找未来的确定性，先向内找原因 /

与布局未来相辅相成的，是中国人寿开放日中提出的营销体系改革。业内人士表示，在这个时点上国寿提出营销体系的给劲，一方面，在养老这个新的增长极中，客户的需求越来越广泛，也越来越精准，面对未来的机遇和不确定性，国寿选择的是先向内找原因、做应对。

另一方面是代理人体系的转型正在深水区，谁做得好，谁就能先上岸。毕竟代理人体系的改革没有可借鉴的经验，未来的路怎么走，作为“头雁”，中国人寿寿险公司遵循监管导向，响应市场需求，积极探索、大胆创新，着力打造特色个险营销体系。

目前，中国人寿方面明确了两大重点改革方向：

第一个方向是现有队伍专业升级，布局新型营销模式布局。

例如在专业程度上，中国人寿重新组建了一支以金融保险规划师为主体的队伍，从多层次向扁平化转变，从一人多职向专业专注转变。

在架构上，新的队伍中销售人员只管销售，管理人员只注重于管理，发挥各自的特长，聚焦于专业的事情，提升工作效率；从获得感和专业度上，让大家不是靠一个月1000块钱的新人津贴生存，而是要通过自己的努力去职业化发展，而非将寿险销售工作当成一个短期谋生手段；让高素质人群进入体系内，并且将考核周期由以往的季度改为年度，避免销售人员为了在短期内达到一定产能，而出现产能不稳定的现象，同时要给时间让他们学习。

第二是建设“产品+服务生态”并用科技精准赋能。

据了解，近年来中国人寿一直在着力加大对老年人、妇女、儿童和新市民等特定风险群体的保障力度，所以国寿在养老上推出的优质产品、服务乃至延伸出的生态，都不是一蹴而就的。

为了让产品和服务更“丝滑”，在产品研发、财务支付、运营服务等多个环节，中国人寿都在应用人工智能技术，在保全、理赔、通知、支付等各环节也都有科技后盾，提升运营效率的同时更有利于防范经营风险。

此外，中国人寿还在大幅改善客户经营、销售招募等前端体验；建设了轻量级、便捷化的前端应用工具；强化前后端数据互联互通，整合客户经营前端应用工具；搭建了精准营销、精准培训、精准招募、精益经营的平台，让内部的管理客户资源、总结营销经验等时看时新。

目前，中国人寿对内的改革已经“小有成效”，截至三季度末，中国人寿个险渠道总保费达到4484亿元，总人力66万人。个险新单保费中十年期及以上保费占比达52%，队伍人均产能提升了29%。

据了解，中国人寿希望用三年实现个险营销体系改革目标。到2025年，在新型营销布局上，希望以3-5个样板工程带动扩面；而在存量队伍上，则希望个险新单产能较2022年增长30%。

4.

面对目前老龄化社会的逐渐转型，保险行业更应该充分发挥“减震器”和“稳定器”作用，增强金融服务在养老上的可得性、便利性和可持续性。

在这个期许下，当前以及未来一段时期，居民的保险意识会普遍加强，保险公司需要用专业和服务为抓手，才能抓住时代的红利。作为行业头雁，中国人寿正在不断地打造养老样本和营销样本，带动全行业做好金融+实体的"大养老"服务。