96安家节破69亿元：快手理想家继续跑马圈地

或许深耕多年房产中介领域的经纪人都没想到，“打败”他们的竟是主播。

张勃是常年盘踞在快手理想家的房产主播，拥有超5万粉丝。每天固定2~3小时直播，讲解西安房产行业的热点，并与粉丝连麦解决购房困惑，是他工作的重要组成部分。

在他的直播间，粉丝黏性强效率高，“两小时内轻松完成之前一个月的获客，日常每个月能成交至少10套。”张勃近期的战绩是在快手96安家节，活动期间成交37套房产，单月GTV超6470万元。

在快手上，类似张勃这样的房产主播还有很多。在他们的助推下，快手理想家成交规模快速上涨。以前不久的快手96安家节为例，这一个月内有超460万人参与活动，带动超66个城市的超900个楼盘成交，总销售额突破69亿元。

69亿元是什么概念？以张勃所在的西安为例，当地房价平均10000元/平方米左右。即使按照每套100平方米估算，快手在这一个月内也卖出了差不多6900套房子。

快手理想家交易规模迅速增长，一方面在于8月以来一系列利好政策刺激下，购房热度回升。9月全国商品房销售面积环比增长47%，商品房销售金额环比上涨42%。

而另一方面，伴随国内房地产市场供求关系发生重大变化，买方单边代理角色的房产主播成为新趋势，越来越多的购房者通过他们达成购房决策和交易。

半年卖了180亿元

2019年，内蒙赤峰开始限购，李伟建还在赤峰做房产中介。那时初次接触到直播卖房，他认为那是个“很扯”的事情，“客户怎么会跑到那上面去看房子呢？”

但变化总来得猝不及防。过去三年，房产逐渐降温，房地产也迎来阶段性拐点。尤其在许多二三四五线城市，房产市场量价双双受挫，这迫使房产中介寻找更高效的销售渠道与方式。

李伟健收回自己的话，一头扎进这股浪潮，并很快迎来自己的成交“双黄蛋”。“这两套房子带给我莫大的激励，我更加确信，快手上真实存在有购房需求的客户，只要我坚持深入挖掘下去，就肯定会有收获”。

抱着这样的信念，李伟健铆足了劲不断尝试新的内容方向，“直播带房”的新形式也逐渐走上了正轨。

李伟健是房产中介转型主播的一个缩影。据统计，快手房产签约主播的总体粉丝数达到了2.3亿，覆盖了国内大部分有购房需求的人，每日观看房产短视频的人数更是超过了1亿。

瀚文是哈尔滨最早开启直播卖房的主播之一，他的团队粉丝并不多，却几乎每天都能卖掉一套房。据他自己所说，之所以能完成这个“奇迹”，主要是因为他们和粉丝之间建立了强信任关系：“在我们东北，粉丝就是朋友，也是我们的家人。在粉丝面前，我觉得自己是站在他们人群里的一员”。

对瀚文而言，这种信任关系，是线上房产主播和线下中介最大的区别。快手方面曾透露，有快手房产主播的成交率高于传统销售模式8倍以上，因为买房的业主和房产主播之间有强信任关系。“信任关系”和“成交效率”是快手房产相比传统房产交易模式的优势。

信任是切入直播卖房的第一步，对快手来说，要创新房产经纪模式，还需要跑通房产交易流程。快手表示，自2022年6月到年底，快手理想家房产中心总交易额已超100亿元，房产交易的全流程都能够实现线上化。

快手今年第二季度财报显示，截至6月底，快手理想家已覆盖全国90多个城市。2023年上半年，快手理想家房产交易总额已超180亿元。

与此同时，快手理想家还摸索出了和房企、机构、主播的合作模式和营销活动模式。

比如快手理想家与机构合作，共同培养专业房产主播经纪人，探索直播卖房、新房线上营销交易新模式。同时，快手理想家还会向优秀合作机构提供“保姆式”服务陪跑计划，助力机构从传统房产机构到“房产MCN+新媒体公司”的转型。

供求变化诞生买方单边代理

一个个中介逆袭的背后，是快手在万亿级市场发力的野心，也是近几年楼市供求关系转变下的必然。

诸葛数据研究中心监测数据显示，2018年重点10城房源平均生命周期仅85天，2023年房源生命周期上翻倍至200天。北京市场相对坚挺，但2023年北京房源生命周期上升至136天，降价幅度也进一步加大。

房价高速上涨的时代早已过去，面对不断分化的市场行情，近几年房价走势的逐步平稳，购房人群的决策周期不仅越来越长，对于市场的研究越来越充分，消费行为更加理性，更加看重专业度。

而直播卖房的模式，给了房产主播们一次全面展示专业知识，和购房者建立信任的机会。

从今年3月注册快手到现在，仅仅半年时间周彩凤已经实现单视频百万播放，单场直播百万场观，单月最高5000万的成交额。而这爆发性增长的背后正是源于周彩凤10余年房产行业经验的专业积累。

在她看来，能有如此高数据和成交，主要在于持续不断的为购房者提供置业咨询服务，这种类似买方代理的角色，让买房的业主和她建立起了更强的信任关系。

一直以来，国内的中介业务都是一手托两家，中介经纪人并不代表任何买方和卖方的权益，其核心目的是撮合成交，为力求快速成交，中介时常会出现两头“哄骗”的做法。

而在单边代理的模式下，代表买方就会站在买方的角度提供购房置业建议，很大程度上需要通过专业知识换取观众的信任。

华夏新供给经济学研究院院长贾康对此解释称，“主播直播看房自然而然它就有一种内在的驱动力，千方百计地体现自己对于粉丝的忠诚和服务的耐心、周到、细致，消除信息的不对称，这是非常好的一个演变。这种房产主播带房的过程，类似为买方服务的单边特征，是在发展过程中进一步总结的。”

在新的模式下，经纪人也更有动力制定自身长期职业规划、珍视其信用信誉、提升专业能力，通过直播带货的方式成为优秀的买方代理人，切实参与到房屋交易中来。

“对于快手的直播带房主播者来说，怎么形成社会上的美誉度，让自己的粉丝认可是值得信任的主播，这是最关键的。”贾康说道。