中国人寿明确“一主多辅”养老发展模式 推动营销体系改革深入

南方财经全媒体记者 李致鸿 郑嘉意 北京报道

民政部发布的《2022年民政事业发展统计公报》显示，截至2022年底，我国60岁以上老年人口已超过2.8亿，占总人口的19.8%，全国65岁及以上老年人达2.1亿，占总人口的14.9%。完善多层次养老保障体系已经成为我国积极应对人口老龄化战略中非常重要的一环。

10月31日，在中国人寿保险股份有限公司2023年开放日上，中国人寿临时负责人利明光表示，我国经济具有巨大韧性和潜力，长期向好的基本面没有改变。“中国寿险业仍处于重大的战略机遇期，必须认识到当前外部环境不确定性、复杂性因素大幅度增加，行业正进入转型攻坚期、结构调整期、政策消化期。”

针对老龄化趋势，中国人寿副总裁刘晖进一步指出，布局“大养老”是中国人寿寿险公司面向未来培育的新业务增长极。“养老投资具有盈利周期较长、投资收益前低后高的特点，符合保险资金规模大、期限长，追求稳定回报的特征。从投资配置的角度来看，由于中国人口发展的特点，养老是老百姓的刚需。确定性需求使得养老可以作为逆周期配置的品类。”

面向未来，中国人寿副总裁杨红则透露，目前，公司已经启动布局的养老项目有14个，覆盖13个城市，并计划到十四五末在全国约30个城市形成养老服务的供给能力，同时加大居家养老推动力度。

养老是不确定环境下的确定性需求

2022年4月，国务院办公厅发布了《关于推动个人养老金发展的意见》，提出推动发展个人养老金，与基本养老保险、企业年金相衔接，建设政府、企业、个人三位一体的“三支柱”养老保障体系。这一结构显示出，商业保险在应对人口老龄化、参与养老产业发展方面具有独特作用，有着广阔的机遇。

养老生态建设具有周期长、投资大、经营复杂等特点，需要长期稳健的资金投入、跨周期的资金管理和风险管理能力、专业的经营管理能力来支撑，而保险在构建“抵御长寿风险、积累养老财富、建设服务生态”方面有难以替代的价值，与养老康养产业的属性高度契合。

作为我国寿险行业的头部机构，中国人寿寿险公司在应对人口老龄化问题的广泛性和复杂性方面具有独特优势。

实践中，中国人寿寿险公司着眼于“大养老”，力求多层次、全方位、全生命周期、全产业链条式的产业布局，其“机构+社区+居家”三位一体的养老服务体系也逐渐成熟。

记者了解到，当前，中国人寿寿险公司已经与30多家地方政府、60多家大型企业建立战略合作关系，大健康大养老基金战略性布局健康养老赛道龙头企业50多个，致力打造“保险+养老”风险管理闭环。

针对“大养老”赛道布局，刘晖表示，一是从单个项目的角度看，从项目有样板间开始，中国人寿就创造了保险营销场景及保险义务履行空间。根据经验数据，当入住率达到60%—85%时，现金流逐渐自给自足，甚至达到盈亏平衡，在项目运行的成熟期可以带来长期持续的稳定回报。

二是从项目组合的角度来看，中国老龄化的进程会推进养老成为大众的刚需。刘晖表示，通过项目组合的投资，可以科学运用不同的盈利模式，在不同的项目之间引流支持和互补。

三是从投资配置的角度来看，刘晖指出，中国经济具有足够的韧性和潜力，但有诸多不确定性。“养老是老百姓的刚需，是一个确定性的需求，这种确定性的需求是的养老可以作为一个逆周期配置的品类。”

明确“一主多辅”模式 康养生态取得“五大成效”

记者了解到，当前，中国人寿寿险公司已将康养生态建设作为公司长期发展战略，并在部分重点城市快速形成养老服务供给能力，现阶段已呈现出五方面的主要成效。

一是明确了“一主多辅”的养老发展模式。

当前的养老市场服务模式主要分为四种——“城郊”机构养老、“城心”机构养老、居家养老和社区养老。上述四种模式中，尤以“城心”机构养老市场需求更大、入住率水平较高，这一模式满足老年人近医院、近子女、近熟悉环境的养老期待。

据此，中国人寿寿险公司确定以“城心”机构养老为主，“城郊”机构养老、居家养老和社区养老共同推进的“保险+养老”发展模式。聚焦失能失智、高龄独居的城市养老刚需，中国人寿寿险公司在大力发展“城心”机构养老的同时，继续发挥在“城郊养老”的传统优势，并探索居家养老服务领域。

二是快速形成一批养老服务供给。

记者注意到，2023年以来，中国人寿寿险公司新增了7个可对接“保险+养老”业务的机构养老项目，包括选址在杭州、青岛、深圳、昆明的4个城心养老公寓，以及苏州国寿嘉园雅境、成都锦瑭、厦门乐境3个城郊养老社区。

据悉，到十四五末，中国人寿寿险公司计划在全国约30个城市形成养老服务供给能力，远期将根据市场和客户需求变化滚动式调整养老项目城市规划布局。

三是提供“丰富、专业、安全”的养老服务。

当前，我国老年人的需求正由传统的“养老”向“享老”转变。针对客户最关心的养老服务品质，中国人寿寿险公司建立470项服务标准与流程制度，定期针对667项运营内容开展质量检查，客户满意度持续保持在90%以上；并在国寿保险职业学院专门开设了护理专业，源源不断地培育专业护理、老年服务与管理人才。

四是配套多元养老保险产品。

结合老年客户群体的风险保障需求与风险特点，中国人寿寿险公司建立了“体系完善、组合灵活、覆盖面广、针对性强”的养老保障产品体系。推出养老相关系列保险产品，包括养老专属产品、养老属性产品、健康保险产品、个人养老金产品等，涵盖养老、疾病、医疗、护理、意外伤害、身故等各类保障。

五是建立便捷的服务送达体系，加强养老生态全流程管理。

记者了解到，中国人寿寿险公司建立“线上+线下、队伍+网点、普适+专属”的养老客群触客网络。多维度高标准遴选优质服务人员，建立国寿专属养老规划师队伍，深入理解客户需求，为客户量身定制综合化养老解决方案；着重进行适老化、无障碍改造，在全国柜面网点设置老年服务专区，为老年客群提供便捷、温暖的服务。

据悉，下阶段，中国人寿寿险公司将打造资负联动、优质高效的养老服务管理体系，通过轻重资产结合的方式，在部分城市快速形成健康养老服务供给能力。

杨红表示，对于公司自身发展来说，建设养老生态具有巨大的现实意义。目前，公司已经启动布局的养老项目有14个，覆盖到13个城市，多条养老服务线。值得一提的是，自今年公司养老生态战略明确后，养老项目推进速度加快，新增7个机构养老项目，并在5个城市开展了居家养老服务的试点活动。

面向未来，杨红表示，中国人寿寿险公司将按照小步快走、稳步推进的原则，扩大养老项目的布局和床位供给。计划到十四五末在全国约30个城市形成养老服务的供给能力，并加大居家养老推动力度。长期公司将根据市场和客户需求变化，滚动式调整养老项目的城市规划布局。

推动营销体系改革不断深入

近年，我国人身险业处于重要战略机遇期，内外部环境正经历深刻调整。

2022年，原中国银保监会出台了《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见》，明确提出优化个人代理人制度设计、规范创新销售人员管理体制等改革方向。今年9月，国家金融监督管理总局发布了《保险销售行为管理办法》，指导保险机构进一步强化销售行为管理。10月份，《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》发布，一系列监管政策的出台对行业发展提出了更高的要求。

与此同时，随着社会经济的高速发展，消费者保险意识不断增强，呈现多元化发展趋势。80、90后成为当前及未来的保险购买主力军，60、70后客群和退休老年群体也有着多样化的健康、养老保障需求。

保险企业如何找准自身优势和特色走好高质量发展之路，如何满足人民多样化需求、提供更为丰富便捷的服务供给，成为行业普遍关注的话题，“变革”已成为行业发展关键词。

个险营销体系的变革即是其中的关键。针对现状，中国人寿寿险公司明确两大重点改革方向——“现有队伍专业升级”“新型营销模式布局”，两大保障策略支撑“建设‘产品+服务’生态”“科技精准赋能”，加快推进向专业化、职业化、综合化“三化”队伍转型升级。

基本法改革是其中重点。中国人寿副总裁白凯介绍，公司新营销基本法有八个特点：一是，提高了准入门槛，在一线城市要求入门的门槛是本科以上毕业生，而且降低了考核的周期，以年度考核为周期。二是促进了专业分工。三是取消了新人津贴。四是释放了层级的利益，简化了层级。五是配置了长期利益，增强了品质的诉求。六是聚焦目标联动，平衡了团体利益。七是迁移过程管理，引导直接利益。八是整合了管理成本，形成轻量竞争。

截至三季度末，中国人寿寿险公司个险渠道总保费达到4484亿元，总人力66万人。个险新单保费中十年期及以上保费占比达52%，队伍人均产能提升29%。

面对未来的机遇与挑战，中国人寿寿险公司方面表示，公司将不断深化改革创新，增强核心竞争力。一是要“强基础”——增强公司发展内力，夯实销售队伍基础，夯实数字化经营基础。二是要“优服务”——做好销售服务，做优运营服务，做强生态服务。