2024个险归来：三季度新增人力重回正增长，寿险折叠加速

文|平襄 编|半梳

科幻作家郝景芳获雨果奖的作品《北京折叠》：

描绘了一个虚构的社会，不同阶层人群的时间经过精心规划和最优分配，有着各自不同、几乎不会重合的生活时间、时间段和所从事的工作。

这种空间与时间折叠的情景，在当下的寿险行业，正以另一种形式呈现。

随着近几个月围绕寿险行业的密集新规与政策落地，号称史上最早、准备最久的2024开门红在时间的推移下，开始呈现出错综复杂的局面。以至一份名为“我们为什么看好2024年寿险开门红”的券商报告，被很多行业群当成段子传播。

如今，对常年依赖的银保渠道的中小公司而言，相当部分的机构不得不延后开门红启动计划，乃至重新预判下一步行业方向，拟定经营策略。

事实上，即便没有当前接连而至的新规，寿险市场愈加明显的市场分化、中小公司日益严峻的生存境遇，也是人尽皆知的大趋势。只不过，如今进一步加速了这一趋势。

再看有扎实个险基础的大公司，固然有暂停启动者，但凭借多年的个险经营底蕴，及对基层经营较强的把控力，增员已经成了最好的选择。毕竟现在不做业务仍可以继续培训、增员、蓄客，一旦条件允许可立即启动。

根据行业交流数据，三季度个险新增人力约23万人，实现4个百分点的增长。这是最近四年行业新增人力第一次出现正增长。这意味着以巨头为核心的经营主体在产品切换、外部渠道受控之后，开始蓄力个险渠道。

根据《今日保》的观察，大公司增员之外，最近两三个月也不断有中小型公司加大个险建设，甚至有几乎无个险基础者进入。

但个险布局谈何容易。

在行业当前进一步的折叠下，大公司的时间空间，和小公司的时间空间，正在越来越不一样。泡沫散去，大公司或许时间尚够、办法尚有。即使不及预期，但一切仍有斡旋的余地。中小公司走向何方？这更为紧迫，原有渠道遭遇掣肘，跟随大公司的个险建设，又无时间与资源。

一言概之，备战2024的折叠下，命运的齿轮开始转动。且齿轮的转速，在大公司和中小险企，大不同。

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-Insurance Today-

市场动态观察

头部险企各自为战，中小险企进退维谷

这一时期的监管力度到底有多大？从对银保渠道报行合一反复强调，到《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》直指的提前录单、业务费用投放，再至2024年3月1日将全面实行的《保险销售行为管理办法》，都让行业看到监管层对规范市场行为、改变原有模式的坚决。

且，将对中介、个险渠道进一步强化费用、预算管控甚至推行报行合一的官方表态，再加之多省保险行业协会开始推动的保险公司保险销售人员分级考试、培训系统已在部分省市落地……

这一覆盖寿险业经营全流程、全渠道高质量发展的监管推动举措，也令一众险企不得不重新审视传统经营模式。

尤其是基于“严禁大幅提前收取保费”等要求下，行业也都倾向于以更加谨慎的态度对待开门红。

的确有部分大公司已暂停开门红经营，不仅产品暂时下架，且相应营销方案与宣传造势都戛然而止，甚至有公司传出“开门红已结束”。

不过也应该看到的是，这类公司正式启动开门红的时间极早，加上更早时间的准备，已经形成一定的业绩。伴随这一轮开门红节奏转换，整个经营也开始以新一轮的增员及客户储备为主，对以个险为主的大公司而言，似乎并不会耽误什么。

但也有头部公司依旧按照既有节奏有条不紊的运作，某些外资头部险企的代理人也在社交媒体上明确表示，预收保费系统将在11月份开启。或许不是现在开启预收保费，就已是他们眼中的“严禁大幅提前收取保费”中“大幅”的理解。

对一众中小险企而言，显然要有着更严谨的理解。但如果开门红时间与收取保费时间间隔过长，被“撬单”的风险则更加夜长梦多，特别是当前，越是中小公司，对于大单的依赖、渴望也就越高，影响也就越大。

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-Insurance Today-

银保破防

头部公司轻描淡写与中小公司背地焦急

作为今年监管部门着重治理的渠道，渠道在炒停售营销后看似金光闪闪的业绩，很快就在集中的窗口指导下揭开了事实的真相：费用居高不下、费差损日益严重。这无疑令渲染良久的期交增长、价值增长瞬间黯淡。

在更加严格的费用、预算管控和下调明显的手续费率下，固然银保相关人员依然坚持对银保的信心，表示渠道更为健康、成本有效优化，且产品仍有竞争力，银行也已形成了对销售保险产品的习惯，高质量银保的未来仍然值得看好。

但现实情况则是，谁的钱拿少了谁就是不开心。事实上，在保险产品预定利率调整后，“3%”比起热炒数月乃至几年的“3.5%”，显然有些底气不足，且随推动费用和业务方案的迭代中，银行虽然面子上仍与保险公司正常签协议、正常搞合作，但由于银行基层收入大减，对保险的积极性也再降温。

有银行网点的客户经理表示，现在卖什么都不挣钱，销售保险完全靠行里行政压力。

某些有着浓厚保险色彩的银行，其财富管理队伍人员也表示，个人收入从七月开始大幅打折，两个月的费用已经全都花光，相应保险公司渠道的开门红推到约11月底。“搞不好我都坚持不到那时候。”

当然在大多数头部险企眼中，银保渠道并非绝对主力渠道，严格遵守规定，11月底甚至更晚启动问题不大，且这类险企普遍银保手续费并不高，甚至有公司还通过与部分城商行合作而不去主动争夺国有大行、股份制大行的份额。如此可以在渠道得以长期维持相对较低的手续费率。

反观那些数量众多、严重依赖银保渠道的中小公司，则愈发捉急。在当前的趋势下，中介渠道很可能也将是下一个重点治理方向，2024年开门红到底要怎么打？

《今日保》获悉，这段时间相当部分的公司都召开了渠道开门红策略研讨会——等待别人先下场，看别家的做法以及后续的情况，似乎成为一种共识。

就目前了解的情况看，尚有国有大行仍未完成开门红产品签约，至于在各项指标、任务确认之后的总对总、分对分的启动，还需要更多时日，这无疑皆为变数。

值得关注的还有，银行基层人员对保险销售热度的态度，会否在收入下行之下对保险任务阳奉阴违，这也会再增银保渠道的不确定性。更重要的是，如何稳定银保的外勤队伍，重拾信心。

当然，不管形势如何严峻，银保渠道的正增长应该问题不大，毕竟这一渠道想上规模的办法太多了。

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-Insurance Today-

属于个险的开门红到来？

头部公司摩拳擦掌与中小公司紧抓稻草

在这一系列新规中，也包括了对个险渠道的规范要求，且研究多年的销售人员分级制度正在多个省份探索落地；

但作为保险公司把控程度最高、经营经验最为丰富的渠道，个险在2024年开门红中不仅表现出了游刃有余的灵活性，而且也进一步拉开大公司与中小公司的代差。

不仅是围绕开门红，甚至在不远的未来，都是争夺未来生存质量与行业地位的天王山。

尽管多方对个险经营褒贬不一，甚至也有将之与传销相提并论的舆论，但从近期系列新规政策看，则更多展现对个险渠道的重视、支持以及现实层面的优化。

从渠道费用率看，不仅很多大公司个险渠道能维持一个相对其他渠道较低的业务成本，且在一定个险基础的中型公司，个险也能成为稳定的盈利渠道。

虽然如今看来，传统个险以大进大出洗人头不断压缩业务获取成本方式，不值得提倡，但站在公司发展视角，在持续稳定经营的基础上，不断优化渠道与人员结构，达成公司、队伍及客户利益间的平衡，显然比继续在高费用率的渠道寻求转型更实际。

特别是对本身还有十几万乃至几十万人力规模，并且渠道掌控力较强的大型险企：

即使开门红遇到种种新局面，但队伍方向、策略仍然在掌握中，要么通过有效的方法帮助队伍继续展业、要么在业务不明朗的情况下继续培训与增员。

如上，这种可控性，就是一种极大的安全感。

这也是相当部分的中小公司，甚至本身基础近乎于零的险企如今也试图抓住个险渠道的原因。于是乎，我们也看到：很多中型险企在局势尚不确定下，跟随头部险企开始大推增员项目，一些小公司也开始组建或者重建个险队伍。

不过，面对大险企外勤自主增员，并且一启幕即多个营业区、营业部部团伙式招募的高举高打；

中小公司则显得势单力孤，加之部分公司对队伍招募采用内勤下场、以员工招聘模式推进。这看起来固然正规且讲究，但时间上可能赶不上了。

只能说，在银行业、互联网电商等行业纷纷大张旗鼓开启开门红、“双11”等密集营销经营时，如今保险业作为传统的开门红经营道路，是时候反思：如何做得更好，更有质量了，真正的助力行业。

否则今天的局面，早晚都会到来。

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