保险代理人的2024开门红：压力大，但不能停

　　中新经纬10月27日电 “今年大家整体业绩做得不错，团队成员劲头儿也高。不过开门红确实压力有点儿大，现在市场不太好，监管又有规定，估计不能提前过年了。”某大型保险集团北京分公司代理人团队长王萌说。

　　寿险业素有“开门红，全年红”的说法。保险公司开门红一般从当年的10月份启动，一直持续到下一年的2、3月份，对保险公司全年业绩目标的达成具有重要意义。

　　今年进入8月后，已有保险公司已经开始筹备2024年开门红产品。不过，10月18日，监管部门下发《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》，要求保险公司科学制定年度预算、严格执行报行合一、规范销售行为、加大查处力度等。监管发文后，2024保险开门红有何变化？

　　“今年不一定轻松过年了”

　　“今年上半年，靠着3.5%预定利率产品和公司的优势产品很多团队成员的业绩都翻倍了，低一点的也比去年提升了20%，差不多到7月份已经完成全年指标。公司从9月份开始便陆续上线开门红产品，团队已经有成员开出千万元的保单。”王萌说。

　　一家大型保险公司产品研发人员高硕对中新经纬表示，此前保险公司开门红的业绩是算进第二年，代理人或者经纪人跟客户签约之后，可能会预收保费，保单基本是第二年1月1日生效。在开门红期间，各家保险公司的产品相比平时更加优惠，相对平时推的产品，理财型保险结算利率要高，保障型产品核保条件会相对宽松。今年各公司开门红主打产品仍以储蓄类保险为主，产品形态以“年金/两全+万能险”为主，也有公司在推康养类产品。

　　高硕介绍道，开门红期间，各公司给代理人的佣金也相对较高，代理人推销积极性也比较高。不少公司会在开门红时期，制定一套完备的销售计划，对代理人也会有相应的激励方案。但在业绩考核压力下，开门红期间确实存在一些乱象。个别保险销售人员为了提高业绩，传播虚假信息实施销售误导，在介绍产品时，夸大保险责任或保险产品收益，忽略保险产品收益的不确定性，诱导消费者冲动购买。

　　对于“开门红”中出现的问题，监管曾多次发声规范。2020年12月，原银保监会发布的《关于加强规范管理促进人身险企年度业务平稳发展的通知》指出，将在行业“开门红”新政策实施等关键节点，对各公司产品开发、销售等行为进行持续监测，坚决打击险企违规开发保险产品、产品炒停、误导宣传等行为。

　　今年10月18日，国家金融监管总局下发的通知中则强调，保险公司不得采取大幅提前收取保费并指定第二年保单生效日的方式进行承保，不得将客户实质为保费的资金存放于其他投资理财类账户，防止出现承保空档，引发合同纠纷，滋生经营风险。人身险公司要落实产品销售执行的管控责任，采取有效措施，加强费用规范性真实性管理，确保实际费用不高于报备费用，杜绝恶性竞争。

　　“目前营业部还没有推开门红，监管发文后，开门红应该会等到2024年1月再开始推了。今年还是很艰难的，目前队伍老化，我们得加大增员力度，需要新鲜血液加入。”某保险公司北京分支公司总经理对中新经纬表示。

　　王萌坦言，在监管发文前，团队已经开始拼开门红业绩。部分成员由原来的一天3访，改成一天5访或者6访。代理人一般不坐班，但签单的时候必须来公司“双录”，近期有的成员白天奔波一天，晚上11点多还在公司整理新签的保单。

　　“预定利率下调后，客户的保险需求有所下降，如果大家不努力，客户存量市场很快就会被各家公司抢占。我们不敢停下脚步，还在继续冲业绩。但是根据监管规定，签约的保单都及时生效了，业绩只能算作今年的。往年，有的团队成员能在开门红期间完成下一年全年的业绩，可以早早地开启春节假期，轻松过年，但今年不一定了。不过，目前公司针对开门红产品给代理人的激励政策暂时还没有改变，给大家提供了很大动力。”王萌说。

　　淡化、推迟，备战态度分化

　　“监管发文后，公司一些代理人团队暂停了之前的打法，等待公司的通知，目前公司还没发布明文规定，但会先寻求与客户签约，保费明年再收。不过这样做的风险是，承保率可能会下降，毕竟没有交钱，客户有更多的选择。”高硕说，目前看来，各家公司都不会完全放弃开门红。

　　当前，各家保险公司备战开门红的策略和进度有所分化。

　　中新经纬查阅资料发现，从9月份中旬开始，中国人寿、平安人寿、太平人寿、泰康人寿等险企陆续推出“2024开门红”主打产品。

　　近期，有平安人寿代理人在微信朋友圈晒出开门红“喜报”，如“截至10月10日18:08平安人寿北分开门红FYP突破1亿”等。

　　有险企已经推完一轮开门红产品。中新经纬以消费者的身份从中国人寿客服处了解到，中国人寿“开门红”产品之一，3年交8年满期“鑫耀龙腾”两全险已于9月28日在北京地区下线。

　　与此同时，也有部分公司选择淡化开门红的概念。太保寿险总经理蔡强在2023年中期业绩说明会上表示：“我们已经不做开门红了”。在他看来，开门红这种“保费搬家”模式较为低端，目前太保寿险经过转型已慢慢走出依赖开门红推动基本法的路子，之后会持续专注于常态化经营、常态化销售、常态化招募，打造每月稳定出单、稳定销售的模式。

　　中新经纬还向多家中小险企询问其2024年开门红情况。得到的答复或在筹备过程中，或表示还在积极准备产品中，开门红业务到明年1月1日才会正式开始。也有公司内部人员透露，其公司开门红已经开始，整体情况目前稳步提升。

　　一家位于东南沿海地区的保险公司总经理对中新经纬表示：“我们一直都不怎么会搞开门红，但会根据产品上市节奏来调节销售指标。产品好是关键，产品好一年都好卖，不需要搞特定的销售刺激。大家还是要把重心放在产品上，太多销售方面的动作只会加大费用的投入，对客户和保司都不是好事。”

　　“外资公司开门红启动得比较晚，一般要12月份才开始，目前我们工作没什么变化。”外资险企保险代理人吕欣说，因为公司开门红每年都相对较晚，所以监管的政策对他们影响并不大。在开门红之前，仍保持日常的工作节奏。

　　“指定保单生效日这种不良行为，早就该管管了。行业也在越来越规范，总体是好事。”某大型保险经纪公司保险经纪人张海说，保险中介公司不设主打产品，开门红政策调整对保险中介影响并不大。

　　高硕告诉中新经纬，保险中介、银行都是保险公司销售产品的渠道。渠道当中，有的公司会依据保险公司支付给渠道的佣金以及其他激励政策去选择合作的公司。如果一个公司给渠道的佣金比另一家公司开门红给的佣金更高，那渠道多半会选择佣金高的一家，从这个层面讲，开门红对渠道的影响就不太大。

　　“近期监管一再强调‘报行合一’，其中不仅涉及银保渠道，还将逐步涉及保险中介渠道。‘报行合一’之下，费用率降低，渠道的业绩会受到一定影响。但长期看来，保险公司的费用率竞争可能会缩小，对于渠道而言可能会更倾向于从产品品质方面去选择公司合作，推动渠道的良性发展。”高硕说。

　　北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云认为，年末岁初是人们手中有钱、愿意花钱的时间点。只要保险公司追求保费规模的动机不变，人们年末岁初花钱的意愿不变，开门红仍会继续。只是更加规范，更加可持续。

　　杨泽云表示，保险公司要想在遵守监管规定的基础上保证开门红业绩，要根据市场需求和监管要求，合理规划产品策略。同时，要根据目标客户的需求和风险承受能力，合理设定预定利率、保证利率、投资收益率等精算假设，提高产品的吸引力和竞争力。

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责任编辑：魏薇 李中元