揭秘“开门红”十八般武艺:蓄客、增员与康养新包装

揭秘“开门红”十八般武艺:蓄客、增员与康养新包装

揭秘“开门红”十八般武艺:蓄客、增员与康养新包装

文|杜一凡 编|半梳

揭秘“开门红”十八般武艺:蓄客、增员与康养新包装

如同我们在、和中所观察到的那样:

一面是头部公司在行业平静的水面下暗流涌动的”开门红”势头;

另一面是中小公司夹杂在银保报行合一、《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》的“近忧”和《保险销售行为管理办法》的“远虑”间的“面露难色”。

尽管看起来很扭捏,看起来很拧巴,但行业面对2024年”开门红”的态度却十分决绝。

为何?只因没有选择。

步入十月末,在康养的攻势下,头部公司一马当先,麾下代理人在社交媒体上不断刷屏。虽然监管黑纸白字坚决要求不得预收保费,但“预售系统等你来战”等口号随着算法的推荐一个接一个地跃上首页。

中小公司犹抱琵琶半遮面,”开门红”虽然还未官宣,却已实质性地投入战斗。尽管从产品上看还是老调重弹,但各种蓄客、培训、增员活动也在紧锣密鼓地同步进行。

毫无疑问,进击,Attack,已成为2024”开门红”的关键词。

1

-Insurance Today-

2024开年卖什么?

依旧是短交快反产品

但大哥们多了康养包装的推陈

众所周知,早在三季度,当行业还在琢磨银保“报行合一”、《保险销售行为管理办法》会产生什么样的影响,《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》还未面世时,头部公司2024年的”开门红”已然暗度陈仓。

从产品来看:与往年相似,短交、快速返还依然是核心要点,并没有什么特别的亮点。头部公司2024年”开门红”的主打产品仍为储蓄类产品,形态以“年金/两全+万能险”组合形式为主。

个别公司甚至推出了“伪5真3”、“名5实4”的快反加强版。所谓“伪5真3”,即看似是5年交,但实际上客户可以在第3年末通过减额的方式不交后面两年的保费;“名5实4”则是看上去是5年返本,但实质上在第4年基本上已经实现返本。

产品方面或许没有太多的创新之地,但今年头部公司”开门红”最大的卖点是:各种康养资源的叠加,可谓存在感拉满。

如朋友圈里中不断刷屏的各种限量款的“康养资源”,各色文案很是精彩。继而代理人不停的组织准客户们参观了一家又一家高端医院,且卓有成效。

头部公司的这些动作可能也说明,康养、养老已经成一个保险概念迭代成保险销售端的一个大抓手,成为贯穿从获客到出单全链条的一个原动力。

当然这也从另一个侧面解释了,为何当前各大公司不断加码自身康养战略,这已经成为”开门红”的常规武器。

2

-Insurance Today-

中小公司怎么打?

缺少先发优势后跟不跟?

蓄客、培训、增员一个不能少

头部大哥们以康养生态+快返产品开路之时,对于更多的中小寿险公司而言,当怎么打?或者说跟不跟?

根据《今日保》的了解,10、11月启动”开门红”的中小公司屈指可数,10月开打的更是非主流中的非主流。绝大多数公司将”开门红”时间放在了2023年12月和2024年1月。

和头部大哥的抢跑不同,中小公司”开门红”的领跑者多为广义上的“问题公司”。这些公司要么是不披露偿付能力报告的,要么是近两次风险综合评级中有C者,个中区别耐人寻味。

固然相当部分的中小寿险公司还在“报行合一”等监管规定的牌桌上按兵不动,但牌桌下的准备却从未停止,”开门红”氛围已经拉满。

一厢是自暑假起就积极地开展各类客户运营活动;另一厢是在四季度临时抱佛脚,加紧培训、增员力度。

如从暑假的留学咨询到日常的飞盘活动,越来越多的中小公司盯上了中产客群:

没有场景,代理人可通过目标客群的潜在需求创造场景;培训上各公司也不遗余力,主打的是“清北复交”等名校课程,一课未结另一课已开,微信群里面的报名接龙不断刷屏。

增员上各家的动作同样随之而至,即使是在金九银十的丰收季节,各种财富、健康管理、规划项目仍不断涌现,甚至可以看到一些毫无个险基础的公司也奋不顾身地推出“XX规划师”项目。

如是,很难判断这到底是背水一战,还是病急乱投医。

对于增员的期待,还反映在各家公司公众号的招募信息和其在社交媒体、及招聘网站的招募中,哪怕无意间点了一下,都会收到几十条“邀约”。

就连外资公司也加大了四季度的增员力度,甚至作为个险“飞地”的中介公司也加入其中,从简单直白的英雄令到“为梦想窒息”的Top代理人心路访谈,可谓刚柔并施。

3

-Insurance Today-

产品方面

3.0%的增额寿依旧有着竞争优势

中小公司的康养效仿还是个未知数

产品方面, 2024年中小公司银保期交方面依然以固收形态的增额终身寿险为主,分红型的产品仅是零星的存在。

银保趸交则是以分红两全型为主,年金分红型依然小众,也有个别公司不再投放趸交产品。看满期收益,5/6年期的两全分红收益率多在3.2%-3.5%附近,个别公司达4.0%,较为保守者则低于3%,分化明显。

虽然与曾经的3.5%的产品相比,3.0%的产品黯然失色,但与竞品相比还是颇有优势。

一是市场利率持续下行,目前银行一年期定存利率下破2.0%;

二是从9月的数据看,银行理财产品破净率也呈上升趋势,产品达基率较低;

三是可媲美国足的A股郁郁葱葱,深不见底。

一众老百姓并无太多的投资选择的背景下,有尚可的收益率且能实现刚兑的产品,除大额存单外,保险乃为数不多的选择。

至于大公司的利器——康养敲门砖能否增进中小公司的开门红战斗力?

从过往近20年的市场实际情况来看,头部公司探索康养,意味着先驱;而部分中小公司探索康养,则成了先烈。

如在重资产投入、现金流压力、偿付能力压力下,绝大部分中小公司没有能力与大公司般自建医疗中心、康复中心和养老院。而建成康养机构的中小公司也没有如愿地进入发展第二曲线,反而坠入恶性循环,拖垮了自身产业。

如不断有媒体爆出的与恒大系有染的合众人寿,可谓中小寿险公司最早涉猎养老社区的,但如今积重难返,小马拉大车。

如是重资产走不通,但康养心未死,轻资产模式便成中小公司的首选。个别中小公司以异业联盟形式,建设自身生态圈。

介于国内康养市场化历史较短等客观因素,如何找到靠谱的、有质量保证、可持续的康养服务商是个难题。最担心的结果还是,可供选择的服务商太少,最后落入同质化服务的窠臼。

或许从某种程度上讲,思考这些涉及未来的长远战略,远不如想想该如何抓住时间窗口达成保费任务来得实际和重要,毕竟过了今天才有明天。不过这也就意味着,虽然项目八字儿没一撇,但”开门红”的保费先收了不少。

毕竟已经有问题公司走过类似的路径,那些康养项目或许将永远沉没在总部的样板间中。

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上一篇 2023-10-26
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