揭秘“开门红”十八般武艺：蓄客、增员与康养新包装

文|杜一凡 编|半梳

如同我们在、和中所观察到的那样：

一面是头部公司在行业平静的水面下暗流涌动的”开门红”势头；

另一面是中小公司夹杂在银保报行合一、《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》的“近忧”和《保险销售行为管理办法》的“远虑”间的“面露难色”。

尽管看起来很扭捏，看起来很拧巴，但行业面对2024年”开门红”的态度却十分决绝。

为何？只因没有选择。

步入十月末，在康养的攻势下，头部公司一马当先，麾下代理人在社交媒体上不断刷屏。虽然监管黑纸白字坚决要求不得预收保费，但“预售系统等你来战”等口号随着算法的推荐一个接一个地跃上首页。

中小公司犹抱琵琶半遮面，”开门红”虽然还未官宣，却已实质性地投入战斗。尽管从产品上看还是老调重弹，但各种蓄客、培训、增员活动也在紧锣密鼓地同步进行。

毫无疑问，进击，Attack，已成为2024”开门红”的关键词。

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-Insurance Today-

2024开年卖什么？

依旧是短交快反产品

但大哥们多了康养包装的推陈

众所周知，早在三季度，当行业还在琢磨银保“报行合一”、《保险销售行为管理办法》会产生什么样的影响，《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》还未面世时，头部公司2024年的”开门红”已然暗度陈仓。

从产品来看：与往年相似，短交、快速返还依然是核心要点，并没有什么特别的亮点。头部公司2024年”开门红”的主打产品仍为储蓄类产品，形态以“年金/两全+万能险”组合形式为主。

个别公司甚至推出了“伪5真3”、“名5实4”的快反加强版。所谓“伪5真3”，即看似是5年交，但实际上客户可以在第3年末通过减额的方式不交后面两年的保费；“名5实4”则是看上去是5年返本，但实质上在第4年基本上已经实现返本。

产品方面或许没有太多的创新之地，但今年头部公司”开门红”最大的卖点是：各种康养资源的叠加，可谓存在感拉满。

如朋友圈里中不断刷屏的各种限量款的“康养资源”，各色文案很是精彩。继而代理人不停的组织准客户们参观了一家又一家高端医院，且卓有成效。

头部公司的这些动作可能也说明，康养、养老已经成一个保险概念迭代成保险销售端的一个大抓手，成为贯穿从获客到出单全链条的一个原动力。

当然这也从另一个侧面解释了，为何当前各大公司不断加码自身康养战略，这已经成为”开门红”的常规武器。

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-Insurance Today-

中小公司怎么打？

缺少先发优势后跟不跟？

蓄客、培训、增员一个不能少

头部大哥们以康养生态+快返产品开路之时，对于更多的中小寿险公司而言，当怎么打？或者说跟不跟？

根据《今日保》的了解，10、11月启动”开门红”的中小公司屈指可数，10月开打的更是非主流中的非主流。绝大多数公司将”开门红”时间放在了2023年12月和2024年1月。

和头部大哥的抢跑不同，中小公司”开门红”的领跑者多为广义上的“问题公司”。这些公司要么是不披露偿付能力报告的，要么是近两次风险综合评级中有C者，个中区别耐人寻味。

固然相当部分的中小寿险公司还在“报行合一”等监管规定的牌桌上按兵不动，但牌桌下的准备却从未停止，”开门红”氛围已经拉满。

一厢是自暑假起就积极地开展各类客户运营活动；另一厢是在四季度临时抱佛脚，加紧培训、增员力度。

如从暑假的留学咨询到日常的飞盘活动，越来越多的中小公司盯上了中产客群：

没有场景，代理人可通过目标客群的潜在需求创造场景；培训上各公司也不遗余力，主打的是“清北复交”等名校课程，一课未结另一课已开，微信群里面的报名接龙不断刷屏。

增员上各家的动作同样随之而至，即使是在金九银十的丰收季节，各种财富、健康管理、规划项目仍不断涌现，甚至可以看到一些毫无个险基础的公司也奋不顾身地推出“XX规划师”项目。

如是，很难判断这到底是背水一战，还是病急乱投医。

对于增员的期待，还反映在各家公司公众号的招募信息和其在社交媒体、及招聘网站的招募中，哪怕无意间点了一下，都会收到几十条“邀约”。

就连外资公司也加大了四季度的增员力度，甚至作为个险“飞地”的中介公司也加入其中，从简单直白的英雄令到“为梦想窒息”的Top代理人心路访谈，可谓刚柔并施。

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-Insurance Today-

产品方面

3.0%的增额寿依旧有着竞争优势

中小公司的康养效仿还是个未知数

产品方面， 2024年中小公司银保期交方面依然以固收形态的增额终身寿险为主，分红型的产品仅是零星的存在。

银保趸交则是以分红两全型为主，年金分红型依然小众，也有个别公司不再投放趸交产品。看满期收益，5/6年期的两全分红收益率多在3.2%-3.5%附近，个别公司达4.0%，较为保守者则低于3%，分化明显。

虽然与曾经的3.5%的产品相比，3.0%的产品黯然失色，但与竞品相比还是颇有优势。

一是市场利率持续下行，目前银行一年期定存利率下破2.0%；

二是从9月的数据看，银行理财产品破净率也呈上升趋势，产品达基率较低；

三是可媲美国足的A股郁郁葱葱，深不见底。

一众老百姓并无太多的投资选择的背景下，有尚可的收益率且能实现刚兑的产品，除大额存单外，保险乃为数不多的选择。

至于大公司的利器——康养敲门砖能否增进中小公司的开门红战斗力？

从过往近20年的市场实际情况来看，头部公司探索康养，意味着先驱；而部分中小公司探索康养，则成了先烈。

如在重资产投入、现金流压力、偿付能力压力下，绝大部分中小公司没有能力与大公司般自建医疗中心、康复中心和养老院。而建成康养机构的中小公司也没有如愿地进入发展第二曲线，反而坠入恶性循环，拖垮了自身产业。

如不断有媒体爆出的与恒大系有染的合众人寿，可谓中小寿险公司最早涉猎养老社区的，但如今积重难返，小马拉大车。

如是重资产走不通，但康养心未死，轻资产模式便成中小公司的首选。个别中小公司以异业联盟形式，建设自身生态圈。

介于国内康养市场化历史较短等客观因素，如何找到靠谱的、有质量保证、可持续的康养服务商是个难题。最担心的结果还是，可供选择的服务商太少，最后落入同质化服务的窠臼。

或许从某种程度上讲，思考这些涉及未来的长远战略，远不如想想该如何抓住时间窗口达成保费任务来得实际和重要，毕竟过了今天才有明天。不过这也就意味着，虽然项目八字儿没一撇，但”开门红”的保费先收了不少。

毕竟已经有问题公司走过类似的路径，那些康养项目或许将永远沉没在总部的样板间中。

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