新一年“开门红”加速抢跑，将带领行业归至何处？

保观 | 聚焦保险创新

进入公众号，可点击右上【···】设为星标哦

相比起2023年由于经济下行周期深度影响下的险企开门红延后，2024年的“开门红”显然要比去年大为提前，率先开打。

一方面，预定利率的下调，致使“炒停售”风波而起，大部分险企获益，早早完成了2023年的全年任务。另一方面，随着政策的不断变化以及市场诸多不确定因素加大，不少险企和代理人积极性并没有调动起来，而为了改善这一现状，持续提升代理人能动性，于是在7-8月份之时，大部分寿险企业开始养精蓄锐储备人力，率先于9月末开始抢跑。

在各家开门红进度条加速拉满的大趋势下，2024年开门红会呈现哪些特点？又有哪些新变化值得我们期待的呢？

带着这些疑问，近日我们在直播中围绕今年开门红的热点话题连线了嘉润鑫成创始人孙涛。孙总在直播中和我们共同探讨了新一年“开门红”开跑，有哪些特点和策略的问题，同时对于保司该如何有效支持代理人打好开门红战役这一难题上，也提出了非常具有建设性的意见，本文的主要内容也来自该场直播。

1

新时代下，

新一年开门红特点几何？

众所周知，从趋势上来看，开门红期间各公司的业务表现对全年经营情况起着很重要的影响作用。而保司一旦在开门红期间大幅落后市场，则会给公司的全年经营业绩增长带来一定压力，因此对寿险公司来讲，开门红无疑是全年经营的重中之重。

而在今年整个大的宏观经济形势下，新一年的开门红有哪些特点？各家企业竞争焦点又会集中在何处？

第一，保险行业历史上最早开启的开门红。以中国人寿为例，其开门红整体时间进度相比此前提前了1个月，随后进入10月，平安人寿和泰康人寿也纷纷推出开门红产品，也彰显出各家越早准备，越早产生收益的决心。

第二，可能是保险历史上最具有不确定性的一次开门红。这是因为此前开打开门红的整个宏观经济环境基本保持稳定，并不像近两年下行趋势明显，市场不确定因素加剧。而且随着此前预定利率的下调，让不少保司业绩再创新高，但打完这么大一场战役，紧接着马上再打开门红，对保司的客户储备、业务员状态是很大的考验。

不仅如此，在产品利率3.5时代，业务员对客户的普及认知早就完成，能买的都买了，而如今面对3.0乃至2.5低利率分红产品，客户是不是还具备购买需求和动机，一切还是未知数。

第三，不少保司在开门红产品体系选择上仍摇摆不定。有的公司会选择短缴年金类型，而有的会做10年起缴的价值型，还有的主打3.0利率但没分红的产品。但一个比较割裂的点在于，随着监管政策的变化，各保司队伍是不是能够把握好分红险的销售卖点逻辑，同样也不要触碰合规的底线，让客户觉得该险种能够有价值，这也是有很多不确定性因素在里面。

但转换个思路来看，虽然2024年看起来扑朔迷离，不确定性很强，但是整个保险市场机会和需求依然存在，在银行不断降息的趋势下，保险业如何能从这杯羹里给自己分一口汤，是值得行业每一个从业人员所要重点思量的方向。

2

炒停售透支需求，

开门红会有哪些新变化？

正如我们开篇所述，目前已有包括国寿、平安和泰康等陆续推出了开门红产品。那么，新一年“开门红”抢跑，各家保司有哪些主打策略？

一是，不少保司推出的开门红产品，依旧在延续过去的策略。比如，国寿和平安产品还是侧重于三年交， 八年返还短期领取的年金险种，两者并没有太大区别。

而保司主要纠结的点还是集中在主推3.0不分红还是推2.5加分红模式，有的保司甚至将两款产品给到下级机构或业务员来自选，也有些保司分两段来走，先主打三年短交，再在后期发力十年期大价值。因此，从这个维度来看，保司所主打策略与以往都趋同，没有太大的改变。

二是，新一年开门红产品开发下，保司非常关注业务员的培训，尤其是不断提高和加强业务员对产品的认知及专业技能。比如，业务员不能仅仅只知晓开门红产品种类，更要深入其中分析各产品附加内容、万能账户结算利率等专业知识，只有这样才能让客户觉得更专业，大大促进主险销售。

三是，新一年开门红产品所绑定的各项服务，是各大保司重点关切的地方。比如，有些保司会将产品形态做成境外配资模式，以此来满足和服务于一部分高净值客户，这也从侧面体现出，如何给特定人群提供差异化服务，如何把服务做到最好，将在充满不确定性的当下，激起一点浪花，给行业带来新的变化。

毫无疑问，上半年市场通过”炒停售“来消耗了很多投保需求，而且在各种各样刺激经济手段并未产生多大实质性进展下，整个消费市场其实都比较悲观，对未来不确定性担忧下，客户对保险的观念也无形发生了些许变化。而这些变化会对保司制定和开发开门红产品策略带来哪些新变化？储蓄分红险未来发展空间又会如何呢？

首先，根据东南亚保险市场发展经验来看，储蓄型保险产品未来在大陆保险市场还是有很大的发展空间。这是因为据市场预估人均GDP达到1万美元后，整个保险行业的产品趋势和对保险的定位理解会发生很大的转变，由此前的预防风险或转嫁风险的保障型主力产品，向储蓄型产品来转移。也就是说，一旦客户对保障型产品的需求已经基本被满足后，其对资产配置的需求就会被唤醒，这时保险作为天然的渠道，也会随其需求发生潜移默化的变化。

其次，从微观来看，未来单一保险产品销售策略会越来越没有市场，而是需要从业人员一定要将保险的功能与客户的需求做匹配，向专业去延伸，把卖产品变成提供解决方案，从而实现与客户在理念上、解决方案下的深度沟通对话。比如，随着高净值人群不愿意做激进创业投资，转而向保守投资策略来转变，这时如果保险从业人员没有深入洞悉需求变化，还依然延续此前单一销售模式，显然没有对症下药，这样的销售策略是行不通的。

最后，销售策略要从产品本身的卖点转向产品生态、服务生态的延伸。比如，现在各保司一直在推进医疗康养战略，不断发展医院、养老社区、康养中心等项目，而在预定利率缩紧趋势下，市场上产品差异化不大，越来越趋同，那如果保司能将后端服务研究透彻，进行差异化竞争，就有可能到达新的目的地。

3

代理人脱落下，

开门红还值得期待吗？

数据显示，截至今年6月末，各上市险企代理人规模均较年初有所下降，中国人寿/中国平安/中国太保/新华保险的代理人数量分别为66.1万、37.4万、21.6万、17.1万，较年初分别减少0.7万、7.1万、2.5万、2.6万。

在这样的颓势之下，行业也开始期盼开门红能带来更多惊喜，但也有声音认为，代理人规模的下滑会对保司开门红业绩产生负面消极影响。

对此，孙总认为，代理人数量的下降并不会对开门红造成多大影响，可以从以下两方面来看：

一方面，代理人规模的下滑是市场倒逼整个行业和销售逻辑发生变化的必然结果，也就是说在市场分化下，脱落的人力大多是低产出的人力，留下来的是人均产能高且服务意识超强的代理人，所以从人力数量角度来看，代理人的脱落并不会对开门红造成影响。

另一方面，目前保司整体策略都在做优增，纷纷将自家客群往上拔，改变了以往跑马圈地，互相比拼机构、队伍、客户规模的策略，基本上都无一例外向高净值客户上发力，或者将资源集中在中高端市场，促使整个从业人员的结构素质和认知水平大幅提升，相对来说也就不需要更多的销售人力了，利用1%的人力服务于100个客户其实就足够了，这也是整个行业发展的必然趋势。因此，从这个维度来看，脱落的代理人并不会对开门红造成特别大的影响。

最后，在针对将注意力集中在培训和激励方面，保司如何去支持代理人打好开门红这一问题上，孙总也给出了几点建议。

其一，在培训方面。保司应该更聚焦于产品上，通过培训让代理人将产品”吃透“和顺利通关，而且随着未来产品同质化越来越严重的趋势下，保司也需要将产品差异化优势凸显出来，通过与时俱进的模式来进行有针对性的培训，让代理人站在客户需求上销售产品。

其二，在激励方面。以往开门红基本是靠加佣金来做奖励，在”重赏之下必有勇夫“策略下意味着保单越高，代理人佣金就越高。然而，这样的弊端也是显而易见的，会导致价格内卷，使得代理人倒贴佣金，不计后果来达成单量的事项频发。因此，保司应该将开门红总投入的预算进行前置，根据实际情况来做费用计划和奖励。

总的来看，不管是开门红节奏的变化，还是业务员心态的改变，指向的都是保险行业的长期主义。在早期野蛮生长的阶段，行业也逐渐曝露出一些问题，而现在，随着赖以生存的大环境突变，不得不倒逼各保司在新的模式下找到属于自己的节奏，稳步发展。我们也期待，在各大保司不断寻求变革的过程中，新一年开门红能焕发新机。