个险推进报行合一：基本法会否推倒重来？

文|杨子 编|半梳

由于行业在手续费方面的不断内卷，恶性竞争使经营盈利日趋艰难，“报行合一”的监管和自律被迫走向前台。

先是车险，继而是银保，皆以“报行合一”治乱市场秩序。

银保的“报行合一”，初步估算，可以使手续费下降30%左右。毫无疑问，这是一个鼓舞人心的消息。

随之，监管明确传递：个险渠道、经代渠道都在酝酿“报行合一”的举措。

站在监管的逻辑，这是可以理解的：

别的渠道都搞，个险不搞，会不会成为化外之地？会不会出现从个险腾挪出费用去接济其他渠道，使其他渠道的“报行合一”生出一道后门？

但站在渠道经营的角度，个险渠道推行“报行合一”，多少有点出乎意料：

盖因个险渠道具有很多特殊性。似乎，也没有听说，哪家机构被个险的高佣金压得喘不过气。

仅从机构角度看，在个险渠道推行“报行合一”的意愿，或许不会如其他渠道高。

相比银保、中介等渠道，一向被视为险企自营渠道的个险有些“不一样”，推进“报行合一”的过程中，需要考虑那些问题，哪些不一样的问题？

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第一个不一样

个险纵有数以百万计的代理人

但这是被险企视为自营业务的特殊渠道

行业为什么在近几年突然将“报行合一”挺在前面？

穿透表象：主要原因并非保险主体给予代理方的手续费与向监管报备的标准存在不同；而是因为代理手续费不断走高，不断压缩行业的盈利空间，使行业面临严重危机。

一定程度上，在保险费率和费用早已倡导市场化的大背景下：如果不是因众多领域的手续费走高令行业生存亮起红灯，也许根本就不会有“报行合一”这回事。

否则行业手续费竞争早已存在，为什么过去就没有“报行合一”？

作为个险业务，虽然是一个由千百万代理人组建的渠道，但它和其他代理渠道有着很多明显的差异。

其中，最大的差异就是：寿险公司从内心深处将之视为自营业务。

固然在中介监管或者学术报告中将营销员的保费计入中介保费之中，但并没有任何一家寿险公司将个险保费并入中介保费；也从来没有险企将个险保费归集到中介保费之中，个险的保费从销售前端开始，到最后向监管报送报表，两者的计算口径都是井水不犯河水的。

这就是个险渠道最大的特殊性。

数以百万乃至千万计的代理人，皆为寿险公司自身招聘、培训、管理、考核，在寿险公司内心深处，个险渠道就是一个自营渠道。

明明千百万人签的都是代理合同，个险渠道保费为何不并入中介保费？

事实上，干个险销售，国际上本就有签劳动合同和代理合同两种做法。

国内寿险业为何都签代理合同，是因为借鉴的是台湾模式。当年，希望引进个险营销模式之时，只有台湾地区的寿险同业愿意向我们传道授业；而日本美国的同业，对于不远万里前去请教的平安同行，一律讳莫如深。

这期间的过程，读过平安发展史的人都知道。

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第二个不一样

个险佣金设置“操之在我”

不像其他代理渠道是卡脖子问题

车险业务和银保业务都存在被中介机构卡脖子要求支付高手续费的问题，但保险公司在营销员代理手续费上却拥有完全的主动权。

寿险公司在开展个险业务时，是以《基本法》明确营销员待遇：

因此在一定时期内，《基本法》明确的待遇都是相对固定的，不会随意变动。

《基本法》规定了营销员的各类职级，如业务员、业务主任、业务经理、业务总监等。明确了各个职级的相关待遇和相关的商业保险福利。

各家主体的《基本法》存在一定的差异。为了保证公司招聘营销员时具备相应的吸引力，这些待遇都力争产生竞争优势。

由于各种待遇受制费率制定时附加费用所占的比例，行业之间营销员的待遇并没有太大的差异。

如果营销员在一家主体从业达到一定的时间还能够存续，那么就会产生续期佣金，还能从招募的队伍中提取管理津贴。

一旦离司，这些续期佣金和管理津贴就不复存在。

所以，尽管寿险主体间营销员的待遇略有差异，大体上仍能各自保持队伍的相对稳定。

除了个别的“刺头”偶尔能与所在险企力争分庭抗礼，事实上几乎没有营销员能叫板和撼动公司的基本法。

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第三个不一样

个险代理人都是排他专属型

个险也是寿险行业的主要创费渠道

个险渠道的代理人都属于专属型，不像其他渠道的代理人能根据手续费的高低决定服务对象。

现行监管规定和寿险主体的《基本法》都不允许营销员同时代理两家以上主体的业务。

这就从根本上排除了寿险营销员能根据代理佣金的高低在不同的寿险主体之间横跳。

眼见着另一家主体推出的某个险种比自己代理的产品更吸引人，眼见着某家主体某个险种的佣金标准比自己代理公司的佣金标准高一点，但明面上代理人没办法心动。

即便“飞单”现象明显，但这一市场难以做大，一直是监管打击的对象。这也是很多名义上以平台之名展业，实则行飞单之名起家的企业难以上市的“原罪”。

因为你不被允许同时代理多家公司的产品销售。否则，不但公司可能将你清退，监管也可能对你进行处罚。

如是再看，银保业务、车险业务、经代业务则大有不同：

这些代理主体皆可同时和多家保险机构签约，往往是哪家主体手续费高，就会选择这一家。

为了稳住公司的市场份额，为了保住高管的帽子和年薪待遇，总有一些主体在不计成本地争抢保费，最终迫使整个行业的手续费水涨船高。

如此也解释了监管层面的担心，由于手续费竞争趋于白热化，不断走高的手续费不断压缩着保险公司的盈利空间。

那么，寿险主体之间的个险佣金的竞争会否也步入上述局面。事实上个险业务整体而言并没有陷入其他代理渠道的惨烈境况，个险反而是寿险公司主要创费来源。

纵览那些个险业务上了规模的寿险公司，个险业务无不成为公司创费的主要阵地，几乎没有例外。

如果“报行合一”的主要目的是为了防止代理费用的内卷和恶性竞争；那么在众多代理渠道中，个险渠道推行“报行合一”的必要性相对是最低的。

如此，也意味着保险主体的意愿可能是最低的。

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引发一个深层次的话题

渠道间费用能否相互调剂

是否每一个渠道都应该盈利

从几个代理渠道的竞争态势看，个险渠道的恶性竞争相对是程度最低的。

这一点，首先体现在个险渠道的创费能力上。凡是个险渠道较大规模的寿险公司，费用和盈利状况绝对比单纯依赖其他代理渠道的公司好很多。

2022年，寿险盈利榜上的主体共有39家，共计产生利润1847亿元，其中前六家主体的利润合计1593亿元，占整个行业利润的86%以上。这与前六家主体拥有较大规模的个险业务有直接关系。

而亏损的34家寿险公司中，没有一家是个险业务上了规模的。

个险渠道恶性竞争程度相对最低的另一表现在于：保险行业搞了几十年的行业自律，但几乎没有一个自律公约是针对个险业务的费用而发起的。

个险领域的自律，都是围绕防范销售误导以及人员流动中的恶意挖角而引发。

如果要对个险渠道推行“报行合一”，其可能的合理性在于：

如果其他代理渠道都推行“报行合一”，唯独个险渠道不搞；那么是不是有公司会利用个险渠道弄出些费用，去接济其他代理渠道，从而造成市场混乱。

如果要防范上述问题，那就必须涉及更深的思考了：我们是不是一定要求保险主体的每一块业务都产生承保利润？

必须看到的是，无论哪个行业，不同的经营者之间都存在不同的盈利模式。

各个行业都有很多的经营者，明面上的主营业务根本不赚钱，但将客户圈进后，通过后续的经营却能赚的盆满钵满。

这就是差异化经营。

就保险行业来看，市场主体之间的盈利模式也是存在差异的。

其一是集团化盈利模式。通过追求规模发展，快速积累资本平台，以逐步获得多张经营牌照为目标，打造综合金融服务集团来取得利益。

其二是投资驱动型盈利模式。以“承保＋投资”双轮驱动，快速做大规模，迅速积累客户，通过承保获取资金，然后偏重投资以获得公司收益。

其三是价值成长型盈利模式。将经营重点转向新业务价值高的个险、银保期交业务，关闭趸交业务，及时调整收缩那些竞争恶化、无法盈利的渠道和业务，以确保公司收益。

其四是积极创新型盈利模式。因缺少品牌、资源和背景优势，有的主体在异常激烈的行业竞争中，主动寻求差异化发展，将经营范围扩展至信息科技、养老产业、健康产业、投资管理等领域，以求实现利润目标。

以何种途径和模式来获得盈利，属于企业经营自主权范畴。如果偿付能力没有问题，依法合规没有问题，消费者权益保障没有问题，某一方面的业务出现轻微的盈亏倒挂，应无大碍。

如果一定要强调每一渠道的业务都产生承保利润，恐怕会妨碍行业主体盈利模式的多样化尝试。

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最后

个险推行报行合一

可能会遇到的几个问题

鉴于个险的江湖地位，和本身存有的几个特殊性，个险渠道推进“报行合一”的过程中，或许会遇到三个问题。

其一，“报行合一”之下如何兼顾中小主体未来的个险发展？

个险业务与车险、银保、经代业务完全不同，它具有高壁垒特性。

一个新的市场主体，想要发展车险、银保、经代业务，相对比较容易。只要有渠道优势，或者舍得费用，能和相关代理渠道建立起合作关系，业务就自然而然进来了。

我们不难发现，有的新主体，出道时间不长，但能迅速做大。银行系保险公司就是明显的例证。

但个险业务不同，想在短时间做大个险，门都没有！

搭建一个有效的个险渠道，不但投入极高，而且周期很长。

个险渠道的搭建首先需要铺设分支机构，而设立分支机构需要达到监管规定的相关要求并获得批准后才可以筹建。营销队伍的招募、培训和育成，都是极其耗时费力费钱的。

新主体的市场地位决定了对销售人力的吸引力并不很大。职场氛围和经营文化的建立也绝非朝夕之间可达成。

要在头部险企笼罩市场的情况下，建立一支具有规模具有拓展能力的个险队伍，不但要有投入的决心，而且要有承受失败的心态。

这也当时现在的寿险主体中，有一半以上的主体还根本未能涉足个险业务的原因。

车险、银保、经代业务，通过建立略有差异化的费用标准和报行合一机制，至少在理论上不妨碍市场主体之间的公平竞争。

而在个险渠道，建立一个略有差异化的费用标准和“报行合一”机制，很多寿险主体就只能永远站在个险大门之外。

其二，“报行合一”之下如何兼顾个险业务内含价值差异？

车险和银保业务推行“报行合一”，建立在产品高度同质化的基础上。

寿险银保业务虽然具有一定的差异性，但由于将核保权交给银行，为规避风险，产品的保障性基本丧失，各家的银保产品基本都以储蓄性为主略带一点保障，整体上仍然是同质化的。

产品的同质化意味着费用精算标准的高度接近。大家约定大抵相同的费用也算公平。

但个险业务完全不同。

它之所以成为寿险公司最具价值的渠道，在于它建立了一整套针对人身风险的产品体系，不同公司的产品，在被保险人年龄限制、保险责任设定、责任免除事项、观察期设置、保险期限等诸多方面都具有很大的差异。

同一公司的不同年期的产品，费用设定不同。同一年期的不同产品，费用设定不同。不同类型的产品，费用设定不同。

不同公司之间的产品，费用设定当然就差异更大了。

要通过一个简单的费用标准，来实行“报行合一”，难度不是一般的大。

其三，“报行合一”之下如何兼顾个险队伍的稳定性？

推行“报行合一”，一个直接的结果就是要减少代理费用，促进行业的可持续经营。

如果不能减少代理费用，推行报行合一的出发点就不存在了。

车险推“报行合一”至少在表面上底气雄厚。车主的车反正是要投保的，你嫌费用低不愿意代理，那你退出好了，自然有人来代理。

银保的“报行合一”拥有政治保障。尽管有柜面人员对禁止小账颇有怨言，但银行必须讲政治。降费了也还会签约。不然会是什么结果，你懂的。

但个险业务就复杂多了。

降低代理费用涉及的是数百万代理人的利益。这几年队伍已经七零八落，如果人员进一步流失，难以承受。

过去的费用标准，都是写进了各主体《基本法》的。改变费用标准，《基本法》是不是都得重来？

过去的费用标准，还涉及未来很多年的续期佣金。降低代理费用后，那些续期佣金，降还是不降？

或许这些都是在制定“报行合一”的过程中，需要考虑的。

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