爆雷项目复工后，营销要做好这几件事

当前，全国房地产企业的头等大事就是保交楼。

保证交付与购房者约定标准的产品，是房企的责任，更是房企的底线。

在政府相关部门的密切关注与资源统筹协调下，房企保交楼的工作都在如火如荼的进行之中，目前复工复产率也都在直线攀升，但房企所面临的压力依然是巨大的。

短期看，保交楼工作能够得以展开是因为国家给予了巨大的支持，房企的压力暂时得到了缓解。

但从中长期看，房企依然需要通过持续的销售才能够盘活项目，只有新鲜的“血液”不断涌入，才能得到长久的发展，所以，保交楼之后，保售楼才是关键。

那么，已经停过工而又复工复产的项目如何在市场上实现逆风飞扬，需要我们每一个营销人去深思、去探索、去发现、去总结。

逆风翻盘

打铁还需自身硬

很多项目复工复产的第一步都是召开复工复产启动大会，政府站台做背书、施工队伍表决心、媒体环绕做推广，虽然也许没有人山人海，但也却做到了鞭炮齐鸣。

可一顿操作之后，留下的也只是所有人“走形式”的刻板印象，甚至还能招来前期因停工不满的老业主与债主们的围追堵截。

总之，这样的启动大会留下的只有一地鸡毛。

复工复产的第一步绝不是召开启动大会，而应该是做项目营销的基础即重拾信任，而信任的关键唯有真诚，真诚的关键就在于信息透明。

首先，信息透明，人永远是第一位。

项目停工已经是既定事实，直面客户的就是置业顾问，为什么停工，又为什么能够复工，复工之后还能不能停工，复工之后如何挽回停工带来的损失，不可挽回的损失如何进行赔付，这些问题不光是客户想要了解的，也是置业顾问需要知道的。

但这里需要注意的是以上不能只停留在“答客问”、“说辞培训”这个层面，而是要让置业顾问了解真正的原因，只有解答了置业顾问的疑问，我们才能真正的让大家理解项目的困难，也才能真正的反馈给客户真实的信息。

如果只是做了培训说辞，置业顾问自己说话都带有眼神飘忽等极不自信的表现，市场得到的答案也永远都是“官方”的标准答案，这样的答案没有灵魂，也不值得信任。

其次，诚意透明。挨打要立正，有错就要认。

停工不是业主造成的，但损失的一定是业主。真诚的道歉固然好，但如果只停留在嘴上的歉意，这样态度解决不了任何问题。

对于客户而言，最实际的就是经济补偿，但刚刚复工的项目资金本就紧张，不可能做到经济赔偿。这里可以转换一些方法，如产品升级，门从单开变成三七门、窗户从普通变为三波、园林从原本的30颗灌木提升至60颗等等。

当然也可以做未来的消费，如分期减免多年物业费、入住免前两年取暖费等，总之，态度是面子，补偿才是里子。

最后，工地透明。

万丈高楼平地起，靠的是一砖一瓦的积累，同样失去的信任也需要一点点的建立。一方面，工地内的工程节点，尤其是关键性节点如封顶、电梯运行等，这些信息必须做到第一时间传递给业主，让业主同步知晓。

信息展示的优先级依次是视频、照片、文字，更为重要的是传递者排序的优先级依次是客户、销售部、工程部，眼见为实，耳听为虚，没有什么方式会比客户自己亲眼所见再去宣传给其它的业主更有说服力度。

另一方面，工地日常的建设无论是实时画面还是航拍图片都需要在售楼处得到展示，没有客户24小时守在售楼处，但是会有客户不定期的监督检查，不要给予客户任何一个以点带面的机会，因为我们所展示的就是既定事实。

逆风翻盘

给予客户一个“三无产品”

在任何一个行业里的“三无产品”都是身受客户所唾弃的，但在房地产行业里，尤其是复工之后的项目是会受到客户亲睐的，因为我们要打造的三无产品指的是无忧购房、无忧首付以及无忧月供。

一、无忧购房。

已经停过工的项目，后来者最怕的就是再次停工，任何说辞在客户面前都是苍白无力的，但是无理由退房却不一样，这是一种保证，更是一份再次取得市场信任的一次机会。所以，依据项目实际情况，拟定“无理由退房协议”；

二、无忧首付。

0首付不是新鲜事，但是负首付还是可以吸引眼球的。买了房子一分钱不用交，签署合同并办理了贷款，还送价值10万的家电家具，如何操作不做展开，营销人都懂，但切记一点风险一定是有的，但机会也同样并存；

三、无忧月供。

交房之前做月供补贴或者如果资金能够满足到首批交付，也可以交房时办理贷款。无忧月供可以提前锁客，对于资金的压力固然很大，但如果客都锁不住，一些项目恐怕连活下去的希望都不会有，所以，如何取舍，不同的项目有不同的答案。

四、竞品打击。

三无产品也许会受到市场的亲睐但绝不会受到竞品的好感。任何一个复工复产的项目都会被竞品冠以“烂尾”的危名，纵使千张嘴也抵不过谣言满天飞。

所以，一方面，我们要做事实展示。我们的项目不好过，其它的项目也未必能好到哪里去，通过航拍等手段，将竞品的实际情况展示出来，让客户一目了然，公道自在人心；

另一方面，营销团队要做到知已知彼，了解的程度甚至要高于自己的项目，任何一个竞品房源的定价逻辑必须说的清楚，从而更好的帮助客户做分析引导，当客户认为你比竞品更了解竞品的时候，客户自然会有自己的判断。

逆风飞扬

不开会但不等于不造势

复工复产会的确没有必要开，即使开也是开一个真诚的道歉会，但复工复产会想要达到终极目标并没有错，那就是造势。

任何一个案场，如果常年冷冷清清，没有势能，不要说重新复工复产，就是刚开完盘也会走向滞销的结局，所以造势在任何一个时期都是有必要的，尤其是复工复产之后。

首先，复工复产之后营销难做是必然的，这个时候相对容易的是向集团要好的价格、好的政策，所以此时申请降价、分期等关键性政策是最好的时机；

其次，有了价格政策，不要全部反应在产品本身。一方面，特大级别幅度的降价不一定能够申请到，即使申请到了也会引发老业主的抵制，原本就是复工复产，不要再次雪上加霜；

另一方面，价格优势可以用作势能转化，给予经纪人签约压房，1个月周期内可退房，不但给予佣金还可以溢价分成，总之，立即形成区域的经纪人迅速聚焦打盘。

最后，给予经纪人的政策，并不是“免费”的，而是需要有条件的换取。例如，对经纪人要求每次带客户看房，必须由经纪人和一名同事外加一个专职司机或其它岗位的工作人员。

总之，每当经纪人带客户看房至少一起来了4个人，案场每天来3-5组客户，就有12-20人走访，场子自然就会热起来了。另外，也可以设置一些“惩罚”条款，如连续5日没有带客，需在案场工作1日等，总之，只要能够让案场的势能得以释放，客户成交自然水到渠成。

结语

复工复产，重做营销的确很困难，有时，我们不仅需要逆风飞扬的智慧与胆识，也要有提前预判的洞察。停工从来都不是突发的。

所以，停工前期的市场准备，停工中期的资源争取，复工之后的营销动作需要我们耐住性子，仔细盘算，复工只是解决滞销的前提，但曾经停工并不是滞销的全部诱因。

对于营销而言，无论何时，走近客户，发现问题，解决问题才是更古不变取得胜利的不二法则。

所以，加油吧，没有过不去的火焰山，愿我们都能够在这个不确定的时代实现逆风飞扬。

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