银行代销基金打响“降费战”，考验财富管理内功的时刻到了

本报记者冯樱子 北京报道

“保险产品短期收益并不高，投资者可以适当配置些养老FOF基金。”10月20日，一名国有大行理财经理对《华夏时报》记者表示。

近期，由于上半年“撑场”中收的保险产品处于调整中，部分银行开始发力代销基金，《华夏时报》走访网点时发现，理财经理又开始积极销售基金产品了。

与此同时，多家银行发布公告，对代销基金开展申购、定投手续费率优惠活动，优惠力度普遍为一折。

中国银行研究院研究员杜阳对《华夏时报》记者表示，从银行自身发展来看，当前银行需要拓展多元化营收，应对低息差环境带来的挑战。开展费率优惠可以吸引更多的投资者购买公募基金产品，通过以量补价，提升银行中间业务收入水平。

银行一折费率卖基金

“今年基金销售很不理想。”10月20日，北京地区多家银行理财经理对《华夏时报》记者做出类似表述。

实际上，银行渠道一直是基金销售的绝对主力，但近两年银行渠道占比呈下降趋势，部分在代销基金数量上有绝对优势的银行也在今年上半年表现平淡，另外，有中小银行选择主动注销基金销售从业资格。

一名国有大行理财经理表示，从资产配置角度来看，结合当前资本市场低位的情况，如果有闲钱可以配置一些。但近两年基金表现一般，销售难度明显增加了。

在此背景下，银行打响了“降费战”。10月以来，包括农业银行、民生银行在内的多家银行发布公告，对部分代销公募基金产品开展费率优惠，申购和定投费率低至1折。同时，部分基金公司更公告已参与多家银行的代销基金费率活动，最低费率优惠0.1折起。

以一股份行为例，10月9日，该银行发布公告称，为更好地服务于代销公募基金投资客户，经与相关基金管理人协商，决定对部分证券投资基金交易费率进行优惠。10月9日至12月31日期间，投资者通过银行柜台、网上银行、手机银行渠道申购和定投“东方红医疗升级”“大成消费主题”“华夏安泰对冲策略3个月定开”“景顺长城量化对冲3个月”基金产品，前端申购和定投费率享有1折优惠。

银行与基金公司进行阶段性费率优惠以提升产品市场吸引力是常见的营销手法。

对于近期多家银行再度对部分代销公募基金产品开展费率优惠的原因，杜阳对《华夏时报》记者表示，从市场环境看，降低费率一定程度上是由于市场供求关系决定的。当前，受互联网销售平台快速成长、资本市场波动加剧的影响，银行代销公募基金产品遇冷，通过降低费率，可以有效提升银行在基金销售端的市场竞争力。

目前，资本市场波动带来的投资者信心冲击仍在，银行基金代销市场中的份额均处于收缩态势。

从半年报数据来看，上半年42家上市银行中，有25家手续费及佣金净收入下滑，较去年同期增加了6家，且波动幅度更大，分化更为明显。其中，多家银行提出，“上半年投资者避险情绪升温，导致理财、基金代销业务不佳”类似表述。

以中西部地区一家城商行为例，该银行2023年上半年手续费及佣金净收入，较上年同期大幅下降52.35%，其中代理理财业务收入下滑65.42%，托管业务收入下降22.27%，担保及承诺业务下降42.08%。

此外，一家东部城商行上半年代理手续费收入，同比下降17.54%，该行解释称，主要是受资本市场波动等影响，理财、基金等代理收入有所减少。

在当前环境下，银行开展费率优惠，杜阳认为，可以通过以量补价，提升银行中间业务收入水平。此外，降低代销费率，一定程度上可以提升投资者购买公募基金产品的收益水平，增加投资者的投资体验，是银行减费让利于金融消费者的重要方式。

银行代销基金乱象

今年以来，多家银行因基金销售业务违规被罚。据不完全统计，截至8月底，各地证监局对银行开出的基金销售业务违规的罚单超过30张。其中，20多家银行因基金代销违规被监管“点名”，无证上岗、销售误导、合规风控管理不到位等成为违规“重灾区”。

被"点名"银行以城商行、农商行为主，但也不乏一些国有银行和股份制银行，有些银行年内多次收到“罚单”。

从处罚披露的具体信息来看，相关人员"无证上岗"成为处罚的重灾区，包括基金销售业务部门负责人、分支机构基金销售业务员部门负责人、基金销售合规风控人员等。

此外，在基金代销的过程中，部分银行存在销售不合规的问题也较为突出。有些城商行存在内部相关“营销指引”中对基金推介的话术设计不规范，部分用词可能对投资者产生误导等问题。

从投资者角度来看，不少银行客户抱怨，家中老人被银行工作人员误导购买基金产品导致严重亏损。

其中，有网友在社交平台表述，三年前老人被忽悠购买基金，目前亏损5万多元，据老人表述，对方以“定期存款绑定产品”的名义让其以为，只有购买这款基金，才能存入定期存款。

同时，不少网友留言均表示有类似情况。其中一网友表述，看到老人手机中有基金买入短信，以为老人跟潮流，结果一问，老人什么都不知道，以为购买的是利率较高的定期产品。

有分析人士表示，近一年多市场波动较大，基金投资者亏损的情况增加，从保护投资者权益的角度出发，监管方可能也加大了基金代销中违规行为的查处力度。

对于基金销售当前存在的诸多乱象，各地证监局也纷纷强调，各家基金销售机构应严格对照基金销售相关法律法规，进一步完善相关制度流程，增强合规管理能力，执行合规管理要求，强化人员资质管理，杜绝相关问题再次发生。

光大银行金融市场部分析师周茂华指出，近年来，随着基金代销业务快速发展，也暴露出一系列问题，银行机构在开展基金代销业务方面存在专业人员配备不齐、业务风控管理制度不够健全和规范等违规行为引起了监管部门的重视，银行需要严格落实落细基金代销业务监管要求，加快补齐内控制度短板，配备专业、综合素质高的销售人员，健全风控体系，落实好投资者适当性管理要求。

银行财富管理领域亟须“练内功”

“居民财富保值增值的朴素愿望始终存在，不会改变，应该被充分满足和尊重。”10月17日，在“2023银行家金融创新论坛”上，中信银行财富管理部总经理王洪栋表示，“通过银行理财产品获得稳健收益、通过保险产品获得风险保障、通过公募基金获得超额回报的需求不仅不会变，还会进一步增长。”

对于公募基金业务，王洪栋提到，这两年来，基金经理明星化的认同感下降，甚至有些投资者对主动管理产生超额收益的性价比产生质疑。今后，公募基金还是应该回到顾问式服务上。目前，中信银行探索方向是围绕“顾问式管理”这样一种介于中心化和分布式之间的模式，通过建立多层次的顾问体系，面向全量客户提供顾问式管理服务。

目前，银行仍是基金代销的主力军，业内人士认为，在基金销售格局日益激烈的当下，银行应该在合规代销的基础上，持续提升基金代销能力，同时理财子公司需提高投研能力，提升产品质量。

“代销业务属于低风险低成本的中间业务，是银行实现轻型化转型的重要抓手，也是满足客户多样化、个性化金融需求的重要手段，有助于实现银行经营的可持续性发展。”杜阳说道。

同时，杜阳对《华夏时报》记者表示，银行发力代销业务，要健全代销业务的内部管理制度，强化勤勉尽责义务。银行要对代销产品发行机构的信用状况、经营管理能力、市场投资能力、风险处置能力等开展尽职调查。同时也要加强产品代销的适当性管理，保护投资者权益。银行不应承诺投资者任何权益保障，要加强销售环节中的投资者引导，根据客户的风险等级推荐适当的代销产品，并且向投资者进行相应的风险告知，培育其良好的投资理念。

责任编辑：孟俊莲 主编：张志伟