开门红前夕：友邦连推大招，“新五年”计划+旅居养老

文|平襄 编|灰灰

作为长期深耕我国寿险市场的老牌外资险企，友邦的精英营销员模式既是经过市场检验行之有效的竞争法宝，也是众多险企效仿借鉴的对象，并在长期以来被认为是一个引领行业牢固标签。

不过，即便被业内普遍认为在此模式下，友邦有实力在今后数年能继续引领行业，但友邦已经着手突破“舒适圈”，接连推出新动作，构建新模式。

那么，友邦新动作会不会产生新的竞争力，会不会形成新的友邦标签呢？

正值开门红时节到来，让我们看看友邦做了什么，又要做什么——

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-Insurance Today-

跳出“舒适圈”

杀入活力老人养老社区火热赛道

继9月11日向媒体发布 “新五年计划”首年得到快速落实，并已形成系统化理念与模式，“生态圈”建设取得明显进展与成果后，10月上旬，友邦人寿又进一步对其中重要一环的“养老生态圈”再次创新升级，即：

在现有“居家养老、机构养老、医养协助”三大板块的基础上，推出了全新的“旅居养老”板块，并基于原板块中高频使用的服务项优化，推出“康养PLUS”会员权益，同时在 “医养协助”板块中新增住院就医协调和康护管家协调。

这意味着友邦终于杀入当前最火热的活力老人养老社区——旅居养老模式。

正值开门红时节，友邦这一举措，结合其代理人方面的优势，对市场当有一定影响力。这也让友邦生态圈拥有了更多的可能性及想象空间。

事实上，自2021年7月全面进入养老领域，并在2022年7月全面升级自身“康养生态圈”各项服务措施以来，友邦人寿的“生态圈”建设在2023年这个“新五年计划”首年显得格外醒目。其与“精英营销员”经营的结合，这也是友邦真正的优势，完成闭环。

毕竟当前大多数投身养老社区的企业，多差这最后也是最关键的一环——销售。这恰是友邦之长。

反之，这也会是友邦一项可长久留下代理人的新技能。

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-Insurance Today-

友邦怎么打造康养生态圈

轻资产重投入

打造一支康养服务队伍是关键

根据《今日保》的了解，固然全面入局康养领域较晚，但相较于当时重资产建设运营养老社区的行业主流趋势，友邦人寿采取的是以整合连接广泛、专业、优质的外部合作服务方的方法。

如在2023年上半年，友邦联合多家供应商先后推出“北上广直通车”、“专案管理体系”、“佑未来”等多项全旅程、一站式的健康服务。

据其介绍，已有290万客户享有生态圈服务，且截至2023年7月31日，友邦人寿签约超1300家国内直付医疗网络、超70万家海外医疗网络和近400家养老网络。

根据友邦的介绍，这一轻资产康养服务运作模式，实则重在运营服务。

除大量的合作项目，友邦人寿将生态圈中的自建重点，则放在了高度专业化的康养服务人才队伍之上。

用友邦人寿首席客户官姜利民的话来说，就是“轻资产、重投入，而人才队伍就是友邦生态圈建设的核心”。围绕养老生态圈与健康生态圈下不同的服务项目，友邦分别配置了专门的高品质服务团队。

其中，康养专家团队、康养管家团队将根据用户的需求与实际情况，帮助用户对接最为合适的外部服务资源，并以友邦“康养管家”服务为抓手不断完善“养老生态圈”中的客户在养老强能、弱能、失能各阶需求的全旅程服务，让这一生态闭环在高品质自建服务团队+多元合作伙伴模式下，“链接、选择、品质”三位一体的定位特点更加显现，经营潜力也在不断释放。

目前友邦人寿已签约九大类合作康养机构累计超370家，共推出23项服务覆盖居家养老、机构养老、医养协助三大板块，已有逾10万客户享有康养管家服务权益。

最有特色的还有友邦还专门为生态圈成立了质检团队，随时抽查内、外部服务人员与客户的服务通话记录，及时发现风险点与隐患，不断推进生态圈的品质质量，旨在真正能够让康养队伍成为友邦生态圈这一全新竞争力的核心保障。

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-Insurance Today-

最大的底牌

友邦的营销队伍如何衔接康养模式

多年一直坚持的精英营销员模式已经成为友邦人寿一个牢固的标签。在寿险业深度转型的今天，已经成为众多险企效仿借鉴的对象，被认为至少还将在数年内继续引领行业。

看一组数据：

2023年上半年，个险渠道就推动了友邦人寿年化新保费实现53%的卓越成长，税后营运溢利增长7%，以及总加权保费收入增长18%等业绩表现。

并且得益于营销员渠道业务的双位数增长以及银保渠道的强劲驱动，2023年上半年新业务价值同比增长14%，自2月份起上升29%；

2023MDRT注册人数再次登顶全球榜单，连续第二年成为全球以及中国内地MDRT会员人数最多的寿险公司；活跃营销员人均新业务价值贡献提升17%，营销员人均新业务价值是行业的四倍，90%的营销员拥有大专及以上学历。

系列数据给出了友邦营销队伍的硬实力，不过随着市场的发展与变迁，消费者行为、需求与心理都在产生深层次的转变，如何适应市场之变和康养生态圈的商业模式，对所有挺进大养老大健康板块的险企都是必须回答的问题，尤其是和养老社区的链接。

友邦人寿的问题也如此：广受褒奖的个险渠道，如何变？对此，友邦相关负责人表示：

营销人员需要成为客户的陪伴者与规划师，并且与客户的交互需要频繁起来；

需要更多与客户互动的场景，不断满足客户更多、更新的需求。

这也是友邦生态圈开启的一个重要原因。

生态圈以外，技术的赋能也是友邦人寿颇为重视的另一股力量，特别是疫情时期，让友邦进一步认识到科技能力的重要性，并加大投入的力度。

这也让友邦迅速形成自身清晰的数据赋能思路，并打造出营销员平台“友邦领航”与一体化客户平台“友邦友享”。

“友邦友享”汇集了公司渠道、各方私域、第三方平台等各个渠道的友邦客户流量信息，客户通过其中强大的服务功能与生态圈服务，在满足自身相关需求、解决相关问题的同时，也将产生大量的需求线索。

这类线索经过大数据及模型算法梳理计算之后，会连接到营销员平台“友邦领航”之中。而友邦的大数据也会围绕平台中客户的行为特点进行客户分层并制定标签，实现“千人千面”，目前已积累了2000余个客户标签。

营销人员在通过“友邦领航”实现出勤、活动及团队管理等内容的同时，也将及时掌握收集到的客户线索，实时在线与客户沟通了解，并及时线下跟进，极大地提升了业务效率。

据介绍，通过平台中的客户线索实现客户加保的情况，是未经过平台转化的客户的3倍以上，展现出成效显著的数据赋能。

而围绕友邦生态圈，友邦人寿在2023年上线了健康和养老的核心及相关外围系统——健康平台one-health，这不仅将提供更好的供应商整合、服务制定及品控，还非常可能延续友邦在数据方面的经验与成果，使生态圈与数据赋能有效结合，并与营销员经营形成合力。

康养服务+数据赋能+产品体系与高质量精英营销员有效整合运行，打开了人们的想象空间。

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-Insurance Today-

重新定义旅居养老

“旅游+度假+健康”，新板块的全面融合

作为升级中的一大看点，“旅居养老”在全行业都具有极高的话题度，不过很多时候各家公司都在种种现实问题前，很难在实践中真正落地。

友邦人寿调研发现，中老年人对于旅居生活仍有着很强的期望与向往。当前市场普遍把旅居养老简单等同于异地机构养老或旅行团，且现有旅居养老产品侧重娱乐，对老年人群真正在意的安全、健康等方面需求未能很好地满足。

友邦人寿试图重新定义“旅居养老”，在新板块中通过全面融合“旅游+度假+健康”，以慢行式、有内涵、有归属感的异地生活体验，为老年人群提供度假与享受健康管理、品质生活的全新养老体验。

据其介绍，第一批签约旅居养老机构不仅覆盖三亚、杭州、成都、大理、珠海、清远等国内宜居城市，还包括了泰国华欣这一海外热门旅居城市，可以说让旅居养老直接站在了一个高格局的起点之上。

如作为友邦人寿第一家海外签约机构，位于泰国南部传统度假疗养胜地华欣市的Chiva-Som不仅依海而居、风景秀丽、设施完善，而且有着丰富的疗愈、休养、康复等方面的服务项目与经验，还配有一定的专业医疗人员。

泰国本身既充满异域色彩，与中国有一定的文化接近性，或许对于追求生活品质的我国中高净值人群而言，类似的地点会是一种极具体验的选择。

正如姜利民所言，“随着社会的发展和大众经济水平的不断提升，旅居养老会成为中国人未来非常重要的一个养老模式，它能够让人们摆脱传统养老的束缚，追求自由、独立、不被定义的老年”。

后记

联想友邦多年来中高产的客群定位和画像，或许更能理解友邦的下一个五年和他的旅居等康养战略。

伴随友邦进入旅居养老，国内保险+康养风更盛，几乎成为2024年“开门红”的标配。

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