素描开门红：“朝三暮四”的玩法该结束了吗？

一直以来，“开门红”则“全年红”似乎已成为行业的信仰，许多险企魔怔了似的追逐开门红业绩。

这不，2023年的金秋刚过，2024年的寿险 “开门红”已来——

尽管不同公司对于“开门红” 营销的顶层战略出现分化，节奏并不一致，但鏖战“开门红”无疑是绝大多数寿险公司一年里最重要的营销大事，时间跨度甚至长达半年。

几家头部险企率先将2024开门红启动节点提前到了今年9月，要再度用行动实践“开门红全年红”。当然，也有险企依然延续原有的开门红节点，计划于十一、二月陆续启动。

步入3.0时代，新的“开门红”产品和营销模式与以往相比有何变化？年中的两度停售潮是否透支了客户资源？对于卷土重来的“开门红”，一线将士们怎么看？

近日，《今日保》连线一线中支总和团队长，素描新一轮的“开门红”。

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-Insurance Today-

主打产品啥都有

短交年金、增额终身寿打头阵

分红险、重疾险同步现身

从2024年开门红险企的产品策略来看，主力产品形态依然是传统的短交快返型，同时，分红险、重疾险新产品也同步现身，形成产品矩阵。

一家大型险企华中某分公司资深部经理周全说，今年。公司提前180天达成个险年度NBEV计划，为明年的开门红提供了充足的准备时间。

“早在9月中旬，公司就召开了启动大会，邀请专业讲师讲解开门红产品。与去年相比，今年开门红产品更加丰富，有两款增额终身寿产品，其中一款还是分红型；另外两款则是年金险，其中一款是针对中老年人的养老年金险。这些产品都可以搭配万能账户，对于有储蓄需求的客户来说还是很有吸引力的，再加上公司居家养老品牌以及不断升级的服务，我对开门红还是很有信心。”

同样启动开门红较早的某险企华东地区一家中支代理人卫超说：

今年公司开门红产品以增额终身寿为主，下一步还会推出分红型年金险等。“目前公司第一个首爆阶段已经结束，现在已开始进入增员阶段了。”

另一家尚未启动开门红的大型险企东北某分公司资深总监汤明说：

公司推出的开门红产品与往年类似，是一款七年满期的年金险，但叠加的万能账户稍有点变化，比如在第五年时会补回客户的初始费用，同时还取消了客户的风险管理费，这样产品账户就比往年更有优势。“明显感受到市场对于年金等储蓄型保险的需求非常旺盛，所以大家对开门红很有信心。”

在以储蓄性产品为主力产品的同时，有险企还同步推出了重疾险等保障类产品，也让这几年近乎清一色的开门红产品策略开始出现分化的迹象。

一家中小险企华东某分公司资深总监杨群说：

开门红公司共有11款产品上市，有重疾险新产品、年金险和增额终身寿。“这种产品矩阵能够满足客户的多元化需求，也为我们代理人更好拓客给予了充实的保障。”

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-Insurance Today-

仍然是一切为了开门红

还是要打方案政策

后援服务和平台支持加大倾斜力度

一直以来，各家公司的开门红产品都大同小异，竞争力方面打的往往是方案政策。近两年，虽然平稳经营、降温开门红的呼声此起彼伏，但对于开门红的大笔投入仍然持续，并且更多险企在平台资源支持、综合服务力等方面也开始越来越多地下功夫，让一切都为了助力代理人打胜开门红。

一家大型险企华东某分公司资深部经理赵芳就表示，今年开门红虽然公司在方案激励方面没有什么大的动作，但在整个后援服务方面规划得很到位。

“推出了听得到、查得到、问得到‘三到服务’，后援专家巡讲团来我们一线解读开门红核保政策、大单承保攻略；后援图书馆、核保小课堂上线开门红专区，队伍随时可查；后援部门负责人以及业务专家还为我们提供专属的1V1服务。”

和赵芳所在的公司一样，另一家险企的开门红政策也很温和。这家险企华南某中支总贺波坦言，今年开门红的支持力度与往年区别不大，基本持平。不只是开门红，公司今年整体投入都比较平稳，没有特别激进。“我们更多的是做好基础管理以及服务动作，为代理人获客提供工具支撑。”

贺波说，开门红包括平时的竞争力的维度已经越来越广，以前各家公司只有产品一个维度，后来以服务为第二个维度，再后来则有了第三个维度，就是体验，大致是把将金融产品与实体服务结合，让客户能有更直接的体验和感受，从而降低了营销员的销售难度。在这一点上我们公司比较领先，市场竞争力比较强。”

当然，基本法是最好的奖励。另一家尚未启动开门红的大型险企华东某分公司资深总监李巍就说，开门红肯定会有一些奖励、搞点活动，但力度估计不会很大。“因为我们公司把所有的费用都放在基本法里了，基本法就是最好的奖励、最好的方案”。

李巍说，随着市场的发展，无论是客户还是代理人，都应该以更长远的角度来看待保险。作为代理人要练好基本功，包括对产品的认识，对客户的经营，对产品背后的底层逻辑以及整个市场的把握。

“不管市场怎么变化，代理人必须要有扎实的个人技能。公司的平台服务、方案政策、工具支撑包括客户经营，只是一个赋能，现在很多时候倒过来了，有些代理人只靠这些工具去服务客户，那么如果有一天公司没有了方案，也没有了客户经营平台，你怎么办？”

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-Insurance Today-

蓄客获客大竞争

尽管“该买的人都买了”

但“储蓄需求仍是刚需”

在年内两次停售潮冲击下，开门红客户资源是不是已被提早透支？3.0时代第一个开门红，客户哪里来？影响大不大？

“肯定有影响，年中的停售热销消耗掉了一部分客户，该买的人都买了。但可以预见的是影响不会太大，一是人们的储蓄需求热度不减，二是时间是最好的疗伤剂，定价利率刚下来时产品涨价了，一开始大家心里会有障碍，但随着时间的推移，人们也能接受3. 0产品，因为利率一直在下滑，人们需要保险的安全稳健。”

一家大型险企华东某分公司资深总监林东说，他所在的公司还没有启动开门红，但他和团队已经在为开门红做准备。

“我们跟着公司的脚步走，借助公司的平台以及各类客经活动，来积累客户、增加客户粘度，为12月份开门红作蓄客准备。蓄客需要一定时间的积累，所以开门红考验着代理人的日常客经能力。目前，我们在做好客经活动的同时，也在学习产品知识，为更好地掌握开门红产品打牢基础。”

另一家大型险企华北某分公司资深总监杨峰说，对于一个家庭来说，一旦完成了储蓄计划，短期内就没有了重复购买的概率。所以必须重新拓展客户，这是一个新的挑战。

“一直以来，我们团队都以开拓陌生客户为主要方向，我们把客户群体定位在集中掌握社会财富、已经或即将退休的60后70后这个年龄段的人群，通过开展他们感兴趣的活动，通过沙龙、聚会、产品讨论等场景，创建双方互动交流的机会，增进彼此的信任和感情，从而将其转化为未来的客源。”

杨峰告诉《今日保》，面对“新兴”市场，必须学会以团队作战的模式来开拓客户，单靠个人很难做到。我们会开发一些社会团体和民间组织，比如艺术团、舞蹈团、相亲会等，这些团体本身就要做活动，我们则作为他们的支撑方，帮他们来设计并参与活动。这样，就把市场上的陌生客户转化为我们活动内容、客养内容，从而解决了积累客户的难题。

另一家险企华中某中支公司总经理唐军说，从外部趋势看，银行在降息，与金融理财资产相关投资收益都在下跌，所以保险的优势还很明显，对于一些些客户来说，二开三开的深度开发还是有很多机会。

“各家公司开门红，其实主要是做存量老客户的开发，所以做好日常基础管理动作十分关键，这样客户才有一定的粘性和忠诚度，才能有二开三开的机会。同时公司也通过降低投保门槛、简化审核流程、提高承保时效等政策拉动，以及医康养服务体系支持，助力代理人做好存量客户的深度开发。”

与唐军的看法一样，一家险企华东某中支公司营业部经理梁涛也认为开门红客户是从日常的积累中来。

“一个人吃三张饼能饱，但不可能只吃第三张饼就会饱。开门红就是第三张饼，而前两张饼就是日常的积累，业务能力、服务能力等。”

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-Insurance Today-

开门红到底该不该打

“朝三暮四的玩法该结束了”

固然一直以来，“开门红全年红”是险企难以割舍开门红的重要原因，但随着市场的变化，需求的升级，淡化开门红的声音越来越多。《今日保》连线，听到险企一线人员许多这类声音——

“开门不开门，业务还是一年的业务，这种朝三暮四的玩法该结束了。现在从9月份就搞开门红，一直到第二年3月，等于半年都在搞开门红。那么明年4月份没业务了怎么办？所以，我认为还是要回归到常态化经营。”

“像开门红这种脉冲式、激进式的业务驱动方式，将慢慢回归到常态经营，这是未来必然趋势。目前，我们公司从集团内部到下面的子公司已经开始转型，打造常态化的业务系统模型。目前，一些核心市场、省城重点机构已慢慢回归到常态，以持续的优增、持续的业务为主要目标，我们现在也在回归周单元等常态化经营。”

“靠开门红弄几个新产品、新方案撑起保费规模的策略，被KPI绑架下的营销节奏，在未来三到五年内一定会完蛋。对于代理人来说，要有清醒的认识，一定要做好业务训练，拥有扎实的基本功，这样才能收获长期可持续的业务发展。不然即使靠方案靠政策打胜了开门红，也只是昙花一现，不足为奇。”

“去年开门红一家公司业务员签了一张300万保单，一分佣金都没拿到，全部回扣给客户——你不签，别人签。为了获得开门红的保费，业务员要不停地做各种活动，送客户各种礼物、各种服务，其实赚不到什么钱，反倒是被中介给赚走了。这些年，个人营销被中介严重压缩了市场，但从数据上看不出来，数据上一片祥和。今年开门红，各家公司为了能获得保费，都纷纷与比如细胞治疗这类的公司合作，希望求得大保费，结果就是公司没什么收益，业务员没什么佣金，大家就获得了一个乐呵，唯一耀眼的就是指标好看。但开门红的继续率往往都不好，所以指标好看也一是一时的好看。”

采访中，资深总监们表达了自己对开门红产品结构与产品形态的担忧。

一位总监认为，保险还是要以保障为主，应当做真正的保障类产品，重疾险的保费不应该越来越贵，养老年金应该像90年代那样长期缴费。“原来重疾险等保障类产品占比保费能达到20%，现在仅有5%，再这样下去保险公司变成了理财公司、财富管理公司。比较健康的状态应该是医疗健康类占1/ 3，养老类占1/ 3，财富管理占1/ 3。”

另一位总监也认为，保险有着社保补充的独特身份，有着为经济助力、保障社会稳定等很多功能，也应该有与这个时代相适应的产品体系。现在大部分产品都关注在挪储上，为中产以上人群解决财富管理与传承问题。但庞大的中产以下人口基数，是保险更大的市场和发展空间。

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