年底掀热潮，个人养老金保险“动起来”！推广难点在哪里？

不到一年时间，我国个人养老金账户开户已超4000万，作为重要参与者，个人养老金保险产品也在快速扩容。

最新数据显示，个人养老金保险产品已从最初的6家保险公司、7款产品扩容至22家保险公司、69款产品，更多的保险公司、更多的保险销售人员正加入到对个人养老金保险产品的推介中。

临近年底，个人养老金保险产品的销售掀起了热潮。

“您开个人养老金账户了吗？”

『A智慧保』小伙伴在某中小股份制银行办理完提前还贷业务，临走前业务员充满期待地如此关心着问道。

“各位亲们，还有没开个人养老金账户的吗？”某微信群里，也有人表示自己本月的开户任务还没有完成。

银行，在用自己的方法“拉新”，积极推进个人养老金开户。

在非试点地区，为了鼓励客户预约开户，多家银行推出了抽奖、送话费券、送立减金等活动，加大营销力度。

从2023年半年报来看，个人养老金业务正在成为商业银行业务布局的重点。

与此同时，越来越多的保险公司、保险销售人员正在加入到对个人养老金保险产品的推介中。

中国银保信官网发布的“个人养老金保险产品名单”显示，目前的个人养老金保险产品在数量上已达69款，覆盖22家保险公司。

“最近挺火的个人养老金，年缴1.2w，你开户了吗？开过的话可以抵税”；“XXX人寿个人养老金产品重磅上线，人手一份的刚需，建立在XXX的性价比远超其他机构”；“距离明年退税，您还有XX天的准备期，为了合法地省点税钱，为了给自己的老年生活多点色彩，来约我，帮您规划一下！”

朋友圈、好友私信、企业分享会中，越来越多地出现个人养老金保险产品的身影，“动起来”的保险销售人员明显增多。

据统计，目前已有22家保险公司投身个人养老金保险。

泰康养老，国民养老，太保寿险，太平人寿，太平养老，泰康人寿，人保寿险，工银安盛，友邦人寿，平安养老，中意人寿，中国人寿，阳光人寿，建信人寿，农银人寿，新华人寿，新华养老，交银人寿，中信保诚，中宏人寿，中美联泰，招商信诺。

可见，22家保险公司中集齐了中资保险与外资保险，已覆盖头部保险公司、中小型保险公司、银行系保险公司和专业养老险公司。

在产品形态上，丰富度也有所提升，除了最初的专属商业养老保险，陆续加入了两全保险、年金保险，近期还纳入了来自6家保险公司的18款个税递延型养老产品。

保险公司的积极性为何如此高？

从大处着眼，个人养老金保险事关“大国养老”。

回顾2022年，个人养老金制度的推出和实施，绝对是国内金融领域备受瞩目的大事件。

随着我国快速进入深度老龄化社会，十几亿人当下及未来的退休、养老问题迫在眉睫。

面对第一支柱社保养老亟待减负、第二支柱企业补充养老存在先天不足的现实，第三支柱个人养老成为被寄予厚望的新增长点。

针对个人养老金这一“大国养老重器”，国家给予税收优惠补贴，配套建设相应的信息管理服务平台，配齐银行理财、储蓄存款、商业保险、公募基金这四大金融工具，全力支持民众自主自发地为退休后的财务提前做好充足的储备。

作为四大金融工具中的一员，商业保险自然不能缺位这场全民养老盛宴。一位业内人士表示，目前个险、经代、银保，互联网平台都在推个人养老金，个人养老金保险将成为“未来各渠道长期主推之一”。

从细处着眼，传统寿险产品预定利率上限从3.5%切换为3%后，行业保费收入出现下滑、增速放缓。

进入“淡季”后，虽然本年的KPI均已达成，对保险公司和保险销售人员来说，来年的“开门红”战役早已悄然打响，需要新产品及时补位，而个人养老金保险产品的集体热销可谓顺势而为。

与此同时，虽然产品的竞争力下降，但居民的财富管理需求并没有减少。在刚刚被热销的增额寿险教育过之后，客户对保险产品的认知度、接受度都有所提升，跟客户推介长期养老产品的难度相比尚有所降低。

对保险公司来说，依靠“自然流量”或者依靠银行的入口展示推广个人养老金保险，曝光率有限、转化率还低，不如趁着准备2024年开门红的“空档期”借力代理人渠道推一把个人养老金保险。

进入四季度，年度个人税收优惠也慢慢接近“关门期”，“现在提醒客户抓紧时间开户、投资，要不今年节税的机会就错过了”，一位代理人如是表示。

因此，有“天时”、有“人和”，有国家支持，能养老、可节税的个人养老保险产品，成为当下热推的产品。

目前个人养老金还在试运行阶段。截至2023年6月底，个人养老金账户开户人数已经达到4030万人，但只有大概四分之一的账户投入了资金，而投入资金的账户，平均账户缴费在2000元左右，离用足每年12000元的税优额度还有很大距离。

具体来看，一部分进入个人养老金账户的资金，目前处于“沉睡”状态，而投出去的部分，风险偏好较为保守，有60%投向养老储蓄，存在“长钱短投”现象。

大势如此，对于个人养老金保险而言，推广也面临不小的难度。

一方面，个人养老金保险要面临银行理财、储蓄存款、公募基金的同台竞争。

从产品数量上来说，个人养老金保险产品并不占优势，目前个人养老金产品共有715只，465只储蓄类产品占领大半江山，162只基金类产品又夺得22.7%的份额，69款个人养老金保险也只是超过理财类产品。再具体到某一家银行，投资者能够选择的产品更是少之又少。

另一方面，在产品复杂程度上，保险产品要远超其他产品。

对于绝大多数客户而言，储蓄类产品的期限与收益率展示最为传统直观，所见即所得；而基金类产品的“三个月涨跌幅”和风险分级较为清晰。

而回看保险产品页面，充斥着各种专业词汇，收益也并不直观，在很多银行App的展示页面上，客户无法看到保险条款全文，即便是有一定保险知识的客户想自己推算一下满期收益率，要么没有数据支持，要么存在浮动收益，难以计算。

因此，个人养老金保险产品更依赖于专门销售人员的推广、讲解。

除此之外，一些销售人员在推广个人养老金保险产品时倾向让客户长期投保、多年期缴费，虽然这符合养老储蓄的特征，能最大化地发挥保险的优势，同时也可以为销售人员带来长期稳定的业务收入，但是这种模式，对于工作不稳定、临近退休的客户来说并不现实，而如果一旦选择趸交或短期交费，个人养老金保险产品在收益上又没有太大的比较优势。

目前，随着政策支持、媒体宣传、线下线上推广等力度的加大，个人养老金的投资者教育工作已经取得一定的进展，不少人已经了解到这类税优产品，但对个人养老金保险产品来说，如何通过技术支持手段让客户更清晰地了解产品收益及风险、个性化地定制、选择适合自己的产品还有很长的路要走。

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