我们都要学着，从游击队，变成正规军

你能想象吗？中年人爱上了多巴胺色营销，年轻人爱上了进庙烧香、把玩佛珠。色彩里有哪些学问？我能不能在年轻人的新爱好里赚到钱？

请允许我在10月28日这天，和你做更细致、深入的分享，也期待你，来到现场，让我们一起更早看到未来。

观点 / 刘润 主笔 / 二蔓 责编 / 黄静

这是刘润公众号的第2036篇原创文章

我想，最近几年，很多人都有一种感觉：

那些稳定确切的通道，今天越来越少了。那些曾经好赚的钱，如今越来越难赚了。

过去的四十多年，是中国经济狂奔的四十多年。这四十多年里，黄金是不需要生产的，只需要你弯腰去捡。

有点胆量的人，下海经商，随随便便从什么地方弄一点别人还没见过的东西，倒买倒卖就能赚得盆满钵满。

那个时候，当倒爷都比做安稳的工作体面。

再后来，互联网来了，无数的年轻人，辞职创业。

拿着一个idea和一套PPT，仅靠一腔热血和两张嘴皮，就能拿到百万融资。那个时候，风口来了，猪都能飞上天。

中国的优秀企业，也大多诞生于这咆哮的四十年。

可如今，生意做得又累又苦，已经足够努力，却还是在生存边缘挣扎。

红利变红海，利润越摊越薄，竞争越来越激烈。

和过去一比，今天的机会实在是太少了。怎么办？

当下，我们该做点什么？以后，我们又要往何处去？

怎么办？到底该怎么办？

唉。我只想说，我们都要学着，从游击队，变成正规军了。

什么意思？

那你可能需要先透彻地理解一个模型：企业生命周期模型。

企业生命周期模型

什么是企业生命周期模型？

简单来说，就是我把企业的生命周期，简单地分成了三个阶段。

创业期。成熟期。转型期。

我一个一个来说。

什么是创业期？

用雷军的话来总结就是，不要用战术的勤奋，掩盖战略的懒惰。

对绝大多数人来说，创业是极其艰难的。

未来是极大的不确定性，团队是没有经验的菜鸟。

这个时候，失败的概率其实很大。

所以很多人说，创业是一个九十九死一生的游戏，基本和赌博没什么两样。

而为了应对这种不确定性、没经验、失败的概率，企业其实有两项非常重要的工具。

战略。管理。

但是，你知道的，很多创业者鄙视管理，觉得那是大机构的官僚体系，他们的战略也只是一个朴素的愿景和一腔热血。

有热血的团队，可能很有执行力，但是能走到第二步的，寥寥无几。

为什么？

因为绝大多数初创企业，都会欣然接受这种朴素的选择。

什么是成熟期？

用孙振耀的话来总结就是，中国民企强化职业化管理能力的时机到了。

能走到第二步的企业，值得祝贺。

但是，很多企业通常不是“走”到的第二步，而是站在风口上“飞”到的第二步。很多企业不是“选择了未来”，而是“被未来选择”。

为什么？

因为它们的战略，也就是那个“朴素的选择”符合了大时代的方向。

再加上，团队优秀，也就走到了第二步。

这个时候，很多企业的规模也涨到了100个人、1000个人，很多人终于开始意识到：一个人真是管不过来啊！

于是，企业终于开始把自己曾经瞧不上的管理引进来了。

顺利一点的，通过管理，极大地提高了企业运营效率，夯实了企业的基础，能把企业往上再推高一个层次。

那么，那些不顺利的呢？

也就成了我们今天看到的样子，一团乱麻。

什么是转型期？

用任正非的话来总结就是，我们要转换，慢慢从人力资源机制中也要形成培养战略家、思想家的土壤。

如果走过了创业期，又在成熟期补上了曾经缺失的战略和管理，那么一家企业，也就基本成年了。

这个时候，企业就再也不是时时刻刻需要妈妈照顾、保护、指导的孩子，而是一个能够自力更生的独立个体了。

于是，你会发现，很多企业的创始人打了一天的高尔夫球，也没有接到一个电话，出去爬了半年的山，公司也不来找他。

靠着战略、管理，企业就能自己运行，根本就不需要他。

但你知道，这种状态，是不可能一直持续下去的。

这个世界上唯一不会变的，就是变化。

互联网时代来了，人工智能时代来了，经济下行的时代来了，所有出去打球、爬山的创始人都要回来。

环境突变，战略和管理就都要变。

这种转型，几乎就和再创业无异。

于是，企业就像是重新回到了创业期一样。

但和创业期不同的是，这个时候的企业，还多背了一些包袱。过往的成绩、曾经的骄傲、跟着企业走的这一大号人，等等等等。

曾经的热血澎湃，变成了今天的负重前行。

创业期。成熟期。转型期。

这就是企业生命周期模型。

如果转型成功，企业会再获新生，进入下一个成熟期。然后，又是转型期，又是成熟期。

就像张瑞敏说的那样，没有成功的企业，只有时代的企业。

所谓的“百年企业”，只不过是在每一次大的“转型期”，都能成功地转型，并进入下一次“成熟期”，再积蓄，并等待下一次“转型期”，如此往复。

游击队和正规军

创业期。成熟期。转型期。企业生命周期模型。

理解了。

可是，这和“当下，我们该做点什么？以后，我们又要往何处去？”有什么关系？

理解了企业生命周期模型，你就会明白，我们今天所遭遇的困境，当然有经济下行这个“外因”在，但是，还有一个我们特别容易忽略的“内因”。

这个内因是，很多企业，都还没有走过从成熟期到转型期的这一条路。甚至，连从创业期到成熟期的这条路都还没有走完。

学会了打游击战，却还没有学会打常规战。习惯了做游击队，却还没有成为正规军。

什么意思？

我给你打个比方，你就明白了。

中国的先贤们，留下了两本家喻户晓的兵书。

《孙子兵法》，和《三十六计》。

《孙子兵法》这本书，一直到今天还被不少人奉为圣经。企业家在研究它，军事家在研究它，甚至有不少学者终其一生都在研究这本书。在不少人心中，《孙子兵法》简直就是信条。

可是，你发现没有，你几乎从来没有见过有哪一个人说，《三十六计》，是我的圣经。

为什么？

因为《三十六计》研究的，是策略，是“术”的问题。

比如，明修栈道，暗度陈仓。比如，空城计。

其中的大部分内容，都是教人怎么利用信息不对称，来赢得局部战争。

过去的四十多年，因为白手起家，因为资源有限，我们研究的都是这些“术”的问题。

消费者不知道我怎么办？那就打广告。用力地打，大面积地打，在曝光量最高的地方打。产品卖出去，有了利润，统统扔进广告。继续打，让更多人知道我。反正，他们也不知道我的产品是怎么生产的，公司是怎么经营的，财务是怎么运转的。

消费者不愿意买单怎么办？那就靠话术。我这件产品，比别人家的好多了。这个价格，我连进货都进不到，便宜你了。这款产品，可就只有3件库存了，今天不买，明天你就买不到了。反正，他们也不知道产品质量、进货价格、真实库存。

公司的现金流不够了怎么办？那就先收钱。今天充了钱，回头还能享受折扣，反正你以后还得来。至于这笔钱我是记在账上还是挪作他用，你就甭操心了。

这些，都是短期之内就能见效的，术。

我承认，这些策略在某些特定情况下，都是十分管用的。但是，一旦开始习惯这种特定情况下的策略，你就很容易会觉得，哦！我总能找到一些以弱胜强、一招制敌的奇招的。

而《孙子兵法》研究的，是战略，是“道”的问题。

比如，不战而屈人之兵。比如，先胜而后战。

其中的大部分内容，都是教人怎么用系统的眼光来看待局势，而不是紧盯着某种“术”。

说句扎心的话，环境变冷了，经济下行了，曾经的那些“术”都失效了，我们终于知道回过头来补上战略课、管理课了。

游击战的时候，我们可以用小米加步枪。可是解放全中国时的三大战役，就必须用飞机坦克了。

所有的企业，最终都要从打游击队的突袭战，走向打正规军的常规战。

所有的企业，都要从红利期，走向常态化。

成长的代价

从游击队，走向正规军。从红利期，走向常态化。

明白了。

但是，我该怎么做，才能补上战略课、管理课，成为正规军，走向常态化呢？

这个话题，太大了。战略，是企业永恒的话题。管理，是永远上不完的课。改天，我们可以专门聊聊这两件事。

但是，我建议你可以从检查三件事情开始。

层级化。战略流程化。流程工具化。

我也一个一个来说。

什么是层级化？

我们来做一道简单的算术题，你就明白了。

A和B，2个人沟通，需要建立几条信息通道？

1条就够了：A-B。3个人呢？两两沟通，A-B，B-C，C-A。3条。4个人呢？6条。10个人呢？45条。100个人呢？4950条。500人呢？12.5万条。

管好自己，管好10个人，和管好500个人，是完全不同的三件事。

管自己，是直接用大脑控制双手。管10个人，已经忙到要每天应付信息通道了。管500个人，根本就不可能应付得过来。

公司大了，人多了，只能增加层级。这很让人讨厌，但必须这么做。

所以，检查一下，你现有的层级、架构，够不够应付现有的信息通道。

什么是战略流程化？

简单来说，就是把一件“已经做成过好多次的事”，拆解沉淀成“这件事情为什么能做成”。

比如，一名客服，收到客户投诉之后，应该怎么处理？

比如，一名销售，面对从未接触过的客户的时候，应该先说什么，后说什么？

比如，一名运营，面对着海量数据的时候，怎么知道这个数字代表着什么，那个数字又意味着什么？

这些过来人跌跌撞撞，花了10个步骤才走完的弯路，能不能总结下来，形成一份list、一张白皮书、一份黑名单、一本工作手册，让后来的人照着走8步、7步就能完成。

流程多了，业务复杂了，只能想办法流程化。也很讨厌，甚至死板，但也必须做。

否则，人走了，就连带着业务一起走了。

什么是流程工具化？

简单来说，就是能用工具提升效率的地方，都尽量用上。

比如，很多公司都会引入CRM。

见面记录、会议纪要、客户联系方式等等信息，都可以上传系统。这样，既能保证销售按照流程做事，也能确保客户资源属于公司。

慢慢的，ERP，CRM，OA这些工具，你可能都要用起来。

用工具，确保流程的执行。

信息多了，人脑转不动了，就想办法工具化。即便刚开始的时候，极其难适应。

否则，效率，会拖住你的后腿的。

这就是层级化，战略流程化，流程工具化。

我们从创业期幸运地走到了成熟期，就要从“没有管理就是最好的管理”过渡到“向管理要效益”。

小的时候，也许会有很多灵光一闪的奇招，很多和兄弟们喝酒吃肉的日子。

但大了之后，你会发现，很多创业期的策略、管理方法都是抖机灵，耍小聪明，是草莽时代。

你要从游击队，走向正规军。

你要从“术”，走向“道”。

也许，这就是你曾经最讨厌的样子。

但，这也是成长的代价。

也是冬天的价值。

最后的话

现在，我们回到最开始的那个问题。

和过去一比，今天的机会实在是太少了。怎么办？

当下，我们该做点什么？以后，我们又要往何处去？

其实，不是今天的机会变少了，只是今天还能奏效的“术”变少了。

以前，哪里都是红利，你随便动动脑筋做点什么，都能赚钱。

现在，红利渐渐消失，需要更加努力，又累又苦，却还是越过越难。

以后，只有努力也不够了，我们还得补上那些落下的课。

从创业期，走向成熟期。

从游击队，走向正规军。

从红利期，走向常态化。

我们都要学着，从游击队，变成正规军了。

共勉。

P.S：我们的“2023进化的力量·刘润年度演讲”将会在10月28日和你见面。

在今年的年度演讲，我们得到了不少好朋友的支持。感谢张艺兴老师的支持与祝福，点击下方预约按钮，即可提前预约观看2023年度演讲，让我们一起更早看到未来~