“降佣金对销售积极性打击很大”，银保渠道手续费下调，理财经理对待保险的态度变了

华夏时报记者 冯樱子 北京报道

“如果资金周期是三五年的话，保险回报并不高，不建议购买。”10月10日，一股份制银行理财经理对《华夏时报》记者说道。

近期，“部分产品实际佣金水平超标，银保渠道手续费下调”的消息引发市场热议。对此，《华夏时报》记者走访银行调研时发现，受到佣金下降等因素影响，目前一些银行理财经理对待保险产品的态度略有改变。

另一名股份制银行上海某支行客户经理对《华夏时报》记者坦言：“降佣金对销售保险的积极性打击很大。”

理财经理销售保险态度转变

近两年，银行财富管理中间业务收入普遍承压，多家银行出现下滑。而作为非息收入最重要的组成部分，稳住中间业务收入，提升其收入贡献占比，成了几家大行深度思考的问题。

在此背景下，银行加大了保险销售力度。今年前三个季度，在《华夏时报》记者多次走访中，不少银行理财经理表现出对代销保险产品的大力推荐。

“我们行几乎所有员工包括领导都购买了保险产品，可以提前锁定稳定收益。”在此前调研中，一名国有大行客户经理曾对本报记者说道，“保险产品的现金价值是写在合同里的，不会随着市场变化、利率下行而变化。”

同时，不少投资者也对《华夏时报》记者反映，“感觉所有理财经理都在推销保险”。家住北京的李女士曾介绍，此前去银行，不论咨询大额存单还是长期理财，客户经理都会推荐保险产品。

一城商行客户经理用“卖保险是每个理财经理必须攻克的难关”，来表述银行渠道对保险销售的重视程度。

然而，银行人疯狂卖保险的行为似乎在10月戛然而止。近期，监管重磅新规靴子落地，为杜绝保险公司以高手续费换取保费规模的现象，今年8月下旬，国家金融监督管理总局向多家人身险公司下发通知，对银保业务手续费等问题进行规范。

其中要求保险公司细化完善费用结构，要求列示佣金上限并执行佣金费用“报行合一”，坚决杜绝银保“小账”。

目前，多家保险公司收到了监管部门的要求，保险公司在产品变更手续费后，应与银行按照重新报备的手续费签署合作协议。

某国有大行客户经理向《华夏时报》记者表示，大型保险公司的产品在10月1日前已经停售了，需要从新准入，预计月中或者月末会重新上线。

此外，上海、广东等地保险同业公会及协会还发起银保业务自律公约，要求保险机构承诺不通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费，根据部分地区银保自律公约，银保手续费率上限对应1年、3年、5年、10年期缴分别3%、9%、14%、18%。

10月10日，《华夏时报》记者走访多家银行发现，目前一些银行理财经理对待保险产品的态度有所转变。

“在商量降费，协商好了产品会继续卖，已经开始预约开门红销售了。”一名股份制银行上海某支行客户经理对《华夏时报》记者表示，开门红期间一直是重点销售时段，可能占一年销售量的三分之二，一般从11月份开始到次年3月31日结束。

同时，他也表示，现在很多客户经理还在推销保险产品，主要是迫于考核压力，赚得少也要卖，但实际上从银行角度来说，保险产品的提成和奖励已经不如公募基金的额外激励多了。

但仍有理财经理在积极推销保险，一名国有大行北京某支行理财经理对《华夏时报》记者表示，但无论保险公司的品牌还是规模，人寿保险公司的安全性是非常高的，一定程度上比银行的安全性还要高。

国联证券在最新研报中分析指出，要求银保渠道的佣金费用设定上限及递延支付等要求，一定程度上会降低银行代销保险产品的利润空间，可能会对银行销售保险产品的积极性有所影响；“同时随着产品的重新报备和切换，预计将在一定程度上影响到短期的产品供给，从而对银保渠道的保费销售造成一定影响。”

银行代销业务迎变局

一般而言，在银行的中收体系中，自营理财、结构性存款的中收最低；贵金属、代销基金、代销理财、代销保险的中收都比较可观，其中保险带来的中收贡献，在各类代销产品中排在前列。

尤其近两年，代销基金受资本市场波动影响同比下降，但代理保险收入支撑作用明显。以招商银行为例，近两年招商银行代理保险收入在财富管理手续费及佣金收入中的占比不断提升，从2020年的19.43%提升至2022年的41.1%，将近半壁江山；平安银行2023年一季报显示，其代理保险收入13.18亿元，同比增长83.8%。

与此同时，从年报中可以看出，邮储银行2022年代理业务的增长十分亮眼，实现了同比34.64%的增长，收入167.99亿元。

邮储银行方面称，其加快推进财富管理转型升级，提升专业化、差异化客户资产配置能力，代理保险等业务收入实现快速增长。期交占比也在进一步提升，数据显示，代理长期期交新单保费762.70亿元，占新单保费比重28.50%，同比提升8.66个百分点。

此外，今年上半年，多家业务基数较低的城农商行手续费及佣金净收入大幅增加，其中多家银行提到保险业务增长的正面影响，在一定程度上抵消了理财、基金代销业务下滑。举例而言，2023年上半年，张家港行实现代理业务手续费收入增超40%，原因是代理理财及保险手续费收入增加。

而对于此次银保渠道手续费压降会对银行中收的影响，多位银行业研究人士分析，费率调整对银行中收的影响要具体情况具体分析，因为下调空间较大的是长期限期缴产品，但各家银行代销结构存在区别，因此具体下调比例仍存在不确定性。

在中国银行研究院博士后杜阳看来，代理销售保险业务是银行中间业务收入的重要来源之一，费率下调会影响银行开展此业务的意愿和积极性，进而从“量”“价”两个维度对中间业务收入产生一定冲击。

同时，杜阳也提到，代理保险业务也是银行开展综合金融服务、夯实客户基础的重要渠道。从中长期来看，费率下调将推动保险代销业务从价格竞争过渡到质量竞争，有利于该项业务的长期可持续发展。

在此背景下，银保渠道业务发展也面临新的局面和要求。业内专家认为，通过压降费率水平，银行将更加注重服务质量提升，提升代销业务规模，通过以量补价实现长期可持续发展。

易观金融高级分析师陈毛川认为，银行需要优化代理渠道产品结构，增加长期保障型、养老型、健康型等符合客户需求和社会发展趋势的产品，提高产品价值和竞争力；同时，也需要创新技术手段和规范销售行为和流程，降低成本和风险。