监管重磅新规亮剑，银保渠道还值得期待吗？

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随着社会经济的高速发展，当寿险进入转型深水区、个代渠道普遍乏力之时，如今银保渠道成为各大保司业绩增长的中坚力量。而且，近一年多，银保也的确“不负众望”，实现了快速增长，不断拉动寿险市场迭代向前。

然而，任何事物的发展也伴随着一些弊端需要进行修正。近期一系列政策的下发，给正当红的银保渠道降了降温。

8月22日，国家金融监管总局人身险部向各人身险公司下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，要求银保渠道严格执行“报行合一”政策。明确要求各保险公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应当按监管规定在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限。并且各公司应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。

事实上，在《通知》下发之前，上海、广东等地行业协会曾相继发布了银保业务自律公约，直指银保渠道手续费高企、无序竞争等问题，要求保险机构承诺不通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费。

可见，随着监管的亲自下场，银保渠道将会迎来新一轮整改期。我们不禁发问，《通知》的下发，对保险业发展影响几何？未来又该走向何处？

带着这些疑问，近日我们在直播中针对“中场调整后，银保业务怎么发展？”这一主题连线了懂保汇创始人陆敏。陆总在直播中和我们共同探讨了银保渠道按下暂停键，会不会影响保险内在销售动力，同时对于在新一轮洗牌下，保司如何找到增长切入点形成自身优势竞争力这一问题上，也提出了非常具有建设性的意见，本文的主要内容也来自该场直播。

银保渠道按下暂停键，对行业发展影响几何？

其实，通过仔细分析此次《通知》的具体要求内容，我们也能感知到监管部门对于银保渠道的重视以及一些希冀。那么，这对银行和保司两方到底会产生哪些影响呢？

一方面，《通知》要求银保渠道严格执行“报行合一”，对银行及保险业都会有所影响，但影响程度不会很大。银保渠道高速发展这些年，手续费高企、“小账”违规事项等问题对业务的发展产生很大的掣肘，导致市场发生很多风险。尤其是在如今预定利率不断下调背景下，整个市场收益也在下降，再加上管理成本、人力成本的不断上升，如何开发覆盖客户要求的保险产品，于不少保司而言是很大的挑战。

因此，在整个市场利率不断走低的趋势下，“报行合一”要求将不符合标准和要求的业务按下暂停键，让一切都阳光化，透明化，实现银保生态的良性循环。

另一方面，保司不能只赚吆喝不挣钱，这样会没有发展后劲，所以从风险角度出发，对未来风控的把握是非常有必要的，而此次拥抱“报行合一”要求，实际上也是倒逼银行和保司转型的开始，双方更应该抓住发展机会。比如，从银行的角度来看，由于银保是目前银行中间业务收入的绝对贡献主力军，但在未来降低银保手续费率的情况下，银行的中收业务就会下降，压力会慢慢凸显，但这也从侧面推动了银行转型步伐，只有为用户提供更好的保障产品，才能提升中间业务收入。

总的来说，“报行合一”政策的落地，表面上看似对保司和银行业务产生负面影响，但从深层次来看，不仅可以为行业未来风险提前进行控制，而且还可以让银保渠道目前高速发展的步伐慢慢停下来，更好去思考未来新的稳健发展方向。

值得注意的是，此次监管也重点对银保渠道“小账”乱象进行了重点要求，目的是彻底堵死“小账”生存空间。那么，这会不会影响银行销售保险产品的动力？而且在相关费率被限制后，保司还可以通过哪些方法继续加强与银行的合作？

首先，在银保渠道“小账”问题上，随着监管的严加管控，不少保司进行了严格规范，但实际上“小账”乱象仍时有发生，从发展的角度来看，双方为了利益的行为不仅极易产生误导，而且保司的成本端也在承压，更重要的则是也对客户端造成了一些风险。

此外，“小账”问题一直存在的根源还是在于为了推动柜员的销售积极性而为之，但实际上，为了推动柜员的销售积极性其实有很多办法。这就需要银行和保司共同想办法，把这件事情给解决掉。如果只是一味的往前走，未来伴随的“小账”风险会越来越大。

以上谈及的这些风险显然都是对行业发展是极为不利的，而严令银保渠道“报行合一”，就是要让费用一致透明性，真正解决掉“小账”问题，只有这样才有利于银保业务的长期发展。

其次，未来银保渠道将会是中国普通民众购买保险的主力渠道之一。这是因为银行有着三大得天独厚的优势加持，一是客户对银行的信任，让其拥有品牌优势；二是拥有大量的客户资源加持；三是覆盖各地区的大量网点优势。

最后，要想将银保渠道真正做大做强，成为一个主力渠道，一方面要做到客群的全覆盖，不仅需要维护好高净值客户群体，也需要满足大多数中低收入民众的需求。另一方面要摒弃掉单一的理财类产品推销模式，而是向基于客户需求的新模式来转变。此外，将产品技术升级迭代，再加上适度营销，则会产生更大的效益，同时也能让客户群真正感受到这样的变化。

调整在即，银保业务能不再赔钱赚吆喝吗？

中国最早一批银保业务参与者，无一例外都见证了银保业务的发展过程。从中国平安于2001年与工行一起启动寿险银保业务至今二十二年了。在这二十二年中，银保业务模式基本没有变化，一直在销售趸缴和短期期缴类储蓄产品。

然而一个比较割裂的点在于，保司却一直难以真正实现盈利。一方面保司需要付出高昂的手续费和“小账”激励费，另一方面还要争相给银行贡献其它资源，如工资户、资金托管等。

花钱赚吆喝，也就成为阻碍银保业务发展的根本原因。那么，这种局面该如何来打破？银保业务到底还有没有一些新发展潜力机会？

第一，从保司端口来看，此次“报行合一”给保司提供了很好的顺其自然发展机会，可以降低其手续费，相应的收入和盈利都有所提升。但是随着利率下行，相关产品销售难度提升，无形也会影响到保司与银行合作利益。

第二，以客户需求为导向的银保业务升级转型，来为所有客户提供全面的保障方案，于保司和银行而言都是新的发展机遇，尤其是在保证客户不流失，再叠加优质服务的加持下，银行的中收业务肯定会提升，也会提高保司在银保渠道的话语权和地位，大大改善保司的盈利性。

当然，在双方合作的过程中，是需要一起改变固有认知，不要把合作当作一个简单的业务推动，而是双方要一起进行深度合作，探讨新的业务模式，创造更高的价值。第三，银行端要做全面转型，将线上和线下完整地结合，从各个触角来激发客户家庭的保障需求，然后产生购买欲望，只有这样才能将业务做大。

而且从未来发展的角度来看，早期银保业务是由保司来推动，现在则是两方一起合作推动，但在未来应该是以银行为主导的推动，才能将银保渠道做得更大。

新一轮洗牌下，个险渠道能重回新增长吗？

众所周知，很多中小寿险公司因为个险渠道发展缓慢，将业务重心放在了银保渠道。

而随着监管对银保业务重拳出击，就有机会帮助很多寿险公司重新回到个险增长之路，这就要求这些公司需要去深度思考怎样做好高价值的个险业务。但选择做个险渠道的保司，前提是要有能力将个险渠道做大到能支撑公司的持续经营，因此，为了重回新增长，到底有哪些新切入点可以拿来借鉴的呢？

一是，在市场比较低迷的当下，不少中小保司已经基本放弃了自己的渠道，交由中介来做，也有不少保司个险渠道和中介渠道都在运营。但无论如何，于中小保司而言，要做个险渠道，就需要面临一个重大的考验，那就是在未来能不能把业务做大，以此来提升个险渠道盈利性，如果一直处于亏损状态，那还不如走中介渠道。

因此，未来在个险渠道发力的中小保司，一定要走出不同的道路，在将个险渠道做到足够大，能产生盈利的基础上，才能够在激烈的市场竞争中生存下来。

二是，如果中小保司继续沿用过去的模式，发展机会很渺茫，因为现在不少头部大保司的业务和人力纷纷在调整，新业务价值总量也在往下行，如果中小保司不走差异化路径，跟大公司走的路是一样的，就很难与其进行抗衡。而唯有将个险渠道转型为以客户需求为导向，实现营销体系的数字化转型，才是中小保司未来突围的重要方向。

三是，一定要走向智能化经营。于中小保司而言，从前端的展业到后端的完整经营体系，都应该按智能化的要求去探索，才有可能走出新路子来。如果继续沿用过去人海战术，甚至只做中高端客户，一样没法突出重围，因为中高端客户是需要慢慢花时间长久积累出来的，并非天生就具有。

因此，中小保司在当下更应该想方设法走出差异化，尤其是在智能化时代，怎样借助现代科技，走向智能化经营，个险渠道才能不走寻常路，实现弯道超车，把个险渠道真正做大、做强。

最后，在针对个险渠道面临诸多挑战之下，保险销售如何破局这一问题上，陆总也给出了自己的看法。

第一，从个险业务的发展角度来看，对客群进行定位尤为重要。目前不少保司发力的渠道都比较偏向于中高端客群，赛道也越来越卷，而当市场瓜分殆尽后，后进入的保司要想进一步抢食，难度显然会很大。

这时如果保司往下沉转换到中低端客户服务上，开发更贴合普通家庭需求的产品，再结合科技智能化的赋能，后期积累的客户会越来越多，对自身的发展有巨大促进作用。

第二，在销售模式上，随着利率下调和炒停售风波后，保司要从单一产品再去推销，难度会很大。而如果能将旧的单一产品销售模式回归到基于以客户需求为导向出发的销售顾问式行销模式上，则会大大提升客户满意度，保单存续率就会得到提高，保司经营能力韧性也会越来越好。

总的来说，透过此次监管的出手，政策的主旋律已唱响，那就是在宏观经济弱复苏、资本市场维持震荡等市场变化下，银保渠道的良性发展关乎整个保险金融市场的稳定。这时于各大保司和银行而言，适时调整业务策略，合法合规展业，也将成为两方必须面对的长期课题。我们也希望两者能在合作共赢的基础上，再度探索出更多利于行业发展的新模式，为保险业的发展描绘新蓝图。