地产营销人该有的样子

前言

500套房，他一个人卖掉180套，个人业绩占比36%；

领导说，他是案场唯一一个可以“躺”在宿舍卖房的置业顾问；

几乎不用分销，他96%的业绩来自老带新；

一年下来，他个人销售业绩占全公司销售业绩的31.5%；

做销售主管，他带组实现项目历史上最快销售速度；

做销售经理，他带团队开盘完成75%去化率，总货值去化50%。

他怎么做到的？他有哪些过人之处？

今天我们就来分享这位兵王销冠的业绩秘籍。

一个带来13套成交的客户

交流，才能获得信息；

用心做的事情，都不会是多余。

他是海南某文旅盘的置业顾问，他发现大部分在海南购房的客户，都是为了养老过冬。

很多老两口来这边住一段时间，人生地不熟，其实很孤独。

于是他经常陪来度假的客户聊天，给他们讲海南的风土人情，也了解他们的生活需求和习惯。

他把这种营销动作，叫作 陪伴式营销 。

他有一位业主的父母，购买的是隔壁项目的房子。老两口每次来这边，他不会像其他置业那样叫礼宾接送，而是自己开车接送。

和老两口聊天中，他得知他们的生活习惯是每天吃土鸡蛋。

在他们回北京的时候，他开车送他们去机场，专门带了一小箱海南本地的土鸡蛋送给他们。

老两口非常感动，业主也非常感动，认为能对自己父母这么用心的人，一定是靠谱可信的。

回到北京后，他们在自己的朋友圈为他做宣传，发动身边的朋友找他买房。

前前后后推荐了很多客户，他因此在 线上远程成交 了13套房子。

而这仅是他所有老带新案例中的一个。

你可能会怀疑，送一箱鸡蛋就能带来业主这么大的推荐热情吗？

当然不可能，这有赖于他一直做的陪伴式营销，与客户的经常性沟通，并且解决客户点滴问题。

久而久之，与客户的关系，不再止步于成交， 而是延伸到后服务关系，再上升到朋友关系。

对家人般的一对一贴心服务

购买旅居盘的业主，大部分时间都不在房子所在地生活。

房子的施工质量和进度，是业主最关心的，尤其内部装修质量，更是业主最担心的。

很多业主会 要求甚至央求 置业顾问帮助拍摄施工进度。

与其他人不同的是，他会 主动 为每位业主拍摄视频，而且 边拍摄边讲解进度 。

例如：“李姐，您看这是您家的房子，现在已经开始铺地面了，这个是铺地面的地砖，颜色是这样，进度到一半了......”

例如：“王哥，您看您家的橱柜已经装好了，我打开让您看看质量，门的开合很顺畅，也没有歪的地方。有什么问题，我帮您找公司维修......”

每户 业主， 每隔半个月 就会收到他的视频。

他用视频，让业主看到自己房子的进度变化，同时业主也更加信任和依赖他。

交房后 ，业主们又要遇到难题了。

业主收完房回到自己的城市，开始采购家具、家电、灯具，定做窗帘、柜体、墙面装饰的时候，才发现这都需要现场的 实地测量数据 。

这时，他们会收到他发来的一张户型图。

这是他已经 提前 测量好的户型图，上面清晰标注了每个位置的实量尺寸，并且留下电话，便于客户咨询。：

他说：“业主来收房也就是呆一两天就要飞回去，想不到或者来不及做实际测量。我 提前 先帮他做好这些工作，他回到家就可以省去很多麻烦。”

我想这样一份用时间和耐心测量的户型图，比任何名片都更有含金量，比任何告白都更加感人。

他的这些做法在案场也成为了 榜样 ，但是其他置业顾问的做法是：向他要到测量图 转发 给自己的业主，而不去实际测量每一户的尺寸。

省事的方法有很多，最后都会体现在业绩上。

他的客户满意度达到 95分以上 ， 9 0% 的老业主都给他介绍过客户。

除了测量和画图，他还会拍摄视频为客户提供一些家具摆放建议，比如：

“这里我测量的尺寸是XXX，窗户在这个位置，所以我建议这里正好可以摆放一个单人沙发，您可以在这里边享受阳光边看书...”

他说，把事情想在客户前面，做在客户前面，能帮他们前期就解决问题，客户信任就建立起来了。

高转化率的销冠销售技巧

对老客户，他的方法是陪伴式营销、客户后服务。

在接待 新客户 的时候，他又是怎么做到高转化率的呢？

1、“低”逼单能力

他对自己的评价是：“我不是一个强逼单能力的销售。”

在他的接待过程中，不存在今天不定，就如何的逼定环节。

客户从进门到出门，他更期望带给客户的印象是：舒服、专业、靠谱。

2、记录客户共鸣点

文旅盘的客户，看房周期很长，有的看完房过几个月才又来看房。

上次聊了什么，客户和置业顾问都忘记了。

所以，每天他都会做功课，记录客户谈话中的共鸣点。下次沟通时，利用共鸣话题，可以立刻唤醒客户的记忆，推进客户对项目的认可深度。

3、记录客户敏感点

每个人都有不希望陌生人了解的一面，每个客户都有敏感点，在没有仔细分析的情况下，置业顾问很容易“说错话”。

接待后，记录好客户的敏感话题，也是在长周期销售中的必要功课。

什么话下次不能说，什么事情下次不能提及，这些都在他的客户记录功课中。

这些持之以恒的记录，让他与客户的每次谈话都高效而舒服。

以下为客户梳理功课部分截图：

结语

今天的分享，不限于文旅项目。

解决客户需求，是所有营销人的功课。

有人说，客户需求到底是什么？如何获得？

只有 真诚 地交流 、 真心 地 为其打算，这个答案自然就摆在你面前。

答案有了，你就能知道该为他们做什么。

我非常赞同这位兵王销冠的理念：

把工作做在客户需求的前面，为客户解决实际问题。

我想，这就是房地产后时代每一个地产营销人应有样子。

来源：YOULI有鲤，本文已获授权，对原作者表示感谢！ ‍ ‍ ‍

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