政策丨解析保险销售新规：应该高度重视那些条款

文丨平襄 杜一凡

全渠道、全产品、全领域保险销售新规来了。

中秋节前，酝酿了好久的《保险销售行为管理办法》重磅发布六章五十条。纵观全文，消费者权益保护是《管理办法》的出发点和落脚点，是这五十条规定的灵魂，再次强调了维护消费者权益这个监管的主旋律。事实上，国家金融监管总局成立的一大职责就是：统管金融消费者权益保护，也是之纳入央行证监会消费者保护职责的原因。

如同步考虑到近日监管部门关于车险、银保手续费管控，强调报行合一的举措，和“开门红”在即的当下，及各大金融机构以极大热情启动的金融消保教育宣传月活动等多重因素，当更能理解这一规定的背景。

那么，我们又该如何解读这一《管理办法》？

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-Insurance Today-

背景解读：为什么这时候推出？

这是难得的集中力度

推进深度转型与产品调整窗口期

尽管行业已多年处在深度高质量转型的过程中，但不得不承认的是：

销售层面的问题仍层出不穷，各类误导销售、炒作式营销以及套利、代理退保等行为，不仅损害消费者正当权益，且影响行业社会形象与声誉，各色投诉、纠纷及负面评价不断，极大困扰着行业的正常运作与未来发展。

特别是今年，在产品预定利率全面调整前，长达数月的销售热度一改往日的业务节奏，在获得大量保单及保费收入的同时，也暴露了经营销售各类短板及风险点，留下新的风险隐患。

此次《保险销售行为管理办法》的及时出台，既是对行业高质量发展的进一步规范性引导，也体现了在当前行业转型调整窗口期下，对于未来局面的全面思考与未雨绸缪。

从全文中也可以看出：

新规的多项内容不仅直指传统代理人销售中依然常见的误导销售及虚假宣传行为，还强调了对近些年在中介渠道不断抬头的虚假套费、飞单套利以及客户信息安全等乱象的治理要求，进一步规范了保险公司与各类中介主体的合作关系，包括人员、数据、系统等各个方面；

以更加细化、明确、严格的全渠道、全流程、全覆盖的监管要求，持续加大行业在销售中各类不正当行为的违规成本，最终实现真正、全面保护消费者权益的核心目的。

如开头所述，国家金融监管总局自成立以来，全面保护消费者权益即为其金融监管最为重要的职责之一。如何在维持行业稳定发展、杜绝系统性风险的基础，不断化解前几十年中粗犷成长的负面积累，化解存量隐患、改善行业形象、增进消费者对于行业的体验与口碑，一直也是监管部门与全行业共同努力的方向。

而在当前这个罕见的业务节奏窗口中，销售热度退潮，几乎各家公司都得到了难得的休整时间与自我思考、自我调整的空间，这也无疑让新规的发布与之后的推进，有着少有的天时、地利与人和。

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-Insurance Today-

条款解读：火力集中点依旧是售前环节

八大看点逐步解析

销售应高度重视的哪些条款

考虑到过去多年“保险是卖出去的”主流基调下存有的积弊，多为销售领域问题。系列涉及保险销售领域的治理规定已在过去两三年密集出现：

从《保险销售行为可回溯管理暂行办法》、《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》、《人身保险销售管理办法》等，到这次《保险销售行为管理办法》，一场关于保险销售行为的治理规定早已铺开。

这一次，从具体的条例来看，涉及销售过程的30条都指向了消费者权益保护，售前、售中、售后全覆盖。但经过梳理我们发现，监管对销售环节监管的重心依然在售前环节。

售前看点：跨地域、数据对齐、知情权、分级管理、炒停售

①对跨地域展业Say no，以后没有机构很难办。第11条对“跨地域展业”的行为的管控或使得缺乏机构的平台公司陷入“无业可展”的困境，缺乏机构的中小公司也将面临同样的问题，更是让一些之前裁撤机构的公司陷入尴尬的境地。

②数据要和监管同步，消除监管信息差，提升违规成本。第12条明确表示，主体公司的信息管理系统和核心业务系统不仅需确保数据准确、完整且更新及时，还要和录入监管系统的数据能匹配，这或直击一些靠“收单子”过日子的中介机构的痛点。“收单子”讲究一个“薄利多销”，而监管此次要求数据及时“对齐”或将显著增加市场主体机构的系统成本，从而增加其违法违规成本。

③规范宣传，杜绝带节奏。从行业中的一些乱象来看，各种个人自媒体、个人ID在微信、知乎、小红书、抖音上通过捏造、散布虚假信息等方式抹黑诋毁竞争对手，这种带有极强误导性的信息显然会蒙蔽消费者，这实际上是目前销售端的一个痛点，《管理办法》第17条对此类行为进行了明确的约束，未来此类乱象或将得到解决。

④做好产品和销售人员的分级管理。其中产品的分级管理主要依靠保险公司自己建立分级管理制度。而销售人员的销售能力分级管理框架由行业自律组织推动，保险公司在框架下因地制宜，充分考虑了各公司的特殊情况。

⑤明确规定，以后不得炒停售。第19条明确规定，“在保险公司未就某一保险产品发出停止销售或者调整价格的公告前，保险销售人员不得在保险销售中向他人宣称某一保险产品即将停止销售或者调整价格。”这或对治理炒停售等行为“有规可依”。

售中看点：顾问式销售、强制搭售

⑥卖保险要像顾问一样销售。第21条明确指出，保险销售机构除了要了解客户的风险偏好、保费承担能力外，还需要了解如“已购买同类保险的情况”等信息，以顾问销售的方式委派合格销售人员销售该等级范围内的保险产品。这对销售人员专业能力提出了很高的要求。

⑦不得默认勾选、强制搭售，主要针对互联网平台。互联网平台往往利用“主场优势”通过各种“默认勾选”“超小字体的免责条款”“强制搭售”等坑害消费者的行为却层出不穷，《管理办法》中第23条对此类行为做出了明确禁止。

售后看点：孤儿单

⑧销售人员离职后主体公司需主动对接消费者，让孤儿单不再“孤单”。行业销售人员流动性大，避免因人员流动导致保单成为孤儿单，从而致使消费者权益受损，这是消费者一直以来的一大痛点。本《管理办法》第36条明确指出，销售人员离职后保险机构要主动对接该销售人员出单的客户，未来保险公司可能会采用诸如企业微信等工具来高效地完成销售人员的客户交接工作。

同时我们也思考，未来行业是否能和证券从业人员监管方式一样，建立一个全行业的人员信息库，销售人员在主体公司的注册、注销和去向均能得到溯源，让一切乱象“冤有头、债有主”。

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-Insurance Today-

未来成功要素

绕过开门红经营主要时间

呼吁从理念到行为的全面调整

根据《管理办法》文中指出，该办法自2024年3月1日起施行，而在人身险公司传统经营节奏中，每年1月至3月正是政策、方案与保单保费较为集中的开门红经营，尤其是1月份。当然围绕开门红的时间节点，各家公司往往会提前开启。

由于2023年特有的业务节奏，不少公司在7至8月便已完成了全年的业绩任务。

据了解，10月份人身险公司便陆续开始启动2024年的开门红经营，有的公司甚至9月已经在内部悄悄启动，当前险企们正忙于培训、蓄客、宣传造势，以及默默地攒下单子。

这也意味着，《管理办法》中的各项规定，将在开门红尾声之际开始实施。无论是这个堪称是史上最早的开门红经营，还是这项很可能影响深远的新规，保险公司们都能有充足的时间准备。而这也体现了此次新规本身对于现实情况与长期发展的深度考量。

的确，在此次《保险销售行为管理办法》的框架之下，全面扭转销售行为中的不当之处，营造保护消费者权益的良好行业环境，并非一朝一夕便能立见成效。

个险虽不断下滑，但其行业地位仍然重要，且代理人仍有2、300百万的量级，精英化发展与传统经营的冲突正在逐渐加剧；

一度高歌猛进的银保则在今年才被广泛注意到其背后存在的高费差损隐患，而其他在销售端的现象也在集中显现；

中介合作中的种种乱象也在市场高速增长下，波及范围更加扩大……

无论是哪个渠道、哪种场景，都需要长期的关注、研究与整顿，并且要在维持发展中逐渐解决问题。

事实上，行业也可以看到，在《管理办法》中，此前一直热议的对于人员、产品等分级管理的要求，文件中并没有给出细化的落地方式，而是由自律组织推动，保险公司根据自身实际情况研究开展。

新规中也更多聚焦于保险公司自身及与保险中介机构的关系，个险及线下中介的场景特色较为明显，这段时间处于风口浪尖上，作为兼业代理的银保，则更多需要参照该办法执行。而处罚力度也仍然定位在一万元以上十万元以下罚款的范围之内。无论是更为细则的规定，还是后续的延伸规范，都留有进一步的空间。

更加显而易见的是，无论是销售行为监管，还是保护消费者权益，体现到行业上都不会是几种独立而个别的举措，一定是整个业态，从结构到关系，从理念到行为的全面调整与变化。

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