泛华离职员工的保险科技创业：有家保险赴美IPO前途何方？

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9月25日，有家有保科技有限公司赴美上市迎来重大新进展。

根据中国证监会国际合作部发布的关于“有家保险境外发行上市备案通知书”显示，监管部门对有家保险在美国纳斯达克上市备案信息予以了确认。

这也意味着这是自距其2022年1月28日首次公开披露招股书，且期间历经9次更新上市资料以来，国家监管部门首次给出的明确答复。于有家保险而言，显然在赴美顺利上市之路上又迈进了一大步。

公开资料显示，有家保险成立于2018年，展业时间较短，发展至今仅有5年的历史，公司一直专注于用人工智能技术为保险公司和经纪人提供增值服务。

而且据知情人士透露，有家保险创始人兼CEO陈健，此前在泛华工作过，拥有较丰富的保险行业经验。

我们不难发现，尽管有家保险成立时间较短，但想要赴美上市之心极为迫切。然而，美股市场更加成熟，投资者更关切一家科技企业的长期发展能力和抵御风险韧性能力。

那么，目前有家保险自身成色如何？能否如愿顺利实现于纳斯达克上市？

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从业绩表现来看，有家保险过去两年均未实现盈利，仍在盈亏平衡线处徘徊。

招股书数据显示，2021财年及2022财年，有家保险分别实现营收7236.41万美元、8667.69万美元；同期净亏损却在扩大，2021财年亏损为9562美元，但到了2022财年，净亏损却增至4.9万美元，也就是说，这一年时间内有家保险亏损翻了近4倍。

拆分业务具体来看，有家保险目前形成了三大产品线，分别是数字推广服务、风险评估服务、增值捆绑服务。

首先，数字推广服务指的是有家保险通过TikTok、快手、微信等第三方线上平台以及线下营销场景使客户获得流量以及提高客户产品和服务的知名度等，有家保险根据渠道用户点击次数或客户推广的时间获得佣金收入。

该业务也是有家保险核心收入来源，在2022财年为其贡献了6606.44万美元收入，所占总营收比重由2021财年的54%提升22个百分点至76%，业务集中度尤为明显。

其次，风险评估服务指的是有家保险通过自己开发的算法“魔镜”为客户提供基于车辆品牌、型号、行驶区域和车龄等公开信息生成的个性化风险评估报告，以降低其车辆事故赔偿风险，并从中获得收入。

与数字推广服务不同的是，有家保险的风险评估服务业务收入近两年却在大幅下降，从2021财年的1286.18万美元降至2021财年的942.24万美元，所占总营收比重也从同期的18%降至11%。

最后，是增值捆绑服务。该业务指的是有家保险向保险公司出售与保险捆绑的包括洗车、汽车维修、司机服务和车辆移动通知等在内的非保险产品和服务。简单来说，如果客户买了一份保险，该保险附带了洗车、维修等服务，那么这些服务内容就是有家保险向保险公司出售的增值捆绑服务，以此获得相对应的收益。

不过，该业务在去年疫情防控措施导致客户需求下降的客观因素影响下，其收入下降尤为明显。从2021财年的2022.14万美元降至2022财年的1094.51万美元，降幅达45.87%，对总营收贡献占比也从同期的28%下降15个百分点至13%。

综合分析下，我们不难发现，除了数字推广服务实现翻倍式增长外，有家保险其余两项业务业绩均不同程度出现下滑。

当然，总收入的增长，也让有家保险产生了一定的规模效应，带动公司毛利率有所提升，从2021财年的1.4%增长0.4个百分点至2022财年的1.8%，但该毛利率显然还处于较低水平。

从资产负债端来看，2021财年及2022财年，有家保险资产负债率均处于较高水平，分别高达97%、96%。其中，2022财年其总资产为2290.41万美元，暴增829.31%，这主要是因为有家保险将来自客户的近2000万预付款提前支付给了供应商，这也是公司总负债同样暴增的原因。

与此同时，有家保险现金流情况也不容乐观，其用于经营活动提供的现金净额及投资、融资活动提供的现金净额皆为负数。也就是说，有家保险在日常业务经营、对外投融资活动中在耗用大量现金流，但所获得的收益远不及前期投入。

受此影响下，截至2022年财年末，有家保险可动用的现金流仅有132.42万美元，较2021财年末的167.01万美元下降了20.71%。

这也解释了为什么有家保险如此急于赴美上市的核心原因，在高企负债及不断下行的现金流境遇下，进行上市快速“回血”，也就成为“不得已而为之”之举。

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数字推广服务成拉动营收主力，原因几何？

从上述的分析中不难看出，在收入占据半壁江山的数字推广服务中，有家保险在其中扮演的角色更偏向于广告商。

但众所周知，在当下竞争如此激烈的保险市场上，要想凭借广告业务做大业务规模，并非易事。那么，有家保险所提供的数字推广服务，到底有何优势？我们分析发现，主要因为其解决了行业的两大痛点：

一是，一个行业的共识在于，随着人口流量红利的见顶以及市场竞争的加剧，整个保险行业获客越来越艰难，尤其对那些小网点及中小保险中介机构来说，受限于技术及运营能力不足，导致其在客户拓展方面无力与大型保险企业相抗衡。因此，将营销获客环节交由更专业的保险科技企业，也就成为众多中小保司的不二选择。

有家保险的数字推广服务，便是在这样的行业趋势中一步步为其高度赋能。比如，在线上，有家保险不仅进行多样化网络渠道拓展，以吸引更多潜在用户来推广客户的保险产品。而且还为保险经纪人能更好的展业，专门开发了“蜗蜗宝典”和“有家有保”两个微信小程序，极大提升了其获客能力。

据招股书透露，有家保险计划进一步丰富升级“蜗蜗宝典”的内容和功能，以增强用户体验，一方面为保险经纪人专门设计文章、图片、视频教程，来帮助其树立职业形象；另一方面则通过一款互动产品，来改变类似小程序中常见的传统单向信息输入模式，从而让保险经纪人与用户进行深度对话。

而在线下，有家保险则侧重于与汽车制造商和销售商合作，为保司的产品销售打通更广阔的线下渠道。

数据显示，截至招股书披露之日，有家保险的客户群包括全国300多家市级财产和汽车保险公司，以及每天使用旗下产品和服务开展业务的保险经纪人，约有200万之多。

二是，数字推广服务要投入不少的营销及管理费用，这对中小保司而言是个不小的开支，而与第三方保险科技公司合作则能大大节省这方面成本开销，解决这一痛点。

一直以来，有家保险所做的核心服务则是更多地依赖互联网技术和在线流量推广，来帮助保司将推广手段从传统的线下渠道转变为线上渠道来获得更多客户。

尤其是在营销推广方面，有家保险收集和研究网站用户浏览行为、浏览场景等数据，实现精准对接，将广告策略与保险客户相匹配，以此来提高保司营销效率，降低营销和促销成本。

也正是基于这些大量技术和营销渠道拓展的投入，有家保险的运营费用逐年增长，截至2022财年末，其总运营费用为134.45万美元，较2021财年增长19.89%。

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挑战犹在，有家保险该如何直面？

诚然，任何事物的发展也会带来一些挑战，于当下变化莫测的保险科技市场，更是如此。那么，有家保险又会有哪些难题是需要直面的呢？

第一，激烈的市场竞争。从行业趋势来看，有家保险在该赛道上面对的竞争会越来越剧烈。随着数字经济的发展，企业的数字化转型持续加快，私域运营兴起， SaaS企业如雨后春笋般发展，为客户打造了数字化转型的产品和服务，可实现对客户营销环节的全场景、全链路、全周期的覆盖。

据《2023-2029全球与中国保险科技市场现状及未来发展趋势》市场调研报告数据显示，预计2026年中国保险科技行业市场规模将达1673.6亿元；2021-2026年期间中国保险科技行业市场规模复合增长率为11.63%。

不断增长的市场空间下，势必会有众多竞争对手不断布局，这对于目前本身业绩并不理想的有家保险而言，显然面临着不小的挑战。

第二，高度依赖单一数字广告业务，没有将此业务进行扩容协同发展。比如，大部分SaaS企业的产品不局限于营销环节，包括数据分析、用户运营维护等诸多环节也能实现覆盖，多产品协同效应较强，能帮助客户实现用户数据的全程掌握，达到私域运营的效果。

以业内较为知名的众安科技为例，其专门为保险行业量身定制了一整套保险生态科技解决方案。在该方案下，不仅在销售环节可以为保司提供2A、2B、2C完整场景的数字化工具，打通线上和线下获客模式，提高服务效率，提升产能。而且更重要的是众安科技已建立起全流程保险服务体系和全链条技术服务支持，为保司提供从核心系统到前端服务的全链条线上化能力。

对比之下，这显然是目前有家保险所有待加强的能力。

第三，技术壁垒较高的风险评估服务市场前景广阔，但是该业务占比仍较小，对有家保险营收拉动并不明显。

其实，有家保险相对有技术含量的业务还是集中在风险评估服务上，其研发的名为“魔镜”独特算法在行业内拥有较高知名度，能够利用人工智能和光学字符识别技术，对用户车辆品牌、型号、行驶区域和车龄进行深度分析，生成个性化风险报告，给保司提供准确车辆保险风险识别。比如，假设车辆是一辆在中国河北省使用了3年的福特SUV，“魔镜”会综合深度分析最终得出结论，窗户破碎的风险为35%，平均结算为990元。

据招股书数据显示，截至最近一个财年，有家保险已经积累了50名魔镜用户，该产品的年收入已超过2200万美元。

但就目前有家保险处在高负债的境遇之下，想要在此业务上进行重点投入开拓更广阔市场，仍需要借助资本之力。

当然，如果站在整个宏观市场来看，笔者也衷心期待有家保险这一次能够成功闯关美股，获得较好的融资来发展更具有竞争力的业务，为行业注入更新的活力。