利率下行、险企“内卷”、渠道改革、“存款搬家”……长城人寿陈卓在这次会议上回应多个行业热点问题

本报记者李明会 冉学东 北京报道

9月26日，以“重构增长新逻辑”为主题的2023第六届华夏时报保险科技论坛在北京召开。

在“高质量新发展”的互动论坛上，长城人寿副总经理、总精算师、首席信息官陈卓对如何应对目前行业恶性竞争，以及未来利率长期下行所带来的挑战等多个行业关心的热点话题作出回应。他表示，企业应走特色化经营之路，所以长城人寿在“四五规划”里提出“渠道业务先行，反哺自营业务”的战略选择。很多中小公司也都选择了渠道业务，因为中小公司的自营业务无法摊薄公司固定成本。

走特色化经营之路

回顾保险业的发展历程，陈卓坦言，过去40年保险业高速增长，尤其是在过去10年间，保险市场迎来了更大一轮的增长。

分析背后的原因，他表示：“第一个原因是代理人资格证放开，这有效地促进了包括个险和经代在内的人力高速增长。第二个原因是实施费率市场化改革，实施时候的银行定期利率是5.85%，后来调到5.3%，当时我们把终身年金定价利率放到4.025%，其他产品放在3.5%。”

“也就是说，在进行费率市场化改革的时候，保险产品的竞争力不如银行存款，但是改革以后，很快银行存款的利率降到保险产品定价利率之下了，下降幅度很大。”陈卓坦言，“1999年，为了控制费差损，我们把定价利率控制在2.5%，大概从1999年到2014年，市场的银行存款利率一直高于寿险产品的定价利率。从2014年以后才出现倒挂情况，也就是寿险产品定价利率高于银行存款利率，这也是保险产品在近10年热销背后的一个逻辑。这也导致了整个寿险市场在过去十年由保障型业务占比百分之三四十，发展到现在纯保障型业务占比不到10%，基本上以终身储蓄型产品为主的业务结构。”

陈卓认为，这样的产品结构将对保险公司的经营带来很大挑战。

“我们初测了一下，现在20年期国债利率向下动1个bp，偿付能力掉1个百分点。如果按专家预测未来十年国债利率再掉100个bp，现在经营增额终身寿、终身年金为主的公司，什么都不动，偿付能力还要再降100个百分点。这对保险公司的稳健经营带来了极大的挑战，这还是在不考虑偿二代二期规则调整的情况下。市场上大部分公司的情况，在数量级上不会有大的差异。”陈卓如是说。

他认为，未来，要摆脱目前恶性竞争的局面和未来利率长期下行带来的挑战，保险公司应该从五方面着手，蹚出一条属于自己的特色化经营之路。

陈卓解释道，一是要做出创新化的产品，二是提供特色化、一体化的服务，“现在很多TPA公司干不下去了，全国有1万家TPA公司，去掉做体检的还有3000家，竞争非常白热化。”

第三是科技创新。在保险科技方面，跟上前沿技术发展将投入非常大，且保险科技单独核算的话，很难盈利。“因为这个市场是甲方市场，产品很难标准化。”

四是在成本管控方面。如果你的公司1个内勤能服务50个外勤，那就很有竞争优势。

陈卓认为，最后一点是，自营招募队伍要有办法。“在行业大变革之下，很多公司自营业务个险做得好，不光公司近三年持续向上，报表的ROE非常好，而且在队伍招募上积累了一些经验，形成了一些口碑。”

渠道业务先行，反哺自营业务

代理人改革的大背景下，渠道改革应该如何改？

“险企自营业务发展周期非常长，如果从把队伍打好基础开始，一点一点做起来，十年只能看到一个小成，二十年才能看到大成。我们又是一个强监管的行业，也就是说开门儿就是几个亿的固定成本，只要是全国性的金融企业开门就是几个亿的固定成本，”陈卓表示，“所以，渠道业务是中小保险公司的必然选择，基本上中小保险公司都会以渠道业务作为主销业务，主要是为了摊薄固定成本。”

此外，陈卓表示，经代业务有不少优势。“第一，经代业务是产品的窗口。市场上最好、最创新的产品一般都是从经代公司开始的，现在市场上热销的增额终身寿是从台湾引进的，目前我们跟明亚合作的明爱金彩终身年金卖得非常好，我们看到市场上很多网红产品基本上都是从经代渠道开始的，它是一个产品的窗口，可以获得市场上最好产品的信息。”

他接着补充道，经代业务也是新技术的窗口、服务的窗口。“我分管IT，我们现在的埋点系统从慧择引进的，全闭环的代理人系统是从大童引进的。保单贷款秒付用的大数据平台也是慧择的，客户做保单贷款时间很短，几分钟就打到账上，未来我们推出理赔和退保的秒付也都在大数据平台上跑。”

“我们公司里增值服务最全、最便捷、服务项目最新的是经代渠道，其他渠道也都在接入经代服务的服务方案。”陈卓坦言，经代渠道也是成本管控学习的榜样。“这几年全行业自营渠道半年加起来跌了大概50%，这意味着过去每单的固定成本翻了1倍。大公司的内勤基本上服务自营，如果按照投入产出比来说，内勤应该减少50%，实际上，行业只是做了一部分降本增效，还没有完全实现。我们看到，最好的头部经代公司内勤人力成本占到佣金手续费收入的1%，有的甚至都不到1%。”

“长城人寿在四五规划期间，提出渠道业务先行，我们想学好这方面的内容，不断反哺到我们自营业务上。去年，在全行业个险负增长的情况下，长城人寿出现了个险新单期交的正增长，今年的正增长将更好，我想这才是未来公司发展的基石。”陈卓如是说。

值得一提的是，谈到近期银保渠道业务的调整，陈卓表示，这肯定是必然的。“保险行业降本增效对现在固定收益产品是第一要务。”

他表示，现在保险产品的预定利率好不容易从3.5%降到了3.0%时代，而银行存款已经降到了2.5%左右，还是没有改变保险产品定价利率高于银行存款利率的局面。“也就是说，在未来的很长一段时间内，长期储蓄型产品，包括在银行渠道销售的这些产品，还会面临着随着居民存款余额的快速增加，大量的存款会转移到保险公司的情况。”

陈卓坦言，这将给保险公司带来资负匹配等多重挑战。“权益性产品没有期限，固收类产品面临利率波动比较大，如果选择无风险收益产品、买国债的话，现在收益水平是覆盖不了成本的，所以做好资负匹配很难。”

他直言，现在很多业务是在“吃”偿付能力。“管不了资产就只能管负债，努力降低负债成本，自身努力把银保的成本降下去。如果银保的手续费和客户收益能够降下去，做对公司偿付能力有贡献的渠道，银保未来才会有一个更好的发展。”

责任编辑：孟俊莲 主编：张志伟