渠道个险，一个在互联网保险大潮下愈发兴盛的模式，在耀眼的保费创收与高费用驱动下，已然成为寿险行业一个不可忽视的存在。
问题，当然也相当突出。
那些吃尽苦头的中小险企，谈及“渠道个险”，总有一种“恨得咬牙”的痛彻感。
但在有些代理人看来，这又是一条充满着激情与诱惑，甚至被认为是能够让人“感受到成长”的生存途径。
那么，在“渠道个险”这条“产业链”上，不同环节的从业者——注册代理人、营销员、团队长、中介机构负责人、合规管理人员，是如何看待这个模式的，这个链条又是如何运行的呢？
《今日保》通过采访与暗访，走近一家身受其害，被坑三四千万的企业，从微观层面，近距离观察所谓的“渠道个险”众生的生存之道，并集中整理了5则真实故事，以警行业。
1
-Insurance Today-
一名代理人的上路
“一年赚100万，你来不来？”
张华，一个曾经就职于六大寿险公司之一的一名普通的寿险业务经理。在去年的这个时候，还总有点小郁闷。
论业务，他是公司几条业务线中业绩做得还算不错的一个，几乎可以算得上是团队中的绩优代理人。但是论资历，排在他前面高学历、高辈分、高业绩的人，也有的是。
毕竟，六大寿险公司嘛，比你优秀的人，总是有的。
随着周边人脉资源的逐渐用尽，张华觉得想要再破圈、开拓新业务、收编新队员，或多或少有一种无力感。
再加上这几年市场中各大寿险平台崛起，别家公司的产品，看起来总是比自家公司的产品性价比更高，佣金也更高。加上各类自媒体的“普及教育”与“洗脑”，客户也总是去拿一些别家公司的产品和“说法”去比较，有时问得张华都有一点不自信了。
而且，张华偶尔也会碰到一些可以把单“飞出去”的机会，但是公司对于这一点，罚则很严。若没有“上级”的授权，张华自己是不敢把单“飞”去的。但这样做的结果，是单真的被“飞”掉了，客户跑到别的公司投保了。
这更让张华心底有一种冲动，想试图去改变自己，做一点什么，可以让自己能往前、往外多走一步。要么可以多赚一点钱，要么有更大的成长和发挥空间。
只不过任何人在生活面前，往往都会优先选择待在舒适圈和继续忍耐。毕竟人到中年，上有老下有小的各色压力不容小觑。但若没有“贵人”引路，也无法冒然放弃在公司多年积累的利益，将端在手里的“饭碗”丢了，心里多少有些打鼓。
但是这种坚持，很快就被自己的“上级”打破了。因为自己的“上级”去了一家互联网寿险平台，那家公司还拥有中介牌照。
“上级”的一句话—— “在这里一年可以赚一百万，你跟我走不走？”对于张华来说，这是具有的致命的诱惑。
因为这个数，是他连续开单赚不来的。并且，到这家公司，他所做的工作已经不再是发展直接客户，而是发展“渠道”——将一些曾经在主体公司中像他一样拥有一定业绩却想挣更多的钱的人，或者在市场中专门做收单业务的团队，引进来。
这也让他感觉职业生涯有“向上”突破的可能，身份“层次”上升了。
名义上，张华是这家中介公司执业注册的代理人，但业务，大多都是“收”来的。
于是，在巨大利益的诱惑与职业身份转型的动力下，张华摇身一变，成为了“渠道个险”链条中最中间的那个连接点。
一边拿着互联网中介公司发的工资和绩效，另一边开始配合这些业务提供者，将更多“不真实”的业务收进来，进一步冲业绩提佣金，甚至双方还约定了佣金分成。
于是“百万年薪不是梦”，还不到半年时间，张华就已经实现了这个小目标。
不过，对张华而言即将迎来职业生涯的下一程——随其老“上级”，趁着业务续期问题还没有被完全暴露出来，准备跳槽到另一家要做“渠道个险”的公司，继续镀金与捞金。
至于续期，已经不是他考虑的问题了。毕竟有的平台为了冲业绩，续期管理并不是其本职工作。
更何况，平台也未必能够发现其“上级”在劳动合同与经营责任协议里曾经的铺垫。
2
-Insurance Today-
迷雾剧场
谁是“营销员”与 “团队长”是谁？
琯儿，一名曾经的寿险公司代理人，在前些年互联网保险大潮下离开主体公司，投身大市场成了诸多渠道团队中的一名“营销员”。
其专门听从“团队长”指挥，将真实客户和无真正投保意愿的非真实客户的业务“打包”到一起，然后统统交给“上游收单者”， 也就是类似张华这样的中介公司执业注册代理人手中，完成投保，收取“佣金”。
只不过，其佣金并非是通过保险公司或保险中介直接发放，而是来自“上游收单者”或“团队长”的分佣，或来自科技公司转化的服务费。
总之，业务是琯儿做的，但保险公司和保险中介，都无法直接联系到琯儿及琯儿的客户。
在这虚虚实实的业务中，保险公司或保险中介无法准确分辨哪些是真实客户哪些是非真实客户，也无法搞清楚这些业务真实的代理人是谁。
于是，像琯儿这样的营销员手底下的“客户”也就有了“被销售误导”而要求“合理退保”的理由。毕竟，执业注册的代理人，不是琯儿。
然后，就可以“合理”的操作“退保”了，并且总能操作成功。
对琯儿来说，做这类业务，她早已得心应手。
因为只要“客户”监管投诉或者上门去闹，总能找到保险公司或保险中介销售逻辑不连贯的疏漏，那么导致问题出现的责任就落在了保险公司或保险中介身上。
因此，不仅客户的退保损失需要由保险公司或保险中介承担，就连佣金也没有向琯儿追要的可能。毕竟从任何协议看，琯儿都不应承担这个责任。
在这个过程中，琯儿拿到了佣金，而“客户”往往能拿回全额保费，受损失的是保险公司或中介机构。
不仅如此，琯儿所在的团队，每次与一家平台合作，都有精明的策略——前两个月所提供的业务，多为单均保费较低的真实客户业务，以检验平台是否会正常结佣或是垫费结佣。
一旦确认结佣顺利，不存在克扣障碍，于是第三个月起便开始将一些非真实客户的业务装进来，不仅单均保费额度突然放大，而且总业务量猛涨。换言之，只要琯儿能动用的资金和人脉，都可能去出单。
这类操作还有一个突出特点，就是“琯儿们”团队所出的产品中，有许多是通过人为运作后可以进行“套利”的产品，其退保现金价值+佣金+额外激励基本大于100%。
一旦保险公司发现苗头不对，决定终止琯儿及其团队的业务出单。没关系，只要换一个团队长，又可以转一圈继续这么干。
所以琯儿团队的真实团队长究竟是谁？保险公司和保险中介又哪里分得清楚。
甚至还可能，团队长其实就是“琯儿”呢。
3
-Insurance Today-
一个开疆的故事
公司请我来，就是铺渠道、冲新单的
李补，一名长期侵淫在寿险市场中的“老炮儿”，其最擅长的，就是帮助新设保险中介机构从寿险公司拿产品政策，然后铺设机构和渠道、冲新单业绩。
当地寿险行业中的人，几乎没有不认识他的，甚至称他为“李大帅”。而李大帅留给大家的印象，基本呈现出两面性——
有的人说，李大帅不负责任，答应过的事，要么只答应却不做；要么做到一半，然后突然就没声了。这样说李大帅的人，大都是他的老东家，这些公司多少在李大帅身上都吃过铺设机构的亏。
还有的人说，李大帅特别讲义气，跟着李大帅干，肯定能挣到钱，而且一旦有事，李大帅也绝对不会让你吃亏的。这样说李大帅的人，大都是曾经跟着李大帅一起闯江湖、帮李大帅冲业绩的兄弟们。
至于李大帅本人，并不认为自己做错了什么，只是表示那些说他坏话的人，都是不懂行业规则的人。
“公司请我来，就是铺渠道、冲新单的，我给公司找了那么多团队去冲业绩，等后面吃亏了却又说续期问题。如果一开始跟我约定续期，那我肯定也不会过来。”
显然，李大帅认为他是在合理利用行业“规则”去赚钱的人。
“我为公司当初制定的业绩指标负责，也要为跟着我一直走来的队伍负责。”
所以，李大帅和保险公司所签的产品，从3年期到5年期，从5年期到10年期，从10年期到20年期。只要具有套期空间，李大帅就会想尽一切办法给签过来。这些产品，在基本法的设置上，都是给足了渠道首佣。
用李大帅的话来说，对队伍负责，就是让他们挣到钱。
4
-Insurance Today-
一家转战寿险的机构负责人
“市场都这么做，我不做没办法啊”
戴石，作为一家保险代理机构的负责人，面对股东给的业绩压力，不得不“发力”个险之路。
只是在戴石看来，虽然公司注册的个险人力不少，但这些注册的代理人，用公司自有的基本法，根本没什么业务。
为什么？
因为公司前期寿险基因薄弱----
一没有寿险业务基础，无法从保险公司签来更好的产品政策；
二没有续期业务打底，想靠寿险业务盈利，无异痴人说梦。
但股东并不管这些，在业绩的压力下，戴石只能选择“渠道个险”模式，玩命冲新单。
然而好景不长，“渠道个险”的续期问题，转眼就开始暴露。
一方面是公司开始出现大量的退保与投诉，另一方面却是公司的寿险管理队伍，以及帮助公司冲新单的渠道队伍，通通流失。
更令戴石郁闷的是，明明自己公司的产品政策无法让渠道实现套期，可是有的平台却在贴费用、垫佣金。这样公司原本看起来不可能出现套期行为的管理逻辑，最终无力阻止市场套期的疯狂。
因为佣金套期，是按月算的。只要在一个公司一个月能够套出2个点的利润，一年12个月就是24%的收益，这远比资金占用成本“值”得多。
用戴石的话来说，整个行业都在这么做，我想稳一点做、慢一点做，谁给我这个时间？
5
-Insurance Today-
合规松了，自己要下岗
合规严了，领导还要你下岗
鲁郡，是一家保险中介机构的合规经理。如今续期所带来的一系列问题，已经是令人头疼的合规问题。
首要摆在眼前的，是客户的投诉。
从续期岗反馈来的客户“退保”和“不续期”理由来看，其中充满着难以分辨真假的理由。
典型的如“代理人销售误导”——“客户称，购买保险时业务员找不到了，有问题要咨询，现在保险公司提供的代理人不是那个人，觉得被骗了，要求全额退保。”
又如“带病投保”——“客户称，其在投保前健康状况已告知，办理理赔保险公司却告知有既往症不赔付，要求全额退保。”
又如“恶意续期扣费”——“客户称，前期已和代理人明确告知保单不续保，代理人也告知客户预留账户金额不要充足，但是近期朋友给自己账户转了一笔钱，保司就把保费扣走了，现要求将已扣保费退回并退保。”
总之令鲁郡头疼的是，无论退保也好，不续期也罢，佣金已经被“渠道”拿走了，公司再想追回也已很难。
其次，“双录”虚假严重，虽然许多保险公司或平台做了双录要求，但功能不够完善，漏洞甚多。等续期出现问题真正进行回溯验证的时候，却发现有些客户身份证、手持照片均是PS的。
鲁郡表示，这样的系统“双录”漏洞，使得公司和保险公司之间就责任问题总是相互扯皮。
再次，市场中存在大量的互联网保险平台，在帮助代理人走避税途径。如果公司不走避税途径，渠道个险业务很难做得进的来。但走避税途径的话，就更难将业务与代理人关联起来。
到头来，对于这个渠道个险业务，合规尺度掌握的松了，自己要下岗；而合规尺度掌握的严了，领导还要你下岗。
渠道个险，难道真就如同一瓶“快乐毒药”，不喝活不下去？但喝了，又能活多久呢？
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