天天拍车驰骋二手车江湖的生存之道

在今年严峻的市场环境下，截至目前，天天拍车收入同比增长接近30%，成交量增速跑赢全国大盘。公司成立以来，累计交易二手车达到100万辆。这样的成绩从何而来？这还得从8年前说起。

对于二手车行业来说，2015年有点像宇宙大爆炸之前的那个奇点。在此之前，没有多少人关注二手车，行业严重碎片化，且缺乏诚信，没有资本敢投二手车。消费者买卖二手车选择面窄、交易信息严重不对称。提到二手车从业者，大家都会一脸嫌弃地称之为“黄牛”、“车贩子”，打交道时也多是心生怀疑。

正应了那句话，“风浪越大，鱼越贵”。这些年，二手车交易量稳步增长与行业存在诸多弊端的强烈反差，让之前成功改变快消品、家电、3C产品等消费习惯，改变人们出行方式和支付方式的互联网企业，看到了巨大的机会。

方向正确少走弯路

大风起兮云飞扬。2015年，二手车行业迎来了“换个活法”的节点。正是在这一年，9月，天天拍车成立，并且很快拿到易车网、腾讯、海纳亚洲创投基金等机构投资的A+B轮数千万美元融资。公司成立第二个月，业务就迅速在全国13座主要城市铺开。

与公司大多数核心团队成员一样，天天拍车首席运营官张延伟也出身于互联平台型企业。他告诉记者，用互联网技术改造和赋能二手车行业是公司成立的初衷，但从哪个方向切入行业，如何更精准的定位，是摆在大家面前的棘手问题。

经过几轮讨论，天天拍车首先确定了“升级用户卖车体验，创造更公平二手车交易环境”这一核心理念，之后便顺理成章地聚焦在车主卖车环节。

首先，2015年我国汽车保有量接近2亿辆，并且仍在高速增长。存量市场中已有接近2亿辆车源分散在个人用户手中，未来这些车主都会面临车辆处置问题，因此市场前景广阔。

其次，当时车主在卖车时选择渠道很少，一般只有4S店和二手车交易市场，由于车主并不掌握市场行情，且对商家信任度较低，所以卖车时总担心被过度压价，导致卖亏了。

第三，对于平台来说，相较于把车卖给C端，通过C2B竞拍模式帮助用户快速处置车辆，突出卖价和效率优势，更适合口碑传播，可大幅降低品牌宣传带来的巨大支出，控制运营成本，提升口碑营销效果。另外，直面B端可免去大量沟通成本，使业务更加顺畅高效。

第四，对于用户来说，C2B模式可以帮助其更快捷地处置车辆，由于是全国各地车商充分竞价，车主也不必担心过度压价的问题。

最后，对于车商来说，可以扩大车源选择面，并省去中间环节，直接从全国个人车主手中收购有意向的车型，既能提升经营效率，也有利于保证利润。

张延伟表示，未来在线竞拍模式在二手车行业中的重要性会越来越高。随着经济发展，自然而然地产生了社会分工，因此市场中总会有经销商存在，消费者和车商买卖车的需求不会消失，核心团队的决策为天天拍车之后的发展定下了基调，因此公司发展至今，可以说没有走太多的弯路。

政策利好与技术升级催生变革

2018年，天天拍车获得汽车之家战略投资。在双方资源打通后，天天拍车的业务拓展到B2B，与众多汽车经销商集团开展了合作。各品牌4S店可以将收集来不适合零售类型的车源，通过天天拍车竞拍分发给全国各地的二手车商。这让4S店更加高效地处置二手车，天天拍车平台上的车源量也更加丰富。

疫情的暴发，客观上推动了天天拍车业务的升级。疫情大幅减少了人们的出行频次，也导致了线下门店接收到的车源量骤减。张延伟意识到，开展竞拍业务亟需在线上化、数字化、智能化方面练好内功，这不仅是应急的需要，也是企业发展的必然方向和行业趋势。所谓线上化，就是要通过优化App，做到能够远程检测车况，并在线上完成出价、付款、过户代办等手续。其中，检测环节可以交给用户，用户只要按照系统提示进行自检，就能形成车况报告。数字化是指，平台接入车况维保数据，给经销商提供出价指导，并将他们积累的数据转化为生产力，反向指导企业合理调配进、销、存。智能化是通过AI识别技术，升级企业内部管理水平。比如检测师要携带智能工牌，检测过程将被录音，再由AI提取关键词，并语义分析是否检测发现了车况问题。

说到这里，张延伟特别强调，得益于二手车行业利好政策陆续落地，以及前期二手车电商伙伴们的共同努力，使得整个行业线上化、数字化、智能化发展的基础逐渐牢固，方向愈发清晰。

此前限迁极大地阻碍了二手车的全国大流通，车商在竞拍车源之前，还得专门查询各地不同的限迁政策。随着全国范围的限迁解除，车商的顾虑大大减轻了，平台上的车源也真正实现了买全国、卖全国。二手车交易“跨省通办”政策也大大提升了交易效率，降低了车商往返买卖两地的时间成本。数据显示，2023年8月天天拍车平台异地成交比例提升至70.3%，比2022年8月的61.9%，增长了8.4%，二手车异地交易活跃度显著提升。

与此同时，我国针对二手车消费者权益保护的法律法规也越来越健全，如新消法中的“退一赔三”规定，倒逼行业诚信度提升，也有利于二手车的全国大流通。

电商入局功不可没

回顾2015年，互联网大举进入二手车行业，在带来大笔融资的同时，提升了社会关注度和数字化水平，并为企业引入了新的管理理念，二手车采购、销售、直播等新模式百花齐放。在张延伟看来，无论企业成败，电商都给行业带来了积极的变化。

电商进入之前，二手车交易是原始的纯线下模式，车商都在手动记账，对库存周期、进销存等经营指标仅停留在概念层面。电商入局后，在新理念的影响下，车商也开始学习使用管理系统辅助运营。以拍卖为例，原来车商收车需要用户将车开到店，或者电话估价。现在通过拍卖，车商可以直接从线上出价采购车源，且车源极为丰富，车商甚至可以定向寻找车源。

以前判定车况完全依靠人员检测，现在企业和平台可以整合资源查询维保历史与车况相互印证。车况更加精准，保险公司也愿意承保了。

原来二手车老板精力和能力有限，管不了很多店，现在依靠数字化工具，即便多开几家店也能管理得井井有条。就连之前没有经验和资源的外行人，只要能够利用好互联网工具和平台，也能很快上手。可以说，电商促进二手车行业实现了跳跃式发展。

“二手车行业的未来也依然要依托数字化经营。”张延伟说，“之前我还有些悲观，因为2015年入行时，看到大部分车商的经营模式还很原始。但时至今日，数字化管理工具在二手车行业已非常普及，企业管理也趋向规范，货源供给极大丰富，运营效率大大提升。相信未来市场会更加繁荣，交易双方都会拥有更好的体验。”

不可否认，当前一些综合因素造成车商经营遇到困难，亏损面有所扩大。张延伟表示，此时车商更要依靠精细化经营，应用数字化手段，拓展渠道来应对危机。要规避新车降价影响，就要缩短库存周期。采购车源时，车商可以分级对待，比如客户已经交订金的、购买意向明确的、市场容易消化的等，这样通过竞拍平台采购，更能有的放矢，提升经营效率。

另外，车商也要把控好收车节奏，适当调整库存比例。比如某款新车发布前要谨慎收车，新车发布后再参照其价格，适当增加二手车库存。

口碑好坏决定用户决策

线上化、数字化、智能化的变革同样也发生在国外市场，其过程并非一帆风顺。曾红极一时的美国二手车C2C电商Beepi已退出历史舞台。Carvana的股价和信用评级至今起起伏伏，未能进入稳定盈利阶段。

在张延伟看来，相对美国，中国二手车行业迈向数字化会更加容易。美国市场比中国市场成熟，因此也相对固化。中国虽然处在二手车消费的培育期，但基本与电商发展保持同步，所以无论企业还是消费者，接受电商模式都会更顺畅。

他强调，在迈向数字化的同时，国内企业应该重视提升用户体验。用户体验好坏不取决于广告打得好不好，而是要以体验建立口碑。天天拍车核心团队成员基本都是互联网企业出身，因此尤其重视体验。房地产电商平台出身的张延伟更能体会口碑对低频交易的重要性。与传统快消品不同，二手车是低频、低毛利和复购周期长的产品，与其斥巨资打广告，不如培育客户口碑。

另外值得一提的是，天天拍车发布《2023年8月二手车在线交易数据报告》显示，8月新能源二手车在线成交量创历史新高，新能源二手车成交量占二手车成交量的比例提升至8.8%。今年1~8月，新能源二手车成交量同比增长62.9%。同时，新能源二手车成交均价也实现了增长，形成了新能源二手车行情量价齐升的良好局面。

为此，天天拍车计划与汽车之家实现更多协同，比如通过汽车之家在线下设立的能源空间站，承接客户的旧车处置业务。去年，天天拍车建立了新能源汽车检测体系，引入更多数据支持新能源车况认定，还与合作伙伴共同研发了检测设备，车辆到店即可检测电池状态。近日，天天拍车与平安保险等第三方合作推出的“认证报告”质保服务将持续提升购买方的保障和消费信心，促进平台交易活跃度。未来，其还将为车商提供新车情报、车源流向等信息，辅助车商高效经营。