监管接连整治手续费“超标”！险企铤而走险，折射哪些无奈？

对于自身渠道缺失的险企来说，第三方平台显得异常重要，随之而来的便是手续费的竞争。

在业务低迷时期，一些险企铤而走险，试图借助涨费获得竞争优势，扰乱市场是必然，背后的无奈是现实。

近期，监管就分别对车险市场与银保渠道的手续费问题接连发文加以规范：

车险方面，要求全面加强车险费用内部管理、全面加强商业车险费用监督管理、持续健全商业车险费率市场化形成机制；

银保方面，则要求险企严格落实按规定使用经备案的产品条款和费率，“报行合一”。

9月19日，有消息称，监管再次加强对银保渠道佣金费用的约束，重点在“报行合一”，且有险企拟下调银保渠道手续费率，暂停了银保渠道来进行系统调整，以适应新的监管政策。

总之，单纯的手续费竞争，伤的不只是自己，很可能是整个市场。正如东吴证券所说，单纯费用竞争对行业意义不大，潜在利差损风险是银保渠道价值发展重要制约之一，费用管控有望提升产品核心竞争力。

从行业传出的消息看，监管督导对银保渠道的手续费率进行下调，从目前的40%下降至14%，降幅达65%。同时，监管会重点约束险企的“报行合一”，并提出精算假设费用、预算下发费用、考核费用，“三费合一”可比可算的要求。

其实，对于银保渠道手续费的整顿，从8月就已开始。最初，行业是以自律约定的形式，由上海市保险同业公会发布上海市人身险银保业务自律公约，要求保险机构不得签署涉及手续费或变相提高手续费的补充协议；承诺不通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费，杜绝银保小账。

8月22日，国家金融监管总局又向多家人身险公司送达《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，要求险企严格落实按规定使用经备案的产品条款和费率。

随后，9月，广东省保险行业协会根据《通知》，结合广东实际，制定并印发了《广东省人身保险银保业务自律公约》，从人员管理、业务规范、费用管理、自律管理四个方面对银保业务进行规范。尤其是关于费用管理方面，强调保险机构不得签署涉及手续费提高或变相提高的补充协议，不得以任何名义、任何形式直接或者间接给予银行代理机构及其从业人员合作协议约定以外的利益，包括但不限于支付现金、各类有价证券，或者报销费用、提供旅游等。

三令五申，可见这次行业对银保渠道手续费规范的决心。而在多份文件下发后，市场也有所反应。

据悉，多家险企拟下调银保渠道手续费率，且已暂时关闭银保业务销售系统，暂停相关银保产品销售，以便进行系统升级。如果手续费“超标”，保险公司与银行还需要重新签约。

从银行方面看，多家银行也已下架相关公司的银保产品。

除银保渠道外，其实在竞争激烈的车险市场，也存在拼费用、抢市场的现象。基于此，监管也曾多次出手整治车险市场。

日前，国家金融监管总局下发《关于加强车险费用管理的通知》，要求全面加强车险费用内部管理、全面加强商业车险费用监督管理、持续健全商业车险费率市场化形成机制。

根据监管文件看，国家金融监管总局要求险企严格车险费用管理、强化手续费核算管控、据实做好费用分摊、及时做好费用入账、加强中介业务管控。

具体来看，引导附加费用率合理下调，财险公司商业车险产品设定附加费用率的上限继续保持在25%，有条件的地区可以报批报备附加费率上限低于25%的产品；科学设定商业车险手续费比例上限，持续压降部分竞争程度较高销售领域的手续费水平。

众所周知，作为财险第一大险种，车险历来是众多保险公司争抢的重点领域。正因如此，为了拿下更多的市场，很多财险公司剑走偏锋，开启拼费用模式，用砸费用的方式赚取业务，盲目抢市场份额。最后的结果是，市场竞争混乱，违规行为频现。

例如，为了争抢客户，“返现”、“赠油卡”、“打折”等操作接踵而至，但险企又在监管部门做了产品备案，产品费率需按备案的来执行，如此情况下，保险公司又从哪里挤出费用来填补？于是，有险企开始通过“虚列费用”、“编制虚假资料”等方式来套费补位。

不正当竞争下，手续费率越高，竞争越激烈，险企车险承保难盈利，这样就形成恶性循环。基于此，监管对车险的整治从未松懈。

从商车费改到车险综改，定价一直较为敏感，伴随定价的便是手续费。随着二次综改的启动，商业车险自主定价系数浮动范围从[0.65-1.35]扩大为[0.5-1.5]，险企定价权更大时，车险的价格竞争更为激烈，拼费用也随之而来。

为此，国家金融监管总局又一次发文警示，并表示对实际执行费率与报批报备偏离较大的、手续费比例超过报批报备上限等行为，可依法责令财险公司停止使用商业车险条款费率，这也意味着违规者将面临叫停业务的严厉惩罚。

手续费上涨的险企，多为自身渠道紧缺，希望借助第三方平台争夺市场，随之而来的就是险企为了争取销售渠道而在费用方面不断加码。渠道为王，在目前市场还是一大铁律。

例如，银保方面，银行具有庞大的客户资源和完善的销售网络，保险公司可以利用银行这些优势来获取保费收入和客户资源，同时，保险公司需要向银行支付相应的手续费。从现实来看，保险与银行的合作并不对等，业务终端在银行具有更大的话语权。

当个险突破暂遇瓶颈时，银保渠道再次扛起重担，越来越多的险企转向银保赛道。如此一来，费用成为决定合作“入局”的关键，通过砸费用赚业务也成为银保渠道的常态。

有资料显示，保险公司与银行的合作，除了“总对总”外，还有“分对分”，而且“总对总”层面约定的手续费率尽管没有太大涨幅，但在“分对分”层面手续费率涨幅显著，普遍达到30%以上。除此之外，还有抽屉协议、银保小账等“看不见”的隐性支出，这些均增加了险企的负债成本，对于很多过度依赖银保渠道的险企来说苦不堪言，增收难增利，甚至规模越大，赔得越多。

车险方面亦如此。据悉，部分财险公司为抢占车险市场，在部分地区打起价格战，部分区域给渠道的手续费率最高超过30%。而且，第二梯队险企车险业务平均综合费用率达30.23%，其他中小公司车险综合费用率更高达36.21%。

只是通过拼费用来抢市场，获益的是渠道，伤的是缺乏自我渠道的中小险企自己。2023年上半年，车险实现承保利润86亿元，同比去年的128亿元下滑了41亿元，降幅达到33%，其中，财险“老三家”实现车险利润85.9亿元，占整个车险市场的99.99%，而中小险企几乎没有盈利空间。

拼费用下的保险市场，不仅费差损严重，而且还乱象横生。看背后的原因，有险企表示，“我们是迫不得已”。偌大的保险市场，大部分为中小险企，为了存活，只有铤而走险。

高企的费用，无疑给险企投资带来更大的压力。负债端费用增加使得经营成本增加，险企要想保持经营稳定，就需要在投资端下功夫，用投资来填补拼费用造成的缺口。面对不稳定的资本市场，险企想借助投资来填补缺口何尝不难。

在保险业快速发展以及竞争日趋激烈的当下，虽然监管在不断强化管理，但要真正“治病”，还要从根本上找出路。

不可否认，手续费本身是一种市场选择行为，但是在尚待成熟的市场、并不理性的竞争环境里，险企又该如何打破恶性循环？

首先，险企要从自身经营寻找答案。当下保险市场，一些险企正在努力转型中，尤其是中小险企不断喊出打造特色化经营的口号。从现实来看，特色化经营多为一句口号，如何真正做到小而美、小而精，需要更多的探索。一哄而起、一整而散的老毛病并没有更改多少，更多险企距离特色化经营仍有很长的路要走。

其次，险企应当积极探索高内涵价值的发展路径。目前来看，反而有大险企正在打造银保的核心竞争力，例如聚焦战略渠道，聚焦省会和中心城市，积极布局战略渠道，例如浦发、农信、招行等，探索深度合作；在银保渠道持续加强客户经理队伍专业化、科技化能力建设等。

再则，老生常态，险企要提升自己的实力，需要在产品和服务上下功夫，提升竞争力。目前来看，复制容易创新难，如何在创新路上加固自身的护城河则是关键。

当然，政策的支持对于差异化竞争也相当关键。如何让创新经营的险企得到政策的实惠，让“小而美”、“小而精”、更具创新特色的险企有意愿、有信心坚持走下去，需要稳定的、连贯的政策鼓励和支持。

毕竟，伤及了市场，没有谁能脱得了干系。

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