朱俊生详解“保险+康养”的三大逻辑：找到需求、定位与商业模式

文字整理|杜一凡

“保险+康养”逻辑是什么？这是“保险+康养”的首要问题。

金融属性是保险的首要属性，养老这个问题上保险更多发挥的是投资功能，促进养老财富积累。

而在养老市场体量较大时保险就具有了服务的属性，因为保险有支付功能，当支付时康养其实可以与服务相结合，这是“保险+康养”的大逻辑。

首先，对于寿险而言，作为养老金融的重要提供者或是其最重要的定位；其次，保险作为养老金融重要的提供者，面对银行等金融机构，如何发挥自己的相对优势；最后，在养老金融竞争的相对优势的基础上，我们从服务属性出发，寻找“保险+康养”中具有可持续性的商业模式。

在2023年9月21日至22日《今日保》举办的2023中国保险与康养产业论坛上，清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究负责人、国务院发展研究中心金融研究所保险研究室原副主任、教授、博士生导师朱俊生从“保险+康养”的3个底层逻辑出发，为大家作了题为《“保险+康养”：需求、定位与商业模式》的特别演讲。

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第一个大逻辑：康养需求从何而来？

如何找到看到分析这种需求

寿险是养老金融重要的提供者

先看人口结构变迁下的养老保障需求提升

老龄化、高龄化是我国人口变迁的重要趋势。从我国的人口结构、养老金体系改革以及家庭资产配置中存在大量的短期储蓄产品这三方面来看，我们有理由相信未来的寿险会在养老金融上有更多作为。

简单来看三组数据：

第一个数据是人口结构变迁数据。“全国应对人口老龄化发展战略研究”显示，彼时曾预测我国总人口数量或不会超过14.8亿人，中国未来老人将在现在的基础上再增加2亿也就是4.6亿到4.8亿，所以2050年60岁以上人口占比会超过1/3。

我们今天讲的“2050”问题其实就是在讲今天的70后、80后和90后的养老问题。目前寿险业保单已经出现代际迁移，70后和80后已成为最大的保单供给者，90后的保单数量也在不断增加，因此当前的人口结构，也就是我们目前寿险主流客户他们未来将面临的养老状况。

第二个数据是人口高龄化数据。目前我国人均预期寿命为78.2岁，两个权威预测研究显示，我国人均预期寿命将会很快超过80岁。中国疾控中心专家预计，到2035年我国人均预期寿命将达81.3岁，美国华盛顿大学研究显示，到2040年我国人均预期寿命将达81.9岁。

第三个是关于我国少子化的数据。联合国人口计划署曾对全球人口做了预测，表示如果我国低生育率的态势不能逆转的话，那么到2035年我国总人口或将下降至13.6亿人，至2050年将下降至12亿人左右，至2075年将下降至8亿人左右，到2100年将不到5亿人。

这样一个人口结构的变迁对于养老意味着什么？意味着在这样一个人口结构下，赡养率将会不断提升，现在一个65岁以上的人口对应5个15-64岁的人口，也就是1:5，而到了2050年，按照前面的测算，这个比例或将变成1:2。

再看养老金结构性改革提供的发展空间

在这样一个人口结构变化的背景下将释放大量养老需求，而目前我国的养老金体系其实并没有完全做好准备。

从中美养老金体系资产比较来看，以2021年的数据为例：

美国养老金资产三个支柱加起来合计约42.3万亿美元，当年美国GDP约为23万亿美元，美国养老金资产是美国GDP1.8倍有余，所以不能说美国人不储蓄，而只能说美国人的不储蓄体现在银行体系，其养老资产实际上有大量的长期储备。

再看中国的情况，我们的养老金资产占GDP比例不到10%，从比例的对比来看，我国“养老金/GDP”的比例不到美国1/18。

此外，美国42.3万亿美元养老金资产中，绝大部分是私营养老金，达39.4万亿美元，美国个人养老金的占比又超过了私人养老金的1/3。

美国社保制度和中国非常类似，养老保险发展和中国也非常类似，左边这个图是美国基本养老保险替代率，也就是说，对于一个中等收入的美国人而言，养老金的替代率已低于50%，且收入越高养老金的替代率就越低，所以大家有建立补充养老保障计划的需要。

因此一个户主的年龄超过40岁的典型美国家庭而言，首要的储蓄原因就是为了养老，所以我们从整体层面来看，对于年近退休的美国家庭，75%的家庭都有各式各样的私营养老金计划，对于中高收入群体而言这个比例可达95%。

这是我们看到的养老保障的巨大缺口。

可以关注到：大量短期储蓄可部分转为长期养老资产

众所周知，我国银行体系中存在大量的短期储蓄，这也是为什么我国的总储蓄率远高于世界平均水平。

世界银行数据显示我国总储蓄率达44%，而世界平均储蓄率为26%。另外，我国的家庭可支配收入中，储蓄占比远远超越其他的OECD国家，我国家庭可支配收入储蓄占比接近40%。

所以通过梳理过去十几年数据，我国家庭金融资产以储蓄为主的格局没有发生根本的改变。更重要的是，过去3年我国居民的防御性存款意愿不但没有下降，反而是进一步增强了。

人民银行最新的城镇储户调查数据显示，“愿意更多储蓄”的占比接近60%。同时我国居民储蓄中绝大部分是短期储蓄，130万亿元银行储蓄中有约2/3是一年期以内的储蓄，这样一个短期储蓄现状和以长期为目标的养老规划其实有冲突。

所以，接下来怎么将大量短期储蓄部分转化为长期养老资产，其实是我们行业要完成的一篇大文章。

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第二个逻辑：如何找到我们的定位？

必须充分发挥保险业

参与养老金融的比较优势

保险参与养老金融的相对优势是什么？这个优势可以概括为三方面：第一是筹资方面，发挥长期确定性保障优势，促进养老财富积累；第二是领取方面，推动年金化领取，发挥分散长寿风险独特作用；第三是资管方面，完善激励相容机制，提升长期资金投资收益率。资管端我们非常大的一个挑战是如何完善激励相容机制，以提升长期资金的长期收益率。从目前的情况来看，“长钱短用”的现象非常突出。

筹资方面：发挥长期确定性保障优势，促进养老财富积累

同样我们看几组数据。

一是国际货币基金组织对全球经济的最新预测。去年全球GDP经济增长为3.5%，今年的增长预测是3%，对明年的增长预测还是3%，也就是说，整个全球经济在去年以来的通胀和货币加息的背景下压力非常大。

二是我国的经济增长也面临着巨大压力。如果我们考虑到去年上海封城，今年二季度经济增速只有3.3%，我们的经济恢复其实是在放缓而不是在加快。

三是这种经济带来的挑战同样影响金融市场。今年年初以来绝大多数经济体股指往上，但是去年年初到现在绝大多数经济体股指仍然是往下的。在这样一个大环境下，我们可以看到中国股市去年也出现了大幅的下跌，今年二季度以来市场也在不断振荡。

基金投资方面也深受大盘波动的影响，今年二季度全行业亏损2200亿元。

银行理财作为目前居民财富配置比较多的领域也受到了股市的影响，市场中高风险产品占比显著下降，我们发现截止到今年上半年，选择风险等级二级以下的银行理财在全部理财产品当中占比超过90%。

以上3个宏观数据所反映的就是大家的投资风险偏好变得更加保守。此外，去年银行理财收益率平均水平仅为2.09%，这主要是资管新规全面实施背景下的风险释放所导致的，因此我们可以看到去年超过1/5银行理财产品跌破净值。

一方面是银行理财产品的破净，另一方面银行存款却是大单一单难求。从2022年4月份以来，四度下调银行定期存款利率，客户收益利益率在不断缩窄。尽管当前定价利率已从3.5%下调至3.0%，但考虑经济金融形势，横向对比来看，3.0时代的保险产品仍然有一定的相对优势，尽管这种优势有所收窄。

从短期来看，尽管各家公司8月新业务出现了断崖式地下降，个中原因很多，但主要的原因还是6、7月的业务发展太猛，各家公司及其销售队伍也需要一个喘息的时间。

从中期来看，保险独有的确定性保障优势仍然存在。原因如上面提到的，目前的经济变局不确定，家庭资产配置底层逻辑中对确定性保障的需求更加迫切，大家对防御性资产需求不断提升。

从长期来看，保险具有防御性资产的特点，有助于负债成本的下降，有助于修复长期资本和利润。

近两年整个行业很难，行业净利润下滑很严重，偿付能力受规则和经营状况影响大幅度下降，现在偿付能力和一两年前比差不多下跌100个百分。

而且外部资本对保险业不像以前那样追捧了，导致现在行业增资发债整体规模不断下降。此外在行业整体利率往下的背景下，保险公司的发债利率也略有抬升。

同时，社会资本对未上市险企价值评估也在下降，所以在这种情况下，负债成本的下降从长期来看有助于修复长期资本和利润。

简单总结一下，从3.5%到3.0%，从养老到长期储蓄，保险仍然有确定性优势。对于保险行业来说，最大的挑战是如何提升消费者的金融素养教育。

从行为经济学角度来讲，相较于长期收益，客户其实更关注短期回报，所以行业过去也在迎合客户的选择，这也是为什么保险公司做了很多短期的业务。

此外，客户往往容易低估对于未来所面临的长寿风险。加之大部分保险产品在前期没有任何给付，所以保险产品长期收益率感知也偏低。

作为行业来讲，我们需要进一步提升消费者对于长寿风险的感知。尽管税优养老金是一个好例子，但我们还需要做更多的努力来加强客户的教育。因为从国际经验角度来看，一个国家地区长寿风险教育越到位，就越有利于拓展养老保险市场。

领取方面：推动年金化领取，发挥分散长寿风险独特作用

除了筹资方面，我们还需要关注养老金的领取阶段。通过推动年金化领取，发挥分散长寿风险独特作用。

但目前年金化的领取仍然被保险公司所忽略。目前所提到的长寿风险的确定性更多的是从整体层面的，对不同的个体而言长寿风险又体现出了不确定性。而养老金年金化领取能够帮助个体应对预期寿命不确定性的挑战。从国际经验来看，很多国家也通过这种方式来鼓励生命年金类型产品的发展。

因此，保险行业还要在很多基础设施上发力。比如通过建设高质量长寿风险数据库，促进养老解决方案的研究和创新，这也是很多国际协会正在做的一项重要工作。

资管方面：完善激励相容机制，提升长期资金投资收益率

最后一个需要保险公司发挥的优势是资管优势。其中的关键是如何完善激励相容机制，以提升长期资金投资收益率。

投资问题一直是保险公司的核心问题，投资收益是跨行业的核心竞争力。投资本应该成为保险公司的一大优势，但现在保险公司的投资端却成为一个非常大的短板。

这个短板主要体现在投资端的“长钱短用”上。目前行业平均负债久期达12.67年，而整个资产负债缺口却达6.28年。这背后有很多体制和机制的问题，主要体现在激励和责任不匹配，保险公司动力不足。

适当提高风险容忍度，提升养老资金投资收益率。如果激励和责任不匹配，大家就没有动力去下沉一些风险，以获取相对比较高的收益。所以在这样一个背景下我们需要思考的是如何拉长投资考核期限，优化投资端的体制机制，完善对承担风险的激励和责任匹配机制，让整个行业真正发挥“长钱”优势，对保险业来讲还有相当的路需要走，这一点对于养老的意义也非常大。

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第三个逻辑：商业模式的打造

如何探索“保险+康养”可持续商业模式

从客户需求来看，优质的康养服务需求依然是迫切的。但从“保险+康养”的供给端来看，尽管目前保险公司正不断探索综合养老和康养解决方案，但背后依然有很多问题需要我们思考，最主要的问题就是我们的商业模式。

因此，最后我想和各位分享我们如何探索出一条“保险+康养”可持续发展的商业模式。我分享3点：一是提供优质康养服务；二是提供“保险+康养”综合解决方案；三是继续探索可持续的商业模式。

首先客户对优质康养服务需求依然迫切

从客户家庭结构方面来看，有3个变化：第一是我们的家庭结构现在越来越小型化，20年前一个家庭平均人口接近3.5人，10年前超过3人，现在全国只有2.6人，所以整个家庭结构越来越小；第二个是老龄化程度不断加深，过去10年全国有老年人的家庭增加了5000多万户；第三个是家庭逐渐空巢化和独居化，现在空巢独居老人占比接近45%。

从老年人的现状来看，带病生存是普遍状况。从华盛顿大学的研究成果来看，我国健康预期寿命和实际预期寿命中间有9年以上差距，也就是说，大量老人是带病生存，我们也可以看到，子女对父母养老前十大担忧中排第一位的就是父母的身体健康。

从疾病谱来看，我们发现当前的疾病谱在改变。目前全国心脑血管患病人数约为3.3亿，已成为当前老年人的首要死因。世卫组织专家的研究认为，健康因素影响很多，其中很重要的是行为因素。简单地说，健康是可以管理的，但健康管理往往反人性，需要很多专业健康管理支持。

最后，随着人口老龄化、高龄化趋势的持续发展，也为我们带来了老年人失能和失智的挑战。我国85岁以上的高龄老人当中，有接近1/4的老人处于中度和重度失能状态。

我国目前约有1300万例阿尔茨海默病、认知障碍、痴呆症患者，占全球患者的比例超过1/4。在我国85岁以上老年人当中，阿尔茨海默病发病率达18.3%。从美国的相关数据来看，一是阿尔茨海默病病人带病生存时间约为10年；二是阿尔茨海默病医护成本是非阿尔茨海默病的3倍，所以我们可以看到这种高龄化带来的失能和失智对我们的挑战非常大。

前面4点表明客户对优质康养服务有很大的需求，是需求端的情况。但从供给端来看，我国优质医疗资源是稀缺的，且优质医疗资源比较集中。我国每1000所医院中，仅有3所是三级医院，0.3%的三级医院一年服务了全国27%的病人。所以即便对于一些高收入群体而言，整个优质医疗资源稀缺问题是非常大的挑战。

其次“保险+康养”可以提供综合解决方案

在这样一个背景下，把保险和康养结合起来，无外乎是说如何将虚拟的保险支付和实体医养结合。

所以我们看到，目前保险公司在健康管理和养老服务上做了很多探索，将覆盖全生命周期的产品和健康管理与养老服务相结合，以图满足客户获取优质康养服务资源的诉求。

其中既包括重疾绿通、海外高端医疗、多学科专家会诊、全球特药、紧急救援等健康管理服务，也包括居家养老、机构养老服务。

当然这些服务背后存在非常大挑战，对于保险公司来讲，这个挑战就是探索出一个可持续发展的商业模式。

但行业依旧亟需探索可持续商业模式

闭环模式和社会化模式是目前行业中较为常见的两种商业模式。

目前闭环模式受到较多的保险公司所推崇。从闭环模式的优势来看，可以减少在整个保险和康养产业融合中产业链之间的博弈，从而减少市场的交易成本。

但这样的模式往往意味着重资产投入，资金门槛很高，投资额很大，从目前来看，投资回报率其实不高甚至比较低，而且整个盈利周期非常长。

此外，在闭环模式下对保险公司的运营能力要求非常高。以养老社区为例，养老社区的运作实际上不仅是前端包括健康管理和养老护理的酒店公寓经营，还涉及整个后端的工程开发、物业管理，对保险公司运营能力的要求非常高。

面对闭环模式的难点，也有不少保险公司选择社会化分工的模式。所谓分工，就是保险和康养产业的分工和合作，如何发挥各自专业的优势是社会化分工模式的关键所在。

当然社会化分工模式也有一些挑战，比如对于保险需求来讲，康养产业服务商的承接能力怎么样？保险公司如何对康养服务进行质量管控？我也看到了头部的一些险企正在完善相关的服务标准，比如区域的选择，硬件、软件和周边配套标准是什么？对各类服务供给商的服务如何标准化地进行评价、选择。

上面两种模式一种对应的是重资产模式，另一种对应的是轻资产模式。我认为未来可能的发展趋势是轻重并举。

从微观角度来看，我们可以发现市场和企业是可以相互替代的，比如做闭环就可能减少社会化合作，这就是替代的关系。

但是从宏观来看，两者又是互补的，为什么这样讲？因为如果企业能降低市场的交易费用，那么市场规模就会扩大，而市场规模的扩大又会鼓励分工深化，分工深化后就带来企业的扩张，所以从微观上看到两种模式在相互替代，但是宏观上其实是互补的。

这种整个市场的交易和企业的交易同步扩张的现象，就如同亚当·斯密在《国富论》前三章中所讲的循环。《国富论》提到，市场规模逐渐扩大，分工就会深化，而分工的深化会进一步推动技术进步，从而带来经济发展，经济发展再进一步让市场规模扩大，促成良性循环，我认为整个保险和康养的结合也有类似逻辑。

循环逻辑背后也是企业家精神的彰显，通过企业家精神彰显来降低市场交易费用，最后带来的结果是市场交易会扩大，企业交易也会同步扩大。

在厘清了商业模式后，我们还要审慎选择切入点。虽然在国家层面对养老的规划是“9073”，但对于保险业来讲，是从“保险+医疗健康”切入，还是从“保险+居家养老”切入，抑或是从“保险+养老社区”切入，并没有一个标准的答案，我们可以发现各家公司都有不同选择，甚至很多大公司可能是几个目标并举，当然这背后依然有非常多挑战。

挑战一方面来自医疗系统。比如说医疗、健康，在中国这样一个公立医院为主导体系下讲“保险+康养健康”难以回避医院，特别是难以回避优质医疗资源集中的公立医院。而公立医院的壁垒又非常高，所以在医疗领域进行实质性的整合所面临的挑战非常多。

挑战另一方面来自市场的选择。同样是养老社区，我们可以看到行业内有不同选择，比如城郊养老还是城心养老，比如是活力养老还是康复养老。如果是活力养老其实本质上是养老地产的问题，其可替代性非常强，很难形成行业壁垒。

居家养老方面的挑战则来自保险业怎么发挥这种支付功能的优势，如何通过团购来引导社会上专业的机构向自己客户提供高质量服务。

因此我希望保险业审慎选择目标市场，希望大家携手共同打造康养生态。

结论

第一是整个行业布局康养的基本逻辑可能是以保险的金融属性和筹资功能为本，基于客户需求衍生服务属性和支付功能。

第二是在人口结构变化和中国养老金体系结构性改革背景下，寿险最重要的定位可能就是养老金融的提供者，因此我们需要发挥三方面优势：首先是相对于其他金融产品，保险具有长期的确定性保障优势；其次，我们需要发挥保险分散长寿风险的独特作用，在领取环节推动年金化，我们在投资端把长钱长用，提升长期资金回报率；最后，我们要思考如何探索“保险+康养”可持续的商业模式。

至于闭环模式和社会化模式的选择方面，我认为两者是可以互补的，轻资产和重资产是可以并举的。

同时，审慎的选择目标市场和切入点确实特别关键，所以我特别期待保险行业和康养产业能一起携手，共同进步。从一个研究者的角度来看，我认为“保险+康养”可以帮助我们重新定义养老生活。

积极的老龄化意味着老有所为、老有所学、老有所医、老有所乐。

所谓老有所为就是通过好的康养和筹资来延长健康预期寿命，发挥长者的人力资本优势。

而老有所学，则是帮助很多老人实现年轻时候的未尽梦想。

老有所医，则是要加强老年人的慢病管理。我们现在的医疗是以疾病治疗为主，而目前我国疾病谱改变了，带病生存是老年群体的普遍现象，70岁以上老人中85%有一种慢性病，50%有两种以上慢性病，所以我们可能不是需要传统治疗模式，而是需要主动型慢病管理，需要全生命周期的健康维护。

最后的老有所乐，对于有一定基础的人来讲，已经从过去被动的养老慢慢转向主动的享老这样一种生活方式。所以保险与康养结合可以帮助很多客户消费者重新定义养老生活。

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