银保渠道手续费“挤水分”：因何而起？对银行中收影响有多大？

一半是海水，一半是火焰。

近几年愈发火热的银保渠道，迎来“一盆冷水”。9月19日，有多家媒体报道称，保险业银保渠道手续费拟下调。在业内人士看来，无论是此前将预定利率3.5%的产品切换到3.0%，还是下调银保渠道手续费率，均是为了遏制行业“利差损”和“费差损”的潜在风险。

从资负两端分别来看，一边是预定利率3.5%的增额终身寿险此前销售火爆，银保渠道保费快速增长，背后的负债成本和手续费率也水涨船高；一边是保险公司投资收益率普遍下行，一些头部公司年化综合投资收益率也低于5%，且近半数寿险公司上半年业绩亏损。

多重因素之下，人身险公司利润不断承压。

谈及银保渠道手续费水平，有银行财富管理部人士向澎湃新闻表示，根据业内平均水平，以近年银保渠道最重要的增额终身寿险产品为例，趸交费率为4%，3年、5年、10年和20年期交的手续费率分别为首年保费的13%、19%、25%以及30%。但目前银行间的手续费差距还是比较大的，有些议价能力比较强的头部银行，手续费率可以达到业内平均水平的2倍。

上述人士还表示，一些保费规模庞大的银行，部分区域和产品的手续费率甚至高达50%，这使得保险公司的经营负担不断增大。

有寿险公司高管向澎湃新闻直言，银保渠道确实有些难以摆脱“囚徒困境”。保险公司在这一渠道多扮演产品提供商的角色，银行则是销售方，销售总要拿属于他的那份钱，而且双方之间的合作是很市场化的行为。

在他看来，一定要用某些办法降低手续费或佣金，不见得能长久。在银保渠道上，一家银行并非仅仅代销一家保险公司的产品，手续费有高也有低。如果是一款高利润的保险产品，银行自然也会收取更高额的手续费。

不过，银保渠道手续费也并不是没有“水分”可挤。除了台面上的“大账”，台面下的“小账”问题也始终是银保渠道的一大乱象。所谓银保“小账”，主要是指保险公司私下给银行工作人员的销售激励，包括现金、实物、旅游奖励等。但保险公司通过各种形式的“小账”维护银保渠道业务，既有业务违规风险，也大幅增加公司经营成本。

上述银行财富管理部人士告诉澎湃新闻，根据监管《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，未来趸交、3年交、5年交和10年交的手续费率将严格限制在3%、9%、14%和18%以内，若按照这个政策执行，同等业务规模下，部分头部银行的保险中收将直接减少一半，有些区域甚至只剩三成，影响小的机构也将减少20%。

此举对于银行而言，是否对代销保险产品的积极性有所打击？银行人士认为，在长期利率下行趋势下，一方面，保险可以锁定长期乃至终身收益，当下3.0%定价的保险产品对比其他产品，仍具有一定的刚兑收益优势；另一方面，保险业务的中收较其他财富产品来说，还是比较高的。银行还是会有动力去开展保险业务销售，保险公司会通过研发规模类的产品，通过“以量补价”的形式，来弥补银行手续费缺口。

不久之前，监管部门便发文对银行保险渠道佣金进行约束，同时要求各公司应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。

一家人身险公司总经理向澎湃新闻表示，整体而言，佣金制度改革对提升保险公司的专业精神，提振从业人员担当作为的责任感，推动行业高质量的发展极具意义。

上述寿险公司高管认为，其实更多时候要关注销售效率。如果开发简单一些的产品，客户容易看懂，只需要一些人工加入辅助，就可以把效率提高。但是这也会产生另一种问题，即产品卖得不错，各家公司便蜂拥而上，业内经常说的产品同质化现象此时又出现了。而作为客户，最容易对比的就是价格，又会陷入一种循环。所以，现在许多公司在比拼“保险+”，例如健康管理、养老社区等等，想走差异化路线。单纯从保险产品而言，很难有差异。