银保最新窗口指导的前因后果：开门红前集体重启

文丨平襄 杜一凡 编丨半梳

刚刚过去的夏天好不热闹，3.5%增额终身寿的炒停售之下各公司银保渠道都迎来了一波井喷，期交占比达到了近几年的最高点。前些年叨叨的“价值”银保看上去已经强势兑现，3.0%下的银保将再度起航，那种勃勃生机万物竞发的境界犹在眼前。

日中则昃，月盈则食。从多个省份的寿险公司发布围绕银保手续费的自律公约，到国家金融监管总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，皆令8月的银保呈现一幅让各个群里的保险人有点摸不着头脑的境况——虽然情况就是这么个情况，但这个情况又总有点不大对。

毕竟对大多数银保人而言，任务完成、业绩喜人，要期交有期交、要价值有价值，领导表扬过、分管总嘉奖过、老板酒后口头重诺再加绩效奖金，各家公司众多根本没见过业务现场的“结晶粉”正沉醉于自家公司就是好的，银保前景就是好的欢歌笑语中。

至于自律公约那些通知的确重要，但他们没经历过也不太能看明白，且纷纷有着：回头我家公司/领导/老板总会有办法的。

但这次似乎不太一样了。

1

-Insurance Today-

9月窗口指导如约而至

头部公司率先关停银保渠道

10月开始加大查处力度

福无双至，9月中旬，银保又迎来一记重创：据业内交流表示，监管已窗口指导大型保险公司带头落实银保渠道手续费“报行合一”，寿险公司不分大小都应执行报行合一政策，并且严格规定的银保产品手续费及总费用的上限。

根据多方消息汇总：

目前来看，至少有十多家公司已经暂停现有的银保渠道产品销售，还有十多二十家公司计划在几天内暂停。

其中老七家基本已经全部暂停，而且几乎都是动作最快的那一批，“大公司不要观望”“平安和国寿这样下辖银行的寿险公司应该率先执行”也是窗口指导的一项重要要求。

个别情况特殊的公司因为现金流的问题，在流动性安全线以下部分仍然可以正常开展业务，但超过安全线以上的扩张性质的业务一样要遵守要求，甚至更严。

而本次受到窗口指导的也并非保险公司一方，监管也向银行传递明确的信息，力图扭转银行的预期，共同降低银保业务成本。

此外，监管也同样会向地方监管局传达了同样的内容，并表示从10月开始要加大检查力度，抓早、抓小、抓典型，坚持机构和银行双罚，坚持罚底层、问责高管，严格落实报行合一。

2

-Insurance Today-

昨天还是价值新银保

今天为何被揪住不放？

费用高的离谱、精算魔术过分

还是价值水分太高？

在人们印象里好好的银保为什么突然会这样？银保有银行的背书合作，看起来似乎比个险要高端大气上档次，为啥会突然被揪住不放？实际上，也可以看到，此次对于银保的调整，聚焦于银保的手续费以及整个渠道的业务费用成本。

换言之，银保渠道的业务，可能已经贵得离谱。

那贵从何来？除了明面上给银行的手续费率，还有各类分对分、机构对网点对客户经理等大量难以掌控的环节，将银保的业务成本抬到可能以及让人难以想象的程度。

按理说，费用这事儿属于市场行为，一个愿打一个愿挨，但在近年伴随个险压力激增，银保要补规模、要补期交、要补价值，更长期的保单，更复杂的产品，要让银行销售的话，最直接的办法就是——砸钱，而一堆保险公司就是这么干的。

于是，一个人努力能提高分数，一堆人努力那提高的就是分数线，各种面上的面下的费用自热加码铺开、迎面而来。对银行而言，自然是来者不拒，毕竟卖什么不是卖。而为了不在竞争中落伍，保险公司也不断给这种高企的费用“合理化”理由：

如在重要定价依据的精算假设中，通过建模与对未来投资预期等的“魔术般”高估，让产品的费用显得可以接受。

然而这种预期在现实到底能实现到什么程度？再加上实际费用执行中，由于银保渠道的不受掌控，临时加钱、加方案、提升刺激力度的情况在实际机构与网点中极其常见，往往也会超出假设中的预计费用，而这种费差损在很多公司都不会完全地体现在新业务价值上。

于是，银保渠道的价值水分可想而知，并且在费差损与未来利差损的双重压力下，让这种精算假设必将备受挑战。而当前监管的逻辑可能已经正式转向精算假设。

金融是特许行业，金融的合法经营是什么？就是机构持牌、产品有号、人员有证。在保险方面，按照保险法的规定严格执行经过报备的产品费率，这就是保险行业最底层的逻辑，所以报和行必须合一。

3

-Insurance Today-

为啥报行不合一成了主流

报行合一反而成了非主流？

从监管的角度看，主要还是保险公司内部的精算、财务和业务三个口径没有统一起来。精算提精算的，财务算财务的，业务搞业务的，三方面相互脱节。

具体到费用方面，就是只有精算假设费用、预算下发费用、考核费用，这三费“三家归晋”，可比可算，才能真正做到报行合一。

精算、财务、业务，哪个才是核心？显然，产品作为保险的载体，决定其形态的主要是精算，因此精算才是抓手，特别是其中的精算假设，因此未来对精算假设的监管或许将是监管工作的一个重点。

理论上来讲，不同的公司应该是有不同的精算假设，因此市场上的产品和渠道策略应该是有所差异的。照着这个逻辑顺下去，人身险市场也应该是一个差异化的市场，而不应该是现在这样“同质化”甚至是“垄断化”的市场，这只能说明我们的很多公司的精算假设可能的确也是不真实的。

扭曲的精算假设产生了扭曲的市场，要治理市场中的问题，就要治理扭曲的精算假设，这样的监管逻辑不无道理。

另一方面，实现对精算假设的监管又很困难，至少在今天还是件很困难的事。但渠道端，特别是目前银保渠道的种种乱象所带来的费差损风险却在行业内迅速累积。

对监管而言，遏制费差损风险的迅速膨胀已经时不我待，避免形成系统性风险，通过拆分精算假设来进行有针对性的预防式监管迫在眉睫。

这就解释了为什么窗口指导来得如此之迅速，打得如此之精准。

4

-Insurance Today-

银保会否就此滑落？

自己的渠道——个险能否再获青睐性大投入

尽管已有大型险企的重要管理者不止一次公开表示，保险公司要服务好银行，也有银保市场排名靠前的险企总公司银保干部信誓旦旦的认为自家银保经营极具质量，不仅没有费差损，甚至实现了费差益，但整个行业对于银保的态度，显然仍是一种“你开心就好”的无奈现实。

从此次银保的调整指导要求看，如果严格在行业中落实，可能很大概率会影响银行网点对于保险代销的积极性，而对于期交产品续期手续费的设置兴许也并不符合当前银行业的习惯，意味着不仅规模、新单上会收缩，而且趸交形态可能也会重新成为主流。

不能否认的是，银保如今的问题由来已久，尤其是随着个险经营的困难，银保比例的上升，这类隐患在加速积累。期间，可以说太多的人对此认识不足，也可说是太多的人身不由己。此次监管也的确敏锐而精准地抓到了渠道问题的命脉。

但同样也可以看到，对于一种低业务成本、高质量发展的理想型银保经营格局，现在的状况，显然还有着不止一点半点的距离。

那在银保大调整，开门红基本下线的情况下，个险是不是就能重掌正统大旗？

虽然个险渠道同样存在多套数据口径，不过相较于银保渠道在销售与运作过程中众多难以掌握的费用路径及因此形成并不断积累的费差损，保险公司对个险渠道往往有着更强的掌控力度，也使得业务费用上的追溯、跟踪与管控更容易在实践层面执行。

也正是这种有效的渠道掌控特性，让个险在这几年深度转型的阵痛阶段依然保持着行业近乎“正统”渠道的地位。

据了解，相关监管领导也曾将自建个险视为保险公司的“直销渠道”，将代理人成为保险公司“自己的队伍”，并认为在投入产品一致的情况下，银保渠道的费用要小于经代，而经代要小于个险。

这也足见个险的重要性。而在面临最大挑战的银保渠道面临结构性颠覆调整之时，个险也理应重新成为险企们全力投入的绝对主力。

的确，如今各大头部险企及有一定个险基础的保险公司，都已围绕个险渠道布局2024年场大大提前了的开门红经营。相比多年前的人海战术与粗放式发展，如今无论是传统队伍派还是精英绩优派，显然也都收敛并冷静了许多，增员标准、新人培训、活动管理等也都看上去更加规范。

5

-Insurance Today-

新的问题又来了

点出的个险问题怎么解决

中小公司怎么办？

这是另一个挠头的问题。

虽然有关部门明确点出了个险当前的问题，在于各家公司的理念，没有真正将利益分配的逻辑、有效的激励机制，形成科学的、公平的、合理的利益分配格局。

但问题之所以成为问题，就是因为它不好解决。

在高质量个险经营逐渐在全行业铺开后，基本法更多地向代理人倾斜，直接佣金比例普遍升高。这尽管极大推动了人均产能的提升，但无形中也加大了代理人的单位成本，且团队组织发展的意愿大大减少。曾经自行增员、壮大规模的局面也不得不依赖公司各机构的业务内勤下场，这也让个险的费用成本实际上有增无减，而且很难再重现几年前那种能迅速壮大的业务盛况。

一个致命的问题来了，业务缺口怎么办？

好在，对于个险这种公司掌控能力强、并有规模效应的渠道一旦稳定成型，相应的业绩就能有一定的保证，而且投产中的费用与业务相较于其他渠道，保险公司更能心中有数。毕竟个险队伍基础，对任何一家保险公司而言，从来都是最重要的竞争底气。

那么那些个险基础薄弱，甚至压根没有个险队伍，长期高度依赖银保渠道的中小公司呢？

个险搭建的成本更加深不见底，回报周期也更长且还在加长，可以说几乎所有的这些公司，除非家里有爹有矿，否则基本上是告别了个险队伍的。

纵然一些小企业也在尝试组建百人规模的个险团队，且不时取得一定能拿得出手的业绩，但在如今的环境下，个险经营的复制与扩大越来越难、越来越贵，小团队也根本经不起市场的变动与人员较大比例的流失。

6

-Insurance Today-

中介或许是他们唯一的选择

但一场关于中介的治理或许也马上要来了

无数教训都在劝退中小公司，告诉他们个险的水很深，你们把握不住。那这些险企的选择，可能只有投向中介渠道了。

事实上，中小公司与保险中介抱团取暖即使是在银保渠道如日中天的时候，也已蔚然成风，且持续推动着中介渠道的超高速增长。

毕竟比起银保近年来才在手续费的重赏之下不断提升的期交保费能力，保险中介，特别是传统的线下中介一直以来就以其高客服务与长险经营能力，成为众多中小险企的重要战略选择，以此拉升自身的长期险期交保费，平滑过于依赖银保、产品交费期较短的经营结构。并且推动了几家风头正劲的经代公司走向了市场头部，并成为保险业新的一股不可忽视的力量。

然而几乎众所周知的是，对于中介渠道的长险保费，也几乎是保险公司用更加离谱的手续费率所换来，首期费率超过100%，经纪人、中介代理人拿到首期保费70%甚至更多的比例的佣金几乎不是什么秘密。当然，费率给多少本身也是市场行为，也是保险公司根据成本比较之后的选择，并且监管部门也将对中介渠道逐渐加大费用的监管力度。

但在银保掉线，中小公司必将蜂拥涌向中介的情况下，各类经代公司坐地起价、手续费水涨创高，无疑又会加大这些中小公司的竞价与生存压力，再结合很多中介更野的路子，更加难以掌控，各种乱象也会让险企们更加头疼。

如上，行业沸沸扬扬的各色声讨中，结合当下的环境，加之犹如“渠道个险”、佣金、费用、套利、飞单、退保黑产等新老问题，一场涉及广泛的人身险中介的治理也不远了。

只是，对于这些中小公司来说，他们还能有什么办法呢？没有核心的底牌，也没有像银行系险企那样可以抱到粗壮的大腿，难道只能充分借鉴前例走向那个“舒适区”？

如今大家都知道，不适合做保险的人最好就不要留在行业，那这是否也适用于不适合做保险的组织乃至公司呢？

【今日保】已进驻以下媒体平台

今日头条 | 百度百家 | 腾讯企鹅号 | 新浪微博

和讯名家 | 金融界 | 东方财富 | 雪球 | 搜狐号

大鱼号 | 野马财经 | 网易号 | 知乎 | 一点资讯

抖音 | 微信视频 | 爱奇艺 | B站 | 快手 | 西瓜