国泰君安王新宇：第三次财富管理浪潮兴起，ETF“双概念”助力客户真正赚钱

21世纪经济报道记者王媛媛 上海报道

ETF优选案例与建言：

2023年上半年，ETF在经历过几年的大发展之后，一跃成为了资本市场“小网红”。

引起市场高度关注的主要原因，在于今年上半年股市行情欠佳，银行、三方代销平台等渠道通过销售债基等固收类产品实现了非货保有规模明显增长。

ETF大发展的背后，必然会伴随着部分金融机构的壮大。

因此，21世纪经济报道记者调研了市场上ETF成绩优秀的券商，对其业务负责人进行了深度访谈，以了解他们在相关领域的做法。同时，亦希望从业务领先的机构中，了解更多对ETF行业的观点，以及行业如何更好发展的建议。

根据深交所数据，截至2023年7月末，证券公司经纪业务持有深市ETF规模排名第一的券商是一家注册地在上海的头部券商——国泰君安。

长期以来，高度重视财富管理业务的国泰君安，其客户总量与活跃度都排在券业前列。而在如此大的客群数量下，国泰君安如何进行ETF展业，则是券商同行、公募基金共同关心的话题。

21世纪经济报道记者就市场关心的话题，对国泰君安零售客户部总经理王新宇进行了深度访谈，试图更好地了解国泰君安在ETF业务上的展业思路。

国泰君安零售客户部总经理王新宇

ETF初探：大火背后，第三次财富管理浪潮兴起

对于为什么ETF今年以来这么火、监管要大力支持，相关的解读有很多。

王新宇认为，除了惯常所说的“海外市场被动投资占比很高，国内市场有很大的对标空间”，另一个不容忽视的事实是，藉由ETF，券商、公募在开启第三轮让普通投资者利用投资工具创造财产性收入的尝试。

第一次让投资者尝试在资本市场创造投资回报的浪潮，选中的标的是股票。但由于中国资本市场起步较晚，股市波动较大、个人投资者的专业性不足，所以想通过股票创造投资回报，是一件比较困难的事。其中，机构投资者可以通过更多的投研支持，获得更多、更全面的信息，也能做更好的专业研究与分析，相较之下，个人投资者的投资处于劣势。

第二次浪潮是资管新规、注册制等一系列新的制度政策落地。一方面大量资金从房地产领域出来，带来了股市资金增量；另一方面上市的股票越来越多、越来越难选，公募基金迎来了大发展。

但在公募大发展的过程中，投资者又出现了新的问题——买不对基金的情况。基金公司在推荐基金产品好坏时，常常以指数为业绩标准，但事实上只有部分人能跑赢指数。如何选择对的基金也成为一个难题。

第三次浪潮，就是目前监管、机构在一起探索，有没有更适合中国老百姓的投资工具。现在市场普遍觉得比较好的一个产品，就是ETF。它既是一揽子股票，又是金融产品，兼具两种产品的优势。

ETF里的股票基本是行业龙头，入选标准、信息披露都比较清晰。而且国内投资者比较喜欢做交易，整体倾向于跟着政策去做择时。而ETF的交易相较个股安全系数更高一些，至少不会像个股一样忽然爆雷，因此它是一个很好的择时标的。

此外，ETF还有一些很显著的特征：第一，兼具金融产品的特征，有效分散了风险；第二，有类似股票的特性，但交易费更低、信息更透明，相对金融产品寄希望于基金经理择时、择股来说，ETF可以基于投资者自己对市场的认识，去发挥能动性；第三，ETF能实现很多配置功能，例如对标境外投资、场内场外投资、宽基、行业主题、黄金、商品期货、不同策略等等。而且部分产品还有股指期货，能够实现对冲功能。

目前，中国ETF种类和数量越来越多。这方面中国机构的创新能力非常强。尤其经过过去2-3年的布局，各方面基础已经补齐。

基于这些特质，在监管和各方面的努力下，一个由指数公司、基金公司、券商等渠道以及投顾、投资者、媒体等组成的生态圈，正在逐渐形成，

尤其是券商，各业务板块资源能够联通互动。

王新宇称，在这个生态圈里，券商作为执行层面的中介，会产生很好的生态互动。例如能够调动起券商的投研能力、产品代销能力、做市能力、资金实力、以财富管理为主的零售能力、机构业务能力等等。

今年上半年ETF规模增加得很快。

一方面，是随着种类和品种越来越多，许多投资者发现投个股投不明白，但投ETF能搞清楚。买新能源还是买芯片，这是能理解到，所以他们愿意去做ETF。

另一方面，则是机构资金。

机构资金又分为两部分，一部分是诸如北向、私募等投资资金，他们对A股市场的很多个股可能也不能完全搞明白，选择行业配置或者做轮动，也更简单一些；另一部分则可能是券商的做市资金，他们在里面挖掘到了机会，能够通过做市制度赚钱，所以才会积极地参与ETF。

国泰君安ETF买方投顾展业：研究所、财富管理共建阶梯式ETF投顾团队

国泰君安认为，对于券商来说，要做好ETF，实现客户资产的保值增值，就要通过打造买方投顾队伍，来运营好生态。

什么是买方？什么是卖方？其实很难有明晰的区别。

王新宇认为，不是说销售产品就一定是卖方，销售组合就一定是买方。核心的分水岭在于，是否从客户利益出发、是否满足了客户需求。只要满足了客户需求，而不是为了开展业务去做一件事，就是买方投顾。

在这个概念下，国泰君安认为，券商不仅可以帮助客户提供组合，也可以给客户账户提供一些诊断服务，提出配置建议，这些都是买方投顾。

ETF包含很多细分种类的产品，互相之间也有一些替代性，比如有些行业不好的时候，轮动到下一个行业也没有问题，如果对所有行业都不乐观，那还有宽基、策略ETF可以选，所以天然的咨询需求比较多。

王新宇称，国泰君安的愿景，就是希望通过建立优秀的买方投顾团队，为客户提供从ETF配置到交易的各方面服务。

那么，买方投顾队伍如何搭建？

王新宇表示，国泰君安希望投顾队伍能首先把市场、趋势讲清楚，然后才能帮助客户做选择。这就需要了解从宏观、到行业、再到具体的产品。

国泰君安是行业内少有的，财富条线和研究所一起合作打造投顾团队。此前公司已打造了首席证券投顾，后来又有了首席理财投顾，今年又在行业内首先推出了首席ETF投顾。

做投顾，首先要从人的打造开始。国泰君安采用“首席+专家”的模式，初始在全国各个分支机构选拔培养首席投顾。对于这些首席投顾，国泰君安会依据其所在的证券、理财、ETF团队，分类别进行技能培训，随后每年还要定期建立淘汰机制。

针对首席投顾，一方面公司会进行业务培训，另一方面最主要的是进行能力素质培训。

王新宇称，在公司内部未来会设置一套针对投顾能力评价的认定标准，最终会形成一个投顾专业能力评价模型。“我们希望首席投顾能够日常保持跟研究所互动，成为这方面的专家，然后在其区域内负责培养各等级的投顾专家。”

在与研究所的对接上，国泰君安会在一定范围内开放对首席投顾的研究赋能资源。此外，针对首席投顾，国泰君安每年会至少安排两次线下培训。第一次是每年研究所新员工入职时候的统一培训，第二次是每个首席投顾每年至少要到研究所轮岗2-4周。

王新宇称，国泰君安研究所强调对内服务的转型走在行业前列，所长黄燕铭甚至会亲自当老师，对首席投顾进行培训，也会带领投顾队伍去跟公募基金交流。

此外，研究所对ETF的研究也在加大投入。

例如ETF的发展趋势、哪个ETF的误差更好、什么样的ETF产品更符合当前市场需要、ETF交易情况等等，都需要进行深度研究。这样，才能更好地赋能投顾的资产配置。

ETF共建新生态：从重首发到重持营，机构如何转身？

王新宇认为，ETF持营目前遇到的瓶颈，除了品种不够丰富、重视度不够高之外，也存在业务拓展过程中的难题。

这里真正最难的、最主要的问题是，长久以来，大众都把ETF当成产品来看待，所以就形成了重首发的行业特征。

“最后就变成了基金公司来卖产品、销售渠道也在卷规模。” 王新宇说。

而现在一个很大的变化，就是自上而下开始强调持营。

以前对于券商来说，持营收入比较微利，后端保有怎么结算，也还需要机构之间摸索怎么合作。

而现在，监管层面自上而下强调持营后，后续是否会出台一些力度更大的、支持持营的政策？全市场都在等待。

国泰君安如何理解持营？

就持营而言，国泰君安通过更关注客户的保有量、更关注对投顾的保有考核，来鼓励投顾做好ETF持营。

王新宇认为，以前是基金公司对重首发的倾斜，不少ETF产品在募集期快速冲规模。现在，基金公司需要向持营倾斜。

此外，要提升ETF活跃度，券商做市制度的完善也很重要。

从海外经验来看，很多投行把做市商的机制放到了ETF市场里。只要把做市商机制用好、用合理，整个ETF市场就能够保持相当的活跃。

王新宇称，从监管导向来说，一方面是进行投资者教育，走进营业部直接接触客户，让投顾和客户都能对ETF有更好的了解；另一方面，未来对券商做市、对基金公司鼓励持营的后续政策，都会跟上，这样才能一步步把生态打造好。

除了引导机构调整考核机制，目前国内ETF的品种和系列也需要进行完善。

例如在产品创新方面，国内能否做一些更有利于投资的ETF。目前国内ETF大多集中在指数和行业主题，属于被动投资。市场好了、行情到了就赚钱，客户层面可能要不停跟着做轮动。

除了券商投顾给客户一些投资建议之外，ETF自带一些策略也是必需的。

比如一个行业或主题ETF，里面出现一些基本面恶化的股票，是不是能够及时剔除出去，这个就有赖于指数公司和基金公司的策略设计能跟上市场变化。

“我们要正视的是，正确的择时某种程度上能够为投资者带来更好的收益回报。说不定未来可以发行投资ETF的ETF，专门用来择时、轮动，能为投资者带来更好的收益。”

ETF认知再更新：兼具“股票”、基金优势，未来还需做什么？

市场对ETF的认知也在更新。

王新宇称，除了更多的机构投资者、个人投资者了解并认识ETF，更重要的是，这个行业中的监管、机构专业从业人员，对于ETF生态的认知理解也在更新。

例如最开始时，以基金公司为代表的发产品的群体，可能倾向于ETF是基金；而以经纪业务、股票交易者为代表的群体，对ETF的定位更倾向于“股票”。

但现在，市场参与者越来越接受它既是基金、又是“股票”，因此它作为两种形态，可以发挥两种优势。

ETF的新，就新在两边都适用，如果框死在特定的概念中，那么它就又回到原来的股票或者基金泾渭分明的概念里，也就很难实现“打通生态”这个目标。

王新宇认为，现在ETF这个行业还没有完全走出来，如果走出来之后，说不定能够变成第三类资产。

ETF的发展还需要哪些努力？

王新宇认为，目前在市场制度建设上，ETF的信息披露制度还可以有更多的发力。

例如在公募，一个ETF基金经理可以管理十几只甚至几十只ETF产品。基金经理除了对产品的营销、规模等内容负责外，还可以站在用户端，对产品本身的情况进行说明，对用户负责。

例如ETF产品的季报、半年报、年报，也可以考虑披露超额收益情况，一揽子股票里面的企业增减情况、基本面是否变好变坏等，或者行业主题型的产品里面，行业整体趋势的变化等，做出一个判断和披露。包括在整个ETF里面，有哪些个股涨了、跌了，对产品过去一段时间的收益贡献情况，都可以尝试进行解读说明。

加强披露，不仅是对客户负责。通过增加更多信息解读的方式，加强与市场的沟通、ETF声音的扩散，还能让更多投资者接触并了解ETF。

此外，过去一些宽基ETF发行过程中比较卷，很主要的原因是有期权产品配套。目前交易所也在尝试开放更多的期权品种，机构亦在等待更多力度更大的政策出台。