多巨头抢跑最早开门红：2024继续趋同，还是大分流？

文|北境 编|平襄

对寿险行业来说，2023年已经结束了。尽管没有人出来公开宣称，但眼下的所有经营，都已在瞄向2024年。一句话，2024年开门红，正悄然拉开帷幕。

8月初开始预热，8月中下旬开始启动，一家大型险企的开门红比去年又提前了一个多月。自9月起，已有多家险企召开开门红启动会。相比前几年号称的最早开门红，2024年的开门红又是大大提前。

据《今日保》的了解，一些大型公司又已经祭出了交3保8、对接万能账户的两全产品作为开门红主打，而也有一些头部公司显然是吃到了增额终身寿的甜头，试图仍以这种产品在新预定利率环境下，打响2024年。看上去大思路并未有明显变化。

传统上，开门红将持续到一年中的首季度结束，那么2024年开门红最长也许将超过7个月。在这越加漫长的开门红之中，险企对于产品策略、客户储备、队伍建设似乎也将有更多的准备时间，也理应有着更加乐观的预期。

只不过，2023年的市场大热之后，险企们无疑将面临着更加前无古人的局面。尤其是在银保渠道在手续费问题逐渐浮出水面，受到更加严格的自律约定与监管要求后，个险毫无疑问也将扛起开门红的大梁。

当然以银保渠道的性质，当前早已是业务淡季，8月份大量公司零业务甚至负业务。而一旦环境有所松动，或是渠道找到可以绕过去的空子，银保短时间内就可以冲上规模，但这是后话。

于是不论如何，现今寿险业都将以这样的姿态，打一场前所未有的开门红拉锯战。从培训到增员、从产品到蓄客、从方案到费用，各家险企有何新动作？基层人员、保险代理人们又如何准备，他们的想法与公司高层的信誓旦旦是否一致？

近日，《今日保》连线多家保司的代理人及一线内勤，透过一线视角，探寻新一年开门红动向。

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-Insurance Today-

节奏大分化，到底打不打开门红？

有的8月开干，有的依然12月再说

“8月初就开始预备开门红，连上了半个月班没有休息，8月下旬召开启动会那天，更是从早忙到晚，晚上十点都没有休息。”

一家大型险企华北某分支机构一位内勤李红感慨道，近两年开门红一年比一年提前，尤其今年，除了搞产品停售切换以外，其它时间差不多都在搞开门红。可以说是前脚停售，后脚就准备开打。

这家大型公司其它省分的代理人也都经历了忙碌的一年——

“从年初到一季度连打两次开门红竞赛，二季度连打两次产品停售，紧接着8月份就开始启动新一年开门红。到9月中旬，我们已经打完第一阶段开门红。当然，分公司的确没少出大单，我个人半个多月总计保费也有80万左右。”

这家公司华中某分公司资深代理人易明也透露，9月15日公司就召开表彰大会，组织新产品启动培训。“虽然很忙，但客户有需求，保单就好卖，我们收入也高。所以对于提前打开门红，伙伴们都很积极。”

而这种红绸招展、红旗飘飘的劲头也不是个例。9月上旬，一家中大型险企的西北、华北等区域各家分公司也纷纷启动开门红，从召开誓师会，到新产品培训，再到客户邀约，一项项活动紧锣密鼓。

这家公司的一位代理人说，今年的业绩很好，对于开门红大家也都期待，毕竟有着开门红的方案和政策支持，业绩好就意味着收入多。

不过，与上述两家险企不同，另一家大型险企看起来则准备按部就班地延续以往开门红节奏，目前还保持按兵不动。

“6月、7月的3.5%产品停售后，8月份大家都放松了下来，很多伙伴都出去旅游了。9月份大家还要收心销售预定利率3%的新产品，还得冲刺全年目标。”

这家大型险企东北某中支一位资深营业部经理赵华告诉《今日保》，他们公司近几年的开门红都是到12月份才开始，虽然预计今年能提前一点，但目前还没有动静，甚至连产品消息都没听说。

赵华坦言，对2024年开门红自己挺彷徨，没有目标，也没有方向，因为感到今年两次产品停售，许多客户该买的都已买了。再要卖类似的产品，可能就存在明显的获客难度了。

另一家大型险企华南某分公司营业部经理钱明也对开门红表达了悲观。

“我们分公司的开门红要在10份启动。但近两年经济形势不好，以前出大单的中高端客户手里资金都很紧张，所以我不得不改变策略，‘小米加步枪’，抢收小单，争取以量完成任务。”

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-Insurance Today-

产品仍然同质化

附加康养服务将是不多的差异化

披着年金险外衣的两全险和增额终身寿

不离万能账户和快速返还的窠臼

开门红主打什么产品？这是众多代理人十分关注的问题。

预定利率切换之后，尽管不少业内高管及自诩专业的媒体，都口口声声认为客户对长期主语更加认同，产品将转向分红险及年金险产品，但从目前透露出开门红产品信息的大公司来看：

中短期领取、以万能账户为噱头的寿险类产品仍将是主流。而很多公司所谓的年金险无非是能将满期金之类的保险金转为年金责任。

前文提到的那位大型险企营业部经理赵华直言，近年来开门红产品没有太多创意，大多是返还更快，符合老百姓需求的那种。

“我们公司推出的是一款3年交5年返的年金险产品，附加万能账户，保底利率2%，满5年满6年满7年，每年返首年保费的60%，满8年返保额的200%。其中一个亮点是双被保险人的设定。”

从赵华的描述来看，这种年金险极有可能是一种有着生存金领取及满期金给付责任的两全险。

另一家大型险企华中某分公司资深代理人张平说，为了激发客户购买热情，公司同步出台了激励方案，比如预约贴息、签单有礼等，目前来看客户热情还很高。总之，寿险类产品的“利息”仍是对于客户的最大吸引力。

而这也是赵华依旧看好3%时代的增额终身寿险的理由。

“之前8月份我们都很纠结，想着3.5%预定利率的产品停了，这3%的产品怎么卖。但到了9月份，3%产品一上，发现客户该买的还在买，这让我们信心倍增。所以，如果公司开门红也是这款产品，那我们就不愁卖了。”

一家大型险企华东某分公司资深总监郑岩也持有同样观点，“随着银行存款利率持续下调，理财产品收益率承压，3%预定利率的保险产品仍然有竞争优势。”

至于另一种广泛见于公开报道，被一众业内资深管理者认为将接棒3.5%类型增额终身寿险产品的分红险产品，则似乎不受基层市场看好。

一家大型险企华南某分公司营业部经理邓峰就认为：

“从客户角度看，分红险的优势逻辑很难说通，所以销售起来并不容易。整个大环境不好，银行利率都在往下跌，你还告诉客户分红会很好，这是没有说服力的，客户有自己的判断力。而且现在保险产品的利率也在往下掉，这更让客户对分红没有信心。”

邓峰还透露，在目前公司的营销导向与资源支持下，不管是2.5%类型的分红险，还是3%锁定收益型的寿险，自己对客户的配置逻辑都不会再放在收益上，而是“不管收益多少，至少钱还是你的钱，但购买一定额度保费能拥有康养资格”。他觉得这种这对于客户应当将是一种新的吸引力。

而比起仍然在趋同的产品本身，这种附加的康养服务似乎更能体现险企们在2024年开门红中的分化与区别。

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-Insurance Today-

队伍增员到底难不难？各家机构体感不一

优增优育正在成为业内共识

但背后的指标压力与急躁情绪仍在涌动

不得不说，2023年寿险业表面上的大火大热，也让很多一线代理人亲身体验到了造富神话，年入大几十万、百万甚至上千万又成为业内似乎触手可及的故事。

再结合保险业的转型、行业的普及以及当前就业环境，不断严峻的新增压力在今年也得到了一定程度上的缓解，甚至很多人也开始主动寻求加入代理人的行列。而这些新增人力，自然将成为2024年开门红的重要力量。

并且自8月起，各家公司也开始蓄力增员，大小活动与政策不断，为开门红会做人力支撑。不过，对于增员的情况，每家公司、每个机构乃至每个团队，仍然有着明显的个体差异。

“今年增员非常不好，年初以来我们整个部门仅增员4人，我本人只增来1位上岗的新人。还有两位新人因为种种原因没有上岗。所以，今年开门红我们只能靠原班人马冲锋陷阵。”

之前提到的营业部经理赵华认为，自身遭遇增员难，一方面是因为行业吸引力仍然较差，另一方面也源于行业转型对人力标准要求更高。

“我们公司对快速入职的新人给两个月、每月2000元的无责底薪，第三个月如果能转正就再给一个月。即使这样也很难增员。

但再难我们也不想将就，对于学历低、年龄大的人我们确实不想再增了——学历太低没有学习力，根本跟不上公司节奏；岁数太大思想固化很难培训，即使出了保单后续也有很多麻烦。”

赵华感慨，现在行业需要进来一些高素质人才做好保险这个事儿，慢慢地才会改变整个社会对行业的不良印象。“这不能怨社会，我们是有责任的，这么多年粗放式经营结出的苦果只能自己担着。”

而一家大型险企华南某分公司区域总监吴昊，则感到今年增员形势比去年强，他认为背后是三个因素的推动。

“一是受大环境影响。原来大家对就业都很挑剔，三年疫情大家都没赚什么钱，所以也不再过分挑剔行业了。

二是现在国家一直在推就业问题，强调‘六稳六保’。而保险行业又是国家重点强调、战略支持的一个板块。

三是疫情使得大家风险意识不断提高，投入更加谨慎。现在做生意很难，而保险营销作为轻资产创业门槛较低，对于有志于开创新事业的高素质人才有一定的吸引力。”

当然，不管是难还是不难，优增优育显然已经是共同的认识。一家大型险企华北某分公司总经理孙彬就认为，行业人力发展到今天，主要是增员环节出现了问题，一个人刚进入就要吸引说明促成环节，导致增员质量不高，持续性也不强。这位总经理表示，目前新人数量越来越少，新人培养也应发生变化。

“行业发展初期是小学生的培养体系，人进来大面积培养，然后推向市场；行业发展中期，是初中生高中生式的培养体系，培养质量更高一些，精英班、职业经理人班、顾问班模式，但还是混巢式喂养；如今应建立个性化、差异化培养模式——因为一家四级机构一个月可能就增员三五个人，所以就要用培养研究生的心态来培养专家、专业、专属人员。”

然而，虽然大家说的都非常有道理，但这种优增优育真正在实践上落地时，可能跟理想的样子仍会有一定的差距，以及遇到各自可能没有真正考虑过的问题。

一家以高质量代理人经营闻名的外资寿险公司的一名团队长便表示，这几年公司对于增员的kpi压力越来越高，完不成就职级不保。

“由于严格考核团队中的新人出单，各级团队长不得不自掏腰包从自己的新人那儿买保险，而且在这种压力下还招来了很多根本不适合做保险的人。”

这位团队长还表示，就是因为这些让自己开始怀疑公司一直标榜的理念，并考虑在开门红前改换门庭，已在接触一些中介机构了。

后记

开门红能否被改变？

不断提前的开门红启动节点，似曾相识的营销节奏，转型中的寿险行业仿佛进入又一次轮回，虽然身处其中的人，其实什么都明白。

一家中型险企东北某分公司总经理刘正认为，开门红的竞争维度已更广更深，除了产品创新、科技赋能、服务升级等硬实力以外，一支稳定的高素质、职业化、专业化的人才队伍，诚信经营、专业致胜的企业文化品牌，更是赢得消费者的关键因素。

另一家中型险企华南某分公司总经理张巍坦言，原来开门红的主要打法如今都已失效——

①是大规模增员，因为增员就能带来客户，就能带来保费。现在这一招已经失灵；

②是推出有竞争力的产品，但开门红期间产品同质化严重，各寿险公司之间的竞争演化成了简单的“客户收益”和营销费用竞争，从而带来了种种销售问题；

③是制定高额的激励方案。目前，激励方案的边际效应持续递减，激励效果不断下降，不仅造成了资源浪费，而且滋生逆选择和套利等行为。

也不乏有人试图全面转变开门红这种将方案、激励政策集中式的经营模式。比如前人保集团董事长罗熹就要求人保寿险从开门红经营向“季季峰”转变，太保寿险总经理蔡强也表示过，太保代理人改革的一个目标，就是让代理人从由方案刺激逐渐转向自主经营。

“如果还继续开门红思维，靠一个营销节奏打赢全年，争相提前启动节点，早晚有一天这种内卷会变成绞杀。”一家中型险企华东某分公司资深总监杨群说，他经常告诉伙伴，不要怕别人开局怎样做，而要设定好一年的目标，有步骤有计划地完成。

“我们锚定的是达成MDRT目标，为了这一目标，可能会放弃开门红。做保险必须有长期主义思维，要以业务的终极目标和人生目标的实现为重，而不能为了一瞬的辉煌、为了满足某些需要而去参与内卷。”

但显而易见的是，只要有一家公司还在坚持开门红打法，这一营销模式就难以消失或者变革，并且当前的市场已经越来越是典型的存量市场，每家公司都是资源有限、客户有限、市场有限，那么别人多的自然意味着自己少了。

尤其是在经历了行业市场重大调整后，到底消费者有没有透支？同质化产品还好不好卖？客户到底还认不认同保险、然同保险的什么？这些还都是未知数，而开门红经营可能是行业当前所剩为数不多还能管点用的经验了。

毕竟，开门红本身也是市场选择的结果，至于会不会改变，如何改变，也许市场很快也能告诉人们答案。

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