增额终身寿险热销背后：有产品宣传异化跑偏，利差损、退保风险不容忽视

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在理财产品打破刚兑、无风险利率下行以及权益市场波动带来的居民风险偏好下降的背景下，近两年来，锁定长期收益水平的储蓄类保险产品竞争优势显著提升，增额终身寿险也乘势而起，受到消费者青睐，风行市场，成为部分中小保险公司的主力产品，热度持续提升。

但这背后显然也有隐忧。发展至今，狂飙的增额终身寿险一度存在噱头营销、减保规则设计不合理、利用加保规则变相突破定价等问题；营销人员将锁定长期收益作为宣传重点，与理财产品简单类比，销售误导，淡化保障功能；而其潜在的利差损风险以及集中退保风险更是不容忽视。

当前，监管部门也在加强对增额终身寿险产品的监管力度。业内预计，长期而言保险公司将考虑通过降低预定利率或降低减保权益限额等方式来应对利差损风险。

利率下行周期可锁定长期固定收益，增额终身寿险走俏

9月，数家国有大行先后宣布下调存款利率，在前期基础上下调5-15个基点，中信银行、光大银行、平安银行等多家股份制银行以及部分城商行也跟进下调。就目前情况来看，多数银行1年期定期存款利率为1.85%，2年期定期存款利率在2.15%-2.5%之间，3年期、5年期定期存款利率分别在2.65%、2.75%左右。

事实上，更早之前市场利率就已处于下行周期，挂钩存款类产品为底层资产的各类理财产品收益率也在同步下降，市场整体进入低利率时代。居民财富如何在保值的前提下增厚收益，成为焦点。有投资人士指出，银行存款客户本身投资风格偏向保守，风险忍受度较低，不会将资金迁移至高风险投资领域，大概率会流向中低风险投资领域。

正是如此，在理财产品打破刚兑、无风险利率下行以及权益市场波动带来的居民风险偏好下降的背景下，锁定长期收益水平的储蓄类保险产品竞争优势显著提升，尤其是增额终身寿险，得益于期限长、收益确定等竞争优势，成为部分保险公司的主力产品，销售情况持续升温，风行市场。

由于"重储蓄、轻保障"的特点，增额终身寿险为被保人提供的身故风险保额相对较低，在绝大部分年份保额等同于现金价值，即退保和身故所能获得的收益是相同的，因此通常被作为储蓄型产品销售，产品的现金价值是最主要的保险利益。这一产品设计形态较为灵活，条款中包含年金转换或减保权益，有利于客户通过权益使用在生存期支取现金价值，从而实现长期储蓄的目的。当前，头部保险公司的增额终身寿险的终身保额复利率一般锁定在3.5%左右，受到消费者青睐。

蓝鲸保险从数家保险公司处了解到，增额终身寿险正成为公司保费增量的重要来源，部分公司上半年增额终身寿险产品的销售情况已经超过年金险产品。数位保险经纪人也证实了这一情况，在消费者需求和各种宣传的推动下，相比其他产品，"增额终身寿险会更好卖些"。

从不被大众熟知，到现如今的"火爆"，增额终身寿险经历了近10年发展。2013年，我国首款增额终身寿险产品上市，由永达理保险经纪引入并推介至信泰人寿进行销售。彼时，该产品同类竞品较少，2017年各家保险公司陆续推出产品。

2019年，增额终身寿险迎来第一春。当年8月，为规范利差损风险，银保监会发布了《关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》，预定利率4.025%的年金险产品被按下暂停键。此后，预定利率达4.025%的年金险陆续下架，增额终身寿险乘势而起。与此同时，随着资管新规打破刚兑，保本理财产品成为过去式，增额终身寿险在更大的市场脱颖而出，产品开发主体也从中小保险公司向头部大型保险公司扩容。

国泰君安证券在研报中测算，2022年上市险企主推的增额终身寿险在持有期达40年时基本可以获得3%以上的IRR，"在当前利率下行的大背景下，增额终身寿险作为具有保证收益且长期收益可达3%以上的高度稀缺产品，预计短期受到市场追捧。"

产品监管力度加强，潜在利差损、退保风险需引起高度重视

走热背后，增额终身寿险或也需要"降温"。去年以来，先后有多款增额终身寿险产品宣布下架或者停售，监管部门更是数次通报点名，以期规范增额终身寿险的发展，以免其"跑偏"。

譬如，今年年初，银保监会就通报海保人寿、和泰人寿、横琴人寿、华贵人寿、信美相互人寿、小康人寿等6家公司报送的11款增额终身寿险增额利率超过3.5%，易与产品定价利率混淆，存在噱头营销风险。

2月，银保监会在下发的人身保险产品"负面清单"中明确提及，部分增额终身寿险产品的保额递增比例超过定价利率，存在严重误导隐患；减保比例设计不合理；加保设计存在变相突破定价利率风险等。

噱头营销、销售误导、减保规则设计不合理、利用加保规则变相突破定价问题，不难窥见，增额终身寿险市场存在不少乱象。当下，监管部门也在积极予以规范，加强监管力度，重点针对此类业务扩张相对粗放的部分中小型险企。

但业内担忧的，还有该产品可能会给保险公司带来的利差损风险，以及资金运用收益率下降引发的退保风险。此外，也有业内人士拷问，既然满足的是客户的长期储蓄需求，产品的现金价值是最主要的保险利益，销售人员也将"可锁定利率"作为重点宣传，那么，这到底是理财产品还是保险产品？产品形态是否发生异化？

国君非银分析师刘琦欣指出，在当前利率下行的大背景下，增额终身寿险作为具有保证收益且长期收益可达3%以上的高度稀缺产品，预计短期受到市场追捧，"但对保险公司而言，增额终身寿险面临较大的利差损风险，预计长期保险公司将考虑降低预定利率或降低减保权益限额等来应对利差损风险。"

首都经贸大学保险系副主任李文中对蓝鲸保险指出，增额终身寿险之所以被一些人异化理解为理财型产品，一方面是因为销售人员的销售"误导"，基于有效保额的年增长率过度宣传利率，给人以增值快的感觉，另一方面是可以较灵活地申请减保提取现金价值。事实上，市场上那些将有效保额年增长率定得比较高的产品一般会将初始有效保额定得比较低，精算中使用的预定利率并没有那么高。根据监管要求，今后减保比例会受到严格限制。

"当前来看，即便保险公司把精算的预定利率定为3.5%，暂时还不会出现大面积的利差损现象，上半年头部保险公司投资收益率都明显高于3.5%"，但李文中也提示道，若市场利率继续下行，股市持续低迷则可能给保险公司带来利差损风险，若利差损进一步扩大，甚至导致经营风险；当利率上行时减保会明显增加，投保新单会减少，带来流动性风险。

"从产品发展看，增额终身寿险面世多年，只不过是最近两年开始流行，它产品形态符合社会需求，是否会造成利差损，保险公司能否盈利，都跟未来的市场利率相关，具有不确定性"，一位保险学者在接受蓝鲸保险采访时表示，"产品在演变的同时要考虑可持续性，保险公司要对潜在风险有所防范。"

李文中指出，从保险公司角度来说，需要规范增额终身寿险销售人员的营销行为，避免销售违规；在利率下行周期需要适当调低精算时的预定利率并控制增额终身寿险的销售规模；在利率上行周期需要严格控制减保比例，避免长险短做。从监管角度看，除了严格执行现行监管规则之外，有必要就缴费水平、缴费期限、初始保额和保额增长率之间的关系进行规范，避免销售人员将保额年增长率宣传成为复利利率，误导消费者。