银行集体卖基金，一人没完成任务，整个支行都领不到奖金？

今年银行财报上，中收的缩水，业内也都预料得到，因为今年的基金和理财产品，比最难卖的贵金属还难卖。曾经，给中收创造极大增量的财富管理业务，是给权益类基金做发行渠道、做托管，但是今年基金市场发行普遍不好，客户不买账。

文 | 金融八卦女特约作者：铁马

上半年，银行的“财富中收”普遍缩水。数据显示，A股上市银行的手续费及佣金净收入，比去年同期下降3.61%。

例如兴业银行、华夏银行2023年上半年手续费及佣金净收入同比下降30%以上；城商行里江苏银行、南京银行、杭州银行、上海银行等几个比较拔尖的城商行降幅也很大；此外招行、浦发、光大等银行也有10%左右的降幅。

其中，招行还特别披露了2023上半年的财富管理手续费及佣金收入为309.03亿元，同比下降14.28%。

1./上半年基金有多难卖？/

作为一项轻资本业务，中收，特别是财富中收业务，既不会多占用银行资本、也不会带来不良资产，对银行来说那是相当给力，所以在近几年被银行视为营收增长的突破点，要是有哪家银行没提出过大财富概念，那都是没跟上潮流。

但是今年银行财报上，中收的缩水，业内也都预料得到，因为今年的基金和理财产品，比最难卖的贵金属还难卖。

曾经，给中收创造极大增量的财富管理业务，是给权益类基金做发行渠道、做托管，但是今年基金市场发行普遍不好，客户不买账。

曾几何时百亿日光基那是一支接一支地发，有些基金的配售甚至达到10倍。在银行工作的小薇说，曾经有个千亿顶流的经理发基金，她们银行是渠道，当时这支基金是要预约占位的，但是今年上半年，一提基金客户都摆摆手。

截至9月2日，今年新发权益类基金平均发行规模4.75亿元，创下历年最低水平，多数权益类基金发行很艰难，甚至出现募集失败现象，银行也损失了一大笔托管费和渠道费。

除此之外，券商还和银行抢基金销售的饭碗。上半年末，在公募基金销售保有规模中，前一百强中有26家商业银行，非货基金的保有规模占比达到了47.22%，但2021年同期、2022年同期的占比数据分别为56.24%、48.47%，说明银行在基金的销售和保有上已经不占太大优势了。

而且在今年二季度，券商渠道的公募基金销售保有规模还实现了逆势增长。中基协的数据显示，2023年二季度，只有券商渠道的股混、非货基金的规模及占比逆势上升，其中股混规模环比上升2.38%，非货规模环比上升4.72%。

券商的资深投顾林子表示，基金销售有“牛市看银行，熊市看券商”的规律，市场震荡的时候，投资者更喜欢买ETF，因为更加灵活。另外在林子看来，券商投顾手中不仅有客户的基金，还有客户的股票，券商投顾手里的客户本来风险承受能力就更大，再加上投顾的“心理按摩”，对市场行情的接受更彻底。但是许多银行的客户经理卖了基金没有后续跟进，卖完没有继续的陪伴，林子有个客户，是个阿姨，在银行买了基金亏了，客户经理反倒嫌阿姨计较得多、承受能力差。林子说，特别是之前有些银行会特意选择和规模比较小的基金公司合作，但小基金公司的产品只是昙花一现，客户直接丧失了信心。

2./完不成任务，全行遭殃/

据了解，今年上半年，银行人为了卖基金也是很拼，业绩的考核主要突出三个特点：

其一，一个人完成不好，全营业部乃至支行连坐。

小美是某股份行的客户经理，她说“我们财富中收下滑得不厉害，那都是逼出来的”。

今年上半年，小美所在的银行有个固收+的基金任务，估计营销上的领导们预测到任务不好完成，所以支行把任务平均分给网点，网点再把任务平均分给每个员工，所有员工都完成了，支行才能领到奖金，再把奖金平均分给每个员工。

但是前几年热买基金的客户，没有割掉一直持有至今的，基本都亏20%左右，对基金产品的体验感可谓差到极点，我们根本没办法推进。行里也是损，每周排名两次，要是谁完成的不好，不仅领导督导你，同事也会督促你，不能因为你一个人没完成，整个网点或支行都领不到奖金。

第二，许多产品只能自掏腰包买，以前支行长、网点领导还能忽悠企业掏钱，现在领导也自掏腰包做表率。

以前都是银行人“自掏腰包买存款”，现在是银行人不仅得买存款，还得买基金。阿明是一家城商行的对公客户经理，一般零售上的指标他们不背，结果上半年他也有50万的基金销售指标，实在卖不出去，让自己的亲妈把最后10万包圆了，结果基金表现不好老妈还天天在家数落他。

以前有好基金的时候，他们会通知企业，领导还会和企业老板知会一声。但是今年领导忽悠企业老板也不好使了。一个企业的老板摆了摆手说，下一年，他不需要对贷款有啥承诺，企业也确实不想投资，如果让他把钱多留一阵子冲存款倒是可以支持，但是去投资真的没办法支持。

第三，推产品上的违规行为增多。

豆豆是上海的一名普通投资者，去年底被自己在银行的同学忽悠着买了一只基金，现在收益-30个点；豆豆表示，我同学光让我输XXXXX，姐妹带你一起致富，根本没说这是基金。

后来经同事提醒，豆豆才发现自己根本没被告知这是买基金，就稀里糊涂买了基金，而豆豆的同学之前推荐她的都是同业存单和理财，这次她以为也是理财。

插一句，银行员工提示，这种事情对于不熟悉投资的人来说很常见，所以大家在熟人介绍投资的时候也要看清楚买的是什么，不要跟风操作。最后豆豆拿着聊天记录去投诉，银行为了息事宁人，赔偿了豆豆几百块的购物卡，但豆豆的损失可是将近10000元啊。

阿紫在某股份行的合规部门工作，她表示，现在银行只有基金保险的提成高，定期和理财基本不算什么业绩，所以哪些提成高任务重就推哪些，推不出去怎么办？当然只能硬推，例如卖增额寿险不告知这是保险；卖基金时把收益率吹的天花乱坠；无证上岗等等。阿紫还表示，今年上半年，基金业绩压顶，她见过不少经理私下和客户说先把钱进去基金，要是亏了的话经理来补，但是打破刚兑后，基金经理自己补偿也是违规的，被举报也要被处罚。

另外据阿紫和几个同行的不完全统计，从去年底到今年上半年，违规卖基金保险的情况明显增多，有些违规情况离谱到，只要报给当地证监局，准保能吃到一张罚单，所以最后要么赔礼道歉送购物卡送米面油；要么就是客户经理自掏腰包填坑，反正得让这些事儿不上报。

3./银行降本：食堂绿豆汤都没了/

今年上半年，银行面临着利润增速放缓、营收同比下降、净息差持续承压等共性问题。多家银行高管表示，银行业下半年仍将面临息差收窄压力，这就更需要中收业务来带动业绩，这同时导致，银行人的绩效更难完成了。

年初时有家银行流传出了一则很苛刻的银行绩效考核：

保险没完成序时进度的，每天扣支行行长1000绩效；进度没到70%的，支行长直接免职，全部人员取消休息；未破0人员，每天参加调度会议，向分行领导汇报工作；连续三天未破0，员工待岗，专职卖保。

当时还有人质疑真实性，但某城商行员工小明表示，这可是千真万确，现在任务比20年市场好的时候还高，摆明了不让你拿绩效工资嘛，我们倒不是让你待岗，待岗的话怎么创造价值呢？如果指标没完成，就让你没完没了地去外拓，拿早7晚9折腾你。

小明说，虽然最近保险比较热，但是不如基金好卖。一方面，许多客户大约在12-16年间被忽悠着买过保险，发现很多年取不出来，对保险有天然的免疫；另一方面，最近卖的增额终身寿险不能随用随取并不灵活，如果取的话你只能告诉客户要用保险抵押贷款，许多客户一听：“我自己的钱我取不出来，还得贷款”，一下就劝退了。

小明强调，你们看到的许多银行得保险中收大涨，那是因为以前他们都看不上卖保险，基数比较低，现在不卖不行。能简单吃饭，谁愿意和客户费尽口舌呢？

小明还表示，上半年其实基金和保险都不好卖，以前每季度可能还有几千块的奖金，上半年啥也没有，绩效还被扣了不少，对了，甚至连食堂以前像刷锅水一样淡的绿豆汤，都因为削减成本不供应了。

特别值得一提的是银行理财子，曾经银行系所有公司里，理财子收入是最高的之一，甚至高于银行系公募，但是今年银行的理财子公司普遍规模缩水；为了招揽客户，有些银行理财子公司开始对旗下理财产品费率推出阶段性优惠，甚至提出了“不赚钱不收管理费”，他们赚得也少了；另据某股份行的理财子员工说，内部激励的机制也不好了，今年要求必须自负盈亏，当然就从降薪上入手啦。

这些情况反映在半年报中很明显，半年报显示，上半年42家上市银行薪酬总额为4661.57亿元，与去年同期相比增长3.37%，增幅与2022年上半年相比几乎收窄了一半。其中降薪的上市银行范围在扩大、降薪幅度在加深；一些人均薪酬较低的城商行、农商行虽然在涨薪，但涨幅与往年相比也较小：

▲上半年银行薪酬 单位：万元

所以说，银行不管是从理财上，还是从银行人的收入上，都在打破“旱涝保收”。以前银行会欢迎“资源型员工”，当资源型员工被业绩压力薅秃了以后，甚至盯上了保洁、保安、食堂等其他后勤工作人员。

小明听说，连保安公司派遣的保安，最近都被要求拉客户了。关键是他所在的网点，其中有个保安大叔，营销能力超强，还是一个包租公，许多老年客户不听客户经理的解释，就愿意听保安大叔的解释，小明和同事都觉得，不如直接把保安大叔收编，完成营销任务吧，这个任务越来越重，员工已经想开“摆”了。