诺辉健康朱叶青：两年如何取得10.8倍增长

来源：中国企业家杂志

只有不断拓展提高你的复购率，真正找到精准的消费人群，实现降本增效以后，商业化增长才会进入快车道。

文｜秋天

图片来源｜受访者提供

9月15日，由中关村自主品牌创新发展协会和上海伍仟卷实业发展集团公司联合主办的2023（成都）“专精特新”企业家论坛在成都举行。会上，诺辉健康董事长兼首席执行官朱叶青以“癌症早筛的大健康创新之路”为主题发表了演讲。

朱叶青演讲的精彩观点：

1.大健康不同于传统意义上理解的医疗，大健康其实涉及到每一个人。

2.健康领域任何一个事情都不是小事情，不管是体检，还是做一些筛查的产品。OTC影响的结果往往不仅仅是一个事件，可能是整个公司、整个行业甚至所有的人群。

3.我们希望能够将癌症筛查的产品，不仅仅用在专业的机构、医院体检的机构，更希望在更广阔的空间去使用，最好能够居家使用，这样人群的依从性才会大幅度上升。

4.癌症早筛领域的发展得到很大突破的一个很重要原因，就是基因技术的出现。原来传统的理念认为管控疾病——更多是已经有了结果，有了症状，通过影像学去判断，特别是癌症。而基因检测的出现，让我们有机会能够在重大疾病发生初期，甚至没有发生的时候就能够找到源头。

5.对于任何一个公司来讲，降本增效都是一直要做的事情，不管是高科技公司还是传统的公司。只有不断拓展提高你的复购率，真正找到了精准的消费人群，实现降本增效以后，商业化增长才会进入快车道，这是我们总结的公式。

以下为朱叶青的演讲实录，有删减：

非常感谢邀请来这里分享诺辉健康对于大健康的探索，诺辉健康是一个非常专注在早期筛查的公司，我们希望把一些最前沿的生物技术能够用到这项发病率、死亡率持续上升的癌症领域，希望不仅降低癌症的发病率，也能降低死亡率。

癌症早筛，“大”在哪

围绕今天的主题大健康，大健康“大”在哪里？

阐述这四个方面：首先，大健康不同于传统意义上理解的医疗，指那些到医院去的人。大健康其实涉及到每一个人。人群很大，特别是在过去几十年，中国人生活水平有了很大的提高，人口老龄化越来越严重的时候，健康的消费越来越成为消费里面很重要的一部分。

第二，大健康不同于医疗。它的场景更多，原来只关注看病，到现在以关注健康为目的，到以家庭为中心，甚至以个人为中心的健康。

第三，大健康领域的监管非常严格。生命相关的任何事情其实都是非常重要的事，尽管很多的场景不一定是归一个部门监管，但受到的监管是很严的。

第四，影响大。凡在健康领域从业的企业家都有这种体会，健康领域任何一件事都不是小事情，不管是体检，还是做一些筛查的产品。OTC影响的结果往往不仅仅是一件事，可能是整个公司、整个行业甚至所有的人群。

我认为大健康的“大”涉及到以上这些方面。那么在癌症早筛领域，到底在大健康领域里怎么体现“大”。

第一个，癌症早筛面临的人群不是病人、有症状的人群，我们希望涉及的是，某个癌症的高风险人群。我们的第一个产品是针对肠癌早筛的，肠癌早筛人群按照消化病专家的共识讲是，40岁以上的人都是高风险人群，包括即使不到40岁但有家族史的、消化道不舒服的人群，人群非常巨大。

第二个，场景多。我们希望能将癌症筛查的产品不仅用在专业的机构、医院体检的机构里，更希望在更广阔的空间去使用，最好能够居家使用，这样人群的依从性才会大幅度上升。我们健康包括专业的筛查，如果仅仅依赖于专业的场所，人群还是受限制。

第三，产品的管理也非常严格。实验室要有卫健委的专业认证，产品有药监局严格的临床监管，到最后获批认证，整个产品从研发到获批的时间周期非常长。

第四，影响大。癌症的疾病不同于很多人理解的慢性病，基本上很多的癌种到中晚期死亡率很高，尤其是在国内大部分人对癌症的筛查，包括诊断都是依赖于医院的情况下。据调查，消化道疾病，以肠癌为例，可能有80%多的人群一旦查出来就是中晚期，死亡率相当高。

基于此，它对于个人、家庭的影响是非常大的。在这方面的创新尤其需要谨慎，每个结果可能对一个家庭都是非常大的影响。

诺辉的产品出现阳性结果之后，客户会告诉我们。有时出现阳性结果，一个家里会给我们打三四次电话，孩子打一次电话，老人打一次电话，本人打一次电话，反复论证结果是什么，下一步要做什么。所以，我们在癌症早筛的创新是和大健康结合在一起的。

诺辉健康成立于2015年，这几年大家对健康管理的关注度更高了，所以大家看到仅仅2021年~2023年，就有50多家公司先后涉足癌症早筛领域，总融资金额超百亿元，市场规模是非常巨大的，是千亿级的，以后会更大。

诺辉健康希望用最前沿的技术。这些年来，癌症早筛领域的发展得到很大突破的一个重要原因，就是基因技术的出现。

原来传统的理念认为管控疾病更多是已经有了结果，有了症状，通过影像学去判断，特别是癌症。而基因检测的出现让我们有机会能够在重大疾病发生初期，甚至没有发生时就能够找到源头，我们希望把基因检测技术和传统技术结合在一起运用到癌症筛查领域，针对中国人高发的癌种能够提供更好的解决方案，能够实现癌症的预防和诊治，把癌症这样一个以前大家都很担心的疾病变成可防可控的慢性疾病。

两年如何取得10.8倍增长

简单回顾一下，我们公司自2015年成立到现在不到8年时间。2015年，公司在杭州成立，我们生产的第一款，也是中国第一款癌症筛查的产品“常卫清”是在2020年11月9号获批的，公司于2021年在港股上市，后来推出了全球首个幽门螺杆菌消费者自测的产品“幽幽管”，上市以来也得到大家的好评。我们从去年开始和北大医学部合作一起探索针对中国人22个癌种早检的项目，叫早筛早诊队列PANDA研究。公司成立不到8年的时间，今年上半年首次实现了扭亏为盈，这是公司的发展历程。

刚才主持人讲我们公司从2021年上市以来两年的时间，整个收入增长是10.8倍，到底收入增长来自哪里？

首先是建立了自己的竞争壁垒，分为两个方面：

第一，合规产品。诺辉所有产品必须经过严格的临床试验，拿到国家药监局的正式批准以后才能上市，尤其是我们三款产品（噗噗管、幽幽管和常卫清）都是OTC的产品，这样就不仅仅可以在专业的医疗机构去使用，更重要是可以在大健康更广阔的领域使用，从而让我们有坚实的基础去做推动服务创新。

第二，服务创新。如果产品仅仅在医院、围绕医生来使用，可能商业化的创新相对会受到一定限制，但如果我们把产品拓展到民营医院、保险、健康平台，这就能带来创新，这也是过去几年诺辉一直做的事情。

正是因为我们的产品目标人群不仅是患者。大健康领域所有生了病的人，是医院服务的人群。我们服务的对象——面向对健康有意识，同时存在高风险的人群，所以市场潜力很大。

诺辉的产品管线，上面的三款产品是已经获批上市的产品，后面还有一款非常重磅的产品，是全球首个通过尿液去筛查女性宫颈癌的产品。大家都知道女性对宫颈癌非常关注，HPV疫苗也得到大家的青睐，但实际上宫颈癌要想彻底地防治它，除了疫苗以外，还需要定期去筛查。以前的产品受限于取样的限制，包括用户的依从性，其实弃检率还是很高的，我们希望把这样的检测变得更人性化。

以前很多医疗产品都是围绕医生展开的，诺辉希望产品从设计开始就围绕着用户。“宫证清”这个产品是刚刚在国内完成将近17000例的入组，正式都做完，这个产品还要做三年的随访，预计2028年上市。后面还有肝癌筛查的产品“苷证清”，鼻咽癌筛查的产品也都在后期研发，也希望尽快进入注册临床。关于多癌种、22个癌种早检的产品还在研发的早期，我们也期待有更多新的技术加入以后，将来对癌症这个疾病就能真正做到可防可控。

所有这些产品，前面讲了之所以有更广阔的使用场景，最主要的依据是在前期的临床是否真正面对将来适用的这些人群，所以前瞻性、大规模、多中心注册临床试验是证明这个产品性能的唯一标准。

怎么理解？首先规模要大，人群必须跟将来使用人群是一致的，不能因为浓缩了人群，导致性能在临床试验优越，但实际运用当中降低，这是不行的。因为筛查还是我们理解的一样，它是在诊断之前前置的事情，所以它的准确性直接影响了用户健康管理整个路径。

多中心是为了排除人群的差异，尤其中国的人群差异比较大，南方人和北方人，沿海人群和内陆人群饮食习惯、生活习惯都不一样，我们还是希望让这样多中心的临床试验能够得到更好的应用。

诺辉的“常卫清”这个产品获批以后，国家药监局专门发了一篇文章介绍癌症筛查类的产品，什么样的产品能获批就三点：1.前瞻性大规模的临床试验；2.对癌症的灵敏度90%以上；3.阴性预测值。

刚才其他嘉宾说到体检，其实筛查跟体检的理念是完全一致的，意义就在于如果你告诉用户没问题，用户能够放心地回家，你告诉他有问题，就去交给医生进行进一步的诊断和体检。这和我们的体检一样，我们体检报告如果说没问题，必须要让用户相信真的没问题，但是体检报告有风险以后，还是要交给专业的机构去处理，所以癌症筛查跟它理念是一致的，这就是我们谈到的阴性预测值。常卫清这个产品最大的价值，就是阴性预测值99.6%，用户如果是检测到阴性，只要没有明显的症状至少一年内不需要做肠镜，但是如果是高风险人群还是需要去定期检查。

这是我刚才讲的关于宫颈癌产品的临床实验，也是今年上个礼拜刚刚在杭州发布的实验，是入组了16744名，整个结果还是非常好的，我们也期待这样的产品推出来以后，结合着已经上市的宫颈癌的疫苗，能够像WHO所说的一样，宫颈癌成为人类消灭的第一个癌种，它可防可控可治。

在此基础上讲到诺辉的增长逻辑，在上周我们公司开的一个论坛里，我把整个增长归结为这样的公式。

首先，正是因为这个产品的合规性和OTC的属性及产品的性能，整个商业化渠道除了“2”是指的医院和民营体检两个渠道以外，能够做更多的创新，更多的健康管理平台和跟健康管理相关的平台，其实都是我们可以去拓展产品它的商业化渠道，包括互联网的这些平台、管理的平台、保险的平台，甚至一些连锁药店的平台都在合作，我们希望通过这些平台让更多的人认识到我们的产品，使用我们的产品，从产品中获益，最终影响到周围的人。

所以最后如果用户真的认知到我们产品的价值，复购其实是将来这个产品能否渗透更多人群的一个很重要的因素。

对于任何一个公司来讲，降本增效都是一直要做的事情，不管是高科技公司还是传统的公司。只有在商业化不断拓展提高你的复购率，真正找到了精准的消费人群，实现降本增效以后，商业化增长才会进入快车道，这是我们总结了大概这样的公式。

诺辉目前整个商业化我认为还是在这张图的左边，希望通过跟更多的渠道合作伙伴去合作，能够找到既有健康意识，又有一定支付能力的第一批种子用户。当这些用户认知到这些价值，把产品的价值和品牌的价值传输给更多人的时候，我们目标人群的渗透率能够在10%以上的时候，可能才会实现第二步，就是真正地能够让用户找我们产品，那个时候产品的知名度和更多管线的产品能让他接受，产品才能进入到整个大健康的体系里，为更多人使用。

这张图其实讲的是我内部一直讲的事情，我们认为光是创新不够，还要把创新落地才行，更多是创造，能够把创新的东西去落地。

左边举了一个例子，在消费医疗端，我们跟某家保险公司合作以来，上半年这个保险公司的宣讲会十几个人就开展了2800余场，取得了很好的业绩。我们跟一些民营体检的合作，跟一些政府筛查项目合作以后，通过我们的人来现场跟用户交流，能够把用户整个对筛查的理解、使用率提升到80%以上，现在到90%以上。相比较我们产品刚出来的两三年前，当时使用率只有20%、30%，现在有了很大的提高。一方面说明所有做的这些地推工作都有价值，另一方面也说明这几年特别是新冠以后，大家对于整个健康领域的重视程度远远高于以前。

展示一下我们的服务能力，我们公司相对大公司来讲成立的时间不算长，但是服务能力这两年得到了长足的提高，检测能力在北京、杭州、广州三个实验室目前200万份/年，希望明年整个检测都实现全自动化以后应该能达到翻倍的能力。两个产品（噗噗管和幽幽管）现在是全自动机械臂的生产，无人操作，一年的产能大约是4000万份，我们计划到明年能到6000万份/年以上。

最后这张图想讲的是，大健康还是一样，它面对的人群大，最终的目的是希望产品的设计以人为主，希望我们产品能真正触达到用户。以前的产品是到医院，大部分这种产品很难触及到最终用户，也很难收集到用户的信息，我们希望这些技术不光是能做到更精准，更重要的是能够把用户体验做好，大家愿意用，能真正地触达到消费者。当消费者听到这个产品的时候，他知道我们是谁，我更希望是我的产品卖出去或者知道卖给谁、谁在使用，希望通过我们的产品创新能真正去改变用户的生命轨迹，谢谢大家！