1.9万元起家，15年开出120+门店，一个郑州夫妻烟酒店的逆袭金辉

对标“酒业Costco”，他总结出了“九字诀”。

文｜云酒头条商业中心

2007年12月，30岁的池金清投资1.9万，在郑州开出了金辉酒业第一家夫妻烟酒店——“商城路店”。

烟酒店开张后，既无名酒优势也没有经营亮点，生意乏善可陈，池金清夫妇就和当时郑州成千上万个烟酒店老板一样，依靠起早贪黑和勤进快销维持生存，80平米门店年销量始终徘徊在600万上下，甚至一度濒临倒闭。

如何才能扩大店面，做大做强？池金清反复思考这一问题。

池金清22岁便来郑州闯荡，摆过地摊上过财经学院，非常善于总结和学习。一个偶然的机会，他看到介绍美国Costco（好市多）货仓式经营的相关书籍，其中关于仓储式营销模式的介绍，一下打通了他的“任督二脉”。池金清随即将烟酒店改名为金辉名酒货仓，按照仓储式经营对门店进行改造升级，当年销售额便突破2000万。

2012年，找到感觉的池金清准备“豪赌一把”，提出了“四个一”工程：向银行贷款100万元，开一家1000万元规模的店，把销售额做到1个亿，利润做到1000万，三年后这些目标都实现了。2012年至2019年间，金辉名酒货仓年均复合增长率超50%。

2019年，公司占地8000多平米的运营总部港启动，金辉名酒货仓升级为金辉云酒货仓，公司成立“作马供应链公司”启动特许经营。

截至2023年7月，金辉酒业拥有120多家门店，其中郑州超过90家，最远门店开在西藏，员工团队增长到近1000人。

进入2023年，公司又提出用5年时间，实现“千家门店、百亿营收、百亿市值”的战略规划，励志成为国家级酒类流通行业一线品牌。

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会激励

让员工自己当老板

“打造千家店、为当股东干”这句话作为金辉酒业核心价值纲领，凸显了公司和员工的关系。

也就是说，金辉酒业打造千家门店的初心，就是为员工搭建创业平台，让员工有当上老板的机会。

如何让员工“以公司为家”，激励成为关键。池金清出生于河南农村，很早就有摆地摊经商的经历，同时又在大学系统学习过市场营销。在他看来，只有员工将公司的事当成“自己的事”，公司才能真正地凝聚人心，让员工为之奋斗。

敢于重奖，是激励的第一步。

在河南酒圈，金辉酒业销售团队以“狼性强”“敢于闯”、善于拿大单、提成高、奖励重、福利好著称。

2016年，金辉酒业当时仅有22家店，当年收入最高的店长年收入达到82万元，公司特意奖励了她一台宝马5系，以至于在行业内大家都称她为“宝马姐”。伴随金辉酒业的发展，公司更是以重奖来激发员工斗志。2022年员工个人销售突破4000万的有多人。2021-2022年，为了激励员工，公司一次性购买了24辆宝马、5辆红旗奖励。

更能体现金辉酒业培养员工当老板的，是其独特的“店长对赌承包制”。

金辉酒业每开一家新店，都会举办门店竞拍大会，对有意竞争店长的员工进行目标业绩竞拍。公司结合员工承诺业绩目标、门店基础、店长竞选人及门店团队的业务能力等综合因素，最终确定店长人选。主管行政和销售的两位店长选出后，需要缴纳对赌保证金。如果期满经营目标达成公司退回保证金，如果超额完成则双倍返还保证金。

换句话说，金辉人人都可以当老板，只要有能力，就有当股东分红的机会。

“店长对赌承包制”的推出，无疑在内部引入竞争机制，为希望脱颖而出的员工提供了发展通道。公司现有近300位员工持股，有的是在单店入股，有的是在总公司入股，员工持股金额超过1000多万，带来了丰厚的回报。

当然，金辉酒业大力激励员工的同时，也对员工提出了高标准考核。员工当月进入销售前10名公司给予重奖，如第二个季度没有保持业绩就要退出奖励，这也让员工为留在前10名始终面对压力，要保持旺盛的斗志。

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会学习

思想领先才能真正领跑

走进金辉酒业，公司文化墙上凸显这样一段话“学识决定格局、格局决定布局、布局决定结局、结局决定人生”，在酒类流通企业中，金辉酒业以善于学习、善用培训著称。

在金辉酒业，员工入职后都要参加不同类型的培训，培训内容除白酒历史文化、产品知识、销售技巧，还包括《大学》《论语》《道德经》以及白酒诗词等。公司要求员工必须背诵部分内容，人资和督导部门会定期进行抽查。

池金清本人，更是以身作则，将学习和培训发展作为金辉酒业核心竞争力之一。

2011年，池金清被朋友邀请参加一场学习，通过老师专业讲解，他对企业经营管理提高了认识，收获颇丰，后来才得知培训是收费的，朋友帮他垫付了钱。这也启发了池金清，学习和培训能改变一个人的认知，而团队认知的改变，往往是企业快速发展的基础。

池金清将培训作为赋能员工、赋能团队的工具之一。截至目前，金辉酒业已累计投入3000万用于学习培训。2023年，金辉酒业携手一家A股上市公司，签订了千万级培训计划。在金辉，管理干部只要达到一定要求和级别，公司会出资安排其到长江商学院、人大经管学院、郑州大学MBA等参加培训，提升自身经营管理水平和综合素养。公司要求干部参加培训后，必须在内部对员工再次转训，传授知识赋能团队成长。

池金清表示，酒类流通企业的竞争，很大程度是企业家和员工认知水平的竞争，只有思想领先才能市场领跑。同时，思想领先不单单局限于老板本人，更要赋能给员工甚至客户，只有这样，才能打造一支高瞻远瞩、能打硬仗的铁军。

金辉酒业通过学习培训，重新建立了企业、团队、客户生态链，成为公司稳健发展的动力。

➌

心服务

精耕细作市场

漫步郑州街头，消费者每走进一家金辉云酒货仓，都会被其独有的贴心服务扑面而来。

品鉴服务：为会员提供酒水等产品的品鉴服务；沙龙服务：为会员提供小型沙龙活动；餐饮服务：为会员提供健康餐饮、私密聚会服务；储酒服务：为会员提供酒窖封藏储酒服务；定制服务：为会员提供个性定制服务。

此外，所有金辉酒业门店都为消费者提供免费咖啡、茶水、红包、档案袋、打火机、爱心卫生间等，最大限度满足消费者需求。

在金辉酒业有一个人所皆知的故事，一位消费者到门店使用爱心卫生间，对店员服务非常赞赏，当时便买了些酒，一来二去大家熟悉以后，这位客户一年在金辉酒业采购了上百万酒水。

同理，公司推出免费咖啡、矿泉水等，都是为通过服务增强消费者黏性。

在池金清看来，金辉酒业120多家门店，每家门店都是一个服务端口，公司更像一个平台。除五大基础服务外，还有更多为客户服务赋能的工具，具体包括：会员名酒上门鉴定、积分抵现、会员生日礼、品牌俱乐部活动、独立茶室品茗、节日专属礼、私享品鉴特权、私董会圈层、资源共享特权等。在公司运营总部港，还专门设置了品鉴区和餐饮包间，每天客户都有品鉴、沙龙、培训等活动展开。

以私享品鉴特权为例，符合要求的会员，每季度享有1场名酒私享品鉴特权。公司为客户提供商务招待，菜品和酒水都由金辉承担。如果客户等级更高，还可以通过私董会圈层、资源嫁接，共享金辉酒业资源。

池金清表示，金辉酒业定位国内仓储式酒类连锁运营开创者，店面零售在营收中占比在20%以内，客单价达到1800元以上，主要依靠团购、企业定制、大客户动销，这就对公司服务提出了非常高的要求。

公司对客户服务的原则是“员工分层”“产品分类”“客户分级”，通过分层分级精耕细作，真正做到合适的员工将满意的产品卖给匹配的客户，实现名酒与自营品牌的套餐搭配组合，使公司获得营收和利润的双增长。

从2007年进入酒类创业到2023年开出120多家门店，池金清用16年，实现从夫妻店到酒业Costco的逆袭。金辉酒业成功的底层逻辑何在？

池金清提到，Costco是仓储式连锁运营创始者，公司坚持成本控制、高效运营、员工忠诚度以及客户至上，其成功离不开与供应商的直接合作、会员制度的引入和对员工的重视和培养。

金辉酒业作为中国酒类流通行业最接近Costco的企业，采用80%跟随加20%创新策略，学习Costco成功经验，“九字诀”是对公司经营管理的部分总结。下一步，金辉酒业将不断与时俱进迭代升级，真正向中国酒类连锁第一阵营发起冲击。

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