打基础降库存金沙酒业将发力两大增长路径金沙

中国经济时报记者  王小霞

在华润酒业入主金沙酒业8个月的时间中，金沙酒业发展如何？下一步还会有哪些动作？

“华润酒业入主金沙酒业后第一阶段的核心动作是整合和梳理。”华润啤酒（控股）有限公司副总裁、金沙酒业党委书记、总经理范世凯9月2日在百家媒体走进金沙座谈会上表示，过去这半年多的主要工作是进行团队建设和品质提升，团队建设是为市场和营销打基础，品质提升则包括对生产中心职能进行优化、建立技术研究院以及进行“酱香型白酒金沙产区”挂牌等，这些都是为了给消费者提供一瓶更好的酒。

上半年打基础降库存

范世凯称，华润酒业进入白酒行业，选择金沙酒业秉承的是长期主义，真正想对整个行业和金沙品牌有所赋能，而不是短期投机或简单的投资。

因此，上半年金沙酒业主要工作是融合，完成了队伍调整、人才吸收、业务流程打造等动作，在市场营销团队的打造和能力提升上，也下了很大功夫，使团队能力有了很大的改变和提升。

“金沙的酒好，无论是‘摘要’还是‘金沙回沙’，这是大家认可的，也是我们最大的资本和优势。”范世凯表示，“我们关注的重点是，我们的酒能不能保持稳定的好，持续的好，还能不能更好？”

针对此，在做好团队建设的基础上，上半年金沙酒业还重点进行了产品提升、市场整治等工作。

在品质提升方面，金沙一方面开始逐步建立以“品质提升”为核心的技术体系和组织能力，另一面加紧产能建设工作。具体动作包括“生产中心职能优化”，建立“金沙酒业技术研究院”，进行“酱香型白酒金沙产区”挂牌等。

在市场整治和降低社会库存方面，“上半年，金沙酒业降低了大约10个多亿的库存。我走访了很多经销商，销售工作做得比较扎实的经销商，库存基本消化完了。”范世凯透露，少部分并不具备卖酒能力的经销商库存很大，眼下正在调整，通过退货等收尾动作，处理了一部分这样的经销商，避免了市场价格的扰乱。

范世凯说，现在来看，金沙的库存消化基本到了结构稳定的局面，市场价格也得到了很大恢复。

“今年原本的预期就是打基础。消化从去年到今年市场弱势疲软带来的一些问题，轻装上阵，走上良性发展的轨道。”范世凯表示。

下一步发力两大增长路径

对于金沙酒业未来增长路径，范世凯认为有两个，除了已有产品扩大范围，做重点市场、样板市场、提升份额、做增量外，还要拓展新的细分赛道。

在扩大市场范围方面，“上半年金沙酒业基本没有招商，一是新产品还没有上市，二是老产品没有升级，再加上价格倒挂也没办法拓展其他空白市场。”范世凯介绍，从7月开始，金沙已具备开拓增量的条件，逐步开始招商。“启动招商后的两个月，金沙酒业新增了80多家经销商。”

同时，“摘要”“金沙回沙”两大品牌还将拓展新的价值细分。

“摘要”是金沙酒业的最大单品，目前定位在650元的价格带上，但高端酒向上还有非常大的价格空间可以拓展。“金沙回沙”现在还没有真正成型的大单品，这是突破的重点，一定要打造一个“金沙回沙”的大单品。酱酒容量最大的价格带在300元到500元之间，

另外，在大众消费的百元价格带上，预判将会有非常大的增量。因此，百元价位的光瓶酒，也将是金沙的一个重点。在范世凯看来，这一价格带是“啤白双赋能”结合点、最佳点，如果能在量上做起来，对整体规模效益的支撑会起到很大作用。

按照华润啤酒的思路，做大白酒业务可以依托集团啤酒业务的渠道优势，扩展与升级销售网络。范世凯透露，从市场层面而言，华润啤酒对于金沙酒业渠道的赋能实际上才刚刚开始。