三通一达等“爸爸”菜鸟

撰文 | 吴先之 何芙蓉

编辑 | 王 潘

日前，抖音酝酿投资或收购某家通达系快递公司的传言再起，折射出今年快递行业的巨大变化。5月，顺丰控股(43.680, 0.20, 0.46%)将旗下网丰速递以11.83亿元的价格出售给极兔。这不仅意味着顺丰下沉的失败，同时也使国内快递格局变得清晰起来。

“顺丰只有做自营的经验，而没有做加盟的经验，所以最终还是把丰网这个包袱甩了出去。”一位快递行业人士直言。

伴随着丰网的交割，如今快递行业已经基本形成了以三通一达、极兔主导的代理模式，以及顺丰、京东物流与菜鸟速递主导的自营模式，两大阵营。“电商”如同一双无形的手，在背后驱动着快递格局的演化。

模式的差异意味着玩家们将要面临两种完全不同的竞争态势。以三通一达、极兔为代表的加盟制阵营吞下了市场上大部分包裹量，它们以价格打天下，规模化制胜，价格战将会是常态。

“今天还能在加盟制这个网络中抢到市场份额，这是非常难的。当初极兔杀进来，是做了巨大的成本投入的。”2020年的价格战依然历历在目，而这也是一个加盟制快递企业想要融入一个市场，不得不付诸于巨大的资金投入。

狂奔三年，今年6月，极兔正式提交上市申请，资本注入后，极兔对通达系快递的挤压或将继续放大。

此外，菜鸟IPO、顺丰赴港二次上市均已进入流程，自营玩家们同样在加紧积粮，开始卷向服务，送货上门、提升时效，近来被频频提及——而这些事情早已被京东物流干了十多年。

今年3月，菜鸟率先推出“1212”半日达模式。“1212”半日达服务是指用户在上午 12 点前下单，即可在当日晚间 9 点前送达；夜间 12 点前下单，可在次日上午 12 点前送达。

菜鸟自营顺势下场，加入到自营快递的阵营。随着资本与新玩家涌入，快递行业正开启新一轮竞赛。

联盟vs帝国

中国快递市场格局根据业务量划分来看，2022年位列前五的分别是中通、圆通、韵达、申通、极兔，对应的市场占比分别为23%、17%、14%、13%、11%。顺丰排在第六，占比约11%，京东物流与菜鸟等的业务量皆被归为“其他”。

可以看出，三通一达与极兔这几家加盟制企业，所吃下的业务量市场占比已接近80%。

而从2022年国内快递企业的收入格局来看，顺丰以2674亿元排名第一，京东物流（并表德邦）、菜鸟分别位列第二与第三，对应收入1374亿元、775亿元。三通一达与极兔位列其后。

顺丰、京东物流与菜鸟虽然业务量占比较低，但是撬动了更大的收入规模，这或许也就是自营模式下“品质快递”的想象力。

在当下的电商格局中，经济件与品质快递都是不可或缺的两个部分。根据模式差异，加盟与自营作为国内快递行业的两大阵营，两者的优势与缺点同样泾渭分明。

加盟制玩家最突出的特点无疑在于规模化。2020年，在国内快递格局几乎已经稳定的竞争格局下，极兔硬是撕出一道口子，这其中不得不归功于其模式的创新。

在通达系直接招募加盟商的基础上，极兔再开拓出“区域代理”的中间层级，依托各地域的“区域代理”再招募加盟商，这进一步加速了极兔网络的扩张。

据极兔招股书披露，极兔在各国的总部制定每个市场的整体营运策略及执行计划，包括转运中心的密度及地理位置、干线运输路线规划及网络承载能力，其中区域代理负责总部的战略执行和区域日常管理运营。区域代理通过相应的区域营运实体管理其网络合作伙伴，包括建立本地营运（转运中心和物流网络建设）、销售和营销、客户服务及员工和网络合作伙伴培训。

“我们利用区域代理的专长管理网络，同时为其提供系统化且可靠的支持。区域代理通常以自己的资金及资源协助总部扩张网络及发掘新的网络合作伙伴。”可以看出，极兔的区域代理拥有极大的管辖权，这一定程度上提高了代理商的扩张积极性，同时区域代理投入自己的资金与资源协助总部扩张，也帮助极兔承担了一部分扩张成本。

相比自营模式，通达系的加盟模式已经足够轻，极兔的区域代理模式则刷新了加盟制的扩张速度与成本开支。所谓“众人拾柴”，在这一模式下，极兔仅用三年便在国内站稳脚跟，中通也借规模化坐稳头部。

但不得不承认，极兔与通达系快递在给予区域代理、加盟商更大自主权的同时，快递服务质量等也会变得更加不可控。包裹丢失、物流速度慢等仍然是加盟制快递的通病。

在这一模式下，服务不是关键，规模化才是。他们通过低价抢占市场，薄利多销，谁的市场份额大、谁的业务量高，便可以抢占更多的利润。

与之形成对比的是，自营快递服务可控、效率也更高，不足则在于重资产建设下起网慢，成本投入高。

京东建仓库、顺丰买飞机，外加几十万的一线快递小哥，这无疑是京东物流与顺丰在服务、时效方面的关键保障。依赖多年的高成本投入，两家能够在履约力和服务上做增值。

菜鸟速递作为自营快递的后来者，它同样是带着成本思维去扩张的。“1212半日达我们现在是覆盖了8个城市，接下来会到15个、20个，在这样一个推开的过程中，我们一定是带着成本思维去做的。我们最后是希望千万人口及以上的城市都做到半日达，做不做其他城市，现在还没有答案。”一位菜鸟内部人士直言。

阿里启动1+6+N拆分后，菜鸟自营体系似乎正沿着一条“城市包围农村”的路径扩张。从“次晨达”到1212半日达，从北京、上海、成都试点，下半年将拓展到十余城。

相比于极兔曾经的势如破竹，自营模式下的菜鸟速递则采用城市包围农村的策略，基于成本等因素的考量一步一步推开。同时在消费端，自营快递对应更高的成本价格，很多中小商家或农村用户并不是其目标客群，下沉困难也将是包括菜鸟在内自营快递的共同难题。

中国快递三十年，基于模式划分的两大阵营的格局已经基本清晰。

有“爹”为王

“现在，猫超是我们最大的爸爸。”菜鸟推出1212半日达服务后，成都仓一位管理人员和某菜鸟直送站点（丹鸟）的业务人员提到，来自猫超的包裹占比在60%上下，整个淘系（包括淘宝、天猫超市、天猫国际）更是高达90%。

在国内外飞速扩张的极兔也在招股书中提到，对大客户的依赖甚高，数据显示2020-2022年，来自某电商大客户的收入占比依次为5.43亿美元、17.15亿美元、12.31亿美元，该客户极有可能是拼多多。2022年五大客户中，前四皆为电商平台，占当年中国区总营收的44.4%。

去年全年，作为京东物流毛利最高一体化供应链收入，其中62.27%来自京东。而外部一体化供应链收入与其他外部客户，还有相当规模的收入来自京东商城第三方商家。

快递行业高度依赖电商平台，意味着电商行业的纷更也会同步传导至行业。

“这些年兴趣电商是大势所趋，问题在于退返率高，只有极致效率、庞大规模以及持续投入才能杀得出来。”一位业内人士认为，不是所有玩家都可以依靠低价杀入市场。“中通在电商客户耕耘多年，京东POP商家流量平权后，短期它们是实际受益的一方。”

如果说中通靠内功打价格战，那么极兔杀入国内快递市场，则是因为踏准了时间节点。

外界普遍认为，能够傍上快速崛起的拼多多是极兔“狂奔”的核心原因，该观点只对了一半。拼多多引“兔”入室不假，但是真正让极兔搅局的，其实是兴趣电商。极兔财报显示，2022年社交电商平台客户H（抖音）突然跃升为第二大客户，收入占比为6.6%，同一时间，来自拼多多的收入同比下降了28.22%。

一位京东物流人士告诉光子星球，极兔的低价能够承受兴趣电商的高“退返率”。相反，相对成本更高的顺丰与京东物流，短时间无法在价格上与之掰手腕。“重资产注定了我们只能靠时间、规模、效率以及服务参与市场竞争。”

价格战的确让顺丰、菜鸟与京东物流三家面临着比往日更大的挑战。菜鸟在此前小范围沟通中曾表示，“如果光看国内快递包裹数和市场份额情况，很容易发现没有给菜鸟留下多少生存空间。”

尽管低价短期更贴合兴趣电商喷涌的大趋势，但并非竞争的唯一武器。归根结底，低价只是电商商家综合成本中的一个切片，在此之外，还包括库存周转与配送中潜在的时间损耗。菜鸟与京东物流的背后站着两大电商平台，使得两家有更多路径进行差异化竞争。背靠大平台最直观的好处在于，菜鸟、京东物流与平台数据完全打通，能够快速响应。

京东与淘系从去年开始围绕时效性与服务上作文章，这倒逼快递行业提供与之适配的服务能力。例如京东物流此前推出“云仓达”服务，向经销商开放京东物流配送体系资源，强化其在即时零售的配送效率。

京东早在2010年就针对自营商品，推出了“211限时达”的服务，加上菜鸟今年推出的“1212半日达”，无疑是将“背后有人”的优势卷到了明面上。通常而言，快递行业的限时达服务是按照揽件-派送履约，用户下单到商家发单之间存在收单、备货、快递揽件的不确定性。而京东物流与菜鸟的限时达服务则是按照用户下单-送货上门履约，因为与平台打通了数据，已开放服务的区域的用户下单后，可以在3小时内发货。

由于即时零售和同城配送需求增长，助推电商+快递的“自营化”，这是京东物流与菜鸟两大“仓配”玩家今年动作频仍的核心原因。菜鸟方面虽然不愿透露具体数据，但在此前沟通中表示，已开放“1212半日达”服务的城市，猫超GMV有明显增长，“否则淘天也不可能加码”。

一旦电商+快递的双自营体系拓展至全国，势必吸引品牌布货，那么自营快递便不再是单纯的快递，还会扮演供应链管理者与渠道方。

相对特殊的是顺丰，今年宣布全国600城送货上门服务，承诺不上门必赔偿。“背后无人”使得顺丰即时以物流+SaaS的形态，与菜鸟、京东物流的仓配体系错位竞争。对于目前尚处于轻资产，且希望借用履约力入局同城零售的平台而言，顺丰显然是最好的选择。

三通一达没有护城河

传统观点认为，快递行业是依靠规模化获取利润，电商自营化与服务化加速，将倒逼快递公司转型，尤其是当菜鸟与京东物流凭借仓配体系，承接大量即时性需求时，三通一达像是“孤儿”。

京东物流一直在仓储方面不吝惜成本，截至2022年年末，在全国共有1600个仓库，以及2000多个云仓，仓储面积超过3200万平方米。根据公开披露的信息显示，菜鸟的仓储规模与之接近，其150万平米保税仓与231个跨境仓库使之在跨境业务方面占有优势。

仓配体系另一个优势是，可以依托产地仓双向输出服务，给商家提供更高的效率、简化发货流程；给消费者提供可靠服务、更高效的发货效率。菜鸟在东莞的产地仓，当消费者下单选样后，厂家在仓内完成喷绘，手机壳包裹按班次发往全国；京东物流在广州增城区新塘设服饰行业专仓，以解决电商客户正逆向，提供以销定采逻辑下的越库能力。

顺丰经历了去年瘦身后，仓库数与面积出现下滑，截至去年，运营管理的仓库数2071个，减少48个，仓储面积在1000万平方以上。

三通一达不愿枯守第三方商家的电商件，近些年也在扩充其仓储能力，如圆通房屋及建筑设备账面价值从2021年的71.3亿增长到2022年的87.7亿元，其在全国诸节点城市建设智创园，最近两年还在向三四线城市下沉，包括四川南充、湖北襄阳、云南贵州。

然而，除圆通动作稍大之外，其余几家大多依赖云仓—这种第三方合作生态，使得快递公司无法像京东物流、菜鸟那样，在仓储环节提效。

沦为“配送”的三通一达，一方面要应对来自极兔的冲击——如果一直有新的平台冲击猫狗拼，那么三通一达可以活得很好，可是抖音、快手迫于服务压力迟早要自建物流，留给三通一达的选择将变得有限。或许是这个原因，此前有传言称，抖音考虑收购三通一达中的一家，以构筑类似于菜鸟和淘系、京东自营的自营体系。

自营体系显然将释放快递公司的供应链管理能力，如提前洞察市场、预发货、更快的库存周转。光子星球了解到，菜鸟成都仓平均库存周转为7天，这对快消品极有吸引力。何况，从各家竞逐半日达的业务模式看，供应链服务正在成为一个单独的渠道，而且目前看来在服务与效率上比传统渠道更高效。

作为快递行业的上游，电商即时化与服务差异化，迫使下游与之适配。眼下，菜鸟推出自营，“鸟走狗步”，证明了“仓配”更符合当下市场趋势。