关明生：中小企业家如何走出身累心累？

来源：北京大学国家发展研究院

题记：2023年8月16日晚，中信出版集团、中信书院和北大国发院联合主办新书分享会。阿里巴巴原总裁兼首席运营官、《关乎天下：中小企业赢的秘诀》《关乎天下2：策略与领袖力的要诀》两书作者关明生，北大国发院管理学教授、国发院BiMBA商学院副院长兼学术委员会副主任、新书《定力：变局时代管理的底层逻辑》作者宫玉振共同探讨变局时代的战略定力与领导力。本文根据关明生的主旨演讲整理。

之前在阿里的工作经历中，我接触到众多从零起步的中小企业老板。得益于当时国家的全面开放政策，特别是进出口权的下放，他们的创新精神得到激励并取得很大的成功。

我亲眼看到他们为企业发展所付出的努力，也见证了他们通过与阿里合作获得了大量询价和外国买家，业务日渐兴旺。然而，竞争也随之加剧。由于创办中小企业的门槛较低，导致竞争者众多。例如，我在书中提到一个生产MP3的厂家，其周围有一百多家类似企业。

如何从如此激烈的竞争中突围而出，成为他们面临的关键问题。不少老板甚至一周七日都在工作，几乎没有休息时间。我曾经去采访一位老板，采访数次被员工打断，每隔几分钟就有人来询问他各种问题，包括产品的选择、定价和生产情况等，而他对每个问题都能详细解答，所有数据几乎都在他脑海中。我好奇地问这位老板是否有休假时间，他说每年只在除夕和初一休假。后来他的员工悄悄告诉我，老板总是最后一个离开工厂，除夕夜，员工在凌晨一两点下班，而老板直到凌晨三四点才结束工作。

后来我才明白，老板们的疲惫有两个方面：心累和身累。

心累源于他们中大多数人没有找到明确的经营策略，每天不停地忙碌，却又收效甚微；身累则是因为他们凡事亲力亲为，承担了大量本该由员工承担的工作，而员工们很多时候只能在旁边做老板的啦啦队。

企业的经营策略不清晰，是因为很多老板对策略存在误解。很多原先在惠普、GE、IBM等国内外大公司做过管理者的老板，内心笃信在原先公司习得的那套“制胜法宝”。然而，《孙子兵法》告诉我们，最简单且深刻的道理——“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”。这句话就清楚地解释了什么是策略。

古代的战争可谓生死攸关，如果赢了，你才能继续生存下去；如果输了，你可能会失去一切甚至生命，因此要非常重视战略。想赢就必须首先知道如何去赢，然后再去战斗；反之，如果你先战斗，然后再去寻找胜利的方法，那就很可能会失败。

在商场上，老板们虽然不会丧命，但是需要面对来自用户或客户的评判。而要赢得客户，关键是要了解他们的需求，并明确可以为他们提供什么有价值的产品从而去满足他们的需求。

随着企业规模的扩大，原有的运营模式已经不再适用。老板们不能再亲历亲为，而要通过指导他人来实现结果。这并不意味着老板们的工作减少，而是工作内容转变，需要思考自己的公司应该做什么，而无论是产品、生产、市场、销售还是后勤，都需要明确分工。确定分工后，还需要制定科学的绩效考核制度，只有清晰的奖惩机制才能激励员工去更高效地完成任务。这些工作与创业初期的安排可能完全不同。

过去十几年，我一直想写一本书去帮助中小企业家，但直到去年又遇到疫情隔离才有时间动笔。我在《关乎天下：中小企业赢的秘诀》和《关乎天下2：策略与领袖力的要诀》两本书里深入分析了中小企业面临的问题，帮助企业领导者建立系统、明确分工和实现结果，并且强调了“胜兵先胜，然后求战”这一策略。

整理：何又夕 | 编辑：王贤青 白尧