平安私人银行：客户数及AUM稳健增长，深化客户为中心的经营理念

8月24日,平安银行召开中期业绩发布会,党委书记冀光恒在致辞中表示,“平安银行过去的转型成果显著,今年上半年整体经营业绩表现稳健、符合预期。平安银行将坚持“零售银行”的定位和优先发展策略,持续推动零售转型,并在前期“突破”的基础上进一步做强。”

私行业务作为零售业务“皇冠上的明珠”,发展倍受市场期待,也是平安银行零售深化转型及大财富管理战略成功落地的重心所在。上半年,平安私人银行坚持以客户为中心的发展理念,持续升级产品、客群经营、队伍等能力。从半年报数据看,私人银行业务持续取得优异的市场表现,私行AUM与客户数量等核心指标稳健增长,为平安银行零售业务的持续发展注入强劲动力。

平安银行私行财富事业部总裁洪帅表示,当前投资环境正在发生变化,客户财富管理需求也在升级:一方面,客户对专业化服务的需求增强,希望金融机构能提供综合解决方案;另一方面,产品净值化下,客户对长期陪伴式财富管理服务的需求增强。下阶段,平安私人银行将持续加快向以客户为中心的经营模式转型,并加强专业用心的投顾陪伴服务能力。

私行业务稳健增长,核心数据再创新高

业绩报告数据显示,截至2023年6月末,平安银行管理零售客户资产(AUM)38,640.24亿元;其中私行达标客户AUM余额18,850.29亿元,私行达标客户8.65万户,均稳健增长,助力平安银行大零售业务发展再上新台阶。

这其中,平安私人银行持续提升资产优选与产品甄别能力,丰富、优化产品货架。代销理财产品上,2023年6月末,在平安理财之外,累计已引入了11家外部理财子公司产品,为客户提供更多元的产品配置选择。代销基金产品上,一是打造“优选私募”品牌,在市场波动加大的背景下,持续在量化策略和多元化融合策略的产品发力;二是升级公募基金陪伴式服务及“大优选”产品体系,持续发力线上平台,推动公募基金中长尾基础客群的快速渗透,2023年6月末,代理非货币公募基金持仓客户数较上年末增长15.3%。

同时,平安私人银行持续升级顶级私行业务体系,针对超高净值人群打造平安家族办公室服务,上半年协助客户新设立家族信托及保险金信托规模440.86亿元,同比增长39.3%;2023年6月末,协助客户累计设立保险金信托规模突破1,000亿元,成为国内规模最大、服务客户最多的保险金信托服务机构,助力客户财富增值与家族传承。

持续升级以客户为中心模式和投顾陪伴服务

在行业深化转型的关键时期,平安私人银行持续打造“以客户为中心”的经营模式及“专业用心的投顾陪伴服务”作为自身转型升级的关键。平安银行借鉴互联网“人、货、场”的方法论,设计了KYC-KYP-KYATO的“3K”经营策略,推动智能化银行3.0模式落地。核心的原理是基于对客户全面的了解,在合适的时间和地点,将合适的产品和服务用合适的方式给到客户。

具体来说,在私行财富业务领域,KYC方面,通过建立统一客户分类规则及客户视图,深入洞察客户的需求和偏好。KYP方面,围绕“人、家、企”需求,打造了多元化、开放式、全球化配置的产品货架;权益体系上,重点打造了高端医养、子女教育、慈善规划等多个王牌权益,满足稀缺性非金融服务需求。KYATO方面,打通ATO渠道协同经营,提升了客户全生命周期的经营能力。

平安私人银行还致力于打造专业投顾陪伴服务,通过贯穿投前投教、投中建议、投后管理全流程,打造客户旅程化陪伴能力,全面提升客户的投资体验。为了持续提升客户的持有体验,2023年上半年,平安私人银行展开了系统的客户回访工作,为公私募持仓较多的客户提供账户检视服务,让客户对市场和产品的底层资产有了进一步的理解,并与客户深入沟通需求、投资目标,共同探讨更适合的产品配置方案,不断提升客户“财富健康度”,获得了客户的广泛好评。

有温度的财富管理离不开专业的客户服务队伍。平安私人银行打造了一支专业的超千人的私人银行家队伍及投顾专家队伍,整合平安集团内外部各行业的专家资源,为客户提供高时效、高质量、全方位的金融服务和非金融服务。为提高队伍服务能力,平安私人银行建立了制式化财富管理培训体系,通过“训、战、辅导”立体式培养模式,培养既懂资产配置也懂权益服务的复合型人才。同时,升级智能化展业工具,强化人机协同赋能队伍经营,切实提升客户服务体验。

客群分层经营效果显现,顶级私行业务渐成新引擎

近年来,超高净值人群迅速崛起,除了财富管理需求,他们对其他综合服务需求也快速攀升,同时一站式服务及企业资源拓展等需求也随之而来。平安私人银行持续推进客群分层经营,在推出国内首个顶级私行服务体系基础上,通过搭建顶级私行中台持续迭代,升级到围绕“个人、家族、企业”的全面性需求,提供平安家族办公室、综合金融方案和圈层经营解决方案,打造长周期、综合化、定制化的专属陪伴服务。

经过2年多的发展,顶级私行业务呈现出贡献高、潜力大的特点,成为了助力平安私人银行从激烈的同质化竞争中脱颖而出,驶上全新高质量发展“快车道”的“新引擎”。数据显示,平安私人银行顶级私行业务在私行财富业务整体AUM方面贡献大,且规模占比持续提升。通过顶级私行业务体系服务过的客户户均营收、户均银管均明显提升。

业务成效的背后是顶级私行业务体系呈现出高时效、高质量、全方位的综合金融服务特点,带动平安私人银行的整体价值不断上扬。在平安家族办公室服务方面,通过为家族提炼核心价值观形成“家族宪章”,并以此为导向搭建财富管理、健康管理、代际成长、慈善规划、法税筹划、企业智库六个领域家族办公室,从顶层设计一站式满足中国家族整体需求。经过2年多的实践,该服务体系日趋丰富成熟,其中健康管理办公室、代际成长办公室也逐步将服务从单点需求响应模式迭代为周期体系化服务。

在综合金融服务方面,平安私人银行持续围绕企业董监高、核心员工及企业经营三方市场需求,推出一站式综合金融方案,包括员工激励、企业董监高投融资、企业治理数字平台等服务,以及针对上市公司、拟上市公司、专精特新企业、PE/VC生态企业、跨境贸易企业主等多个细分客群推出专属的解决方案。

在圈层经营解决方案方面,平安私人银行围绕特定客层提供圈层人脉拓展,进而加深客户关系,累计搭建企业家圈层、慈善圈层及高球圈层,同时持续探索拓展更多其他圈层经营方案。企业家圈层方面,推出“企望会”平台,为企业家提供一站式金融解决方案,并从圈层、品牌、经营、社会价值等多个维度对企业家进行赋能,积极服务实体经济。慈善圈层方面,通过业内首创的“平安乐善”一站式慈善规划服务,引导高净值群体财富向善,助力共同富裕;并积极参与公益慈善行业共建,提升慈善服务专业能力。

随着中国经济逐渐复苏,财富管理行业开启了专业化、多元化、高质量发展的新征程。展望未来,平安私人银行将紧跟国家在金融领域的方针政策,深化“智能化银行3.0”模式,聚焦以客户为中心的发展理念,持续加强与行业生态合作伙伴的合作,打造大财富生态圈,不断提升客户体验,实现高质量发展,为客户、行业及社会创造更大价值。