乐刻冲击万店计划 逆势扩张加速连锁标准化合伙人

本报记者 钟楚涵 蒋政 上海报道

近日，乐刻运动宣布计划未来5年内进入100个城市，开到1万家门店。

与此同时，其透露两大子品牌瑜伽品牌馆YOGAPOD小瑜荚以及健身子品牌闪电熊猫。

对于乐刻的大规模扩店，练吧创始人贾斯汀向《中国经营报》记者表示：“乐刻的加盟商基本上大部分是不亏的，还有获得比较好收益的。乐刻根据自己的营业数据、财务数据，觉得可能现在是一个比较好的机会，以及整个经营表现也给予了他们自己信心。”

提出万店计划

近日，乐刻运动宣布，计划未来5年内进入100个城市，开到1万家门店。未来，乐刻将通过乐刻品牌矩阵乐刻健身、私教工作室品牌FEELINGME、YOGAPOD小瑜荚以及闪电熊猫在未来五年冲刺到1万家门店的目标。

在此背后，健身房市场的可发展空间还很大。艾媒咨询报告称，数据显示，中国健身行业市场规模近几年不断增长，2021年市场规模达到3771亿元，预计2023年市场规模将突破5000亿元。

乐刻方面指出：“今天中国的存量健身房大概10万家左右，在杭州的健身房大概是2000家左右，乐刻有200家，大概已经占了这个城市的10%。我们在想，有10万个存量，会有机会市占到10%。另外，国内的健身渗透率大概在3%，美国大概在15%，所以渗透率、需求其实不断的在增加。”

在乐刻方面的表述中，扩店的底气来自于加盟合伙人持续获得了收益。乐刻合伙人、城市事业部总经理汤鑫指出：“过去8年，我们在门店的精细化运营管理当中取得了比较好的成果。乐刻有大量合伙人，如果他们今天的投资回报没有达到预期的话，这件事情也是不可持续的。在乐刻的合伙人中，有百分之四十几是多家门店的合伙人。科学化的选址、精细化的运营管理、流量的赋能以及地面的流量的获取、整个供应链的持续生根等让乐刻能够保证绝大多数的门店有好的经营表现。”

截至目前，乐刻已经在全国23个城市开出了1300家门店，其中包含了1100多家乐刻健身、160家FEELINGME乐刻私教馆，还有定位更细分的新的子品牌 YOGAPOD 小瑜荚、闪电熊猫健身、FitTribe等。

小型健身房模式

传统健身房企业采用大额预付费模式，许多消费者一次购买数年的健身卡。目前，健身房行业企业不少都面临挑战。梵音瑜伽、一兆韦德等行业知名企业先后被曝出问题。

对于目前健身行业模式的现状，北京京商战略研究院院长赖阳向记者表示：“目前健身房模式的特点在于，无论是年卡还是月卡，相当多的运营维系来自超发卡。如果按照它店铺的容量，每一个顾客单次消费来计算，就不能卖太多的卡，因为顾客如果都来的话就爆满了。如果只卖给有限的人，按次来记的话，实际上是收不回前期投入成本的。因此这样的模式必然就导致一直要过量的发卡来维系，这是目前相当多的健身房生存的办法。这条路往下走遇到的困难就是如果后续发卡的量不能持续增长，就很难维系，会欠下大量的房租、员工工资，最后导致倒闭。”

一直以来，“赚用户来的钱”是乐刻的底层逻辑。汤鑫表示：“在传统健身行业里，机构采用预付费的模式，赚取用户不来的钱。而乐刻希望赚用户来的钱。采用月付制，但月付制只是一个外在形式，月付制让用户降低了选择门槛，同时也让用户有机会放弃乐刻。过去这么多年真正难的事情是怎样让用户持续产生复购。因此必须不断做好内容和运营，让用户的复购变高。

据记者了解，乐刻70%以上门店为加盟模式。资料显示，2018年6月乐刻正式宣布“门店合伙人计划”，从选址营建、流量获客、数字化工具等几个方面为合伙人提供赋能。

根据乐刻方面提供的资料，对于一家300平方米的门店，合伙人初期投资金额在120万至150万元，其中加盟费20万元、保证金20万元、营建（包含软硬装、空调新风、消防）55万元、器械投入30万元。

对于单店模型，汤鑫向记者表示：“乐刻健身实际上是一个小型健身房。门店包括了有氧区、器械区、力量区、团操室和私教区。每家门店有一个店长，还有多名教练。现在每家店大概店均有500+的会员数。从用户的整体活跃程度来看，平均每个月用户大概来7.3次。”

赖阳表示：“乐刻是按次预约上健身课的方式，买一次的卡，付一次钱，但是如果会员来不了那么多，那收益就很低。如果顾客去的太多，就可能装不下。所以要达到可盈利也是有挑战的。”

此外，乐刻在教练端也作出了创新。乐刻方面提供的资料指出：“在传统俱乐部，私教的销售提成是非常重要的收入，但乐刻的私教没有销售提成，只有课时费的分成。过去传统俱乐部里的销售提成加课时费分成，大概能分到收入的40%左右，乐刻教练课时分成可以得到60%，甚至更多。

一名乐刻健身的教练向记者表示：“自己的工资是属于乐刻运动品牌发放，而自己的收入则是根据课时费分成，以一节课200元来说，自己获得110元，剩余费用由乐刻运动品牌和加盟店彼此分利。但实际还是依靠自己的销售，赚取的工资也是销售的课的课时分成。”

标准化连锁

乐刻的负责人会将乐刻与华住等连锁品牌相对比，汤鑫向记者表示：“连锁有几个很核心的特征，一个是一致性，另一个是确定性。比方说，乐刻门店在视觉呈现上是保持一致性的。另外，在店长的培训当中，遵循的是一套的服务流程，给店长和经营者做统一的培训。最后，有了培训后，用一套的监管体系做门店端，保证门店在整个服务流程当中的一致性。举个例子，一个用户在门店买了卡或者买了私教，有一些服务上的咨询，都可以通过APP进入整个平台端，由客服端的同学来统一做服务。”

而在服务产品比如私教服务、团课服务方面则是相对标准化，“在教练的部分我们做的是70%的标准化。首先教练在上架到乐刻之前，有个面试到评估的过程，会评估教练的专业资质、价值理念是否跟平台相关。此外，会用评价体系来让用户对教练进行评价。同时，对教练会有定期培训和考核。在团课方面，部分团课会跟莱美和尊巴来合作，因为莱美课程是一个体系化的课程，内部引入了很多莱美和尊巴的培训师，这些培训师同样会给我们自己平台上的教练做内训，提高教练的专业化能力。另外，会有一些自研课，同样是由乐刻的内训师体系去研发自研课，更适合新手小白。通过课程的研发、课程的评价、试课、用户的反馈来形成整个用户服务体系的闭环。”汤鑫表示。

在以上标准化连锁门店得以实现的背后，乐刻的中台系统是其标准连锁化的基础之一。

乐刻方面提供的资料显示：“平台导购、派单系统、约课系统、用户评价系统、在线化运营系统、教练和课程的供应链、数字化用户资产等元素构成了乐刻的中台赋能体系。用户在乐刻APP端即可在线完成购卡、进店、约课、评价反馈等环节，基于这种在线化，整个信息交易履约过程当中的数据、用户的反馈也会沉淀到乐刻数据体系当中，从而推动乐刻去做优化、做迭代。”

贾斯汀向记者表示：“所谓的乐刻中台就是由乐刻APP呈现的一整套运作机制，确实可以赋能到其加盟店，用户都会通过乐刻APP去约课，以及会给加盟商一些装修、运营上的指导。比如在传统模式下，门店还有前台等，但是在乐刻，直接APP上操作约课就可以。”