稳住经销商成为重要工作？贵州习酒价格、渠道等问题突出，张德芹带领下如何稳步发展

脱离茅台后，习酒还能不能稳步发展下去？

2023年上半年，贵州习酒实现销售额116亿元，同比增长13%。据习酒自己的评价，“如期完成了时间过半任务过半的目标任务”。

作为习酒脱离茅台单飞、老董事长张德芹回归满一年的首份成绩单，自然会受到各方关注。虽然有人质疑这份成绩单的含金量，但对于脱离茅台独立发展后的习酒来说，这是一份稳定军心的成绩单。

不过，亮眼的数据并不能说明脱离茅台一年的习酒，已经扬帆起航走上正轨。这份成绩单背后，习酒面临的问题若隐若现。市场价格倒挂、经销渠道动荡、产品销售不畅等问题，正成为习酒进一步发展的绊脚石。

稳住经销商成为重要工作

8月3日，习酒集团党委书记、董事长张德芹率队赴重庆调研基础市场工作，并组织召开市场业务沟通会，深入了解市场前沿动态，科学谋划市场未来发展方向，推动市场持续健康稳定发展。

据不完全统计，这已经是今年以来张德芹第7次到市场调研。此前，他已先后到云南、广西、贵州、江西、河北、安徽、湖北、山东等地进行市场调研，与经销商深入交流。

而习酒集团总经理汪地强，同样也是在各地调研。今年以来，汪地强已经先后到海南、陕西、湖南、湖北等地市场调研，深入了解掌握一线市场情况，走访当地知名企业，与经销商进行座谈交流，进一步提振市场信心。

酒业内参了解到，自2022年7月贵州习酒脱茅单干以来，对经销商的工作可谓十分重视，先后召开了贵州习酒2023年全国经销商市场工作会、贵州习酒2023年半年营销工作会等。并且，习酒各高管密集调研各地市场，聚焦市场基础建设，做好市场整体布局，停止对外产品开发项目，帮助经销商解决市场困难。

在重庆调研时，张德芹特别强调，“请经销商朋友要相信习酒、跟随习酒，习酒一定不会抛弃同伴、放弃伙伴。”

“当前白酒价格下移是消费回归理性的标志，面对新形势和新挑战，习酒会快速反应、用心服务、精准举措，全力帮助扶持习酒经销商。只要习酒经销商踏踏实实做好基础市场工作，做好渠道维护，营造好消费氛围，服务好消费者，习酒一定会加大扶持力度，提升经销商利润空间，与经销商同舟共济、相扶相携、共赢未来。”张德芹说。

以前，为了提高习酒的销量，茅台曾采取捆绑销售的方式，只要拿货达到一定的规模，经销商即可获得一定的飞天茅台配额。如今，习酒脱离茅台单干，不少经销商也选择放弃习酒。

有业内人士曾表示，习酒脱茅以后，品牌效应下降，不少经销商出走，甚至出现了价格倒挂、动销不畅等问题。同时，为了实现业绩的高增长，习酒会选择将一部分压力分流，向经销商压货。在这样的背景下，稳住经销商，就成为现阶段习酒的重要工作。

今年2月9日，贵州习酒召开2023年全国经销商市场工作会。除北京主会场外，厦门、郑州、贵阳、西安、济南、长沙六地同步设立分会场，分区域邀请了2000余家习酒经销商参会。张德芹在会上强调，“习酒团队尽力不让经销商朋友失望，最终的目的是希望大家赚到钱”。

而对于贵州习酒的市场工作，在7月5日至6日贵州习酒2023年半年营销工作会上，张德芹进行了深度阐释。这次会议的主题是“夯实基础、强抓落实，培育消费促增长；全力以赴、开拓致远，稳扎稳打扩市场”。

张德芹表示，经销商是习酒良好的合作伙伴，也是习酒品牌力得以彰显的关键。要形成经销商运营有收益、员工付出有回报的体制机制。对经销商要多一份信任、真诚、沟通、尊重、公平。

价格渠道等方面问题突出

随着白酒市场迎来新一轮大调整，除了行业内品牌间的竞争，白酒存量问题进一步加剧，再加上流通渠道的内卷，众多白酒品牌都出现了价格倒挂的现象。据证券日报，北京昌平区一位白酒经销商表示，目前白酒市场需求低于酒厂的产量，导致渠道库存过高。现在除了茅台外，大部分中高端白酒都出现了倒挂。

“白酒消费场景减少和社会购买力不足导致酒业去库存缓慢，传统酒商和零售户库存非常大，另外酒业上市公司为了完成年度考核承诺的业绩目标，在市场库存尚未有效消化下，仍源源不断的往渠道塞货，导致供过于求，价格跌跌不休。”白酒分析师肖竹青说。

这样的问题，习酒也难以避免。据了解，在线下商超、经销商和电商平台等多个渠道中，习酒多款单品跌破了建议零售价。其核心大单品“君品习酒”以及“窖藏1988”，在渠道端长期面临市场价格倒挂的问题。

而“窖藏1988”和“君品习酒”这两个大单品，撑起了习酒超60%的销售收入。这两个大单品的动销，对习酒的营收影响极大。据今日酒价显示，8月23日君品习酒53度/500ml的行情价为860元，较其官方指导价1498元下滑约43%。而窖藏1988，53度/500ml的行情价为480元，较其官方指导价898元下滑约47%。

除此之外，习酒在电商平台的价格乱象，也是被人诟病已久。

在电商平台，低价君品习酒和窖藏1988随处可见。在天猫习酒官方旗舰店，君品习酒的价格为1095元，窖藏1988的价格为614元；在京东习酒官方旗舰店，君品习酒的价格为1099元，窖藏1988的价格则为610元。

而习酒在抖音的官方店铺，君品习酒的标价为1086元，窖藏1988的价格为599元。但有店铺的促销活动，定价640元的窖藏1988，券后立减105，仅售535元。

有报道就指出，在习酒“脱茅”以后，习酒经销商面临的库存压力也不小，低价促销无疑是个不错的选择，但随着价格越来越低，恶性循环，对习酒来说却不是件好事。

并且，在价格下降的同时，君品习酒和窖藏1988的销量却没见上升，反而在下降。与同价位的泸州老窖(224.480, -4.35, -1.90%)、郎酒、汾酒等相比，差的还是太多。习酒在零售市场，似乎并没有受到消费者的追捧。

据大公快消的报道，一位习酒经销商坦言，“最近一年习酒不太好卖，库存积压严重，很多货都卖不出去。”另有一家酒类专卖店的老板表示，“上半年习酒不仅卖不出去，有些产品价格还低了，比如窖藏1988，每瓶价格要比出厂价（568元/瓶）相差80-100元。”

酒业内参了解到，为了保证品牌价值和竞争力，贵州习酒还在7月份的时候宣布，停止对外产品开发项目。

而习酒自己，在今年2月推出新品“圆习酒”以抢占百元大众价位酱酒赛道，终端零售价仅为168元，获得了业内的广泛关注。但在推广的过程中，却出现了一些乱象。

一些经销商将主意打到了圆习酒的开盖扫奖和终端返利上，想办法套酒企的营销费用，并在套取费用后，卖起开盖酒和散酒。有经销商透露，最大的红包有60多元，还有再来一瓶的奖项，一旦中奖远比卖酒利润大。

有业内人士表示，圆习酒乱象是厂家的急功近利造成，这不能怨经销商，而且这种高额开盖奖是早已玩烂的自杀式促销方式。一旦出现商家抠奖截流，价格大幅下降，产品必死无疑。

单飞后能否稳步发展下去

自上任以来，张德芹频频参加活动，保持了高强度的曝光度。据酒业内参统计，自2022年7月11日重新担任习酒董事长以来，张德芹已经公开参加了100余场活动，相继走访了北京、贵州、广西、云南、江西、河北、安徽、湖北等省份。

在今年年初习酒集团召开的2023年战略研讨会上，张德芹表示，2023年是习酒集团成立之后的开局启程之年，全体习酒人一定要坚定信心，持续深耕市场，推进全面创新，以更加清晰的思路、更加有力的举措、更加务实的作风，推动习酒实现更高质量、更可持续发展，努力朝着世界一流、受人喜欢的大型综合企业集团勇毅前行。

公开数据显示，1998年—2018年，习酒累计实现销售额250.99亿，利润32.70亿元。2019年至2021年，习酒实现营收分别为80亿元、103亿元、156亿元。2022年，习酒销售额突破200亿元、缴税超过80亿元。2023年上半年，习酒实现销售额116亿元，同比增长13%。

据最新发布的《2022胡润品牌榜》，习酒以165亿元品牌价值位列总榜单第83位，酒类榜单第8位，是新上榜品牌。

在很多人看来，习酒“脱茅”的目的，就是希望之后能够独立上市。但是随着监管持续收紧，白酒企业上市的难度也在不断增加。最新上市的珍酒李渡，也只能前往港交所。

并且，根据相关规定，当一个企业控股股东变更后，该企业在三年内不能发起IPO。虽然可以通过“借壳”的方式早日上市，但是有传闻的企业接连否认，习酒方面也没有透露任何消息。如今，习酒上市的事情，也渐渐被人遗忘。

1973年出生的张德芹，是贵州仁怀市人。1995年从贵州工业大学（现贵州大学）发酵工程专业毕业后，就进入贵州茅台(1774.000, -14.00, -0.78%)工作，已有二十余年。而从2010年起，张德芹开始担任贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司董事长，直到2018年，将接力棒交给了茅台酒厂总经理助理钟方达。

如今，接力棒又回到了张德芹手中。但肩上的担子，却是愈加沉重。2018年，习酒全国市场累计实现销售56亿元；而2022年，习酒的营收已经突破了200亿元。四年过去，习酒经历了天翻地覆的变化。

毕竟脱离茅台单飞后，习酒面临的一个重要问题，就是重塑自己的市场。虽然习酒在2022年站上200亿营收，但脱离茅台单飞已经是7月的事情，很大一部分营收或许还是靠着茅台的加持。2023年，习酒将真正迎来单飞后的市场检验。作为董事长的张德芹，显然比谁都着急，不能让业绩在自己手里掉下去。

在去年12月15日习酒创立70年庆祝大会上，习酒集团党委书记、董事长张德芹向大会作《习酒创立70年报告》，回顾了习酒70年的发展历程，表达了坚定习酒高质量发展的信心决心，也喊出了“成为世界一流的、受人喜欢的大型综合企业集团”的口号。

在白酒行业竞争日趋白热化的今天，贵州习酒能否突破重围，在市场上赢得一席之地，成为世界一流、受人喜欢的大型综合企业集团呢？