案例新农人石嫣的分享收获：做“小而美”的有机农场新农人

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文｜闫佳佳 朱耘

ID | BMR2004

你知道食物真正的味道吗？水果必须是甜的，蔬菜必须是嫩的，黄瓜必须是直的才是健康的吗？其实这些味道背后都是“科技”的手段。“身处工业化农耕时代的我们，在充斥着非有机的环境里，可能并不自知我们已经失去了一部分对自然的认知能力。”分享收获创始人石嫣对《商学院》记者表示。

为了保护人们一日三餐赖以生存的食物，清华大学博士石嫣创立了分享收获（北京）农业发展有限公司（以下简称“分享收获”），坚持有机方式种植农作物，为消费者提供自产蔬菜和加工品，同时还建立了食物社区生态农产品的销售平台，用自有的考察标准链接几百户生态小农，把健康产品推荐给消费者。

分享收获创始人石嫣

石嫣如何从一名博士成为一名新农人的？分享收获自2012年创立至今已经持续发展11年，背后是怎样的商业模式来实现可持续发展的？农产品不用化肥农药能高产吗？分享收获在发展中面临着怎样的痛点以及未来的方向是什么？

01

从“金字塔”走向田间地头

从小在城市长大的石嫣在上大学时与农业结缘。80后的石嫣在高考完初次面临着未来的职业选择，当初经济管理是一个热门选择，石嫣也奔着这一“金牌”背书选择了农业经济管理专业。

后来在中国人民大学读博士（硕博连读）时，她开始到乡村去调研，对农业稍微有一些概念。不过，真正让她与土地亲密接触成为一个地地道道的农民是在2008年，当时她抓住学校提供的机会，去了美国明尼苏达州的农场实习，过起了日出而作、日落而息的田园生活。

她感叹道：过去的求学时间里，一直忙碌于追寻所谓有意义的事情，但都不如真正体会土地上的生活。

不过，在美国农场生活之初，石嫣也有不甘，也想过放弃。她提到，在农场忙活了一天后，强忍着浑身酸疼，正打算去超市购买些食物犒劳自己，但是农场经理找她谈话，希望她能吃更多本地的有机食材，比如农场储存的洋葱土豆和罐头，减少外购。谈论后她大哭了一场，觉得特别委屈，自己是一个女孩，来到这个前不着村后不着店的地方，天天干农活想去个超市且还要被阻止，如果不是因为在国外，很可能第一个月就跑回家了。

然而，几个月的海外农场体验，让石嫣与土地结下了不解之缘。2008年底，石嫣从农场回到校园，发现有机食品才是真正有菜的味道和有肉的味道。此时，她的导师温铁军教授在北京凤凰岭脚下申请了一块试验田——小毛驴市民农园。2009年2月，石嫣就在试验田里实习了3年，并趁此机会把CSA(Community Supported Agriculture社区支持农业）模式在国内进行了推动和实践。CSA可以简单理解为蔬菜不用农药、化肥，并在农场采摘后直接送往订户，不经过任何中间商。从田地直接到餐桌的试验，通过会员制预存现金的形式，农场定期向订户送菜。

三年时间里，他们在社区做了大量的推广，挨家挨户地介绍农场经营模式。很快他们的“小毛驴市民农园”就成为了北京市民的“都市菜园”，农场一度排队的家庭就有200多个，到2011年发展了800多个家庭。

有了此前在小毛驴市民农园的工作经验，2012年，石嫣创办了分享收获有机农场。她意识到农业本身是个很慢的事业，一颗菜长起来需要几十天时间，特别是生态有机农业，不能简单靠一些投资或者资本的方式去做。她想到，创业最好的方式是采取众筹，于是找了10个朋友，让每个朋友提前订了5年的菜，一年6000元钱，共筹集了30万元。当时她想，哪怕这个农场未来做不下去，这10个家庭未来5年的菜，也必须能保证他们吃得上，这就是创业的起点。石嫣用这30万元启动资金每年滚动，一直生存到了现在。

不过，石嫣的创业路并非一帆风顺，她刚开始送菜的时候，由于农户们种的蔬菜不进大棚，全是露天种植，蔬菜品类比较单一，五六月份正是绿叶菜收获的时候，但有消费者直接把菜箱扔了出来，说：“你们光送绿叶菜快把我脸吃绿了!”

在很多消费者的错误认知中，有机蔬菜个大、好看、没有虫眼，但拿到手中却并非如此。

由于天气炎热，虽然分享收获是24小时内将蔬菜配送到客户手中，但也会变得有些蔫儿了，只有喷水或者药物保鲜才能让蔬菜更好看，这却违背了有机蔬菜的初衷。样子看起来好看的蔬菜是用非有机手段实现的，正所谓“劣币驱逐良币”。

在创业第一年（2012年）的冬天，他们遇到了北京30年一遇的寒冬，很多原来预计能够生产的蔬菜，因为没有足够的大棚就无法生产。而当时他们有150个会员，却只能给会员们供应白菜和萝卜。

这一困境也让石嫣开始反思并寻找解决办法。2013年，石嫣开始寻找新的基地，发现了北京顺义区的一个设施农场，农场里有26个闲置大棚，可以直接投入生产，于是她就把这26个大棚租赁下来，到了2014年种植的蔬菜品类和数量得到了明显的提升。后来她们又租了一个果园，于是又有了杏、梨、桃等有机水果的种植和配送。

除此之外，石嫣还面临着内部的挑战。朗叔朗婶是第一个与她们合作的农户，有一天，石嫣在他们的园里发现茄苗上有残留的白色液体，询问得知茄苗上有虫子，他们便用了农药，而石嫣毫不犹豫地把被农药污染的茄子整片都铲掉了。那一茬茄子按照当时的价格，市值至少是三五万元，相当于一个普通农民一年的收入。

当茄子被铲掉后，朗叔朗婶也认识到了分享收获严苛的农场标准，此后他们一直合作到现在。如今他们一年大约挣十几万元到二十万元。

02

有机农场的商业模式从信任开始

分享收获采取的是CSA模式，其服务模式是石嫣从老师、同学等身边人的信任开始，逐渐扩大到社会，通过不认识的人和其他人互相带动以后，也对她的农场产生了更多地信任。这种信任带来了更多会员，会员每年购买她的新鲜产品，使她的商业模式能够持续下去。分享收获农场现在有种植地300多亩，有1000多户消费者在北京，基本能维持农场的良性运转。每年农场生产的产品都是根据会员数量进行定制化生产，从经济上、农场生态上都得到了一个比较良性的循环。

起初，农场的蔬菜配送是石嫣通过自己组建物流，将基地生产的健康蔬菜、肉、蛋及符合分享收获标准的合作生态农场、农户的农产品直接配送到会员家中,并且组织各种会员社群活动推动消费者与农场之间的团结互信关系。

随着农场做大，石嫣希望团结其他新农人，组建合作社。石嫣将北京的十几家农场集合起来跟物流公司谈合作，从最初每个月的合作量三四万元已经增长到十几万元。加入合作社就算一家小农场每天发一两单也能享受到五折的物流优惠，在享受此项便利的同时，只需要交给合作社5%的费用。

分享收获的合作农户

石嫣表示，未来致力于打造一个一端连接农民合作社，一端连接消费者合作社的平台，在平台上消费者和生产者没有利益冲突，比如消费者贡献越多，平台产生了利润会按照消费额返还得越多，使农业生产者和消费者变成一个利益共同体。

03

CSA核心思想能被复制却很难成功

石嫣团队调查发现，全国70%从事生态农业的新农人还处在亏损状态。农文旅产业振兴研究院常务副院长袁帅表示，造成有机农业亏损的核心原因有两个要点。一个要点是，虽然中国消费者对其他健康食品需求旺盛，除了保健品之外，中国消费者对绿色健康食品的需求也在快速增长，有机农业越来越被消费者接受，但是市场体量并不大，有机农业还是一个细分的需求，尤其是有机农业产品，相比于普通农产品消费来说，有机农产品体量不足挂齿；另一个核心要点就是利润的问题。近年来，虽然国家在“三农”各方面制定了多种政策，但相对常规农业，有机农业的发展需要投入更多资金，包括人工成本、收成问题、市场价格等，综合下来有机农产品的整体利润其实并不高。

虽然，CSA农场运营的核心思想能够被复制，但并不是简单复制就能成功。如何结合当地实际情况发展具有特色的CSA农场是每个新农人都需要思考的，这也决定了他的农场是否能够顺利经营下去。

石嫣希望她的农场是一个学校，是一个新农人学习的“孵化器”。自2016年起，分享收获农场开始组织新农人培训，培养懂技术、会经营的返乡青年和新农人，为他们提供有机农业、生态农场技术、运营等有关项目咨询，让他们少走弯路。参加培训班的学员来自不同领域，已有1000余人。

她也积极组织CSA联盟，并为全国各地的“新农人”提供技术支持与销售平台。石嫣想在全国形成一个分销平台，既能满足消费者多样化需求，又能扩大CSA农场市场，解决部分地区农场销售难的问题。

石嫣发现，农业很难在生产端简单进行规模化生产，特别是生态化的生产方式。国外的CSA农场发展几十年，至今仍没有形成国家规模的CSA农场联合体。

他们的有机农场主要种植蔬菜和水果，应用农用机械的量比较小。比如，在翻耕或者基础工作的时候用拖拉机，但在很多细节工作上，绝大部分还是靠人工。比如施肥，一亩地可能只需要上百斤肥料，而有机耕种一亩地的肥料使用量达到一两吨左右，从开始堆肥，到翻耕、腐熟之后再施肥到田里，都要靠人工完成，劳动量至少是常规农业的10倍。

现在机械也是分享收获需要的，可现有真正能够服务于它们这样规模的农场机械非常少，绝大部分的国内农机要么规模非常大，或者是非常小的一亩三分地。石嫣认为，未来中国农业的规模，家庭农场应该会在30亩到几百亩区域之间是一个适宜耕作的规模，但目前农业机械还非常少。他们了解到，在日本相应的农业机械非常多，目前引入的成本价格也非常高，但这也是未来他们应该去对接的一个方向。

袁帅认为，农业机械化是中国农业发展的必然趋势，对于提高农业生产效率、改善农产品品质、促进农村经济发展具有重要的意义。有机农场要实现依托机械来降低成本，那么就必然首要突破规模化生产这个瓶颈，其次在种植、采摘、加工、包装等链条环节上，针对性地可以使用机械化来提升效率和替代劳动力成本。 

04

“小而美”的有机农场是未来的中国农业模式之一

我国有机农业生产始于20世纪80年代,是在我国生态农业的基础上逐渐发展起来的。与发达国家相比,我国的有机农业起步较晚,但是发展迅速。京东超市《2022年有机品类消费趋势白皮书》数据显示，到2023年我国有机市场规模预估达到1070亿元，将稳步迈入千亿级时代。

但是在广阔的市场前景下，有机农业也面临着一些挑战，比如市场价格高，生产技术、病虫害防治难度大，尚不完善的法律法规体系，生产者与消费者之间的信任缺失等都是制约当下我国有机产业发展的重要因素。这也需要政府、企业和农民共同努力，推进有机农业的发展。

从石嫣的经验来看，在转换期不用农药化肥，粮食作物产量比常规生产方式低10%～20%，但瓜果、蔬菜类与非有机作物的产量差异不是特别大。关于产量的概念，石嫣认为，做生态农业的新农人要摒弃亩产量的概念，而要用生态价值总量这个新的概念。因为，在一亩土地上的产出不止一种作物，比如稻鸭共作、稻鸭鱼共作、稻鸭鱼蟹共作，一亩土地上不仅产出了水稻，还有鱼、鸭、蟹、泥鳅、螺丝等动物蛋白。如果衡量它们的总产出，整个蛋白产量其实是与常规农业生产的产量几乎相当。

石嫣认为，未来的中国农业模式之一，就是让更多农民在乡村做一个“小而美”的农场，经营好自己的一块田，或者生产好自己的产品，而不是每个人最后都做成几千亩、几万亩的大农田。其实农业并不一定意味着规模越大，收益越高。

（本文图片均由受访者提供）

来源 | 《商学院》杂志2023年8月刊