浙江商家，出海再闯关浙江省

中国经济是一片大海，与世界的大海大洋相通。

面对全球经贸形势的不确定性，嗅觉敏锐的中国工厂，正搭载跨境电商这艘“大船”，奔腾向海。

外贸大省浙江更不乏闯关者。浙江跨境电商进出口额约占全国的六分之一，居全国第二。上半年，浙江跨境电商进出口额增长22%。

一道上扬的增长曲线，无疑令人振奋。越过急流险滩，出海的浙江商家们，又看到了怎样的风景？

01

乘“新船”出海

日均销量1.3万单，在多多跨境旗下平台Temu帽子类目前20名里占三分之一，这个成绩，让义乌市本德电子商务有限公司负责人柳文海有点骄傲。

柳文海是首批入驻多多跨境的跨境商家之一。去年9月，拼多多启动多多出海扶持计划，推出多多跨境业务。不到一年，跨境电商平台Temu在北美市场崛起，今年又先后进军澳大利亚、新西兰，以及英法德意西等欧洲市场。

柳文海是山东人，几年前在义乌做起跨境生意，与父母共用自家在山东日照的工厂。

“棉帽是我们家最大的优势，家里常年做传统外贸，特别了解海外消费者的头围尺寸需求、流行元素。”他说，从行业角度来说，自家工厂算是中小型，最大产能是每天生产7万顶帽子。

起初，父母并看不上柳文海百八十件的跨境小单。

但情况起了变化。受疫情等因素冲击，去年，工厂的传统外贸订单几乎停滞、还有国外客户交了定金却失联，关键时刻，柳文海从多多跨境平台上接到的订单，几乎支撑了工厂近八成的产能。

柳文海记得，去年冬天，自家设计了一款“揪揪帽”，棉帽上有两个小的毛线球。就这一个款式，一个月在海外卖出了10万多单。不少海外用户还把毛线球拆下来缝在鞋子上做“二创”、分享在海外社交媒体上。

和父母辈找外面的制版厂合作不同，在义乌，柳文海逐步建立起一个30多人的团队。款式设计是这个团队的工作重心之一，每星期，团队会推出10款以上设计、发给山东工厂生产，上线Temu测款。

这是中国跨境电商平台创造的模式：商家将通过申请的商品发往多多跨境的广州仓，质检后上架进行销售测试，平台和商家会根据数据情况来判断是否对这款产品进行持续投入和大量备货。

在这种全托管模式下，平台为商家提供包括网站引流、跨境物流、法务、知识产权等在内的一站式服务，制造工厂只需做好品质和生产。

“我们在Temu上架了40多个产品链接，链接数量是亚马逊店铺的四倍。”义乌市赢孚贸易有限公司负责人滕俊楠解释，同样是测款，亚马逊需要先把产品寄送到海外仓库，每个链接点击都要投入流量成本。如果把投入Temu链接的数量全部上架到亚马逊，成本要高3-5倍。

滕俊楠做的是瑜伽裤。相较亚马逊上的重资产投入，全托管模式更省心、也更经济。而这一模式能顺利运转，凭借的则是中国制造产业链的强大韧性。

从设计、改款、打样寄样，到把小批量、多尺码的款式备货到平台仓库，变化皆在瞬息之间。

“如果款式能起来，我们三到五天就能赶上一批大货，节奏不会断，如果款式不受市场欢迎，小单试水退回的成本损失也不大。”滕俊楠说。

“Temu最大的优势，是起款特别快。”运营近一年，柳文海掌握了“流量密码”：一款结合国外流行元素设计的帽子，如果上新一周内收藏数破千，妥妥是爆款，得加紧生产备货，收藏几百的款式，则具备爆款潜质。

02

主力市场变了

冬去春又来，出口形势并未随着疫情的结束快速复苏。今年前7个月，全国货物出口总额同比下降9.2%。

出口规模居全国第二的浙江，上半年出口份额占全国15.1%，其中一部分增长拉动力，正源自跨境电商。

主力市场在变化，这样的认知，让更多浙江商家加快了转型速度。7月，滕俊楠把电商部作为一个独立部门从工厂里“剥”出来。

“瑜伽裤的销售旺季是下半年，我们给电商部辟出了独立仓库，还专门为多多跨境加了一条生产线。”他说，现在，跨境平台的订单和传统外贸在工厂的占比已是四六分。

台州临海市兴宇眼镜有限公司负责人金炜烽的感受更加明显。“前几年，美国、欧洲等线下商超是工厂的订单主力，但今年以来，这一传统外贸渠道订单几乎停摆。”他说。

金炜烽所在的杜桥镇是全国四大眼镜集散地之一，眼镜产业是当地的支柱产业、区域性特色产业。

2014年，他就试着做速卖通和1688，前几个月营业额也做到了几百万元，但外部供货商的质量不好把控，后来就自己开工厂。

“杜桥眼镜多是家族企业，家里亲戚或多或少都从事或了解眼镜生产制造，开办工厂并不算费劲。”金炜烽说。

十年后，金炜烽的工厂已经扩充至4000多平方米，年均制造销售眼镜400-600万副。就连他自己也没料到，产业传统渠道陷入瓶颈时，去年试水的多多跨境成了主渠道。

“到现在，今年制造销售的300多万副眼镜，有七成订单都来自多多跨境。”他说。

无心插柳柳成荫。很快，金炜烽就把产品运营、品类开发主力都转向多多跨境。

“相较其他平台3-4%的转化率，多多跨境的销售转化率达到14%。”他认为，一方面，平台本身在海外市场投入了大量营销资源、吸引了市场关注，另一方面，多多跨境确实向海外消费者展示了中国制造的性价比。

“比起传统外贸订单，零售的利润要高出7到8个百分点。”金炜烽说，目前，工厂已在多多跨境上开出14家店铺，日销量超过8000单，最新开出的两家店铺在做品牌化尝试，利润能再高50%。

不过，做品牌，追逐的可不仅是利润。

“十年前，跨境电商还没那么讲究开发、运营，基本上有货就能卖。现在，谁更独一无二，就更有机会脱颖而出。”金炜烽说，面对愈发激烈的市场竞争，唯有比别人更勤快，比别人更早一步布局，才会赢得更多机会。

相较其他发展多年的跨境电商平台，在初出茅庐的多多跨境上布局品牌，抢的就是先机。

“浙江的优势制造产业带，比如湖州童装、温州鞋业、台州塑料制品等，都是多多跨境进军海外市场的‘家底’和‘底气’。而这些产业带之中，有不少是传统的代工型工厂，平台希望跟他们一起抓住产业转型机遇，培育、打造全球性的自主品牌。”多多跨境相关负责人说。

目前，平台上热销的汽车杯就来自浙江保温杯产业带，这家工厂长期为海外品牌代工，现在通过多多跨境，第一次以品牌形式直接面向了海外消费者。

03

“无敌是很寂寞的”

跨境电商，不是今年突然长起来的。数据显示，中国跨境电商货物进出口占整体外贸比重已由5年前的不足1%上升到5%左右。

而包括Temu、Shein、速卖通、Tiktok在内的“出海四小龙”霸屏海外应用市场下载榜，正深度融入世界经济脉络。

“跨境电商的这一波增长，和国内供给方的二代慢慢出现有关，这些有国际视野的二代愿意尝试跨境贸易，与此同时，国外需求方也长出了一些更愿意尝试数字化采购的二代、三代客户和消费者。”浙江省商务研究院院长陈芳芳说。

陈芳芳认为，从传统外贸的大客户、大箱子到跨境电商形态下的小客户、小订单，出口这门生意的玩法正发生转变，而布局全球市场的机会，也藏在产业形态重塑过程中。

到今年夏天，柳文海接到的跨境订单已占到工厂产能的九成。

不过，最让这名90后得意的，还是父母辈对自己的认可。就拿制版来说，父母辈的模式是坐等第三方制版厂排期，有时候这个环节就要等上半个月，而自建团队对新款设计的反应速度可以在几小时之内。

金炜烽身边，也有不少老一辈外贸工厂的负责人找上门来推荐自家款式，希望通过他的店铺代销。

“在杜桥，不出两个月，大家就知道你做了什么创新、在做什么平台了。”他说，行业里已有更多年轻人开始进军多多跨境等平台，要想不被卷，“未来的流量竞争，肯定是品牌”。

柳文海也有心做品牌。“如果没有品牌溢价，最终只能卷成本，我们现在很多产品设计都在申请专利，一味地做代加工，只能挣个辛苦钱。”

会害怕更激烈的竞争吗？柳文海的回答是：无敌是寂寞的。

“我们这一代人，敢打敢冲，未来可能会被更年轻的人淘汰，但现在，我希望加入的人越多越好，蛋糕做大了，大家就能分到更多。”他说。

商家如此，平台亦如此。有不少评价认为，多多跨境的短期崛起，几乎复刻了当年拼多多在国内市场的飞跃式成长。

多多跨境相关负责人却认为，虽然海外新站点的拓展速度很快，但平台目前仍处于起步阶段，还要不断学习、适应海外不同的文化和社会情况，才能加深对全球市场的理解、稳步发展。

“除食品、日化品外，多多跨境已覆盖所有品类，也渴望吸纳更多生产能力强、产品质量过硬、遵守规则、信用良好的工厂出海、做大全球市场。”多多跨境相关负责人说，在整个外贸出口大盘中，跨境电商仍是“小个子”，平台希望通过数字化供应链体系的打造，与更多跨境商家一起出海闯关。

数字化，赋予外贸更强的回弹韧性。

今年4月，国务院办公厅印发《关于推动外贸稳规模优结构的意见》，其中提到，推动跨境电商健康持续创新发展。

浙江5月印发的《全力拓市场增订单稳外贸若干措施》中也提到，2023年要新增跨境电商出口网店1万家以上。

目前，多多跨境每天出口包裹量超过30万个，日均货重达500吨左右。不断成长起来的中国跨境电商平台，正引领中国优质制造业发挥柔性生产优势，逐渐摆脱代工模式，向世界踏出新的一步。