以长期主义深耕“一带一路” 中国客车打造自主品牌出海新名片宇通

本报记者 夏治斌 石英婧 上海报道

“尽管我们当时在哈萨克斯坦有一定的销量，但人员、配件等资源仍不能满足市场需求。当地冬季恶劣的自然条件，迫使我们必须在产品和服务端做出适应性的调整。”回忆10年前来到哈萨克斯坦的市场状况，宇通哈萨克斯坦国家经理苗原仍旧记忆深刻。

在哈萨克斯坦市场的深耕，只是宇通客车(12.770, -0.31, -2.37%)抢抓“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”（以下简称“一带一路”）发展机遇的一个缩影。

2013年—2023年，“一带一路”倡议已提出10年。在过去的10年时间里，“一带一路”倡议得到全世界的广泛认同和支持，累计有150多个国家、30多个国际组织签署了合作文件。在“一带一路”倡议之下，也有越来越多的民族企业加快了“走出去”的步伐，积极地参与到国际竞争之中，为全球发展贡献力量。

中国自主品牌车企一直是民族企业“走出去”的深度参与者，它们积极参与共建“一带一路”，宇通客车股份有限公司（600066.SH，以下简称“宇通客车”）是其中的代表之一。

《中国经营报》记者从宇通客车采访获悉，其新能源产品在四十多个国家和地区批量运营，覆盖欧洲、美洲、非洲、亚太、中东、独联体等六大区域，产品已连续多年批量远销至法国、英国、哈萨克斯坦、智利、埃塞俄比亚、尼日利亚、卡塔尔、墨西哥、新加坡、菲律宾、澳大利亚、沙特等全球100多个国家和地区，截至2022年，累计出口客车超87000辆，全球市占率超10%，全球累计销售新能源客车超172000辆，大中型客车市场占有率全球领先。

具体到“一带一路”上，截至目前，在宇通海外的目标销售国家中，超过80%的国家分布在“一带一路”沿线，累计销售客车超72000辆，成为“一带一路”发展成果的生动例证。

深耕“一带一路”首倡之地

“荒滩大漠鬼难行，鹏鸟欲飞终未能。但见巨龙呼啸过，丝霞万匹映天红。”千年前的丝绸之路，是古代贯通中西方的商路，也是连接中西方文明的重要纽带，重要性不言而喻。

千年后的现在，“一带一路”为中国和世界的发展掀开新的历史篇章。

作为“一带一路”的首倡之地，哈萨克斯坦也是宇通客车在过去10年深耕的重要海外市场之一。苗原见证并参与了宇通客车在哈萨克斯坦市场的深耕。

转宇通客车是苗原职业生涯的起点，他在2011年大学毕业就进入了宇通客车，哈萨克斯坦市场则是苗原海外出差的起点。10年前，当有着俄语专业背景的苗原背着背包来到哈萨克斯坦，却发现街头巷尾大多是欧洲、日韩的客车，而中国客车却并不被当地市场所认可。

苗原在哈萨克斯坦工作之初遇吃了无数的“闭门羹”，深知这个市场不好做。“当时满脑子想的都是，如何转变这种不利的局面。”苗原坦言，当一次次地与客户主动建立沟通，几年后客户逐渐改变了态度，中国造的客车慢慢驰骋在哈萨克斯坦的街头巷尾。

2019年，阿斯塔纳的客户在经过细致考察和试用后，一次性采购了100辆宇通E12纯电动客车投入公交运行。“让我印象深刻的是，客户说，首都是国家的门面，必须要用最好的品牌，用最好的车。”苗原表示。事实证明，这批车辆即使是在当地冬季-40℃的温度下也能够正常运行，得到了市场的高度认可。

数据显示，自2005年进入哈萨克斯坦市场，宇通客车已累计销售超4300辆大中型客车，占中国整体出口量的50%以上，服务于当地客运、公交、校车、医疗、旅游、团体等各细分市场，是当地大中型客车市场保有量最多的中国客车品牌。

从制造输出向标准输出

“我们输出产品的同时，也在输出技术和标准。”苗原说，“宇通率先将中国电动客车的标准带到了哈萨克斯坦，并且建立起以中国电动客车标准为基础的配套设施和市场体系，这无疑为更多中国品牌和产品进入该市场打下了坚实基础。”

记者了解到，2020年，宇通和当地合作伙伴经过细致深入的调研，并将部分中国校车标准做适宜匹配，共同制定了哈萨克斯坦市场的校车标准，为当地专用校车推广奠定了重要基础，并且实现了数百辆中国品牌校车的集体销售。

而在输出产品、技术、标准之外，宇通客车还在当地建立工厂、树立服务标杆。宇通哈萨克斯坦国家服务经理宋文政是最早一批进入哈萨克斯坦市场的服务人员。据他回忆，最开始来到哈萨克斯坦市场的同时，面临着诸多困难，除了语言不通、文化差异之外，最大的难题就是客户对中国品牌的不认同，但同时也看到了当地对车辆维修等方面的强烈诉求。

如何用“宇通服务”在哈萨克斯坦树立“中国服务”的标杆，成为宋文政和团队亟须解决的难题？随着一个个宇通服务站的拔地而起，从解决客户难题到帮助客户提升服务水平，宋文政在与客户日复一日的相处中感受到了对方对中国企业的尊重，从零开始帮助哈萨克斯坦建立起了先进的服务体系，宋文政和团队也在其中收获了自己工作的价值。

记者注意到，宇通还与当地合作伙伴共同建设了KD工厂，客车产能在每年1000辆左右，另外还有200辆工程机械，为当地公共交通行业间接创造5000个就业岗位。目前，该工厂已成为当地规模最大、技术最先进的客车制造工厂。

扎拉斯·伊萨别科夫是宇通哈萨克斯坦承装车间主任，在KD工厂建成前，扎拉斯并没有从事汽车相关的行业，正是KD工厂的运营，让扎拉斯重新找回自己的价值。

据悉，宇通技术团队对员工进行系统培训，扎拉斯就是在系统培训后得以快速融入工作中，团队就像一个大家庭，大家一起工作、互相学习，见证新产品、新技术的诞生。

“更为深远的意义在于，以该工厂为起点，哈萨克斯坦正在建立相关的汽车配套产业链。”在苗原看来，“宇通扎根哈萨克斯坦，为当地带来了巨大的转变，无论是在交通出行服务上、当地制造业和相关产业链的建立，还是当地的就业和税收，都拉动了整个社会的经济，特别是民生经济的增长。我们在海外，不仅代表宇通，还代表中国制造，这让我们有一种使命感，也让宇通的出海更有深远的意义。”

根据宇通客车方面透露，宇通客车在哈萨克斯坦共建立了8家服务站，1个配件库，目前已形成以该国最大城市阿拉木图为中心，产品覆盖主要城市的交通运输及服务、培训网络，每年为哈萨克斯坦200余万人提供交通便利。

记者了解到，宇通KD产品全球已经实现超过15个国家的销售，不仅提供KD散件销售，也为客户提供全套KD解决方案。宇通在泰国、缅甸、埃塞俄比亚、马来西亚、巴基斯坦、墨西哥、尼日利亚、秘鲁、哈萨克斯坦等15个国家通过 KD 组装方式进行本土化合作，实现由“产品输出”向“技术输出和品牌授权”升级，帮助相应国家建立本地客车制造能力。

宇通客车在多年的海外征战中，总结出一套“宇通模式”。宇通模式指的是宇通在海外市场的经营过程中，经过实践和验证建立起来的良性管理模式。宇通在开发每一个市场之前，都会进行充分的调研、规划，针对不同的市场环境和客户特点，制定适应市场、客户的销售及产品策略、服务配件保障模式和管理方法，并实现良性循环。

宇通客车相关负责人告诉记者，这种“一国一策、一城一策”的设计，为中国车企海外拓展积累了经验。“宇通在海外市场采取直销、经销相结合的销售模式，目前海外销售和服务网络已实现全球目标市场的布局，通过 60 余家子公司、办事处、经销合作伙伴以及派驻直销队伍等多种渠道模式覆盖独联体、中东、非洲、亚太、美洲、欧洲六大区域。”

数据显示，截至目前，宇通客车已在南非、埃塞俄比亚、尼日利亚、坦桑尼亚、安哥拉、加纳、阿尔及利亚等近50个非洲国家建立了完善的销售服务网络，累计销售各类客车超19000辆，产品覆盖公交车、旅游车、商务车等多个车型。

“一带一路”不仅是经济繁荣之路，也是绿色发展之路。近年来，中国助力“一带一路”沿线各国践行绿色发展理念，为共建绿色“一带一路”提供了解决方案和强大动能。而宇通正是其中的“绿色使者”之一，坚持绿色可持续发展的宇通也走出了高质量发展的步伐。