如何破解中小企业数字化难题？安永审计服务合伙人支招SaaS

中国企业级SaaS(软件运营服务)市场不断增长。新京报贝壳财经记者8月11日获悉，安永发布《中国企业级 SaaS 上市公司2022年财务绩效回顾及未来展望》。安永审计服务合伙人顾建东表示，目前我国SaaS公司普遍收入规模较小且盈利水平不高。

研究机构IDC预计，到2024年，中国企业级 SaaS市场发展仍然处于快速发展阶段，市场也将逐渐趋于成熟。顾建东认为，从行业趋势来看，在数字化时代，过去IaaS（基础设施即服务)、PaaS(平台即服务)和SaaS三者泾渭分明的情况已经无法满足客户的转型需求，未来将会走向融合。我国SaaS公司普遍收入规模较小且盈利水平不高从政策来看，SaaS产业迎来了政策红利。2020年以来，国家先后出台新基建等政策，强调加快企业上云。在政策强有力的支持下，SaaS作为云计算与数字经济的参与主体，将迎来加速发展，成为大部分企业数字化转型的必然选择之一。安永报告显示，平均来看，由于中国企业级SaaS公司毛利率水平不足60%，销售费用率接近或者超过30%，研发费用率接近或者超过20%，可见国内SaaS公司平均利润率将极低或者处于负数区间，盈利依然艰难。目前中国企业级saas平台普遍小而散，如何破解盈利难题？8月11日，安永审计服务合伙人顾建东向新京报贝壳财经记者表示，与国际代表性SaaS公司相比，目前我国SaaS公司普遍收入规模较小且盈利水平不高。主要原因之一是国内SaaS厂商对国内中型和小型企业的渗透率不高，影响了SaaS公司的收入规模增长和盈利。“与大型企业客户相比，中国中小企业客户信息化渗透率空间巨大，特别是在营销管理、决策支持、供应链管理、人力资源管理等方面。对中小企业来说，SaaS产品的价值在于，一方面可以得到最新的技术应用，满足企业对信息管理的需求；另一方面，企业无须配备大量专业技术人员，以相对可控的成本开展数字化转型。”顾建东认为。采用AI提高运营效率，或能降低SaaS产品价格目前我国SaaS产业生态还远未成熟，面临着诸多挑战。尤其自2022年以来受宏观经济形势以及全球资本市场波动的影响，SaaS公司面临的挑战愈发凸显。无论是产品 市场上用户的培育和巩固，还是资源市场上的技术、人才及所需资本的投入，都还需要进一步理顺并加强。如何破解中小企业数字化意愿不强，不愿投入大额费用等问题？顾建东表示，价格固然是重要因素，但SaaS产品和服务本身也非常重要。国内SaaS公司需要不断打磨优化其产品和服务，以增加对中小型公司的吸引力。随着技术进度，尤其是AI技术的不断应用，对于任何SaaS企业来讲，AI都是会重构未来行业竞争格局的历史性机遇。“SaaS企业拥抱AI技术可以从两个层面考虑：一个层面是在面对客户的产品和服务中通过AI技术解决行业痛点，提升客户体验；另一个层面是在企业内部的各职能部门更多地采用AI，以节约成本、提高运营效率，这样也可以给SaaS产品的定价带来下调空间，增加对中小企业的价格吸引力。”顾建东认为。顾建东建议，在以产品价值打动客户之后，SaaS厂商可提供灵活的、与价值相匹配的付费模式。除订阅付费外，SaaS厂商还可考虑效果付费模式，即客户按SaaS产品带来效益的量化评估结果付费，常见的指标包括成交额、流量、差价等，让客户直观感受到产品的价值，提升企业客户的付费意愿和留存率。由于SaaS行业存在整体上的进入门槛不算很高、行业竞争激烈等特点。未来行业格局如何？顾建东认为，目前，多数厂商较为封闭的策略已呈现出产品同质化、价格战的趋势，不利于行业发展。一方面，从行业趋势来看，在数字化时代，过去IaaS、PaaS和SaaS三者泾渭分明的情况已经无法满足客户的转型需求，未来将会走向融合。另一方面，对比国外的成功经验，以API为基础或“无头”形式已成为很多SaaS产品的标配，使产品形态更加开放，更便于与其他SaaS 产品进行对接，为客户提供一站式的集成解决方案。 “在此趋势下，企业级SaaS厂商短期内可聚焦自身的核心竞争力，满足客户的单点需求，长期来看，与生态合作伙伴形成联盟。在生态合作伙伴的选取上，企业级SaaS厂商可考虑与垂直领域的SaaS厂商、基础设施硬件厂商、云厂商、咨询公司、系统集成商、开发者等多方一同为客户提供定制化、全链条的服务，增加交叉销售的机会，实现共赢。”顾建东判断。

新京报贝壳财经记者 陈维城编辑 宋钰婷校对 柳宝庆