【特写】汽车价格战漩涡中心的人

网络上常用”上岸“一词来形容离开较为艰难的处境，未来充满希望。但在干了二十年汽车销售的刘易眼中，价格战从年初持续至今，从业者备受煎熬，“上岸”遥遥无期。

刘易是大众汽车的资深销售，在二十年间经历了汽车市场的跌宕起伏。在他记忆中北京奥运会之前汽车销售行情最好，一个人单月最多能卖掉110辆车，当时他身边还有两三个助理，需要同时应答多部手机上客户主动打来的咨询电话，忙得不可开交。

2007年中国汽车市场新车接踵而至、售价不断下挫，是许多汽车合资公司在中国市场的销量巅峰年，也是汽车正式成为代步工具而非奢侈品的元年。这一年，中国汽车销量一举突破800万辆。而随后的十五年，汽车市场价格几度沉浮。

如今汽车降价潮再起，但处于漩涡中心的销售们，包括刘易自己，都未能再次体验“电话被打爆、根本不愁卖”的畅快感。部分品牌的降价短暂掀起波澜，但对更多跟进者而言，这一策略似乎不足以让爽快开单的消费者接踵而至。

乘联会最新数据显示，7月份汽车销量总计179万辆，比去年同期下降2.6%，这是继6月份下滑2.9%后连续第二次收缩。

汽车销售们的“围城”故事渐起，部分围城内的人迫于压力想要离开，而想进城的人瞄准了新能源汽车这一赛道。

事实上，很多销售承受着“找顾客”的压力。供职于广汽丰田的杨姗有时甚至晚上8点还在拨打客户的手机，因为今年开始领导要求每日打出至少三十通电话。拨打回访电话是销售日常工作的一部分，但价格战前管理层从未做出硬性数量要求。

越来越多的品牌管理层细化了过程指标，包括但不限于电话回访潜在顾客。造车新势力品牌中，阿维塔设立了以试驾为度量衡的激励制度，每完成10辆试驾，销售便能拿到阶梯式上升的奖金。小鹏汽车的销售人员也面临类似的考核。

回访电话和邀请试驾的终极目的是促成消费者的购买行为。但杨姗坦言效果有限，完成销售任务还是很有难度。一般情况下，每年3、4月和6至8月属于淡季，只需要完成10辆左右的销售目标。今年同期，她和同事每月的销售目标升至15辆，而刘易7月的销售任务直接比上个月增加了一倍。

任务的加码需要追溯到年初。今年1月，特斯拉宣布旗下Model 3和Model Y售价下调2万至4.8万元，随即引爆产业链，包括比亚迪(263.300, 0.00, 0.00%)的10余家新能源品牌和东风在内的近40家合资燃油车跟进。

价格战持续到了8月，刘易目前主要负责的上汽大众纯电车型ID.3降价3.7万元，起售价降至史上最低的12.59万元。许多消费者被降价吸引前来看车，但大部分人仍处在观望中。日均接待近20组顾客，成交率却并没有水涨船高，15%甚至更低的数字让销售们感到焦虑。

通常，经销商会给每位进店顾客建卡以统计情况，但最近刘易观察到，身边有同事减少留存那些“不太可能成交”的顾客的资料，以拉低接客基数，从而将成交率提升至惊人的50%。

刘易说，“正常在30%左右已经非常高了，这样的数据明显不对”。当被问到这些同事是否迫于任务压力而捏造数据时，他并没有否认。

部分销售对愈发严格的考核指标充满怨气，但刘易曾经做过门店经理，也能够体会管理层的不易。一些厂商不愿补贴真金白银，背负库存的经销商不想在对手降价的情况下坐以待毙，只能独力承担优惠成本。

激烈的竞争中，管理层必须在“走量”和“走利润”中选一条道路谋生，非豪华车品牌往往选择前者。

忙碌也直接地影响了销售从业者的生活。杨姗的朋友供职于大众，两人相隔仅一条街，但只能约在晚上九点后忙完见面。对于年长的同事，这样的工作强度显然难以和家庭达成平衡。杨姗说，身边受不了的人会选择离开。

相比成交转化率不高，到店顾客都没有明显增加的状况或许更令销售“绝望”。上海一家广汽本田4S店中，刘虹指着登记册说，“你看，昨天到店的顾客连一页都凑不齐。”她说现在工作日平均3到4组顾客，周末最多才能达到20组。摆在面前用来登记前一天客户人数的本子上只写了两行。

刘虹工作门店的客流量在4月份短暂增加过，但没能持续太久，最近几个月都处于低迷状态。

面临类似处境的还有奥迪4S店的张斌，除了拨打更多的回访电话，似乎也没有更好的办法。他最近每天要固定抽出两小时的时间打回访电话，以前只需要电话回访前一天进店的顾客，现在只要之前在店里接待、或通过网络和电话方式有过咨询的人，都需要进行回访。

“没有业绩，你就需要去做一些重复动作，不厌其烦地从各种渠道拓展客户。”

销售们的薪水与销量直接挂钩。卖不出去车，就意味着没有收入。张斌所在的奥迪4S店现在取消了之前不同种类的奖励制度，单纯以成交量来算绩效奖金——卖1到5辆是每辆300块，但如果卖到10辆以上，就可以每辆拿到1000元。

如果跳槽，哪里才是更好的选择？在杨姗的观察中，从广汽丰田跳槽的同事仍然留在了合资品牌，主要原因除了不习惯新势力的工作氛围和考核标准，还有对这些行业“搅局者”的不信任。在部分销售的眼里，依靠互联网起家的新势力品牌缺乏造车底蕴，他们不愿将自己都不看好的产品推荐给客人。

“跳去哪里都一样，除非在头部销量好的企业，否则尾部新势力也和合资一样卖不动。”

部分合资品牌的销售对燃油车依然有信心。这些店里走量的还是以油车为主，能够占到销量的80%。而品牌推出的电动车销量惨淡，几乎卖不出去。在他们来看，燃油车永远都有市场，未来电动车可能量会更大，但燃油车并不会消失。

而在合资品牌中选择下家往往面临“跳无可跳”。刘虹在广本做了8年销售，在她看来今年是从业以来遇到过最差的情况。“以前是某个品牌出现负面新闻销量下滑，但今年是市场原因，无论谁家整体表现都很差。”而且她所在的门店上半年就关闭了招聘，业绩相对不错的4S店则是人员流动巨大，同时降低了招聘门槛。

新势力销售恰恰认为合资品牌代表的是过去。在北京蔚来门店工作的陈实感觉，30万以上的车型中，奥迪等豪华品牌已经卖不动了，新势力才是令顾客心动的选择。消费者如何评判是看他们把钞票给谁。

中国是奥迪最重要的市场，但今年上半年奥迪五款在售新能源车型销量累计仅1.3万，而理想汽车的交付量则接近14万辆，是奥迪的十倍。

陈实说，价格战开始后，每个品牌的销售都需要拿出更好的业绩。但为“更好卖”的新势力工作，挣钱会轻松很多。

理想门店的新人实习生张萱入职第一周就卖掉了两辆车。相比自身努力，她更相信是品牌本身的魅力留住了顾客。她还没能完全掌握工作要领，面对顾客提出类似轮毂大小的细节问题反映有些迟钝，但这并不影响对方下单。她透露了新能源品牌的提成标准，“普遍在800至1000元左右”。

但疫情后经济增速放缓，人们的购买力有所下降，汽车销量随之受到影响。乘联会秘书长崔东树7月底的发文显示，今年6月末全国乘用车库存343万台，其中厂家库存72万台，渠道库存271万台。

刘易身边，很多同事为如何消化库存发愁。一些人想要直接转行。他鼓励对方撑过眼下的寒冬，并举例反驳那些唱衰汽车的人：2011年1月，北京举行了首轮机动车购车摇号，18多万人争夺不足两万个新增车辆指标，有人就此预言汽车行业没有未来。随后数十年的发展证明，汽车销量不降反增。

价格战也引发了很多初出茅庐的年轻人对汽车行业的关注。应届毕业生许傲所学的专业其实是和汽车无关的传媒。年初的价格战让他萌生转行做销售的念头，他认为有热度的领域往往也有机会。“汽车行业存量很大，好好干也许能出成绩”。

从大环境来看，汽车的确正逐渐走向复苏。麦肯锡8月发布的《中国消费洞察》显示，与去年同期相比，今年上半年汽车销售额实现接近两位数的增长，在主要消费品中涨幅仅次于服装。其中，电动汽车涨幅达到44%。

据猎聘发布的《2022全国青年人才就业趋势洞察》的报告显示，今年上半年，向新能源汽车行业投递简历的人数同比增长了16.33%。

很多年轻人跃跃欲试。在以前，做销售的学历门槛是专科，但如今也出现了“学历内卷”的现象。许傲是北京某211大学的硕士，但在应聘特斯拉销售校招面试的第一关就被刷掉了。竞争者中不乏名校出身，他甚至没能通过蔚来的简历筛选。

本科学历的张萱更不觉得自己有把握留在理想，“全北京同期的实习生超过100多人，到时能转正的估计不到20个”。

新势力品牌优渥的薪资待遇让像张萱一样的年轻人心动。销售行业属于能者多得，但对刚毕业缺乏经验的年轻人而言，底薪才是安全感的来源。

在北京和上海，新能源品牌提供的底薪在5000元至6000元左右，合资品牌则腰斩至当地最低标准。

安全感的另一重维度来源于职场氛围。张萱在新势力品牌的实习老师会传授一些工作的经验给她，包括与客户的沟通技巧。但刘易说，在部分传统品牌，销售之间的关系常因竞争而变得紧张，相比“老带新”的经验分享，抢单的情况显得更常见。

新势力的经营模式也让员工感觉受到尊重。不同于传统汽车经销商中经理坐镇后方办公室，销售在前方站着卖车，一些新势力门店员工证实主管和下级没有太强的割裂感。“大家都卖车，感觉上比较平等”。

真实的工作情况也不全是美好。招聘公告上，优厚的员工福利和温馨的企业文化被加红标粗，但并未提及销售岗位末位淘汰的考核机制。问界门店的销售经理介绍称，新能源汽车的销售如果两个月完成不了任务，可能会被直接踢出团队。

这并没有动摇像张萱这样的年轻人留在新势力的决心。在张萱看来，新能源汽车是国家提倡的发展重点，新势力品牌则代表着未来趋势。

在理想实习的“开门红”，更让她坚信自己不会在激烈的竞争中吊车尾。假如一切顺利，她将在两个月后拿到理想汽车销售岗位的Offer。但如果拿不到，她也会继续投递简历给其他造车新势力。

（应受访者要求，文中人物均为化名）