“9.9元三瓶全国包邮”，出场即王炸的低价打法让武汉二厂汽水过去几个月迅速走红并打开市场。7月28日，武汉二厂宣布三款口味新品上市，并将京东平台作为首发渠道。不过，与此前9.9元3瓶价格有所不同，此次发布新品售价定位5.8元一瓶。对此，中国东星集团有限公司董事局主席兰世立告诉北京商报记者，因原料、包装等方面成本提升导致价格有所不同，但新品价格与其他同类产品相比仍有优势。同时，兰世立透露，武汉二厂很快会传出上市消息，并成为“中国汽水行业第一股”。然而，在近两年北冰洋、冰峰、大窑等国产汽水纷纷复活并加速全国化布局、寻求资本市场突围之际，武汉二厂通过低价撬动市场的几率又有多大？
低价引流
在以“9.9元三瓶全国包邮”的价格促销引流一个多月后，武汉二厂趁热打铁推出新品。7月28日，武汉二厂宣布蓝莓、车厘子、草莓三款口味玻璃瓶包装新品汽水上市，并将京东平台作为首发渠道。与此前9.9元三瓶的价格有所不同，此次发布新品售价定位5.8元/瓶（268ml）。
兰世立解释，成本增加是新产品价格有所提升的重要原因。据兰世立介绍，第一期推出的香蕉、橘子、菠萝汽水含果汁15%，而此次新品车厘子、蓝莓、草莓汽水中果汁含量不低于25%，这些水果均为品质更好的进口水果，成本相对较高。此外，产品包装的成本有所增加，一系列因素下，新品的价格有所提升。
在兰世立看来，5.8元的建议售价相比市场其他同类产品动辄7-8元，甚至10元以上的产品，仍然处于低位，所以武汉二厂汽水价格依然存在优势。“当后续实现规模化生产，成本会进一步得到控制，我们也会采取优惠或特价等措施让终端产品价格有所调整。”兰世立说。
中国食品产业分析师朱丹蓬认为，5.8元/瓶的售价属于中规中矩，兰世立在之前对于渠道的利润并不是很清晰，所以做了一波“9.9元三瓶”的活动。但按照先前这个定价难以实现盈利，因此新品的5.8元定价还是比较适中的价格。
北京商报记者将武汉二厂汽水新品与其他同为玻璃瓶包装汽水价格进行了对比，在京东、美团及线下商超中，200ml的冰峰汽水约4.9元一瓶，248ml的北冰洋汽水约5-7.5元一瓶，520ml的大窑汽水约5-6.1元一瓶。在首发的京东平台，268ml的武汉二厂汽水新品价格为3瓶装12.9元包邮，每瓶价格约为4.3元。
低价策略在一定程度上确实为武汉二厂汽水吸引了一波消费者并实现不错的收入。生于河北、在北京工作的老宋过去从未听说过武汉二厂汽水，过去一个月在“9.9元三瓶”活动中购入过武汉二厂汽水产品后，又在京东平台下单购买新品，并进行复购。老宋复购的原因很简单，“玻璃瓶装的汽水这个价格算便宜的，产品味道也算OK”。根据兰世立对外公布的数据，今年5月上市后，三款复刻产品就实现了单月3000万元的销售额。兰世立预测，今年全年武汉二厂汽水的销售额过亿不成问题，明年可以实现5亿-10亿元的销售额。
对于市场汽水价格普遍较高的问题，兰世立认为主要是因为中间环节侵蚀的利润太高。“一些添加果汁比例较高的产品价格甚至卖到十几元，其中有70%的利润被中间环节吃掉。”在兰世立看来，国产汽水领域未来突围的方向是如何做到又便宜又好喝的产品。
加入上市混战
在兰世立的规划中，打开市场的下一步是冲击国产汽水行业第一股。新品发布的同时，兰世立透露，很快公布上市相关情况，武汉二厂汽水会成为中国汽水行业第一股。
想法很美好，但总要面临严峻的现实竞争。近年来国产汽水纷纷复活并加速全国化布局的同时寻求资本市场突围，像哈尔滨的大白梨、内蒙古的大窑、北京的北冰洋、西安的冰峰、广州的亚洲汽水、重庆的天府、青岛的崂山……曾经“一城一汽水”的局面正在被打破，国产汽水市场竞争十分激烈。
从市场布局来看，大窑正加大在全国各地的生产基地投产，自2021年起，在沈阳、吉林、内蒙古沙尔沁、安徽阜南、陕西西安陆续投产，也有逼向武汉中原腹地的趋势；冰峰也借助直播电商、社交电商等方式进行全国化市场布局；天府可乐已布局四川、贵州、云南、广东、黑龙江等市场，以“扎根川渝、做强西南、覆盖全国”的目标前进……强敌包围下，武汉二厂的低价策略能否持续奏效，成为汽水行业第一股的几率又有多大，还需要画一个问号。
凯度消费者指数报告显示，如今的消费者对于饮料价格的敏感度正在提升，饮料品类价格同比涨幅收窄至1.9%，消费者的购买量增长1%。因此，像武汉二厂这样选择打性价比牌，通过低价撬动市场的区域品牌并不少。比如，大窑专门打出“大汽水”概念，以520ml的大容量低价格迅速打开市场，给消费者立下低价位的标签。
在兰世立看来，武汉二厂汽水与其他区域品牌竞点不仅是价格，还有更重要的产品品质方面。“北冰洋、冰峰、大窑等属于果味汽水，不含果汁，武汉二厂的果汁含量高很多。在这个基础上价格相对其他品牌低很多，就会有更多竞争优势，也是高品质低价钱的竞争逻辑。”
除了低价策略，武汉二厂将主要推广渠道放到线上以便更快推向全国。“过去主流产品通过线下渠道推广，而新品就主要以线上为主，与原来的传统产品在配料、价格、定位等多个方面有区隔。此次与京东合作是因为新品主要对于线上的消费者更具吸引力。同时，线上渠道可以更快地推向全国，线下渠道会稍微慢一些，推向全国的局限性比较大。”兰世立说。
不过，在业界多位人士看来，目前国产汽水品牌竞争激烈，但还没有出现一家上市公司的原因有多方面。如市场规模和品牌影响力的差距、上市需求相对较低、利润空间相对较窄等，上市可能面临较大的压力和挑战。
战略定位专家、九德定位咨询公司创始人徐雄俊表示，目前中国还没有像“两乐”知名度的国产汽水品牌，区域汽水要做到全国铺货、达到真正的全国品牌，难度比较大。武汉二厂要上市面临不小的挑战。
香颂资本董事沈萌认为，区域汽水品牌追求上市的意义在于，可以解决企业发展上的资金投入问题，可以获得更多的资本支持和市场资源，从而更好地推动企业的发展。但是从目前的状况看，国产汽水品牌在业绩收益率和成长性方面，短时间内都还不具备在国内上市的可行性前提。在朱丹蓬看来，如果没有盈利，上市就是空话。整体来说，主要还是看兰世立后续能否有前瞻性的投入跟布局。
北京商报记者 郭秀娟 张函
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