同方全球人寿上分朱佳晶：善用经验资源，以优秀“复制”优秀

同方全球人寿上海分公司 朱佳晶

2016年10月加入同方全球人寿 职级：营业部总监

国际龙奖IDA会员（最高奖项为银龙奖）

美国百万圆桌MDRT会员（最高奖项为COT）

同方全球人寿全国主管领袖奖

历届高峰会会员、同方全球人寿“智臻赢家”会员

加入保险行业以前，朱佳晶是在某大型国企从事财务工作。因为收入不能满足其家庭需要，她还成为一名兼职彩妆师，利用空闲时间增加收入。2016年，恰逢女儿上小学，为了更好地陪伴女儿成长，朱佳晶决定换一份收入不错且个人时间较充裕的工作。了解到保险行业的前景及工作模式后，她决定加入其中。

2019年，分公司领导的鼓励下，朱佳晶决定把工作重心转移至组织发展。考虑到发展团队后难以全身心地投入到个人营销工作，为了不让自己留下遗憾，她向更高的业绩目标发起挑战。结果如她所愿，2019年，朱佳晶个人业绩有了极大突破，不仅获得公司“全国个人TOP1”的荣誉，更摘获国际龙奖IDA银龙奖、美国百万圆桌COT会员等国际性荣誉。此后，朱佳晶便将大部分精力投入到团队经营中。

2023年，朱佳晶团队创造的首年度保费（FYP）是2019年的4倍有余。如今，朱佳晶已晋升至公司“基本法”中的最高职级—营业部总监，所辖团队的业绩在分公司更是名列前茅。

谈团队发展的资源时，朱佳晶指出，万事万物皆可成为资源。人们之所以认为自己没有资源，往往是因为不知道如何将拥有的事务发挥出价值、让自己获益。那么，在团队经营中，如何才能用对、用好每项资源，助力团队发展。

在寿险行业，最多的资源是“人”，最缺的资源也是“人”。朱佳晶解释道：“行业缺少能创造好业绩的人，能培养绩优的人。”一直以来，许多团队都把“人”当成最重要的资源，但不少团队理解的“人”是“人力”，认为有人就有业绩。在行业转型升级的趋势下，团队对“人”的需求已经从“人力”进阶为“人才”。而团队要培养人才，就要给他们传授更多实用的、优秀的经验，让他们有能力走上市场。

因此，朱佳晶认为，整合团队资源、推动团队发展的关键环节在于善用经验资源，以优秀“复制”优秀。

第一， 团队长就是最大的经验资源

团队长是团队发展的起点，一般而言也是团队中经验最丰富的人。团队长的经验也是团队的保贵资源。因此，在整合团队的经验资源是，团队长首先要把自己的经验利用起来。过去，不少团队长把人增进团队后便置之不理，在教育上常常依赖公司的培训资源。殊不知，这是对资源最大的浪费。为了充分利用自己的经验，朱佳晶在团队实施了两项举措。

A）组织新人夜训。新人进入团队后，都需参加为期10天的“新人班”学习。每天“新人班”结束后，她会组织新人开展夜训，帮助他们复盘白天学习的内容。

在朱佳晶看来，大多数新人都是第一次接触保险行业，因此可能难以充分“消化”白天所学的知识，抑或对知识的理解只停留在表面，不知道如何运用于实践。若新人在这样的情况下进入市场展业，免不了碰壁。而通过开展新人夜训，用团队的从业经验前置解决伙伴的问题，不仅夯实了新人的专业基础，还能让他们在进入市场后少受挫，从而增强新人的展业信心。

B）开设“私房课”。朱佳晶表示：“2019年是我全力追逐个人业绩的一年，在这一年里，我几乎把个人营销中所有的‘坑’都踩了一遍。伙伴们在展业中碰到的问题，大多都能在我的经验中找到答案。”为此，她梳理、总结了自己的展业技巧，并制作成课件，组织伙伴学习。她将这一学习过程统称为“私房课”。学习后的下一周，朱佳晶还会采用角色扮演的形式，检验伙伴对课程内容的掌握程度。她表示，自疫情以来，团队业绩不仅没有受环境影响出现下滑，反而逆势上升，很大程度上是因为“私房课”的加持。

第二，“流动起来“的经验才是资源

朱佳晶团队的伙伴大多有着亮眼的前职经历，比如企业主、企业中高层管理者、设计总监、销售总监、资深教育工作者等。加入保险行业后，这些前职经验能帮助他们快速地与相关客群拉近距离，成为增员、销售的一大助力。因此，这些伙伴本身就是团队的宝贵资源。

经济学上有一种说法，钱只有在市场上流通起来才能产生价值，其实经验也是如此，唯有“流动起来的经验”才能在团队中发挥更大的效用。深谙此理的朱佳晶十分重视伙伴之间的经验分享。以招募为例，每位伙伴都有自己擅长招募的几个群体，在朱佳晶的引导下，他们常常相互讨论不同类型的候选人适合用什么方法沟通、沟通中出现过何种问题、如何解决问题等，并在经验交流中取长补短。如此，团队伙伴的招募能力都能得到提升。

结语

团队的发展壮大实际上就是一个资源累积的过程，但若团队有资源却缺乏整合资源的能力，就相当于没有资源。因此，在很多时候，拥有资源整合的能力往往比拥有资源更重要。