把药卖到了哈萨克斯坦 前沿生物路在何方

近年来，越来越多的中国创新药企不是在出海的路上，就是在为准备出海摩拳擦掌，海外市场为国内药企开辟发展新航道，同时让创新药为全球患者提供更多新的药物选择，新药想要出海对一家药企的综合实力要求更为严格。

中国药企的海外之路走的并不顺畅，继和黄医药的索凡替尼、信达/礼来的信迪利单抗等众望所归的明星产品接连“闯关”FDA受挫后，中国创新药“出海”路一时之间显得格外山高路远。

与此同时，国内科创板上市企业前沿生物（688221）一路高歌猛进，在海外市场攻城略地，仅凭一款艾滋病长效新药艾可宁，上市五年间先后登陆厄瓜多尔、柬埔寨、阿塞拜疆、马来西亚、哈萨克斯坦五个海外国家，已经把药卖到哈萨克斯坦的前沿生物，能在海外市场昂首阔步的背后究竟成色几何？

01、药品出海如高屋建瓴，逆水行舟不进则退

国内创新药“出海”的三种模式大体分为直接出海、借船出海、和联手出海。顾名思义，直接出海为药企凭一己之力在海外开展临床试验，然后申报上市，获批后销售。借船出海是目前被采用最多的模式，通过向产品授权方支付一定首付款，并约定一定金额的里程碑付款及未来的销售提成；联手出海，即中国药企和海外药企联合开发，分担成本和收益，是一种折中的形式。

前沿生物采用的是直接出海+联手出手组合的模式，自身搭建海外营销团队扩展海外市场的同时，与海外药企巨头强强联手，剑指海外艾滋病治疗市场。从上市路径来看，艾可宁的海外销售将主要聚焦发展中国家，数据显示，厄瓜多尔现存艾滋病人数约为2.3万、阿塞拜疆0.54万，马来西亚6.9万，柬埔寨7.5万，据前沿生物公开评述及答复，海外市场主要依托政府采购模式，受过去新冠疫情影响，海外市场销售尚未对公司做出业绩贡献。

从发展中国家艾滋病感染人数占比及购买力来看，艾可宁海外销售的价格政策尤为关键，目前国内零售价格992元/支，医保后价格532元/支，对需要终身用药治疗的艾滋病患者来说，其支付的长续性有待考验。

其次，艾滋病长效治疗这一细分领域的国际化竞争也将进入淘汰赛阶段，全球范围内已获批上市的长效、注射类药物，包括ViiV Healthcare研发的两药组合Cabenuva以及吉利德研发的单药Lenacapavir。值得一提的是，ViiV Healthcare研发的Cabenuva已经获得美国FDA，用于治疗年龄在12岁及以上、体重在35公斤及以上、无治疗失败史的HIV-1青少年感染者，临床用药周期为每月一次或每2个月一次，效果更为持久。

根据自身产品力的强弱，避开与国际先进产品的正面交锋，先行进入门槛和难易度较为适合的市场，前沿生物的商战策略更倾向于侧翼战，仅从国内市场的表现来看，其产品力还是市场接受程度被打上了一个大大的问号，持续性的海外市场拓展成本与目前无法预期的业绩贡献之间的落差，有待进一步观察。

02、国内市场赔本赚吆喝，一款产品吃遍天

相关数据显示，全球现存HIV感染者约3,840万人，约2,870万人接受了抗逆转病毒治疗，权威机构预计2025年将达到479亿美元，预计至2027年，中国抗HIV药物市场规模将可能超过100亿元，看似一片蓝海的市场，已被早年进入国内的进口药物占据大半江山。

反观艾可宁的市场表现，2018年上市当年销售额191.1万，2019年为2086万，2020年为4662万，2021年为4050万，2022年为8474万；业绩大幅增长的背后，是高昂的销售费用、管理费用等直接成本，也是市场一致看到的增收不增利，赔本赚吆喝，2023年一季度公告显示，艾可宁营业收入1191万元，销售费用为1264万元。未来以百亿市场容量计，以目前情况看，艾可宁的市场份额不过1%，市场竞争环境不容乐观。

前沿生物2022年业绩报告表明，公司的采用经销商模式及直销模式进行销售，即公司通过向DTP药房模式及医院开展直接销售模式外，也会与国内拥有相应资质的医药流通商业公司开展合作。据报道，前沿生物此前已与科园贸易等外部商业流通供应商进行合作，开辟未覆盖领域。年报显示，前沿生物销售人员为86人，业内人士指出，前沿生物自身营销团队体系庞大臃肿，直销范围基本覆盖全国省会级城市，叠加外部供应商资源的流通费用，学术推广费用等，其成本短期难以摊低，市场增速过度依赖营销投入，对自身流动资金储备要求较高。

前沿生物2022年年报内容

艾可宁2022年营业收入大幅增长，引起市场高度关注的同时，透过业绩报告发现，公司排名前五的客户销售额占全年比重73.68%，存在严重依赖于少数客户的情形。以此情形分析，大体分为两种情况，情况一为艾滋病高发重点区域用药需求强烈，带动销售增长；情况二为某商业流通供应商进货比重增大。官方未披露此情形细节之前，无法辨识真伪，乐观来看，市场处于存量竞争，艾可宁处于业绩上升期，可能更需要严重依赖少数客户的情形发生。

2022年年报报告中主营业务分行业、分产品、分地区、分销售模式情况显示，艾可宁的主要营业收入全部依托经销商模式及国内市场带来销售份额，其严重依赖少数客户的情形更偏重对个别经销商的依赖，在账面八千多万销售业绩的背后，是三千五百玉万应收账款，同时国内庞大的销售团队发挥的作用更多是在学术会议，学术推广上的执行工作，不得不令市场对其销售体系的职能和作用再度起疑。

已经上市五年的艾可宁，业绩艰难爬坡赚市场眼球的同时，未来即将要面临专利到期、市场准入范围、产能控制等一系列问题，入不敷出的销售业绩，上市以来获得的融资金额，还能养活多久庞大的销售体系？上市三年，仍然未有其他商业化产品补充，已经把药卖到哈萨克斯坦的前沿生物，路究竟在何方，恐怕只有走出来才知道。而国内日益发展壮大的创新药市场，已悄然按下快进键，这场淘汰赛中，有人辞官归故里，有人星夜赶考场。