阿维塔的野心：不放弃高端定位，冲刺年销10万辆

自品牌推出之日起，阿维塔就被外界认为是含着金汤匙出生的新势力车企，其身后汇聚了国内汽车产业链中的三大巨头长安汽车、宁德时代和华为。

这种不平凡的出身，让这家成立不到 5 年的新势力车企的一举一动都备受关注，尤其是今年年初余承东为阿维塔站台，更是将其推向聚光灯中央。

作为华为 HI 模式的坚定支持者，阿维塔此前官宣将搭载原生的 HarmonyOS 车机系统，未来可能出现一个车机硬件支持自研 OS 和 HarmonyOS 两套系统的情形。

按照阿维塔的预设，车机的选用将取决于用户的需求如果用户选择 HarmonyOS 车机操作系统就定向做 HarmonyOS 车机操作系统的升级；如果需要搭载阿维塔自研 OS 同样可以作对应变更。

关于HarmonyOS 车机系统的更新节奏，阿维塔科技董事长兼首席执行官谭本宏透露，“会在下半年升级，具体时间需要看开发节奏，需要进行各个方面的匹配，但是现有的硬件和底层软件都是完全可以支撑的。”

虽然阿维塔与华为是基于 HI 模式合作，但据阿维塔科技高级执行副总裁陈卓透露，今年上半年预计会进入大概 20 家华为门店，主要集中于一二线城市。截至目前，阿维塔全国渠道有 200 多家，且绝大部分为自建网络。

目前，阿维塔仅有阿维塔 11 一款在售车型，截至 4 月底销量仍未过万，距离年销 10 万辆的目标尚还有很长距离。

对此，陈卓表示，“作为一个新品牌，在渠道建设开发、销售能力养成等一系列的事情上还需要一个过程。随着网点的开发、品牌认知度的提高，还会有一个爬坡的过程。”

根据官方公布的最新销量信息，阿维塔 11 在4 月大定订单 2151 台，但并未公布具体的销量信息。

在陈卓看来，下半年新产品的发布预计会对销量起到拉升作用，“我们希望一步一步牢牢地站稳 30 万- 40 万这个区间，把这个区间做厚；然后还会有些产品去尝试进一步上探，展示一个更大的布局。”

陈卓所说的新产品是阿维塔全新中大型轿车产品（内部代号 E12），将在今年下半年正式发布，且在2024年还将有两款全新车型问世。通过加快产品节奏，阿维塔能否扭转销量局面，还不能过早来下结论。

以下为谭本宏、陈卓的部分对话内容，钛媒体 App 略经编辑：

Q：搭载原生的HarmonyOS车机系统接下来具体会是一个什么样的更新节奏？

谭本宏：会在下半年升级，具体时间需要看我们的开发节奏，需要进行各个方面的匹配，但是现有的硬件和底层软件都是完全可以支撑的；因为我们本来用的就是HarmonyOS的底软，只是在上层的HMI呈现方式上有不同，所以我们就可以根据用户的需求进行调整。

同时，我们的自研OS也会继续保留。当下我们的这套OS其实更多考虑的是效率方向，比如说音乐、导航。对于这套自研的OS，在3月份已经OTA迭代了一版，后续也会有多次迭代。在此基础上，我们还会提供原生的HarmonyOS车机操作系统供用户来选择。那套系统的迭代，就是跟随着HarmonyOS自己的节奏往后走，只要硬件能够支持就行。

Q：是一个车机的硬件支持两套OS软件？

谭本宏：是这样的，当然我们现在的想法还不完善，技术团队还没有完全给到我们一个最终的答复，但是我的确希望我们的车机能够这样。你可以选择HarmonyOS车机操作系统，我们就给你定向做HarmonyOS车机操作系统的升级，相当于是给你做了一个底层的更新。

那如果用了几天，你说换了一个苹果手机想搭配我们自研的OS，那你就再举个手，我们给你推另外一个版本，再把它全部刷回来。这不是说现在已经可以实现，而是我们给研发团队设定的项目目标。但是HarmonyOS车机操作系统肯定是会上的。

问：假设用户选择自研 OS 的比例特别低，阿维塔还会不会保留自己的车机团队？

陈卓：肯定会保留。哪怕是全上 HarmonyOS 车机操作系统，你也需要团队去做；车机的很多接口、管理、应用，都是需要大量的二次适配和开发的，所以，无论如何自己的团队都是有的。

问：阿维塔未来是否像深蓝那样有可能选择增程路线？

陈卓：首先，阿维塔是用 CHN 的架构来做开发的，所以在技术上跟深蓝等其他产品有非常明确的区别，包括底盘的电子电器架构、智能和软硬件的系统，全都是不一样的。

第二点，我们对于品牌的定位和差异划分，一定不是以动力为依据的；不会说某个品牌是燃油车的品牌，某个品牌是电动车的品牌；品牌一定是从用户中来、到用户中去，品牌真正的壁垒是用户的连接、拥护与热爱，我们是为这一群特定的人去提供他们所需要的产品。

比如说我们瞄向三四十万这样一群与我们价值观念一致的用户，如果他们需要纯电我们就应该提供纯电，他们需要增程就我们应该提供增程。我们对于品牌的理解和划分就是这样基于用户需求而来的，不会是以动力形式来制造人为的阻隔。

问：阿维塔的车会进入华为门店进行售卖吗？

陈卓：今年上半年我们预计会进入大概 20 家华为门店，因为前期要做人员培训、系统对接等，所以还需要有一些过程，但进去了就肯定是要接单的。

问：进了华为渠道的话，是不是意味着 HI 模式和智选模式的界限会越来越模糊？

陈卓：其实我不这么看。华为的软硬件赋能对于阿维塔来说都是开放的。智选相比 HI 模式的区别，一方面是渠道，另一方面就是品牌和服务。有些合作品牌确实需要智选模式提供的品牌和服务帮助，但对于阿维塔来说，本身就是几家股东方和战略合作方按照我们的目标重新组织团队而来，本身使命之一就是要建立这部分的能力，而且未来就是要针对特殊的高端细分市场品牌定位去形成这些能力。

问：所以华为是在帮阿维塔做增量市场，它的渠道接入进来之后，相当于给我们的订单去做了一些增量补充？

陈卓：准确来讲更多的是品牌赋能和触点共享。大家知道花粉群体的体系能力很好，有很多赋能的价值。但纯粹说是增量也不一定，要看具体的城市、点位。如果这个点他做得很好，就可以是我们主力销售的网点；如果不是很强，也可以作为一种触点去做，为消费者提供更便利的服务支撑。目前计划入驻的华为门店，主要集中在一二线城市。

问：现在全国渠道网点的布局进度是什么样的？是否考虑授权？

陈卓：目前有 200 多家，触点主要分布在一二线城市，作为一个初创品牌还是非常不易的。目前都是自营模式，有一些“他建”也就是合作伙伴的投资，但整个营销特别是在销售端的管理，都是由阿维塔直接在做。

关于授权，我觉得需要结合不同的发展阶段和市场的覆盖情况来判断。关于这个问题行业里大家都有不同的看法和做法，但是我们还是会根据自己的区域市场、用户群体以及产品和渠道匹配到一起做规划。今年是阿维塔投入的一年，明年产品基本上就会铺齐，最终大家可以看到我们的渠道设计方案也是跟我们的目标市场和产品定义直接相关的。

问：售后服务中心后续会有什么规划？有听说长安正在建设属于长安集团的交付和服务中心，那么阿维塔是不是也会利用到这些资源？

陈卓：就像刚才说的，既然在产品打造、品牌打造这些方面阿维塔都是一个开放的企业，那么在为用户提供更便利的服务这一点，我们肯定是更加开放的。

我们主要有两点判断：第一，电动车大批量、大比例地进入用户市场后，它没有油路这些东西，所以维修服务的需求一定是会下降的。而在这一块社会的存量资产恰恰是比较多的，无论是主机厂投的 4s 店，还是街边的维修店都是现有的存量资源。未来大家的量都会下来，如果这个时候再去新投资很多售后资源，那么不论是对我们自己还是对于我们商业合作伙伴的收益来说都是不明智的。

第二，客观来说电动车的结构是变得更简单了，所以电动化之后的作业标准和流程也都会变得更简单，心理层面的顾虑也会少了很多。这样一来，能够给用户带来最大方便的方式就是对我们来说是最好的选择。所以像刚才您说长安的这种共享服务中心等等，都是阿维塔在未来可以去整合的资源，都可以在经过认证之后来为我们的用户提供更便捷的服务。

问：阿维塔在渠道触点层面自营的比例占多少？

陈卓：销售端基本上都是阿维塔自营。但是后端服务方面基本上都是合作，基于现有的存量资源。

问：阿维塔 E12 推出时智能驾驶的软件会直接匹配 ADS 2.0 吗？

陈卓：是的，阿维塔 E12 推出时会直接搭载 ADS 2.0，会把华为最新的产品按最快的节奏在我们的产品上进行展现。

问：智驾的收费策略目前主要分为按月订阅和一次性买断两种，阿维塔的策略是什么？

陈卓：大家常用的高速 NCA 智驾导航辅助在所有车型上都是免费的。城区 NCA 可以选用不同的购买方式，用户可以选择终身和按月订阅。

问：阿维塔一开始定的销售目标是否偏高？现在是否有调整？

陈卓：关于销量目标，从市场定位的角度来看，阿维塔的品牌战略和使命很清晰，我们不打算放弃高端品牌的定位；同时，高端市场的容量和格局其实发生了比较大的变化，这也是我们的机会。

阿维塔 3 月份终端零售量是中国品牌 30 万以上高端纯电 SUV 的第一，尽管绝对量还不算很高，但也是很不错的成绩。销量的目标会按照我们既定的要求逐步地往上爬，刚才我也提到了，渠道、品牌还有服务的一些能力现在还没有完全起来，我相信这些随着网点的开发、品牌认知度的提高，还会有一个爬坡的过程，毕竟现在单电机版也才刚刚上市；同时下半年我们还有新的产品会发布，我们对于整体的销量给予了很高的期待。

我们希望一步一步牢牢地站稳 30 万- 40 万这个区间，把这个区间做厚；然后还会有些产品去尝试进一步上探，展示一个更大的布局。

（本文首发钛媒体App，作者｜肖漫，编辑｜张敏）